8 strategier og målinger for optimalisering av markedsføringstrakten

Optimalisering av markedsføringstrakten er ikke noe som bare er kjekt å ha. Det er en avgjørende del av å holde B2B-markedsføringstrakten din fullstappet med relevante potensielle kunder og kundeansvarlige (AEs) fornøyde.

Men for å få det riktig kreves det en grundig forståelse av målgruppens interesser, en godt utformet strategi for optimalisering av konverteringsfrekvensen og en analytisk tilnærming. Før vi ser på velprøvde strategier for optimalisering av konverteringstrakten, skal vi definere en markedsføringstrakt og de tre stadiene den består av.

Hva er en markedsføringstrakt?

En markedsføringstrakt kartlegger kundens reise fra den første kontakten med merkevaren din til det endelige kjøpet. Noen trakter går helt til stadiet etter kjøpet, men i denne artikkelen stopper vi ved kjøpsstadiet.

Tenk på markedsføringstrakten som et verktøy markedsførere kan bruke til å bryte ned potensielle kunders planlagte handlinger, segmentere målgruppen, tilpasse kampanjebudskap og levere målrettet innhold som bidrar til å pleie potensielle kunder frem mot den ønskede handlingen.

En god måte å visualisere en markedsføringstrakt på er som en bielv. Markedsføringsinnsatsen din er de mindre bekkene som renner inn i hovedelven. Hvis én bekk blokkeres, påvirkes hele vannstrømmen.

Å optimalisere markedsføringstrakten betyr å sørge for at alt flyter jevnt. Det handler om å finjustere kundens reise gjennom trakten slik at flest mulig potensielle kunder blir kunder.

De tre stadiene i markedsføringstrakten

Markedsføringskampanjetrakten deles ofte inn i tre hovedstadier, der hvert stadium representerer en kritisk fase i konverteringen av en potensiell kunde til en lojal kunde. Disse stadiene er:

1. Toppen av trakten (TOFU) – Bevissthet: Dette er stadiet der potensielle kunder først kommer i kontakt med merkevaren din. De kan ha snublet over nettstedet ditt, sett en annonse eller hørt om deg gjennom jungeltelegrafen. Det viktigste her er å vekke interesse og lære målgruppen om produktet eller tjenesten din.
2. Midten av trakten (MOFU) – Vurdering: På dette tidspunktet evaluerer potensielle kunder alternativene sine og vurderer om tilbudet ditt dekker behovene deres. Du må pleie interessen deres med mer detaljert informasjon og vise verdien og fordelene ved det du tilbyr.
3. Bunnen av trakten (BOFU) – Beslutning: Dette er det siste stadiet, der potensielle kunder er klare til å kjøpe. De har all nødvendig informasjon og ser etter det siste dyttet for å konvertere. Dette stadiet krever en tydelig oppfordring til handling, trygghet og ofte et insentiv for å ta steget fra vurdering til kjøp.

Det er viktig å merke seg at hvert stadium krever ulike utgående og inngående markedsføringsstrategier.

Markedsføringstrakter kontra salgstrakter – hva er forskjellen?

Markedsføringstrakten handler om å vekke interesse og pleie potensielle kunder. Det er det strategiske spillet ditt, der du bruker målrettet innhold til å informere og engasjere potensielle kunder. Salgstrakten er derimot stedet der konverteringen skjer. Den taktiske oppfølgingen er det som gjør at salgsteamet ditt forvandler oppvarmede potensielle kunder til avsluttede avtaler.

Begge traktene er viktige, men de har ulike formål. Markedsføringstrakten utvikler den potensielle kunden, mens salgstrakten utnytter dette. Å forstå og optimalisere overgangen mellom de to er avgjørende for salgsprognoser, for å omdanne interesse til inntekter og for å sikre en smidig kundereise fra det første klikket til det endelige kjøpet.

Hvorfor bør du optimalisere markedsføringstrakten?

Å optimalisere markedsføringstrakten er ikke bare god praksis – det er en god måte å sikre kundens kjøpsreise mot feil. Det gjør det mulig å identifisere flaskehalsene, optimalisere det som fungerer, utbedre det som ikke fungerer og skape en sømløs vei som ender med en vunnet avtale.

Alt dette fører til én ting: økte inntekter for virksomheten din.

Men det stopper ikke der. Med hver justering og iterasjon øker du ikke bare konverteringsfrekvensen og inntektstallene gradvis. Du bygger også en merkevareopplevelse som gjør engangskjøpere til lojale kunder. Folk snakker sjelden om dette, men optimalisering av markedsføringstrakten er én måte å tenke langsiktig på når du skal øke inntektene og styrke merkevaren.

8 strategier for optimalisering av markedsføringstrakten som øker konverteringene

Er du klar til å begynne å optimalisere markedsføringstrakten? La oss se på åtte velprøvde strategier for optimalisering av konverteringstrakten.

Nr. 1: Identifiser og segmenter målgruppen din

Å kjenne målgruppen din er avgjørende for at enhver markedsføringsstrategi skal lykkes. Når du bruker tid på å beskrive din ideelle kundeprofil (ICP) i detalj, treffer budskapet i de ulike stadiene av markedsføringstrakten blink – det dekker de spesifikke behovene til de potensielle kundene dine og appellerer til ekte ønsker.

Denne typen målrettede engasjement når potensielle kunder beveger seg gjennom trakten, gjør dem til lojale kunder og ambassadører fordi de føler seg hørt. Det føles ikke lenger som et salgspitch, men blir i stedet en felles innsats for å løse problemet deres.

Kort sagt: Få kontroll på målgruppens forståelse, så øker du inntektene. Når kundene føler at de deltar i en samtale, ikke en kampanje, optimaliserer du ikke bare en trakt – du bygger en merkevare som tåler tidens tann.

#2. Gå gjennom og optimaliser budskapet og innholdet ditt ved hjelp av atferdsinnsikt

Ved å forstå og optimalisere budskapet og innholdet ditt gjennom atferdsinnsikt kan du forbedre resultatene til markedsføringstrakten. Ved hjelp av programvare for varmekart kan du visuelt identifisere hvordan brukerne samhandler med nettstedet ditt – hvor de klikker, hvor langt de ruller, og hvor de mister interessen. Disse dataene er gull verdt.

De avdekker «hva» og «hvorfor» bak brukernes atferd. En høy fluktfrekvens på en salgsside kan for eksempel bety at budskapet ditt ikke treffer, eller at tilbudet ikke er overbevisende nok. Ved å analysere denne atferden kan du avgjøre hvilke deler av innholdet du bør justere eller optimalisere, og forbedre konverteringsratene i trakten.

#3. Analyser og optimaliser landingssider

Landingssider er avgjørende for hvor vellykket markedsføringstrakten din blir; de er øyeblikkene som avgjør om potensielle kunder konverterer eller ikke. Ved å analysere brukeratferden på landingssidene dine kan du finne nøyaktig hvor og hvorfor potensielle kunder faller fra.

Trenger du tydeligere og mer engasjerende handlingsoppfordringer (CTA-er)? Eller er skjemafeltene for påtrengende eller tidkrevende?

Uansett hva problemet er, gjør det å identifisere disse friksjonspunktene det mulig å ta datadrevne beslutninger for å optimalisere hvert element for maksimal konvertering. En optimalisert landingsside fanger oppmerksomheten og leder besøkende uanstrengt mot den ønskede handlingen, noe som øker sannsynligheten for konvertering betydelig.

For å sikre at landingssidene dine er optimalisert for høy konvertering, bør du fokusere på:

• Enkel design: Hold den ryddig og fri for distraksjoner.
• Overbevisende overskrifter: Fang oppmerksomheten og gi et løfte som innholdet ditt innfrir.
• Engasjerende visuelt innhold: Bruk relevante bilder og videoer som bidrar til historiefortellingen.
• Optimalisering av skjemafelt: Spør bare om det som er nødvendig, for å redusere friksjon.
• Tydelige CTA-er: Gjør dem markante og plasser dem på riktig tidspunkt, slik at brukerne oppfordres akkurat når de er klare.
• Innlastingshastighet: Sørg for at siden lastes raskt, slik at fluktfrekvensen reduseres.
• Mobiloptimalisering: Sørg for at landingssiden ikke ser forvrengt ut når den vises på mobile enheter.
• Tillitsindikatorer: Inkluder anbefalinger, anmeldelser og sikkerhetsmerker for å bygge troverdighet.

Målet er å skape en reise som er så intuitiv at brukeren ikke trenger å tenke seg om to ganger før vedkommende konverterer.

#4. Bygg tillit med kundehistorier, kundeanmeldelser og anbefalinger

Bruk av kundehistorier, kundeanmeldelser og anbefalinger er avgjørende for å etablere tillit og troverdighet i markedsføringstrakten. Disse elementene fungerer som sosialt bevis.

Når potensielle kunder ser at andre kunder – særlig kunder de kan kjenne seg igjen i – har hatt positive erfaringer med produktet eller tjenesten din, reduseres den opplevde risikoen. En kundehistorie som fremhever en kundes suksesshistorie med målbare resultater, kan for eksempel illustrere den potensielle avkastningen på investeringen som tilbudet ditt gir.

På den annen side tilfører kundeanmeldelser og anbefalinger et mer personlig preg ved å vise tilfredshet og lojalitet. Ved å plassere dette sosiale beviset på ulike stadier i trakten kan du imøtegå vanlige innvendinger og forsterke verdiforslaget på kritiske tidspunkter i beslutningsprosessen.

Så husk å samle inn og kuratere disse suksesshistoriene, strålende anmeldelsene og oppriktige anbefalingene.

#5. Skriv og A/B-test CTA-ene dine

Eksperimenter med handlingsorientert språk, siden det bidrar til å føre den potensielle kunden videre. Formuleringer som «Kom i gang», «Finn ut mer» eller «Bli med i dag» skaper en følelse av at det haster, og oppmuntrer til umiddelbar respons.

Men magien oppstår når du tilpasser disse CTA-ene til den aktuelle siden og handlingen du ønsker at brukeren skal utføre. En CTA på en produktside bør for eksempel være direkte og produktfokusert, som «Legg i handlekurven», mens en CTA i et informativt blogginnlegg kan handle mer om utforskning, som «Utforsk flere emner».

Plasseringen er like viktig som selve ordene. CTA-en din må være plassert et sted der den er lett å se – over bretten eller etter et overbevisende innholdselement – fordi den ikke kan klikkes på hvis den ikke blir sett.

A/B-testing gjør det mulig å eksperimentere med ulike plasseringer og finne det optimale punktet som fungerer best for målgruppen din. Og husk: Tydelighet trumfer alt. CTA-en din bør ikke gi rom for tvetydighet. Den må være spesifikk, tydelig og kortfattet, og fortelle brukerne nøyaktig hva de får når de klikker.

P.S. Bli bedre på A/B-testing med denne flotte listen over kurs i konverteringsoptimalisering.

#6. Bygg et fellesskap

Å bygge et fellesskap er én måte å hoppe over bevissthetsstadiet i markedsføringstrakten på. Når du bygger et fellesskap rundt merkevaren din, skaper du et rom der engasjementet er organisk og kontinuerlig.

Medlemmene utveksler innsikter, erfaringer og anbefalinger som nye medlemmer ser umiddelbart når de blir med. Denne kunnskapsdelingen, drevet av likesinnede, fungerer som en levende anbefaling av verdien til merkevaren din og gjør det i praksis unødvendig med tradisjonelle bevissthetskampanjer.

Denne strategien snur den tradisjonelle markedsføringstrakten på hodet ved å skape et selvopprettholdende økosystem for bevissthet som vokser gjennom jungeltelegrafen og påvirkning fra likesinnede.

#7. Mål og optimaliser resultater

Det som måles, blir styrt. Ved å overvåke viktige resultatindikatorer (KPI-er) på hvert trinn i trakten kan du finne områder som trenger forbedring, og iverksette tiltak for å forbedre dem.

Vurder å bruke verktøy for markedsanalyse til å spore konverteringsfrekvenser, klikkfrekvenser, fluktfrekvenser og nivåer for kundeengasjement. Disse dataene gir et tydelig bilde av hvor potensielle kunder faller fra, og hva som fører til konverteringer, slik at du kan ta informerte beslutninger om hvor du bør legge markedsføringsinnsatsen for størst mulig effekt.

Ta i bruk en syklus med måling, optimalisering og gjentakelse, så holder du trakten i toppform og sørger for at hvert trinn yter best mulig.

#8. Bruk NPS og undersøkelser etter kjøp for å få tilbakemeldinger fra kunder

Undersøkelser på nettstedet, særlig Net Promoter Score (NPS) og undersøkelser etter kjøp, er uunnværlige verktøy for å måle kundetilfredshet og oppdage eventuelle problemer i kundereisen.

NPS-undersøkelser stiller kundene ett enkelt spørsmål: Hvor sannsynlig er det at du vil anbefale produktet eller tjenesten vår til en venn eller kollega? Dette ene spørsmålet gir innsikt i kundeopplevelsen og kundetilfredsheten.

Det deler kundene inn i ambassadører, passive og kritikere, slik at du kan finne områder som kan forbedres, og identifisere merkevareforkjempere. Undersøkelser etter kjøp går på sin side i dybden på detaljene i kundeopplevelsen etter at kundene har konvertert. De kan avdekke hva du gjør riktig, og hva som må endres, direkte fra kundene selv.

3 uunnværlige verktøy for optimalisering av markedsføringstrakten 

Her er de tre typene programvare for optimalisering av markedsføringstrakten som du må ha i teknologistakken din.

Verktøy for A/B-testing

A/B-testingsverktøy som Optimizely eller Apptimize er en grunnpilar i enhver strategi for optimalisering av markedsføringstrakten som er verdt å satse på.

De lar deg sette to versjoner av en nettside eller et element opp mot hverandre for å se hvilken som fungerer best. Ved å bruke disse verktøyene kan du ta datadrevne beslutninger som har stor innvirkning på konverteringsfrekvenser, kundeopplevelse og bunnlinjen.

Programvare for varmekart

Programvare for varmekart, som Hotjar eller CrazyEgg, lar deg se visuelt hvor besøkende eller brukere klikker, ruller og engasjerer seg på et nettsted, en landingsside eller annet innhold.

Disse verktøyene gir deg handlingsrettet innsikt som kan vise hvor potensielle kunder møter friksjon i kundereisen. Innsikt som kan brukes til å forbedre brukeropplevelsen og konverteringsfrekvensene.

Plattformer for markedsføringsautomatisering

Markedet for markedsføringsautomatisering er overfylt for tiden, med en rekke ulike aktører som konkurrerer om budsjettet og oppmerksomheten din. Ved hjelp av vårt smarte poengsystem er dette et par løsninger som virkelig skiller seg ut:

Måleparametere for optimalisering av markedsføringstrakten etter trinn

La oss nå se på måleparameterne du trenger for å vurdere hvor effektive strategiene dine for optimalisering av markedsføringstrakten er.

Måltall øverst i markedsføringstrakten (bevissthet)

• Besøkstall: Dette måltallet viser hvor mange besøkende nettstedet ditt har. Det indikerer hvor godt merkevaren din fanger oppmerksomhet i det omfattende digitale landskapet.
• Trafikkilder: Dette viser hvor trafikken til nettstedet ditt kommer fra. Det kan være direkte besøk, søkemotorer, sosiale medier eller henvisningsnettsteder. Når du forstår dette, kan du identifisere hvilke kanaler som er mest effektive når det gjelder å lede potensielle kunder til nettstedet ditt.
• Klikkfrekvens (CTR): CTR er prosentandelen personer som klikker på en lenke, sammenlignet med det totale antallet som ser lenken. Dette måltallet bidrar til å vurdere hvor effektive nettannonsene eller e-postkampanjene dine er.
• Visninger: Visninger teller hvor mange ganger innholdet ditt vises, uavhengig av om det blir klikket på. Dette måltallet bidrar til å forstå hvor ofte målgruppen din eksponeres for merkevaren din.
• Engasjementsgrad: Engasjementsgrad måler brukernes interaksjoner med innholdet ditt, inkludert likerklikk, kommentarer, delinger og andre former for engasjement. Høy engasjementsgrad indikerer vanligvis innhold som treffer målgruppen godt.

Måltall i midten av markedsføringstrakten (vurdering)

• Tid på siden: Dette måltallet viser til den gjennomsnittlige tiden en besøkende bruker på å se en bestemt side på nettstedet ditt. Det indikerer graden av interesse for og engasjement i innholdet på siden.
• Sidevisninger per besøk: Dette måltallet viser hvor mange sider besøkende ser på i løpet av én økt. Det bidrar til å forstå hvor effektivt nettstedet ditt oppmuntrer besøkende til å utforske mer innhold.
• Fluktfrekvens: Fluktfrekvens er prosentandelen besøkende som forlater nettstedet etter å ha sett bare én side. Høy fluktfrekvens tyder på at innholdet på nettstedet ikke oppfyller de besøkendes forventninger, eller at brukeropplevelsen må forbedres.
• Konverteringsgrad for potensielle kunder: Konverteringsgrad for potensielle kunder er prosentandelen besøkende som utfører en ønsket handling og dermed blir potensielle kunder. Handlingen kan være å melde seg på et nyhetsbrev, laste ned en fagrapport eller fylle ut et kontaktskjema.
• Kostnad per potensiell kunde: Kostnad per potensiell kunde måler den gjennomsnittlige kostnaden ved å generere én potensiell kunde gjennom markedsføringsarbeidet ditt. Den beregnes ved å dele de totale kostnadene for markedsføringskampanjene på antallet genererte potensielle kunder, slik at du kan vurdere hvor effektive markedsføringsinvesteringene dine er.

Måltall nederst i markedsføringstrakten (konvertering)

• Konverteringsgrad: Prosentandelen besøkende som utfører en ønsket handling, av det totale antallet besøkende. Den måler hvor effektiv trakten din er når det gjelder å overbevise brukere om å gå videre til neste trinn eller fullføre en transaksjon.
• Kundens livstidsverdi (CLV) er det totale pengebeløpet en kunde forventes å bruke på produktene eller tjenestene dine gjennom hele kundeforholdet. Dette måltallet bidrar til å forstå kundenes langsiktige verdi.
• Inntekt per kunde: Den gjennomsnittlige inntekten som genereres fra hver kunde. Dette måltallet beregnes ved å dele den totale inntekten på antallet kunder i løpet av en bestemt periode.
• Kostnad per anskaffelse (CPA): Den totale kostnaden ved å skaffe en ny kunde. Dette omfatter alle markedsførings- og annonseringskostnader delt på antallet nye kunder.

Akselerer veksten med optimalisering av markedsføringstrakten

Det er din tur! Du kan velge én eller alle de åtte strategiene for optimalisering av trakten som vi har gjennomgått, avhengig av budsjettet og ressursene du har tilgjengelig. Husk å følge med på de riktige måltallene i henhold til trinnene i trakten. Og bruk innsikten du får, til å optimalisere trakten.

Resultatene dine vil takke deg.

Bli med for flere markedsføringsinnsikter

Husk å abonnere på nyhetsbrevet vårt for flere markedsføringsressurser og veiledninger, samt de nyeste innsiktene fra bransjeledere og eksperter.