Key Takeaways
HubSpots styrke: HubSpot er avgjørende for 80 % av lederne på grunn av organisatorisk samordning, ikke bare funksjonene.
Felles språk: Når teamene samles rundt den samme datastrømmen, blir kommunikasjonen enklere og samarbeidet mellom markedsføring og salg bedre.
Integrasjonskostnader: Det innebærer høye kostnader og store utfordringer å bytte fra HubSpot på grunn av etablerte arbeidsflyter og integrasjoner.
Skaleringsbegrensninger: HubSpot passer for små og mellomstore team, mens behov på virksomhetsnivå kan overstige plattformens kapasitet.
Adopsjonsfortrinn: HubSpots utbredelse skyldes brukervennlighet og påvirkning på tvers av avdelinger, ikke teknisk overlegenhet.
Jeg snakket med markedskonsulenter og ledere på tvers av ulike bransjer om deres viktigste teknologistakker, fra CMO-er i cybersikkerhetsoppstartsbedrifter til direktører i globale byråer. Ville du blitt overrasket hvis 80 % av dem nevnte HubSpot?
Jeg prøver å forklare hvorfor samordning og bruk har større betydning enn funksjoner for et CRM-system, med støtte i markedsføringslederne som bruker dette verktøyet hver dag.
Mønstrene i begrunnelsene deres er konsekvente og peker mot noe som går utover produktets overlegenhet.
HubSpots dominerende posisjon i en markedsførers verktøysett handler om mer enn funksjoner. En stor del av grunnen til at HubSpot troner øverst, er at plattformen fungerer godt når det gjelder utfordringer knyttet til bruk og viktige integrasjoner. I tillegg er den godt utstyrt for å løse det vanlige språkproblemet som i det stille kan svekke samordningen mellom markedsføring og salg.
Ekspertene jeg snakket med, fremhever at verdien av HubSpot har mindre å gjøre med funksjoner og mer å gjøre med hvor plattformen befinner seg i organisasjonen.
Problemet med et felles språk
Den vanligste grunnen til å fortsette med HubSpot-markedsføring var ikke AI, automatisering eller en bestemt funksjon. Det var samordning.
For mange markedsføringsledere er den virkelige verdien i et CRM-system evnen til å få tverrfunksjonelle team til å bli enige om de samme dataene. Tricia Howard, CMO i Above Security, forteller at «HubSpot er et flott verktøy for en bedrift på vår størrelse.»
Det håndterer både markedsførings- og salgsfunksjoner i den skalaen vi opererer i, og effektiviserer rapporteringsstrukturen vår. Det sørger også for at alle team snakker samme språk når det gjelder attribusjon og andre måltall
Og selv om attribusjon sjelden er et teknisk problem, kan det være et politisk problem. La oss si at markedsføring hevder å ha generert 100 MQL-er denne måneden, mens salg sier at bare 20 faktisk var kvalifiserte. Dette blir mindre et dataproblem og mer et spørsmål om «hvordan definerer vi hva en kvalifisert kundeemne er» mellom teamene. Når disse definisjonene finnes i separate systemer, enten det er Marketo for markedsføring eller Salesforce for salg, tar debatten aldri slutt.
HubSpot fremtvinger en felles taksonomi gjennom selve utformingen. Når MQL-definisjonen dermed finnes i ett system som begge team bruker, flyttes konflikten fra å vurdere hvem som har de riktige tallene, til hvordan vi kan forbedre tallene som vi begge ser. En ting som kom opp hos flere eksperter, er hvordan HubSpot befinner seg i sentrum. Robbie Ruuskanen, markedsdirektør i ET Group, forteller:
Det sentrale infrastrukturlaget vårt er HubSpot. Alt fra kampanjer til skjemaer, automatisering og rapportering sendes inn i eller hentes fra systemet. Uten én sannhetskilde bryter samordningen mellom markedsføring og salg raskt sammen.
Mauricio Acuña, medgründer i Impacto, sier det enkelt: «HubSpot bidrar til å holde teamene organiserte, sporer kundeemner og samler markedsførings- og salgsdata på ett sted. Argumentet om én sannhetskilde handler mindre om datakvalitet enn om å få slutt på politiske kamper om hvilke tall som er riktige.»
Have an account? Log In
Integrasjonskostnaden
De fleste ledere velger ikke HubSpot isolert. Ofte arver du det, eller du må håndtere bryderiet og de økonomiske kostnadene ved å bytte det ut. Baruch Labunski, CEO i Rank Secure, fremhever at «HubSpot fungerer som ryggraden min og CRM-systemet mitt.»
De fleste forstår ikke at hvis CRM-systemet ditt ikke er godt integrert med automatiserings- og rapporteringsverktøyene dine, vil hendene dine være bundet, og du er dømt til å miste mye tid.
Byttekostnaden er brutal. Å flytte fra HubSpot betyr å rekonstruere alle arbeidsflyter, lære opp hvert teammedlem på nytt, bygge opp hver integrasjon på nytt og oversette årevis med historiske data. I tillegg kommer den institusjonelle kunnskapen som er kodet inn i felter, tagger og livssyklustrinn, og som det har tatt flere år å finjustere.
Når en markedsføringsleder sier at HubSpot integreres sømløst, betyr det vanligvis at alt allerede kobles til systemet. Når teamet ditt vurderer å legge til et nytt verktøy i markedsføringsteknologistakken din, blir derfor det første spørsmålet: integreres det med HubSpot?
Jo lenger HubSpot befinner seg i sentrum av økosystemet ditt, desto mindre føles det som et verktøy, og desto mer føles det som infrastruktur.
Sonia Baschez, grunnlegger av Meme Team, forteller: «Vi bruker fortsatt HubSpot. Jeg er ikke spesielt begeistret for det, men de fleste kundene bruker det allerede, så jeg har bare endt opp her igjen.»
I tillegg,
Det optimale skaleringspunktet
HubSpot dominerer et bestemt markedssegment, og de fleste av disse lederne passer godt inn i det, med appell til oppstartsbedrifter og mellomstore selskaper, markedsføringsteam på én til femten personer og organisasjoner som trenger både markedsførings- og salgsfunksjonalitet uten å være avhengige av IT for å drifte det.
«Det er enkelt nok å bruke til at jeg kan håndtere de fleste oppgaver selv, inkludert å bygge arbeidsflyter. Dette sparer budsjett som vi kan bruke på mer kreative og effektfulle markedsføringsfunksjoner.» — Tricia Howard
Dette er funksjonen som sjelden kommer med i produktsammenligninger. Spart budsjett betyr at markedsførere kan eksperimentere med og teste arbeidsflyter før de forplikter seg. Trenger du en modell for poengsetting av potensielle kunder? Dette kan gjøres på 20 minutter. Vil du bygge en nurturesekvens? Det kan være mulig på en dag eller to, uten behov for å involvere IT-avdelingen eller Salesforce-administratoren.
De fleste B2B-markedsføringsteam har ikke RevOps-avdelinger blant de ansatte. De har én til fem personer som prøver å nå målene for salgspipelinen. HubSpot bygde seg for denne virkeligheten, og det merkes.
Når HubSpot når grensen
Mercedes Mollett, markedsdirektør i After.Marketing, bruker HubSpot, bare ikke slik de fleste gjør. «Jeg bruker det som et modelleringslag før alt annet.»
Jeg stresstester livssyklusdesignet og redefinerer hva en MQL faktisk betyr kommersielt, før jeg gjenskaper logikken i Salesforce eller hvilket eldre system klienten nå enn er bundet til.
Tilnærmingen hennes er verdt å merke seg. Bygg livssykluslogikken raskt i HubSpot, så får du muligheten til å teste og dokumentere at den fungerer. Alt før du migrerer den utprøvde modellen til en annen plattform, som Salesforce, for gjennomføring på bedriftsnivå. Det omgår årevis med manglende samsvar i CRM-systemet ved å behandle HubSpot som et prototypemiljø først.
Slik Mollett ser det, er de fleste CRM-problemer ikke tekniske, de er kommersielt manglende samsvar som har blitt delegert til IT. Du kan for eksempel ikke be IT om å bygge en livssyklusmodell for potensielle kunder hvis virksomheten ennå ikke har bestemt seg for hva kvalifisert faktisk betyr. HubSpot lar deg finne ut av dette raskt, rimelig og uten en implementering på seks måneder.
Skaleringsgrensen blir synlig når team trenger ekte datavarehusarkitektur, kompleks attribusjon på tvers av flere kontaktpunkter, atferdsdata på hendelsesnivå eller den typen fleksibilitet i rapporteringen som krever SQL. På det tidspunktet har HubSpot gjort jobben sin, og det er ikke sikkert at det er riktig verktøy for det som kommer etterpå.
Tricia Howard peker også på en annen utfordring: det store antallet verktøy som konkurrerer om budsjettet. Mange skiller seg fra hverandre med én eller to funksjoner, noe som fører til betydelig overlapp i en verktøystakk. Verktøyoverflod er reelt, og markedsføringsledere prøver aktivt å løse dette. Selv HubSpot-brukere ender ofte opp med fem til ti verktøy lagt oppå det. Utfordringen er selvfølgelig at løftet om å konsolidere verktøy ikke alltid blir innfridd.
Hvorfor HubSpot holder stand
For mange av lederne som delte sin begeistring for HubSpot, var brukervennligheten og verdien for salgsteamene viktige poenger. I motsetning til Marketo, som salgsteam gjerne ignorerer fordi det er bygget som et markedsføringsverktøy, posisjonerer HubSpot seg som et felles system. Salg kan bruke det til å få oversikt over salgspipelinen, kontakt- og kommunikasjonshistorikk samt avtalesporing. Dermed henter både salg og markedsføring tall fra det samme datasettet.
I tillegg kan markedsførere konfigurere det selvstendig. I motsetning til Salesforce, som krever administratorer eller konsulenter for meningsfulle endringer, legger HubSpot denne makten direkte i hendene på markedsføreren. Og i en tid der markedsførere prøver å få til mer med mindre, er dette svært verdifullt for små team.
Ledelsen kan samhandle med HubSpot uten et spesielt ferdighetssett (jeg stoler på at du leste denne siste linjen med Liam Neesons stemme). I motsetning til Google Analytics 4, som krever dataforståelse for å kunne tolkes, er HubSpot-dashbordene laget for ledere. Team setter pris på at administrerende direktør kan åpne HubSpot og forstå salgspipeline, attribusjon og konvertering i salgstrakten uten at noen trenger å oversette. I tillegg har det alt samlet på ett sted, slik Yevhenii Tymoshenko, CMO i Skylum, fremhever.
HubSpot integrerer alle data, lar deg spore kundeinteraksjoner og automatisere prosesser.
For å følge opp dette poenget er ikke HubSpots virkelige konkurrent Marketo eller Salesforce. Det er Google Sheets pluss Gmail pluss Slack, også kjent som systemet uten system. Alternativet er å arbeide i fragmenterte verktøy som ikke snakker med hverandre, håndtere manuelle prosesser og et virvar av regneark.
Sett opp mot dette alternativet var markedsføringsekspertene enige om at HubSpots verdiforslag blir åpenbart. Det er det minste levedyktige systemet som tas i bruk fordi det fungerer for flere avdelinger med ulike bruksområder, som er avhengige av de samme dataene.
More Articles
Når du bør velge HubSpot, og når du bør se andre steder
HubSpot fortjener plassen sin når du er et markedsføringsteam på én til fem personer i en oppstartsbedrift eller en bedrift i vekstfasen, når markedsføring og salg trenger et felles system og ganske enkelt ikke kommer til å bruke to separate systemer, eller når du håndterer flere klienter på tvers av ulike verktøystakker og trenger et felles operativt lag.
Du må kanskje se andre steder når du trenger en ekte datavarehusarkitektur, enten det gjelder BigQuery, atferdsdata på hendelsesnivå eller rapportering som krever SQL. Hvis du opererer i stor skala med dedikerte MarTech-team for drift, kan en best-i-klassen-teknologistakk bygget rundt Salesforce og Marketo faktisk være det beste svaret.
Likevel sier Baruch Labunski at han i en ideell gjenoppbygging av teknologistakken fortsatt ville basert verktøyene på enten HubSpot eller Salesforce. I praksis er dette fortsatt de eneste to alternativene som gir organisatorisk mening i stor skala.
HubSpot er ikke nødvendigvis det beste verktøyet rent teknisk, men det løser det vanskeligste problemet i markedsføring, nemlig å få alle til å være på samme side.
Etter hvert som AI bygges inn i plattformene – Microsofts Copilot, HubSpots AI-funksjoner og Salesforces Einstein – er den virkelige testen for utfordrerne ikke om de kan tilby flere funksjoner enn HubSpot. Det handler om hvorvidt de kan overvinne adopsjonsfordelen HubSpot har brukt et tiår på å bygge opp. Det er et vanskeligere problem enn å lansere et bedre produkt.
HubSpots varige styrke har nesten ingenting å gjøre med hvorvidt individuelle markedsførere liker det. Organisatorisk tyngdekraft holder det forankret, fordi det er det eneste systemet både markedsføring og salg faktisk kommer til å åpne.
Hva skjer videre?
Bli med i CMO-fellesskapet vårt for flere samtaler og innsikter med ledere som navigerer i verktøyene og teknologien de bruker for å drive AI-transformasjonen sin innen markedsføring.
