Generelt sett har en person med en tittel som markedssjef en enorm mengde kunnskap og erfaring innen alle aspekter av markedsføring. På grunn av dette er en markedssjef den perfekte personen til å vite hva som har større eller mindre sannsynlighet for å fungere. Så hva er de fem beste utprøvde og vellykkede markedsføringsstrategiene som ledere anbefaler til andre næringslivsledere? Som en del av denne intervjuserien hadde vi gleden av å intervjue Josh Thomas.
Josh Thomas
Josh Thomas er senior visepresident for markedsføring i Madison Logic, den globale plattformen for aktivering og måling av flerkanals ABM, som hjelper større organisasjoner med å konvertere sine beste kontoer raskere. I rollen sin i Madison Logic har Josh ansvar for selskapets markedsføringsstrategi, inkludert etterspørselsgenerering, merkevareposisjonering og kundeengasjement. Han har over 15 års erfaring med ledelse innen markedsføring og salg.
Tusen takk for at du gjør dette sammen med oss! Først og fremst, kan du fortelle litt om hva som førte deg til akkurat denne karriereveien?
Jeg har bakgrunn som byråkonsulent og salgsleder. Etter at jeg ble uteksaminert fra University of Texas at Austin, begynte jeg karrieren min med å hjelpe F1000-kunder med å øke markedsføringens bidrag for å styrke kundelojaliteten, optimalisere deres teknologistabel og fortelle historien om virksomhetens bidrag på en mer effektiv måte.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Min kone Courtney har vært avgjørende for min suksess, både personlig og profesjonelt. Hun har ikke bare vært en fantastisk partner i oppdragelsen av familien vår, men også en fremragende markedsføringsleder i sin egen rett.
En historie som skiller seg ut, stammer fra begynnelsen av karrieren min i et byrå. Jeg ledet en presentasjon av en ny tilnærming etter at klienten vår trengte en dramatisk endring fra den opprinnelige strategien, til tross for betydelige investeringer i den daværende tilnærmingen. Jeg var usikker på om jeg var klar for det, men hennes tillit til mine evner og hennes egen ekspertise innen markedsføring var avgjørende for at jeg lyktes.
Hun brukte utallige timer på å forberede meg til presentasjonen og strategisamlingen, ved å rollespille ulike scenarioer og peke på områder jeg ellers ikke ville ha vurdert. Takket være henne leverte jeg et vinnende forslag som markerte et vendepunkt i markedsføringskarrieren min, basert på resultatene av den nye tilnærmingen.
Jeg er takknemlig for hennes urokkelige støtte som min største støttespiller. Hun har konsekvent spilt en avgjørende rolle i suksessen min, og jeg ville ikke vært der jeg er i dag uten henne.
Hva mener du gjør at selskapet deres skiller seg ut?
Madison Logic leder an når det gjelder å hjelpe B2B-markedsførere med å utnytte datadrevne, helhetlige, kontobaserte markedsføringsstrategier (ABM) som identifiserer kontoene som har størst sannsynlighet for å kjøpe, fremskynder kundereisen og forkorter salgssykluser for å påvirke avkastningen på investeringen positivt. Vårt unike, proprietære datasignal gjør det enklere for B2B-markedsførere å identifisere og prioritere målkontoene sine, aktivere globale ABM-kampanjer i flere kanaler og få full oversikt over programytelsen gjennom omfattende målinger og rapporter.
Vi måler også suksessen vår på en annen måte, ved å fokusere på kundenes resultater og sørge for at løsningene våre skaper reelle forretningsresultater for klientene våre. Dette fokuset på data og resultater skiller Madison Logic fra konkurrentene og posisjonerer oss som en bransjeleder.
Jobber dere med noen spennende prosjekter for tiden? Fortell oss om det!
Vi har satt i gang et nytt prosjekt rundt hvordan vi forteller historien om hva de proprietære dataene våre kan gi av resultater for markedsførere i større virksomheter. Jeg er begeistret fordi dette er et betydelig gap for markedsføringsledere som blir bedt om å gjøre mer med mindre, når vi ser på markedet som helhet.
Vi tror det vil hjelpe organisasjoner med å ta en mer sofistikert tilnærming til prioritering av kontoer, slik at de kan forstå hvem som har størst sannsynlighet for å engasjere seg, og hvilket innhold som best kan hjelpe dem med å oppnå høyere konvertering gjennom hele salgssyklusen og øke effektiviteten av de samlede medieinvesteringene.
Med så mange ulike typer markedsføring der ute, er det ett område som har hatt større innvirkning på virksomheten deres enn de andre?
Det viktigste jeg har funnet, er å ha en digital-først-tilnærming som del av en integrert tilnærming. Jeg har ikke funnet at ett bestemt område – fra etterspørselsgenerering til innhold og produktmarkedsføring – har vært avgjørende for suksess. Hvert område sørger for at de andre lykkes.
Det største skiftet jeg har sett, er at markedsførere konsekvent leter etter den nyeste teknologien, mens det viktigste behovet er konstant: å levere den opplevelsen en klient eller potensiell kunde trenger for å gå videre til neste trinn i kjøpsprosessen, i det formatet som passer best for den enkelte og kjøperteamet. Hvis du lykkes med dette i markedsføringen og arbeider mot målene dine, faller resten på plass av seg selv.
Hvor ofte prøver du en ny markedsføringsstrategi, og hvilke «bokser» må den krysse av før du er villig til å ta den i bruk?
Jeg har en tendens til å være litt risikoavers, gitt ansvaret mitt for å forvalte markedsføringsbudsjettet på en økonomisk ansvarlig måte. Jeg foretrekker også færre uavhengige prosjekter og strategier som kjøres på et gitt tidspunkt, på grunn av kostnadene ved å bytte mellom dem. Når det er sagt, mener jeg det er viktig å tenke på markedsføringsstrategier og -taktikker som en aksjeportefølje. Noen strategier innebærer lav risiko og lavere avkastning, andre høy risiko og høy avkastning, mens de fleste befinner seg et sted imellom.
Jeg investerer vanligvis i en ny strategi kvartalsvis eller halvårlig, med «røykprøver» (tester for å se om det er verdt å gå videre med den) ganske hyppig, så lenge det ikke er for forstyrrende. Det som må være på plass, er at den har et høyt potensielt utbytte, må oppfylle virksomhetens krav til det vi har mål om eller blir bedt om å oppnå, og ideelt sett ha et visst nivå av gjenkjennelig kundeverdi. Hvis den ikke har et stort potensielt utslag og i stor grad er uprøvd, er svaret nei for min del (foreløpig).
Kan du fortelle om en gang da en strategi ikke ga resultatene du forventet, og hva du lærte av erfaringen?
Tidlig i karrieren min på byråsiden jobbet vi med en raskt voksende oppstartsbedrift som samarbeidet med store detaljhandelsmerkevarer. Vi bygget en hel kampanje rundt hvordan disse eksisterende kundene kunne få mer verdi ut av investeringen sin gjennom et freemium-tilbud som skulle gjøre det mulig for dem å samle inn kundehenvendelser og -svar på en ny og skalerbar måte. Flerkanalskampanjen vår mislyktes fordi teamet vårt ikke forsto dynamikken i relasjonen.
Det nye produktet ble tatt i bruk av en helt annen innkjøpsgruppe, som ikke så verdien fordi deres egne kunder ikke presset dem til å ta i bruk løsningen. Ettersom kunden hadde en tosidig markedsplass, skjøt resultatene i været da vi fikk detaljhandelsaktørene til å insistere på at merkevarene skulle bruke det nye tilbudet (de fikk egne data og innsikter fra merkevarenes bruk).
Lærdommen: Merkevaren er viktig. Organisasjoner bryr seg om hva de har mål på, og hva de viktigste kundene deres mener er viktig, selv om en eksisterende leverandør med begrenset utbredelse har data som beviser noe annet.
Etter din mening, er det bedre å prøve ut nye markedsføringstaktikker eller å holde seg til det du vet fungerer? Hvordan avgjør du hvor du skal fordele budsjett og ressurser?
Forretningsledere ser hele tiden etter måter å forbedre seg på, og bruk av nye markedsføringstaktikker er en viktig del av dette. Ved å analysere dataene og resultatene fra markedsføringskampanjer grundig, samt lære mer om målgruppene du ønsker å nå, får markedsførere tilgang til dokumenterte strategier og teknikker, som de du finner i kontobaserte markedsføringstaktikker, som kan automatiseres, personaliseres og forbedres kontinuerlig i sanntid. Jo mer detaljerte data du har tilgang til, desto bedre innsikt får du i hva som fungerer.
Nå som du har kommet så langt i karrieren, hva er dine mest vellykkede markedsføringsstrategier? Hvilke resultater så du?
- Å vite hvilke kontoer man skal gå etter: Data er avgjørende for å forstå hvilke kontoer som aktivt er i markedet. Uten data famler du i praksis i blinde. Madison Logics ML Insights kombinerer flere datasett for å identifisere kontoene som har størst sannsynlighet for å kjøpe, slik at kundene våre kan fremskynde kundereisen og forkorte salgssyklusene for å påvirke avkastningen på investeringen positivt. Markedsførere rapporterer over 15 % høyere kontoengasjement og over 22 % høyere konvertering ved å bruke data fra ML Insights til å prioritere de riktige kontoene og engasjere innkjøpskomiteen gjennom en flerkanals kontobasert markedsføringsstrategi.
- Å vite hvem i disse kontoene man skal engasjere: Forskning tyder på at den typiske innkjøpsgruppen for en kompleks B2B-løsning består av seks til ti beslutningstakere‚ som hver sitter på fire eller fem informasjonsbiter de har samlet inn uavhengig av hverandre, og som må samordnes med resten av gruppen. Det er ikke nok å vite hvilke kontoer som aktivt er i markedet; vellykkede markedsførere må også vite hvem i målkontoene som undersøker og engasjerer seg i relevant innhold og relevante budskap. Dette er enda et område der data spiller en viktig rolle. Innsikt som samles fra flere kilder med førsteparts- og tredjepartsdata, kan avdekke muligheter for å fange disse personenes interesse og drive konverteringer.
- Å vite hvordan man skal engasjere dem: Forskning viser at opptil 90 % av kjøperens reise er fullført før en potensiell kunde i det hele tatt tar kontakt med en selger. De mest effektive markedsførerne engasjerer derfor potensielle kunder gjennom hele salgstrakten – fra identifisering av problemet til valg av leverandør. Ved å bruke data til å tilpasse innholdet til kjøperens tankesett på kundereisen kan markedsførere balansere merkevarebyggingen som er nødvendig for langsiktig inntektsvekst, med kundeemnegenereringen som er nødvendig for å støtte salget nå og i fremtiden. Markedsførere som bruker en fulltrakts, kontinuerlig og flerkanals ABM-strategi, maksimerer engasjementet og markedsføringsbudsjettene. Våre egne kunder rapporterer om en betydelig økning i antall kontoer de når, inkludert 53 % økning i kontoengasjement og 507 % økning i treårig avkastning på markedsføringsinvesteringen.
- Optimalisering av strategien gjennom pipelinepåvirkning: Målingen av hvor vellykket ABM-kampanjen din er, må samsvare med selskapets mål. Ønsker du å øke inntektene? Bevise markedsføringens avkastning på investeringen? Forbedre vinneraten for konverteringer? Dagens ledende organisasjoner forstår at det er avgjørende for inntektsorganisasjonen å samles om ett enkelt mål på tvers av salg og markedsføring, særlig når dette brytes ned i suksessmålinger for hvert trinn i kundereisen for å bidra til å tallfeste suksess. Markedsførere som benytter en datadrevet tilnærming til kampanjeoptimalisering, genererer mer inntekter fra målkontoer, forbedrer avkastningen på markedsføringsinnsatsen og øker vinneraten gjennom mer relevant og personlig tilpasset markedsføringsinnhold for målkontoene sine.
Hvilke eksperttips kan du dele med dem som nettopp har begynt å utforme markedsføringsstrategien sin?
For å begynne med markedsføringsstrategien din må du først virkelig forstå målgruppen din og kjøpsreisen, særlig fordi B2B-markedsføring kan oppleves som uforutsigbar og reaktiv, og ikke vil føre til mange avsluttede avtaler for salgsteamet ditt. Jeg anbefaler en ABM-tilnærming til markedsføring siden den tar en helhetlig og personlig tilpasset tilnærming til kjøpsreisen basert på kontoegenskaper og datadrevet innsikt. Når du gjennomfører slike strategier, setter du den ønskede kunden din først og tenker gjennom hva vedkommende trenger for å bevege seg gjennom kjøpsreisen. Derfra kan markedsførere bruke intensjonsdata til å identifisere viktige temaer og innholdsengasjement.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape stor nytte for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Høyhastighetsinternett for alle. Internett har jevnet ut forskjellene og gitt alle mulighet til å uttrykke kreativiteten og ekspertisen sin, lære noe nytt og komme i kontakt med mennesker de ellers ikke ville hatt anledning til å møte.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Jeg er aktiv på LinkedIn, der du finner profilen min og siden til Madison Logic. Jeg anbefaler også at du tar en titt på bloggene på nettstedet vårt, som fremhever arbeidet vårt og relevante kundehistorier.
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CMO. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
