I motsetning til tradisjonelle markedsføringsmålinger, som ofte måler den overordnede merkevaresynligheten og genereringen av potensielle kunder, er ABM-målinger mer tilpasset og personlig utformet etter de unike behovene til hver målrettede konto. De fleste ABM-statistikker viser imidlertid at det kan være utfordrende å måle ABM-suksess.
I denne veiledningen til kontobasert markedsføring skal vi se nærmere på de viktigste målingene som CMO-er og markedsføringsledere bør følge med på for å måle suksessen til ABM-kampanjene sine.
Hvordan skiller ABM-målinger seg fra vanlige markedsføringsmålinger?
ABM benytter en personlig tilnærming, der markedsføringsinnsatsen tilpasses spesifikke målkontoer i stedet for et bredt publikum. Dette krever en endring i hvordan målinger registreres og analyseres.
Selv om tradisjonelle markedsføringsmålinger som nettstedstrafikk og volumet av potensielle kunder fortsatt er relevante, fokuserer ABM-målinger mer på engasjement på kontonivå og fremdrift gjennom salgstrakten. Denne tilpassede tilnærmingen understreker betydningen av spesialisert ABM-programvare for å følge med på målinger på en effektiv måte.
14 målinger for kontobasert markedsføring for å følge med på ABM-suksess
1. Totalt adresserbart marked
TAM representerer det totale antallet potensielle kontoer som passer til din ideelle kundeprofil (ICP). TAM beregnes vanligvis ved å identifisere alle potensielle kontoer som samsvarer med den ideelle kundeprofilen din innenfor et definert markedssegment. Dette innebærer markedsundersøkelser, segmenteringsanalyse og innsamling av data for å anslå størrelsen på det totale adresserbare markedet.
2. Kontoer i markedet
Denne målingen registrerer antallet målkontoer som aktivt undersøker eller viser interesse for produktene eller tjenestene dine. Kontoer i markedet identifiseres gjennom ulike signaler, som besøk på nettstedet, nedlastinger av innhold, deltakelse på arrangementer og engasjement i markedsføringskampanjer.
Verktøy for sporing og analyseplattformer kan bidra til å registrere disse aktivitetene og fastslå hvilke kontoer som for øyeblikket er i markedet. Dette målet viser hvor effektiv målrettingen og budskapet ditt er.
Have an account? Log In
3. Kundeanskaffelseskostnad (CAC)
CAC beregner kostnaden ved å skaffe en ny kunde. CAC beregnes ved å dele de totale salgs- og markedsføringskostnadene på antallet nye kunder som er skaffet innenfor en bestemt tidsperiode. Dette inkluderer kostnader knyttet til annonsering, generering av potensielle kunder, salgslønninger, markedsføringskampanjer, og annen innsats for kundeanskaffelse.
Som i alle andre former for markedsføring er det viktig å analysere kostnadene knyttet til å skaffe spesifikke målkontoer, med tanke på kampanjenes personlige utforming.
4. Kontraktsverdi for målkontoer
Denne målingen registrerer verdien av kontrakter eller avtaler som er inngått med målkontoer. Den bidrar til å vurdere avkastningen på ABM-kampanjene og inntektene som genereres fra nøkkelkontoer.
5. Engasjementspoeng for kontoer
En engasjementspoengsum vurderer graden av interaksjon og interesse som målkontoer viser på ulike kontaktpunkter. Den er basert på en kombinasjon av faktorer som besøk på nettstedet, åpning av e-poster, nedlastinger av innhold, deltakelse på arrangementer, interaksjoner i sosiale medier og andre former for engasjement.
Hver interaksjon tildeles en vektet poengsum, og den samlede poengsummen gjenspeiler kontoens overordnede engasjementsnivå. Den gir innsikt i kontoatferd og bidrar til å prioritere oppfølgingshandlinger. Det er også en god måling å trekke frem når du sammenligner salgsstøtte med ABM.
6. Kontopenetrasjonsrate
Penetrasjonsgrad måler prosentandelen av målkontoer som har engasjert seg i innholdet ditt eller svart på oppsøkende aktiviteter. Penetrasjonsgraden for kontoer beregnes ved å dele antallet engasjerte målkontoer på det totale antallet målkontoer og multiplisere med 100 for å få en prosentandel.
Engasjement kan omfatte handlinger som besøk på nettstedet, e-postsvar, forespørsler om demonstrasjoner eller deltakelse på møter. Det indikerer hvor effektivt budskapet ditt er når det gjelder å fange oppmerksomheten til viktige beslutningstakere. Det er også en god måte å måle tiden frem til lead på.
7. Fremdriftsrate for kontoer
Denne målingen følger bevegelsen til målkontoer gjennom ABM-trakten til salg, fra innledende engasjement til konvertering. Fremdriftsraten for kontoer beregnes ved å følge prosentandelen av målkontoer som går fra ett trinn i salgstrakten til det neste i løpet av en bestemt tidsperiode.
Dette innebærer å følge med på viktige milepæler som kvalifisering av leads, opprettelse av salgsmuligheter og vunne og avsluttede avtaler. Overvåking av fremdriftsraten bidrar til å identifisere flaskehalser og optimalisere kjøperreisen.
8. Kundens livstidsverdi (CLV)
CLV anslår den totale inntekten som genereres fra en kunde gjennom hele kundeforholdet med virksomheten din. CLV beregnes ved å multiplisere gjennomsnittsinntekten per kunde med gjennomsnittlig kundelevetid. Gjennomsnittsinntekten per kunde fastsettes ved å dele den totale inntekten på antallet kunder, mens gjennomsnittlig kundelevetid er den gjennomsnittlige varigheten på kundeforholdet.
9. Frafallsrate
Frafallsrate måler prosentandelen av kunder eller kontoer som slutter å bruke produktene eller tjenestene dine innenfor en gitt periode. Frafallsraten beregnes ved å dele antallet tapte kunder på det totale antallet kunder ved begynnelsen av perioden og multiplisere med 100 for å få en prosentandel. Sporing av frafall bidrar til å identifisere områder med misnøye og iverksette strategier for å beholde kunder.
10. Vinningsrate/konverteringsrate
Vinningsrate eller konverteringsrate beregner prosentandelen av målkontoer som konverteres til kunder. Vinningsrate eller konverteringsrate beregnes ved å dele antallet vunne og avsluttede avtaler på det totale antallet salgsmuligheter eller leads og multiplisere med 100 for å få en prosentandel. Den gjenspeiler hvor effektiv salgs- og markedsføringsinnsatsen din er når det gjelder å skape konverteringer.
11. Gjennomsnittlig avtaleverdi
Gjennomsnittlig avtaleverdi vurderer den typiske verdien av kontrakter eller avtaler som inngås med målkontoer. Den bidrar til å forutsi inntekter og sette realistiske salgsmål.
12. Lengde på salgssyklusen
Lengden på salgssyklusen måler tiden det tar å konvertere en målkonto fra innledende engasjement til avslutning. Analyse av salgssyklusen bidrar til å optimalisere effektiviteten i salgsprosessen og redusere tiden frem til inntekt.
13. Hastighet gjennom salgspipelinen
Hastighet gjennom salgspipelinen vurderer hvor raskt salgsmuligheter beveger seg gjennom salgspipelinen. Hastigheten gjennom salgspipelinen beregnes ved å dele den totale verdien av avtalene i pipelinen på den gjennomsnittlige lengden på salgssyklusen. Den indikerer hvor sunn salgstrakten er, bidrar til å forutsi fremtidige inntekter og sannsynligheten for å nå inntektsmålene.
14. Kundebevaring
Den avgjørende evnen til å beholde eksisterende kunder over en bestemt periode, beregnet ved hjelp av formelen for retensjonsrate. Den suppleres av faktorer som Net Promoter Score, som gjenspeiler kundelojalitet; omdømme, som indikerer merkevareoppfatning; og utviklingen av sterke kunderelasjoner, som er avgjørende for å fremme langsiktig lojalitet og maksimere kundens livstidsverdi.
Tips for sporing av ABM-måltallene dine
Effektiv sporing av ABM-måltall er avgjørende for å optimalisere kampanjeresultater og oppnå ønskede resultater. Her er noen tips for å sikre nøyaktig måling og analyse av ABM-måltall:
- Invester i ABM-programvare: Bruk spesialisert programvare for kontoplanlegging og programvare for markedsføringsattribusjon som er utviklet for å spore og analysere måltall som er spesifikke for kontobaserte markedsføringskampanjer. Disse verktøyene tilbyr avanserte funksjoner som kontopoeng, sporing av engasjement og attribusjon av avkastning på investeringen, noe som gir omfattende innsikt i kampanjenes effektivitet.
- Definer tydelige mål og målsettinger: Tilpass ABM-måltallene dine til spesifikke forretningsmål og målsettinger for å sikre at sporingsarbeidet ditt er fokusert og meningsfullt. Etabler nøkkelindikatorer (KPI-er) som gjenspeiler de ønskede resultatene av ABM-kampanjene dine, enten det gjelder å øke hastigheten i salgspipelinen, forbedre vinnerandelen eller maksimere kundens livstidsverdi.
- Velg relevante måltall: Velg måltall som er mest relevante for ABM-målene dine og profilene til målkundene. Selv om standardmåltall som antall potensielle kunder og nettstedstrafikk fortsatt er viktige, bør du prioritere måltall på kontonivå, som engasjementspoeng, fremdriftsrate og kundebevaring, for å vurdere effektiviteten av de personlig tilpassede kampanjene dine.
- Overvåk og analyser disse måltallene regelmessig: Etabler en fast frekvens for overvåking og analyse av ABM-måltall for å identifisere trender, mønstre og forbedringsområder. Gjennomgå resultatdata regelmessig for å følge fremdriften mot målene, identifisere kontoer som presterer svakt, og modernisere taktikken for ABM-kampanjene deretter.
- Implementer attribusjon med flere berøringspunkter: ABM-kampanjer involverer ofte flere kontaktpunkter på tvers av ulike kanaler og stadier i kjøpsreisen. Implementer attribusjonsmodeller med flere berøringspunkter for å tilskrive inntekter og konverteringer nøyaktig til de riktige markedsføringstiltakene. Dette sikrer at du fanger opp den fulle effekten ABM-kampanjene dine har på salg og inntektsgenerering.
- Segmenter dataene dine: Segmenter ABM-dataene dine basert på ulike kriterier, som bransje, selskapsstørrelse, geografisk plassering og kjøpsstadium. Dette åpner for mer detaljert analyse og målretting, slik at du kan tilpasse kampanjene dine til spesifikke segmenter og optimalisere resultatene basert på unike egenskaper og preferanser.
- Samarbeid på tvers av team: Frem samarbeid mellom salgs-, markedsførings- og kundesuksessteamene for å sikre samsvar og synergi i ABM-arbeidet og målingen. Del innsikt, tilbakemeldinger og beste praksis på tvers av avdelinger for å optimalisere kampanjeresultatene og fremme felles suksess.
- Iterer og optimaliser: Bruk innsikten fra ABM-måltallene til å iterere og optimalisere kampanjene dine kontinuerlig. Eksperimenter med ulike budskap, målrettingsstrategier og taktikker for å forbedre resultatene og tilpasse deg endringer i markedsdynamikken og kundenes preferanser.
Ved å følge disse tipsene og ta i bruk de riktige verktøyene og strategiene vil du og teamet ditt kunne spore og måle ABM-måltall effektivt for å skape suksess og maksimere effekten av de kontobaserte markedsføringskampanjene dine!
Hvordan sporer du?
Ved å ta i bruk en ABM-tilnærming tilpasset dine ideelle kunder kan du oppnå nye nivåer av engasjement, konvertering og kundelojalitet. Ved å overvåke og analysere de viktigste måltallene som er presentert gjennom denne artikkelen, kan du finjustere strategiene dine, optimalisere kampanjeresultatene og til syvende og sist nå vekstmålene dine.
Hvis du vil lære mer om forskjellene mellom ABM og tradisjonell markedsføring, og hvordan du kan tilpasse en tilnærming som passer best for virksomheten din, bør du abonnere på The CMO-nyhetsbrevet. Du får enda mer innsiktsfullt og strategisk markedsføringsinnhold rett i innboksen.
