B2B-leadgenerering: 14 dokumenterte strategier

Generering av B2B-leads driver salgspipelinen ved å identifisere og pleie potensielle kunder. Gjør du dette riktig, legger du grunnlaget for langsiktig suksess for virksomheten din.

I denne artikkelen skal vi se på hva generering av B2B-leads er, og lære om 14 strategier for leadgenerering som kan hjelpe deg med å identifisere og effektivt rette deg mot de riktige kontoene.

Hva er generering av B2B-leads?

Generering av B2B-leads identifiserer selskaper eller målkontoer som mest sannsynlig vil ha nytte av tilbudene dine. Målet med denne prosessen er å bygge en liste over kvalifiserte leads som du kan pleie og til slutt konvertere til betalende kunder.

Når team for eksempel utarbeider en ABM-strategi, analyserer de bransjen de betjener for å finne personer som sliter med utfordringer de kan løse, og som har forventninger produktene eller tjenestene deres kan innfri.

Dette skiller seg fra B2C-leadgenerering, der markedsførere retter seg mot individuelle brukere i stedet for team eller virksomheter. I tillegg er markedsføringsbudskapene ved B2C-leadgenerering mer følelsesbaserte og primært rettet mot de immaterielle verdiene som tilbys.

Hvorfor er generering av B2B-leads viktig?

Det bygger en forutsigbar B2B-salgspipeline som hjelper team med å forutsi eller beregne inntektene for de kommende månedene/kvartalene. Dette holder også virksomhetens tilbud øverst i bevisstheten til beslutningstakere i målmarkedet.

Innsikten fra leadgenereringskampanjene er avgjørende for å styrke forståelsen av målgruppen og videreutvikle markedsføringsarbeidet. Dette kan gjøre det mulig for virksomheter og selskaper å tilby produkter og tjenester som i større grad dekker behovene til potensielle kunder.

De to typene B2B-leads

Å dele B2B-leads inn i to kategorier (SQL-er og MQL-er) kan bidra til å effektivisere konverteringsarbeidet og samkjøre arbeidsflytene for markedsføring og salg.

Salgskvalifiserte leads (SQL-er)

SQL-ene har budsjettet, myndigheten, behovet og hastverket som kreves for tilbudene dine. Disse leadene er per definisjon klare for en mer direkte presentasjon av produktet eller tjenestene og for å gjøre kunden klar for implementering.

ABM-team kan gjøre dette bedre ved å tilpasse kommunikasjonen, utarbeide tilpassede tilbud og besvare kundens spørsmål. Det kan også være fordelaktig å bruke dedikerte CLM CPQ-verktøy sammen med CRM-systemet, slik at potensielle kunder får vite hvor stor investering de kan stå overfor.

Markedskvalifiserte leads (MQL-er)

MQL-er identifiseres av markedsføringsteamet som potensielle kunder som har vist interesse for selskapets produkter eller tjenester, men som ennå ikke er klare til å kjøpe. 

Tilnærmingen din til markedsføringskampanjer må ta høyde for hvordan disse leadene vanligvis pleies – for eksempel gjennom e-postmarkedsføring, innholdsmarkedsføring, webinarer og SEO – frem til de viser kjøpsintensjon og oppfyller kriteriene for å bli SQL-er. 

14 velprøvde strategier for generering av B2B-leads

Alle virksomheters tilbud er unike sammenlignet med konkurrentenes. På samme måte har hvert selskap eller hver virksomhet du retter deg mot for å presentere tilbudene dine, ulike behov og forventninger. Dette krever at ABM-team tar i bruk strategier for generering av B2B-leads som er ideelle for deres situasjon.

Her er de 14 mest brukte strategiene for generering av B2B-leads:

1. Kundeanmeldelser

Tilbakemeldinger fra eksisterende eller tidligere kunder fungerer som sosial dokumentasjon og viser at produktene og tjenestene dine leverer den annonserte verdien. Dette er svært effektivt for å tiltrekke kunder fra en bestemt bransje eller med et spesifikt problem. I tillegg er responstidene for leads for potensielle kunder i denne kategorien mye bedre enn ved de fleste leadgenereringstaktikker.

Hvis du for eksempel mottar en positiv vurdering av faktureringsfunksjonene i programvaren din for markedsføringsbudsjetter, kan det oppmuntre andre med identiske utfordringer til å undersøke tilbudene dine.

Derfor er det viktig å jevnlig samle inn tilbakemeldinger fra kundene dine og vise dem frem som kundeuttalelser på nettstedet ditt.

2. Kundecaser

Detaljerte kundecaser for hver av kundene dine kan hjelpe deg med å vise frem de konkrete fordelene ved produktene eller tjenestene dine. Dette innholdet av høy kvalitet beskriver utfordringene kundene dine sto overfor, og forventningene deres.

Deretter beskriver det hvordan merkevaren din innfridde eller, ideelt sett, overgikk forventningene deres.

Casestudier kan overbevise målgruppen din om hva merkevaren din tilbyr, noe som spiller en viktig rolle i vurderingsfasen av prosessen for generering av B2B-leads. De er også et flott innholdsformat for ditt verktøysett for lead nurturing.

3. Landingssider og interaktivt innhold

Som vi kort nevnte tidligere, søker hver av dine potensielle kunder en annen verdi fra virksomheten din. For å sikre at produktene og tjenestene dine oppleves som relevante for målgruppen din, er det derfor avgjørende å lage unike landingssider som fremhever de særegne verdiene merkevaren din tilbyr.

Interaktivt innhold som kalkulatorer, spørrekonkurranser eller korte produktdemonstrasjoner kan dessuten hjelpe besøkende med å forstå fordelene du tilbyr. Dette kan gjøre at ABM-kampanjen genererer B2B-leads mer effektivt ved å oppmuntre dem til å registrere seg for en prøveperiode eller bestille en samtale med salgsteamet.

4. Tilpass kampanjene dine i sosiale medier og betalte medier

Plattformer som LinkedIn og X (tidligere Twitter) er gode steder for virksomheter å finne og samhandle med beslutningstakere i målmarkedet sitt. Når du gjør dette, er det avgjørende å vite hvilken type innhold som fungerer godt (for eksempel karuseller på LinkedIn eller videoer på X) på plattformen du velger, samt riktig frekvens og tidspunkt.

Det kan være fordelaktig å variere B2B-leadsgenereringsinnholdet ditt i sosiale medier basert på de ulike målgruppesegmentene du retter deg mot. Det kan dessuten være avgjørende å benytte betalte annonser, særlig på LinkedIn, for å øke merkevarebevisstheten – spesielt for virksomheter som nettopp har startet opp.

5. Sosialt salg

Denne strategien for generering av B2B-leads innebærer at du sender personlige meldinger til beslutningstakere i selskaper og virksomheter som kan ha nytte av tilbudene dine.

Det er avgjørende å bygge en sterk profil på sosiale medieplattformer som LinkedIn eller X før du sender uoppfordrede meldinger. En komplett profil med alle relevante detaljer kan gi et sterkt førsteinntrykk og øke sjansene for et positivt svar.

Siden du samtidig skal skrive til bestemte personer, er det helt nødvendig å gjøre grundige undersøkelser av deres daglige behov og nisje.

6. Søkemotoroptimalisering

Å gjøre virksomhetens tilbud lett tilgjengelige for målgruppen din på søkemotorer er en god måte å generere B2B-leads på. De fleste ser ikke lenger enn den første siden, og de første resultatene får mest trafikk.

De ansatte på ledernivå i virksomhetene i målmarkedet ditt har dessuten sannsynligvis ikke mye tid til å undersøke alle alternativene de ser på SERP-ene.  

Å lage innhold av høy kvalitet som øker synligheten din i søkemotorer for relevante søkeord, kan effektivt tiltrekke beslutningstakere i selskaper og virksomheter til nettstedet ditt.

Når du gjør dette, er det viktig å følge retningslinjene for innhold fra Google og andre søkemotorer, og kontinuerlig oppdatere innholdet etter behov.

7. Videoinnholdsmarkedsføring

En kort video som forklarer fordelene ved produktet eller tjenesten din, kan fungere bedre når du skal formidle verdiforslaget ditt. Målgruppen din kan enkelt forstå hvordan merkevaren din kan hjelpe dem, noe som oppmuntrer dem til å bli interessert i tilbudene dine.

ABM-team må finne temaer basert på de potensielle kundenes utfordringer og ambisjoner. Ved å lage videoer med studiokvalitet og forklare konsepter med enkle begreper kan du dessuten øke engasjementet, noe som til syvende og sist fører til en effektiv B2B-markedsføringskampanje for å generere bedre leads.

8. Henvisninger

Henvisningsprogrammer belønner eksisterende kunder eller til og med tredjeparts promotører for å skaffe deg kvalifiserte leads. Dette kan fungere godt i målmarkedene til enkelte virksomheter. Hvis du for eksempel selger regnskapsprogramvare for restauranter, kan en kaféeier som bruker produktet ditt, anbefale det til en bar de av og til besøker.

Når du oppretter slike programmer for å skaffe flere B2B-leads, er det avgjørende at markedsføringsteam tydeliggjør hva som kvalifiserer som en «relevant lead». Dette vil hjelpe de interesserte partene med å rette riktig oppmerksomhet mot merkevarens tilbud.

9. Innholdssyndikering

Innholdssyndikering innebærer å distribuere eksisterende innhold på tvers av ulike plattformer for å utvide rekkevidden og engasjere et bredere publikum. Dette kan også innebære gjenbruk av innhold. Hvis du for eksempel har en bloggartikkel, kan du dele den med relevante publikasjoner.

Å bruke innholdssyndikering til å markedsføre tidløst tankelederskapsinnhold i publikasjoner eller på nettsteder med et lignende publikum, er en god praksis for å generere de beste B2B-leadsene gjennom denne strategien. Det er dessuten alltid lurt å velge plattformer med minst mulig konkurranse.

10. Gjesteskriving

Gjestepublisering er innholdssyndikering, men du bruker ferskt innhold i stedet for eksisterende innhold. Merkevarer deler ofte meningsbasert innhold om tankelederskap og erfaringsbaserte perspektiver i respekterte blogger, publikasjoner, nyhetsbrev osv. for å tiltrekke seg beslutningstakere fra målmarkedet sitt.

Gjestepublikasjoner gir dessuten en god mulighet til å bygge inn lenker til nettstedet ditt, hvis det er aktuelt, og dermed lede relevant trafikk direkte til nettstedet ditt. Ved gjestepublisering er det bedre å begynne med å foreslå temaer fremfor utkast, og deretter markedsføre de publiserte innleggene i kanalene dine for å oppnå maksimal synlighet.

11. Webinarer og seminarer

Seminarer og informative markedsføringswebinarer gir muligheten til å demonstrere ekspertise, tilby verdifullt innhold og samhandle direkte med et fanget publikum. Dette øker troverdigheten din og etablerer merkevaren din som en autoritativ stemme innenfor ditt fagområde.

Velg temaene for disse interaktive øktene ved å gjennomføre spørreundersøkelser for å finne ut hvilke temaer publikumet og kundene dine er interessert i. Hvis du har mulighet, kan det dessuten gi deg flere seere og til syvende og sist flere B2B-leads å invitere en fremtredende gjesteforeleser til nettarrangementet ditt.

12. Konferanser

Ved å delta på bransjekonferanser kan du møte potensielle kunder og bransjekolleger personlig, styrke relasjoner og etablere merkevarens tilstedeværelse. Arrangementer ansikt til ansikt har større effekt enn digitale taktikker for leadgenerering, siden du kommuniserer direkte med publikumet ditt.

Disse konferansene i den virkelige verden kan dessuten gi deg mer innsikt i markedet og kundenes skiftende behov. Dermed kan ABM-team enkelt justere B2B-strategiene sine for leadgenerering for å oppnå størst mulig suksess.

13. Sponsing

Finansiering av arrangementer og innhold er en praktisk måte å engasjere seg i fellesskapet rundt nisjen din på. Dette kan være en god måte å etablere deg som en merkevare som bryr seg mer om publikumet sitt, fremfor en merkevare som bare er interessert i å selge noe til dem.

I tillegg til å skaffe mange B2B-leads kan sponsing av bedriftsarrangementer (fysiske eller digitale) markedsføre merkevaren din i tilgrensende nisjer. Dette kan gi enestående muligheter, ettersom du kan oppdage nye, uutnyttede markeder.

14. Leadmagneter

Leadmagneter ber om kontaktinformasjonen til en besøkende i bytte mot et innholdsstykke. Dette innholdet kan variere fra e-bøker til fagrapporter. Leadmagneter inneholder ofte ekspertledede og bransjespesifikke dybdeanalyser som er svært informative for leseren.

Husk at slike magneter kan være en betydelig investering. Derfor er det avgjørende å gjøre grundige undersøkelser for å vurdere etterspørselen før du lager slikt innhold. Det er dessuten like viktig å markedsføre disse leadmagnetene gjennom blogginnlegg, sosiale medier osv. for å spre budskapet.

Slik gjennomfører du en optimalisert prosess for B2B-leadgenerering

Det er avgjørende å gjennomføre en optimalisert prosess for B2B-leadgenerering for å maksimere effektiviteten, forbedre kvaliteten på leads og øke konverteringsratene. Her er tre grunnleggende trinn som kan hjelpe deg i gang:

• Identifiser din ideelle kundeprofil: Dette innebærer å forstå målgruppens egenskaper, utfordringer og kjøpsatferd. Dermed kan du bedre tilpasse B2B-markedsføringen og salgsinnsatsen din til behovene deres og øke sannsynligheten for konvertering.
• Velg én eller flere strategier for leadgenerering: Velg strategiene som samsvarer med hvor de ideelle kundene dine mest sannsynlig vil engasjere seg. Det er avgjørende å velge riktig kombinasjon av strategier og sette opp automatisering for å nå og engasjere potensielle leads på en effektiv måte.
• Begynn prospekteringen og kvalifiser leads etter hvert som de kommer inn: Bruk riktig segmentering og filtrering samt kundedata for å identifisere varme leads. Kvalifiser dem deretter raskt for å avgjøre hvor klare de er, og hvor godt de passer, ved hjelp av CRM-automatisering. Dette hjelper B2B-salgsteamet med å investere i leads som har størst sannsynlighet for å konvertere, og øker effektiviteten i konverteringsprosessen.

Slik måler du resultatene av B2B-leadgenereringsprosessen din

Det er avgjørende å identifisere og følge opp relevante nøkkelindikatorer for ytelse (KPI-er) for å måle hvor effektiv B2B-leadgenereringsprosessen din er. En god praksis er å sette opp markedsføringsautomatisering for å generere rapporter i tide, spare tid og øke produktiviteten.

Du kan vurdere effektiviteten til strategiene dine og legge grunnlaget for trinnvise forbedringer som øker resultatene over tid, ved å følge nøye med på disse tallene:

• Gjennomsnittlig verdi per kundeemne (ALV): Dette gjenspeiler den gjennomsnittlige inntekten hvert B2B-kundeemne genererer. Det bidrar til å vurdere hvor effektive kampanjene og prosessene for håndtering av kundeemner er.
• Kostnad per kundeemne (CPL) er pengene som brukes på å skaffe et kundeemne. Dette er avgjørende for budsjettering av salg og markedsføring og for å forstå den økonomiske effektiviteten i arbeidet med å generere B2B-kundeemner.
• Kostnad for kundeanskaffelse (CAC): Dette representerer den totale gjennomsnittlige kostnaden forbundet med å skaffe en ny kunde, inkludert alle markedsførings- og salgskostnader. Denne måleverdien er avgjørende for å vurdere lønnsomheten og bærekraften i kundeanskaffelsesstrategiene.
• Kundens livstidsverdi (CLV) er den totale beregnede inntekten en virksomhet med rimelighet kan forvente fra én kundekonto gjennom hele kundeforholdet. CLV bidrar til å fastsette langsiktige forretningsstrategier og tilnærminger til kundeengasjement.
• Konverteringsfrekvens for kundeemner: Måler prosentandelen av kundeemner som blir betalende kunder. Dette gir innsikt i hvor effektive prosessene for oppfølging og kvalifisering er.
• Gjentakende månedlige inntekter (MRR): Følger de totale forutsigbare inntektene som genereres av kunder hver måned, noe som er avgjørende for virksomheter med en abonnementsbasert modell.
• Avkastning på annonsekostnader (ROAS): Beregner inntekten som genereres for hver krone som brukes på annonsering. Denne måleverdien er avgjørende for å vurdere effektiviteten til annonsekampanjene.
• Tid til konvertering: Den gjennomsnittlige tiden det tar før et kundeemne blir en kunde. Raskere konverteringer kan tyde på mer effektiv håndtering og oppfølging av kundeemner.
• Nettstedstrafikk: Mengden besøkende på nettstedet ditt. Dette gir innsikt i merkevarens rekkevidde og effektiviteten til markedsføringskampanjene.
• Kvalitet på kundeemner: Vurderer kundeemners potensial for konvertering basert på bestemte kriterier for poengsetting. Denne måleverdien kombineres ofte med nettstedstrafikk for å vite om målrettingen din treffer.
• Salgshastighet: Hastigheten kundeemner beveger seg gjennom salgspipelinen med og genererer inntekter. Høyere hastighet indikerer en mer effektiv B2B-salgsprosess og flere kvalifiserte kundeemner.
• Konverteringsfrekvens fra kundeemne til kunde: En spesifikk måleverdi som viser forholdet mellom kundeemner som blir betalende kunder. Denne måleverdien fremhever den samlede effektiviteten i salgstrakten.
• Frafallsfrekvens for kundeemner: Angir prosentandelen av kundeemner som faller ut av engasjementstrakten før konvertering, og bidrar til å identifisere lekkasjer i prosessen for oppfølging av B2B-kundeemner.

Løft B2B-genereringen av kundeemner for fremtidig suksess

B2B-generering av kundeemner tilfører kontinuerlig kvalifiserte potensielle kunder til virksomheters salgspipeline. Denne prosessen innebærer å identifisere beslutningstakerne i selskaper som søker en løsning på en utfordring du kan løse, og å vekke deres interesse for tilbudene dine. Når du har fått kontakt med dem, kan du bruke enda flere teknikker, som kryssalg i markedsføringen, for å øke verdien.

I mellomtiden er det verdifullt å holde seg oppdatert på markedstrender, teknologi og regelverk for å sikre at arbeidsflyten din er effektiv og velfungerende. Tusenvis av salgseksperter, markedsførere, ledere og beslutningstakere i B2B-organisasjoner stoler på The CMOs nyhetsbrev, så sørg for at du også abonnerer!