Typen accountgebaseerde marketing & hoe u kiest

Wat is accountgebaseerde marketing (ABM)?

Accountgebaseerde marketing is een strategische marketingbenadering die zich specifiek richt op prospects met een hoge waarde. Het idee is om de traditionele marketingtrechter om te keren en een nieuwe ABM-trechter te creëren die prioriteit geeft aan het identificeren van accounts met een hoge waarde, en om je marketinginitiatieven zo vorm te geven dat ze aantrekkelijk zijn voor een specifiek bedrijf of individu. 

Om ervoor te zorgen dat je ABM-inspanningen effectief zijn, moet je relevante content creëren op basis van de gegevens die via ABM-analytics over elke prospect zijn verzameld.

Typen accountgebaseerde marketing

Strategische ABM

Strategische ABM, ook wel één-op-éénmarketing genoemd, is ABM in de meest traditionele betekenis van het woord. Hierbij ligt de prioriteit bij het identificeren van accounts met een hoge waarde en het creëren van gepersonaliseerde marketingmiddelen die zijn ontworpen om een specifieke groep besluitvormers te betrekken en omzetgroei te stimuleren. Dit is de meest gepersonaliseerde en gerichte vorm die ABM kan aannemen. Het is ook een van de beste benaderingen als je sales enablement en ABM wilt samenbrengen in één GTM-strategie.

ABM Lite

ABM Lite, ook wel één-op-enkelemarketing genoemd, is een iets bredere versie van de traditionele ABM-strategie. Hierbij creëren marketingteams semigepersonaliseerde campagnes die zijn ontworpen om aantrekkelijk te zijn voor een groep accounts met gemeenschappelijke kenmerken of uitdagingen. 

Programmatische ABM

Programmatische ABM, ook wel één-op-veelmarketing genoemd, is een benadering die technologie en automatisering benut om een groter aantal accounts te targeten, terwijl er toch een zekere mate van ABM-personalisatie behouden blijft. Zie het als de meest uitgezoomde versie van ABM, waarbij de gerichte marketingbenadering nog steeds behouden blijft.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

Voordelen van accountgebaseerde marketing per type

Strategische ABM

Strategische ABM richt zich op de relatie met elk afzonderlijk account, versterkt deze relaties en zorgt ervoor dat deze accounts meer zaken met je doen. Dit type ABM wordt beschouwd als de beste manier om vertrouwen en langdurige zakelijke relaties op te bouwen, wat uiteindelijk je bedrijfsresultaat verbetert.

ABM Lite

Een ABM Lite-benadering van inboundmarketing biedt superieure schaalbaarheid voor meerdere accounts, ideaal om inspanningen te optimaliseren zonder concessies te doen aan kwaliteit of bereik. Het is de beste optie om je rendement op investering te maximaliseren, vooral als je ABM boven leadgeneratie overweegt.

Programmatische ABM

Met Programmatische ABM kun je ABM-personalisatie in je marketinginspanningen behouden en tegelijkertijd een breed publiek bedienen. Deze datagedreven marketingstrategie is het meest geschikt voor een groot bereik onder je ideale klant en voor het optimaliseren van campagnes aan de hand van realtime inzichten in prestaties. 

Uitdagingen van accountgebaseerde marketing per type

Strategische ABM

Strategische ABM is misschien wel het meest arbeidsintensieve type ABM en vereist aanzienlijk veel inspanning om succesvol uit te voeren. Van het identificeren van je lijst met doelaccounts tot het verzamelen en analyseren van gegevens en uiteindelijk het creëren van campagnes die de belangrijkste belanghebbenden aanspreken: er is veel ruimte voor fouten.

ABM Lite

ABM Lite brengt zijn eigen uitdagingen met zich mee, zoals het vinden van de juiste balans tussen het personaliseren van je marketing met gerichte content en tegelijkertijd aantrekkelijk blijven voor alle accounts die je probeert te targeten. Het identificeren van de juiste accounts vereist een diepgaand inzicht in het marktlandschap en het klantenbestand, waardoor samenwerking tussen sales- en marketingteams essentieel is voor je succes.

Programmatische ABM

Hoewel de kracht van marketingautomatisering en technologie aantrekkelijk is, kan het integreren van nieuwe tools in je bestaande MarTech-stack een uitdaging zijn. Het kan ook lastig zijn om het soort personalisatie te bereiken dat daadwerkelijk impact heeft op je marketinginspanningen en om je boodschap zo aan te passen dat deze aansluit bij je doelgroep met uiteenlopende behoeften en uitdagingen, zonder accounts van je te vervreemden.

Accountgebaseerde marketingtactieken per type

We hebben een lijst samengesteld met beproefde tactieken voor elk type ABM, zodat je goed van start kunt gaan. 

Strategische ABM

• Personaliseer je verkooppresentatie op basis van de behoeften, uitdagingen en doelstellingen van je doelaccounts om een diepgaand inzicht in hun bedrijf te tonen en relevante oplossingen aan te bieden. Het gebruik van AI in accountgebaseerde marketing kan je hierbij op schaal helpen.
• Stuur persoonlijke videoberichten naar je doelaccounts, waarbij je de ontvanger bij naam aanspreekt en de specifieke uitdagingen van diens bedrijf bespreekt.
• Plan een fysieke bijeenkomst om de communicatielijnen te openen en de relatie tussen jullie bedrijven te versterken.

ABM Lite

• Bouw landingspagina's op maat om in te spelen op de unieke pijnpunten, interesses en behoeften van specifieke accountclusters.
• Maak casestudy's met succesverhalen van klanten binnen een specifiek accountcluster, waarin je laat zien hoe je product of dienst vergelijkbare bedrijven effectief heeft geholpen om veelvoorkomende uitdagingen in de sector te overwinnen.
• Organiseer workshops of rondetafelgesprekken voor vertegenwoordigers van het doelaccountcluster. Bied daarbij mogelijkheden om te netwerken en een platform om inzichten uit de sector uit te wisselen, gezamenlijke uitdagingen te bespreken en potentiële oplossingen te verkennen in een samenwerkingsgerichte omgeving.

Programmatische ABM

• Gebruik tools voor websitepersonalisatie om aangepaste content te creëren die is afgestemd op de sector, bedrijfsgrootte of andere belangrijke kenmerken van elk doelaccount. Zo verbeter je ABM-betrokkenheid, leadgeneratie en conversiepercentages door gepersonaliseerde klantervaringen.
• Benut meerdere marketingkanalen, zoals e-mail, betaalde advertenties op sociale media, advertenties en contentmarketing, om een samenhangende ervaring voor je doelaccounts te creëren.

Zo kies je het juiste type ABM

Het selecteren van het juiste type ABM is essentieel om de gewenste resultaten te behalen, dus kies zorgvuldig! Laten we de belangrijkste factoren bekijken om over na te denken:

1. Houd rekening met de bedrijfsgrootte en middelen

Of je bedrijf nu een MKB-bedrijf of een grote onderneming is, ABM kan een effectieve strategie voor je zijn, op voorwaarde dat je het juiste type kiest. De omvang van je organisatie en de hoeveelheid middelen waarover je beschikt, spelen een belangrijke rol bij de beslissing welk type ABM geschikt is voor jou.

• Strategische ABM is een uitstekende oplossing voor ondernemingen die in hun marketingstrategie kunnen investeren. Hiermee zijn gerichte campagnes voor belangrijke accounts mogelijk om de ROI binnen de beperkingen van tijd en budget te maximaliseren.
• ABM Lite is geschikt voor MKB-bedrijven die een aanzienlijke impact willen realiseren zonder buitensporige kosten. Zo kunnen ze efficiënt meerdere accounts benaderen voor betere resultaten tegen een betaalbare prijs.
• Programmatische ABM is ideaal voor B2B-bedrijven die hun accountgebaseerde marketinginspanningen willen opschalen en automatisering en technologie willen benutten voor kosteneffectieve, schaalbare campagnes.

2. Evalueer je doelaccounts en klanten

Wie zijn je klanten en wat willen ze? Door je ideale klantprofiel te identificeren, krijg je een duidelijker beeld van het type ABM-strategie dat impact zal maken.

• Strategische ABM is een goede optie als je je richt op grote ondernemingen met meerdere belanghebbenden en complexe verkoopcycli. Door marketingcampagnes op maat voor deze bedrijven te ontwikkelen, kun je door de ruis heen breken en je onderscheiden van de concurrentie.
• ABM Lite kan de juiste keuze zijn als je kleine tot middelgrote bedrijven wilt aanspreken met marketingmiddelen die voldoende op maat zijn gemaakt om indruk te maken, maar toch relevant blijven voor een breder publiek. 
• Programmatische ABM is de alles-in-éénoplossing van ABM. Door technologie te benutten, kunnen bedrijven zich aanpassen aan het voortdurend veranderende landschap van digitale marketing en een praktische, gepersonaliseerde aanpak behouden die schaalbaar is.

3. Bepaal je ABM-strategie, doelen en doelstellingen

Voordat je een ABM-strategie selecteert, is het belangrijk om duidelijkheid te hebben over je doelen en doelstellingen. Door je accountgebaseerde marketingstrategie af te stemmen op de overkoepelende doelen van je bedrijf, kun je het juiste type ABM voor je organisatie kiezen.

Een professionele tip om draagvlak bij de leiding te verkrijgen voor je ABM-strategie: gebruik ABM-statistieken om de waarde aan te tonen van het opnemen van deze strategie in je marketingmix.

4. Beoordeel de mogelijkheden van marketing en verkoop

De effectiviteit van je marketinginspanningen hangt af van de mogelijkheden en samenwerking tussen je marketing- en verkoopteams. Vooral bij accountgebaseerde marketing is synergie tussen beide partijen de beste manier om gezamenlijk succes te verzekeren.

• Campagnes voor Strategische ABM belichamen de synergie tussen verkoop en marketing en sturen met precisie en personalisatie op succes aan. Sterke vaardigheden op het gebied van projectmanagement zijn essentieel om de inspanningen van verkoop en marketing effectief op elkaar af te stemmen.
• ABM Lite fungeert als een krachtig samenwerkingsmiddel dat verkoop- en marketingteams op één lijn brengt, zodat ze met gepersonaliseerde en schaalbare strategieën meer klanten kunnen benaderen.
• Programmatische ABM vereist marketingexperts met een combinatie van analytische en technische vaardigheden, evenals de flexibiliteit om accountgebaseerde marketingcampagnes aan te passen op basis van datagestuurde inzichten.

5. Houd rekening met je technologiestack en opties

De technologie en middelen die voor jou beschikbaar zijn, spelen een cruciale rol in het succes van je ABM-strategie. Met zoveel verschillende automatiseringstools en oplossingen voor accountgebaseerde marketingsoftware op de markt, kan het lastig zijn om te bepalen welke investering de moeite waard is en hoe deze technologie in je bestaande technologiestack wordt geïntegreerd.

• Campagnes voor Strategische ABM kunnen uitdagend zijn en vereisen de juiste tools, platforms en tactieken, naast gepersonaliseerde berichtgeving om de aandacht van doelbedrijven te trekken en ABM-statistieken effectief te volgen.
• ABM Lite vindt een balans tussen automatisering en CRM-systemen, waardoor zeer gerichte benaderingsinspanningen mogelijk zijn zonder concessies te doen aan de kwaliteit.
• Programmatische ABM benut geavanceerde technologie, zoals platforms voor programmatische advertenties, tools voor websitepersonalisatie en software voor voorspellende analyses, om je campagnes met datagestuurde strategieën naar een hoger niveau te tillen.

Meld je aan voor meer inzichten over accountgebaseerde marketing

De juiste ABM-strategie kiezen (en je houden aan onze belangrijkste ABM-beste praktijken) is cruciaal voor succes met je marketinginspanningen. Hoewel het selecteren van het juiste type ABM overweldigend kan lijken, zijn hier drie belangrijke punten om in gedachten te houden:

1. Inzicht in de verschillen tussen Strategische ABM, ABM Lite en Programmatische ABM is essentieel om de juiste optie voor je bedrijf te vinden.
2. Factoren zoals bedrijfsgrootte, doelmarkt en doelen zijn belangrijk om mee te wegen bij het selecteren van een ABM-strategie.
3. Samenwerking tussen marketing- en verkoopteams is cruciaal voor de succesvolle implementatie van elke ABM-aanpak.

Met deze informatie bij de hand ben je al goed op weg om je belangrijkste potentiële klanten voor je te winnen. Bekijk vervolgens welke veelvoorkomende ABM-fouten je moet vermijden!

Wil je meer leren over ABM en de voordelen van gepersonaliseerde marketing? Dan wil je je zeker abonneren op de nieuwsbrief van The CMO.