I den konkurransepregede B2B-verdenen kan det være tidkrevende og krevende å nå viktige kunder. Ny forskning utført av ABM Leadership Alliance og ITSMA viste imidlertid at 76 % av markedsførere oppnådde høyere avkastning på investeringen med kontobasert markedsføring (ABM) enn med noen annen markedsføringsstrategi. Hvorfor? På grunn av den målrettede og personaliserte tilnærmingen.
Derfor vil jeg hjelpe deg med å utarbeide din egen markedsføringsstrategi for målbedrifter. Jeg deler praktiske strategier for å lage listen over målbedrifter og øke suksessraten din, i tillegg til beste praksis for implementering og fallgruver du bør unngå.
Hva er markedsføring mot målbedrifter?
Markedsføring mot målbedrifter er en kontobasert markedsføringsstrategi som innebærer å identifisere og prioritere kontoer med høy verdi som samsvarer med din ideelle kundeprofil (ICP).
I motsetning til tradisjonelle markedsføringsstrategier, som kaster et bredt nett, fokuserer markedsføring mot målbedrifter på bestemte selskaper eller organisasjoner som har størst potensial for konvertering og inntektsgenerering.
Ved å tilpasse markedsføringsinnsatsen slik at den treffer behovene og utfordringene til disse nøkkelkundene, kan organisasjoner øke sjansene for å lykkes og oppnå meningsfulle forretningsresultater.
Fordeler med markedsføring mot målbedrifter
Bedre målretting
Ved å fokusere på en utvalgt gruppe kontoer med høy verdi kan bedrifter fordele ressursene mer effektivt, maksimere avkastningen på investeringen og minimere bortkastet innsats. I en studie bestilt av Rollworks oppga 75 % av B2B-markedsførere at bruk av markedsføring mot målbedrifter som en del av ABM-arbeidet gjør det mulig for dem å finne og komme i kontakt med de riktige kjøperne tidligere i kjøpsprosessen.
Bedre kunderelasjoner
Selskaper som bruker markedsføring mot målbedrifter, har rapportert om en forbedring på 84 % i omdømme og en forbedring på 80 % i kunderelasjoner, ifølge Cyance. Dette skyldes det målrettede innholdet og de personaliserte opplevelsene som er tilpasset de unike behovene til hver konto. Det fremmer sterkere relasjoner og bygger tillit over tid.
Større inntektspotensial
Ved å prioritere kontoer med størst inntektspotensial kan organisasjoner fremskynde salgssyklusene og rette seg mot kontoer som har størst sannsynlighet for å ta en kjøpsbeslutning. Payscale er for eksempel en moderne programvare for lønn og godtgjørelse som tok i bruk markedsføring mot målbedrifter for å fremme samlet vekst. I løpet av sju måneder så de en økning på 500 % i trafikken fra målbedrifter OG en økning i avkastningen på investeringen til 6x av inntektene, ifølge Rollworks.
Økt effektivitet
Markedsføring mot målbedrifter effektiviserer salgs- og markedsføringsprosessen ved å samordne innsatsen rundt bestemte kontoer. I en studie som ble delt av Rollworks, reduserte markedsføring mot målbedrifter opptil 50 % av salgstiden som gikk tapt på ukvalifiserte potensielle kunder, og økte den samlede effektiviteten i inngående markedsføring.
Slik lager du en liste over målbedrifter
Å lage en liste over målbedrifter er et avgjørende trinn for å lykkes med markedsføringsstrategien din for målbedrifter. Her er en detaljert gjennomgang av hvordan du lager en liste over de riktige kontoene og oppnår suksess med ABM:
Have an account? Log In
1. Definer målgruppen og ICP-en din
Den første oppgaven din er å tydelig definere din ideelle kundeprofil (ICP). Dette innebærer å identifisere kjennetegnene ved selskapene eller organisasjonene som mest sannsynlig vil bli potensielle kunder. Ta hensyn til faktorer som:
- Bransje: Hvilke bransjer er mest relevante for tilbudene deres?
- Selskapsstørrelse: Hva er den ideelle størrelsen på selskapene dere ønsker å målrette mot?
- Demografi: Finnes det spesifikke demografiske kjennetegn som definerer målgruppen deres?
- Problemområder: Hvilke utfordringer eller problemområder løser tilbudet deres?
Ved å definere ICP-en tydelig kan dere snevre inn fokuset og sørge for at ABM-strategien deres rettes mot kontoer med størst potensial for å lykkes.
2. Undersøk potensielle kontoer (vurder egnethet og verdi)
Når dere har etablert ICP-en, bør dere gjennomføre grundige undersøkelser for å identifisere potensielle kontoer som oppfyller kriteriene deres. Bruk ulike informasjonskilder, inkludert:
- Markedsundersøkelser: Bruk rapporter fra markedsundersøkelser og bransjeanalyser for å identifisere trender og muligheter i målmarkedet deres.
- Firmadatabaser: Få tilgang til firmadatabaser og bedriftskataloger for å sette sammen en liste over potensielle kontoer.
- Nettundersøkelser: Utforsk selskapers nettsteder, profiler i sosiale medier og nyhetsartikler for å innhente informasjon om potensielle kontoer.
Vurder faktorer som selskapsstørrelse, inntekter, vekstbane, bransjerelevans og eksisterende relasjoner for å avgjøre hvor egnet hver konto er.
3. Opprett en nivåinndelt liste over selskaper
Del de potensielle kontoene inn i nivåer av målselskaper basert på hvor godt de passer med og hvilken verdi de har for organisasjonen deres. Vurder faktorer som:
- Samsvar med ICP: Hvor godt samsvarer hver konto med den ideelle kundeprofilen deres?
- Inntektspotensial: Hva er inntektspotensialet til hver konto?
- Strategisk betydning: Finnes det kontoer som samsvarer med de langsiktige forretningsmålene eller strategiske initiativene deres?
Prioriter kontoer med høy verdi ved å plassere dem på de øverste nivåene, samtidig som dere tar hensyn til potensialet til kontoer på lavere nivåer for fremtidig oppfølging.
4. Identifiser de viktigste beslutningstakerne
Identifiser de viktigste beslutningstakerne i hver målkonto, inkludert interessenter som er involvert i kjøpsprosessen. Dette kan omfatte personer som:
- Toppledere på C-nivå: CEO-er, CMO-er, CFO-er osv.
- Avdelingsledere: Ledere for avdelinger som er relevante for tilbudet deres.
- Påvirkere: Personer som kan påvirke beslutningsprosessen.
Det er avgjørende å forstå beslutningshierarkiet i hver konto for å kunne tilpasse budskapet og engasjementsstrategien effektivt.
Ved å følge disse trinnene og opprette en veldefinert liste over målkontoer kan dere fokusere salgsprosessen og salgsrepresentantene deres på kontoer med stort potensial, som har størst sannsynlighet for å inngå avtaler. Husk å jevnlig gjennomgå og oppdatere listen over målkontoer etter hvert som virksomheten utvikler seg og nye muligheter oppstår.
Markedsføringsstrategier for målkontoer
Personalisert innholdsmarkedsføring
Lever personaliserte innholdsopplevelser som er tilpasset de spesifikke problemområdene, utfordringene og målene til hver målkonto. Dere kan utnytte kontobaserte innsikter til å lage innholdsressurser som fagrapporter, kundehistorier og blogginnlegg som ivaretar de unike behovene til beslutningstakerne i organisasjonen. Bruk deretter dynamiske mekanismer for innholdslevering for å sikre at hver interaksjon med innholdet deres oppleves som svært relevant og verdifull for mottakeren.
Markedsføring i sosiale medier
Bruk plattformer for sosiale medier til å bygge relasjoner og kommunisere med viktige interessenter i målkontoene. Utvikle målrettede reklamekampanjer som er tilpasset demografien, interessene og atferden til beslutningstakerne i hver konto. Legg til rette for toveiskommunikasjon ved å delta aktivt i relevante bransjediskusjoner, svare på henvendelser og dele innhold med faglig lederskap som viser ekspertisen deres og forståelsen av utfordringene målkontoene står overfor.
E-postmarkedsføring
Implementer kontobaserte e-postmarkedsføringsstrategier for å pleie relasjoner og skape engasjement i målkontoene. Utnytt kontosegmentering og teknikker for personalisering av e-post for å levere svært relevant og tidsriktig innhold direkte til innboksene til de viktigste beslutningstakerne. Utform overbevisende e-postmeldinger som snakker direkte til problemområdene, målene og prioriteringene til hver konto, og tilby verdifull innsikt, løsninger og ressurser som veileder dem gjennom kjøpsreisen.
Arrangementsmarkedsføring
Arranger eller delta på arrangementer som er tilpasset interessene, preferansene og prioriteringene til målbedriftene dine. Utvikle tilpassede arrangementsopplevelser som gir beslutningstakere mulighet til å lære, bygge nettverk og engasjere seg i merkevaren din på en meningsfull måte. Enten det gjelder å arrangere eksklusive VIP-middager, organisere målrettede workshoper eller sponse CMO-konferanser, må du sørge for at markedsføringen av arrangementene er tilpasset de unike behovene og målene til hver enkelt konto.
Salgsoppsøkende arbeid
Utstyr salgsteamet ditt med kontobaserte salgsstrategier og personlig tilpassede oppsøkende taktikker som er utviklet for å treffe viktige beslutningstakere i målbedriftene. Bruk innsikt om kontoene og kjøperpersonas til å utforme svært målrettede budskap som snakker direkte til utfordringene, problemene og målene til hver enkelt prospekt. Jeg anbefaler på det sterkeste å bruke en flerkanalstilnærming som omfatter personlige e-poster, telefonsamtaler, interaksjoner i sosiale medier og personlig tilpasset salgsmateriell for å engasjere beslutningstakere og legge til rette for meningsfulle samtaler som fører til inngåtte avtaler.
Det finnes så mange måter å øke engasjementet med målbedrifter på at The CMO har laget en hel artikkel viet til å bygge en kontobasert engasjementsstrategi.
Måling av suksess med markedsføring mot målbedrifter
Suksess med markedsføring mot målbedrifter kan måles gjennom ulike sentrale resultatindikatorer (KPI-er), blant annet:
Kontoengasjement
Følg med på engasjementsmålinger som besøk på nettstedet, nedlastinger av innhold og interaksjoner i sosiale medier for å vurdere interesse og kjøpsintensjon.
Salgstraktens hastighet
Følg målbedriftenes utvikling gjennom salgstrakten, og mål faktorer som konverteringsrater, avtalefremdrift og vinningsrater.
Inntektsvirkning
Mål den direkte virkningen markedsføringen mot målbedrifter har på inntektsgenereringen, inkludert anskaffelse av nye kunder og utvidelse innen eksisterende kontoer.
Kundetilfredshet
Innhent tilbakemeldinger fra viktige kontoer for å vurdere tilfredshetsnivået og identifisere områder som kan forbedres i kundeopplevelsen.
Og du trenger ikke engang å gjøre dette manuelt! Det finnes mange alternativer for kontobasert markedsføringsprogramvare som gjør alt dette arbeidet for deg.
Beste praksis for markedsføring mot målbedrifter
For å maksimere effekten av TAM-arbeidet ditt er det viktig å følge noen dokumenterte beste praksiser for ABM og unngå vanlige ABM-feil. Her er praktiske tips og råd:
Samkjør salgs- og markedsføringsteamene
Sørg for et tett samarbeid og god samkjøring mellom selgerne og markedsføringsteamene. Oppmuntre til regelmessig kommunikasjon og felles mål for å sikre en helhetlig tilnærming til TAM. Denne samkjøringen er avgjørende for å levere konsekvente budskap på tvers av den digitale markedsføringen og en konsistent opplevelse gjennom hele salgstrakten.
Utnytt data og innsikt
Bruk data og innsikt til å informere TAM-strategien din. Benytt dataanalyseverktøy for å få en dypere forståelse av målgruppens atferd, preferanser og utfordringer. Bruk denne informasjonen til å tilpasse budskapene dine og skreddersy det oppsøkende arbeidet for størst mulig effekt.
Fokuser på relasjonsbygging
Prioriter å bygge meningsfulle relasjoner med viktige interessenter i målbedriftene. Invester tid i nettverksbygging, partnerskap, kontakt med prospekter i sosiale medier og i å skape verdi gjennom lærerikt innhold og nyttige ressurser. Det er avgjørende å bygge tillit og gode relasjoner for å utvikle langsiktige forhold, sikre avtaler med høy verdi og øke genereringen av potensielle kunder gjennom anbefalinger.
Mål og optimaliser kontinuerlig
Overvåk og mål regelmessig resultatene av TAM-kampanjene dine opp mot nøkkelindikatorer som engasjement, konverteringsrater og genererte inntekter. Bruk A/B-testing og eksperimentering for å identifisere hvilke markedsføringstaktikker som er mest effektive, og optimaliser tilnærmingen din deretter. Iterer og finjuster TAM-strategien din kontinuerlig basert på datadrevet innsikt.
Ting du bør unngå:
- Å ignorere datainnsikt: Ikke overse den verdifulle innsikten som leveres av dataanalyse. Basér TAM-strategien din på datadrevne beslutninger i stedet for antakelser eller magefølelse.
- Å overse personalisering: Unngå generiske budskap som passer for alle. Personliggjør kommunikasjonen din og tilpass tilnærmingen til de spesifikke behovene til hver målbedrift.
- Å forsømme relasjonsbygging: Ikke fokuser utelukkende på salgspresentasjoner og reklamemeldinger. Invester tid i å bygge ekte relasjoner med viktige interessenter for å fremme tillit og troverdighet.
Bli med for mer målrettet innsikt
Markedsføring mot målbedrifter tilbyr en strategisk tilnærming for å drive inntektsvekst og bygge sterkere kunderelasjoner ved å fokusere innsatsen på kontoer med høy verdi som har størst sannsynlighet for å konvertere.
Ved å definere tydelige kriterier for målbedrifter, implementere personaliserte markedsføringskampanjer og måle resultatene effektivt kan organisasjoner frigjøre det fulle potensialet i markedsføring mot målbedrifter.
Hvis du fant verdi i denne artikkelen, kan du dele den med LinkedIn-nettverket ditt! For mer målrettet innsikt og handlingsrettede strategier kan du abonnere på CMO-nyhetsbrevet i dag.
