Hoe maak je inhoud voor verkoopondersteuning (typen + voorbeelden)
Heb je moeite om de kloof te overbruggen tussen de inspanningen van je marketingteam en de behoeften van je verkoopteam? Je bent niet de enige.
Veel bedrijven (en meer specifiek marketeers) staan voor de uitdaging om de juiste content te creëren waarmee hun verkoopteamleden echt worden ondersteund. In dit artikel deel ik alles wat ik weet over verkoopondersteunende content en geef ik je praktische tips, inzichten en voorbeelden om je team te helpen content te creëren die conversies stimuleert en de omzet verhoogt.
Wat is verkoopondersteunende content?
Verkoopondersteunende content bestaat uit bronnen en materialen die zijn ontworpen om het verkoopproces te ondersteunen door potentiële klanten en verkoopteams waardevolle informatie en hulpmiddelen te bieden. Hiermee beschikken verkoopmedewerkers over de benodigde middelen om effectief met potentiële klanten in gesprek te gaan en hen door de verkooptrechter te begeleiden.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
In de context van account-based marketing wordt verkoopondersteunende content nog belangrijker, omdat deze gepersonaliseerde communicatie en oplossingen op maat voor belangrijke accounts mogelijk maakt.
Interne versus externe verkoopondersteunende content
In de onderstaande afbeelding heb ik enkele belangrijke verschillen tussen interne en externe verkoopondersteunende content uiteengezet. Interne content is nuttig voor je verkoopteam, terwijl externe content nuttiger is voor je potentiële klanten.
Waarom is verkoopondersteunende content belangrijk?
Verkoopondersteunende content voorziet je verkoopmedewerkers van de middelen die zij nodig hebben om effectief met potentiële klanten in gesprek te gaan, SQLS versus MQLs te creëren en overeenkomsten te sluiten. Bedrijven die een effectieve strategie voor verkoopondersteuning hanteren, behalen gemiddeld een winpercentage van 49%, volgens het Rapport over de staat van verkoopondersteuning uit 2019. Dat is 12% hoger dan bij bedrijven zonder een strategie voor verkoopondersteuning.
Door te investeren in verkoopondersteunende content ondersteun je niet alleen je verkoopteam, maar stimuleer je ook omzetgroei en verbeter je de algehele bedrijfsprestaties.
Soorten verkoopondersteunende content
Blogs en artikelen
Blogposts of artikelen zijn geschreven stukken die dieper ingaan op trends, uitdagingen en interessante onderwerpen binnen de branche. Ze kunnen helpen om je bedrijf te positioneren als een toonaangevende kennisautoriteit in de branche en waardevolle inzichten te bieden aan je doelgroep.
Door je kennis te delen, bouw je geloofwaardigheid en vertrouwen op bij potentiële klanten. Dit ondersteunt uiteindelijk het verkoopproces doordat je bedrijf wordt gepositioneerd als een deskundige autoriteit.
Voorbeeld: Userflow vormt het begin van Toplyne's blogverhaal en laat zien hoe het bedrijf productgestuurde groei in zijn voordeel zou kunnen gebruiken.
Casestudy's
Casestudy's zijn gedetailleerde beschrijvingen van hoe je product of dienst een specifiek probleem of een specifieke uitdaging voor een klant succesvol heeft aangepakt. Ze tonen praktijkvoorbeelden van je aanbod en benadrukken de voordelen en resultaten ervan!
Casestudy's zijn krachtige verkoopmiddelen, omdat ze sociaal bewijs leveren en laten zien welke waarde je oplossing kan bieden. Zo helpen ze bezwaren weg te nemen en vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten.
Voorbeeld: De casestudy van G2 volgt de basisstructuur van uitdaging, oplossing en resultaat. Ze gebruiken creatieve verteltechnieken om een overtuigend argument voor hun product te presenteren.
Klantgetuigenissen
Getuigenissen zijn aanbevelingen van tevreden klanten, in de vorm van geschreven citaten of video's. Ze bieden authentieke validatie door derden van de effectiviteit van je product of dienst en het succes van je klanten.
Klantgetuigenissen bouwen geloofwaardigheid en vertrouwen op bij potentiële kopers door de succesverhalen van anderen te tonen. Dit beïnvloedt hun aankoopbeslissingen en stelt het verkoopteam in staat om meer sociaal bewijs in hun gesprekken te benutten.
Voorbeeld: De klantgetuigenissen van Cooby staan op een eigen persoonlijke pagina. Wie bewijs zoekt dat hun product werkt, hoeft alleen maar naar deze pagina te gaan om het sociale bewijs te lezen.
Uitlegvideo's
Uitlegvideo's zijn korte, visuele presentaties die complexe concepten of productfuncties vereenvoudigen en verduidelijken. Ze gebruiken aansprekende beelden en duidelijke taal om klanten te informeren over je aanbod en hoe dit hun behoeften of uitdagingen kan aanpakken.
Uitlegvideo's helpen niet alleen bij begrip en inzicht, waardoor verwarring afneemt, maar maken ook duidelijkere communicatie tussen het verkoopteam en klanten mogelijk. Uiteindelijk versnellen ze zo het verkoopproces.
Voorbeeld: Synthesia communiceert zijn hulpmiddelen en toepassingen effectief via een chronologisch verhaal in deze video op zijn YouTube-kanaal.
Achtergronddocumenten
Achtergronddocumenten zijn diepgaande rapporten die waardevolle analyses en onderzoek bieden over specifieke onderwerpen binnen de sector, om lezers te informeren en hun kennis te vergroten. Ze dienen als gezaghebbende bronnen die helpen de geloofwaardigheid van je bedrijf te vestigen, waardoor je jezelf positioneert als een betrouwbare adviseur.
Door waardevolle informatie en toonaangevende inzichten te bieden, stellen achtergronddocumenten het verkoopteam in staat om betekenisvolle gesprekken met potentiële klanten aan te gaan, hun zorgen weg te nemen en hen door de verkooptrechter te begeleiden.
Voorbeeld: Tech Target deed onderzoek naar hoe het aankooptraject voor technologie er tegenwoordig uitziet en welk soort content consumenten tijdens hun traject willen zien. Dit is de waarde die ze hun publiek willen bieden, en zo positioneerden ze zich ook als een deskundige stem binnen de technologiestrategie.
Eénpagina-documenten
Eénpagina-documenten zijn beknopte documenten die de belangrijkste functies en waardeproposities van je product of dienst uitlichten. Ze bieden een snel overzicht van je aanbod en prijzen, zodat potentiële klanten de waarde die je biedt gemakkelijk begrijpen.
Eénpagina-documenten zijn effectief verkoopmateriaal omdat ze je unieke verkooppunten snel communiceren. Zo helpen ze het verkoopteam de aandacht te trekken, interesse te wekken en gesprekken met potentiële kopers te starten.
Voorbeeld: ActivTrak geeft managers educatief advies over hoe ze de productiviteit van hun medewerkers kunnen meten, terwijl het tegelijkertijd het gebruik van hun product promoot!
Webinars
Webinars zijn live of opgenomen presentaties die educatie en expertise bieden over relevante onderwerpen binnen je sector. Ze bieden een interactief platform om kennis te delen, veelvoorkomende uitdagingen aan te pakken, je expertise te tonen of zelfs een productdemonstratie te delen.
Deze virtuele presentaties bieden klanten waardevolle content, toonaangevende inzichten en betekenisvolle interacties. Ze helpen vertrouwen en een goede verstandhouding met potentiële kopers op te bouwen, positioneren je bedrijf als een betrouwbare adviseur en bevorderen diepere betrokkenheid gedurende het hele verkoopproces.
Voorbeeld: Clearscope nodigde drie experts uit om te vertellen over hun aanpak voor het oplossen van veelvoorkomende problemen binnen SEO. Deze getuigenis uit eerste hand van professionals die Clearscope al gebruiken, vormt overtuigend sociaal bewijs voor potentiële klanten die met vergelijkbare problemen te maken hebben.
E-mailsjablonen
E-mailmarketingsjablonen zijn vooraf geschreven berichten die zijn ontworpen voor verschillende fasen van de verkoopcyclus, zoals eerste benadering, opvolgmails en opvolgtrajecten. Ze bieden een consistente en effectieve manier om met klanten te communiceren, zodat belangrijke boodschappen tijdig worden overgebracht.
Deze stroomlijnen niet alleen de communicatie met klanten (waardoor tijd wordt bespaard en professionaliteit in interacties wordt behouden), maar helpen het verkoopteam ook om beter met potentiële klanten in gesprek te gaan en hen sneller door de verkooptrechter te leiden.
Voorbeeld: HelpScout laat ons zien hoe een e-mail voor bijverkoop eruit zou kunnen zien!
Verkoophandboek
Een verkoophandboek is een uitgebreide handleiding met verkoopstrategieën en beste praktijken voor het benaderen van potentiële klanten en het sluiten van deals. Het biedt een gestructureerd kader dat het verkoopteam kan volgen, met stapsgewijze begeleiding bij het effectief doorlopen van het verkoopproces.
Een verkoophandboek is een waardevolle bron voor verkoopmedewerkers en voorziet hen van de kennis, vaardigheden en hulpmiddelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun functie. Het helpt verkooppraktijken te standaardiseren, de consistentie te verbeteren en het team in staat te stellen veelvoorkomende uitdagingen en bezwaren te overwinnen die ze tijdens verkoopgesprekken kunnen tegenkomen.
Voorbeeld: Het handboek van HubSpot behandelt hun raamwerk voor het omgaan met bezwaren in drie stappen. Ze behandelen de meest voorkomende bezwaren, angsten en onduidelijkheden die een koper kan hebben.
Verkooptrainingsmateriaal
Verkooptrainingsmateriaal is ontworpen om nieuwe verkoopmedewerkers effectief in te werken en op te leiden. Het kan bestaan uit trainingshandleidingen, presentaties, verkoopscripts, video's, rollenspeloefeningen of quizzen waarmee nieuwe medewerkers kunnen leren.
Dit specifieke materiaal voorziet nieuwe medewerkers van de kennis, gesprekspunten en het vertrouwen die ze nodig hebben om succesvolle verkoopprofessionals te worden. Door uitgebreide training en voortdurende ondersteuning te bieden, helpen ze nieuwe medewerkers snel op gang te komen en bij te dragen aan het verkoopteam, wat uiteindelijk de omzet stimuleert.
Effectieve verkoopondersteunende content maken
1. Praat met je verkoopteam
Plan 1-op-1-gesprekken met je verkoopmedewerkers om veelvoorkomende pijnpunten en uitdagingen te identificeren waarmee ze tijdens verkoopgesprekken met klanten te maken krijgen. Vragen zoals:
- Wat zijn de meest voorkomende bezwaren of zorgen die klanten tijdens jullie gesprekken uiten?
- Zijn er aspecten van onze producten of diensten die je bijzonder moeilijk vindt om aan klanten uit te leggen of te verkopen? Zo ja, waarom?
- Zijn er gebieden waarop je baat zou hebben bij aanvullende training of ondersteuning om je verkoopdoelen te verbeteren?
2. Houd rekening met het volledige koperstraject
Ontwikkel relevante content voor de verschillende fasen van het klanttraject, van bewustwording tot ondersteuning na de aankoop.
Als je bijvoorbeeld een SaaS-bedrijf voor projectmanagement runt, kun je content maken die varieert van inleidende handleidingen over projectmanagementprincipes voor de bewustwordingsfase tot geavanceerde tutorials over het gebruik van de functies van je software voor de fase na de aankoop.
Je moet ook rekening houden met waar je content wordt ingezet. Staat je ABM-software je bijvoorbeeld toe om content te verspreiden als onderdeel van de ABM-contentstrategie?
3. Controleer je bestaande content
Beoordeel de huidige contenttypen in je bibliotheek om hiaten en mogelijkheden voor verbetering te identificeren. Heb je bijna geen infographics meer om met je belanghebbenden te delen? Heb je een overvloed aan content voor sociale media?
4. Ontwerp je contentstrategie voor verkoopondersteuning
Bepaal welke content je moet creëren, geef deze prioriteit op basis van relevantie en impact en wijs de middelen dienovereenkomstig toe.
5. Creëer content en deel deze met je verkoopteam
Ontwikkel hoogwaardige content en zorg ervoor dat je verkopers beschikken over de benodigde hulpmiddelen om deze effectief te benutten in hun verkoopgesprekken.
Meld je aan voor meer inzichten in contentmarketing
Effectieve content voor verkoopondersteuning is het geheime ingrediënt om het volledige potentieel van je verkoopteam te benutten. Door de behoeften van je team te begrijpen, content af te stemmen op de klantreis en hoogwaardige hulpmiddelen te creëren, kun je je verkoopmedewerkers in staat stellen meer deals te sluiten en grotere successen te behalen.
Abonneer je op de nieuwsbrief van The CMO voor meer waardevolle inzichten en toepasbare strategieën om je inspanningen op het gebied van contentmarketing naar een hoger niveau te tillen en resultaten te behalen.
