I vantaggi dell’automazione del marketing, dal risparmio di tempo all’aumento dei profitti, sono cresciuti giorno dopo giorno con il continuo progresso della tecnologia di marketing.
E non sorprende, considerando che i primi software di automazione del marketing sono arrivati sul mercato nel 1992. In oltre 30 anni, oggi il 76% delle aziende utilizza l’automazione del marketing e sono disponibili migliaia di strumenti di tecnologia di marketing tra cui scegliere (Stato del marketing di HubSpot 2021).
Questo articolo analizza 11 vantaggi dell’automazione del marketing supportati dai dati, dal miglioramento della gestione dei lead alla facilitazione delle campagne omnicanale. Che il tuo team di marketing sia completamente automatizzato o abbia appena iniziato, troverai informazioni utili per rendere l’automazione ancora più indispensabile per la tua azienda e i tuoi clienti.
Che cosa significa automazione del marketing?
L’automazione del marketing consiste nell’utilizzo di software di marketing per creare automaticamente flussi di lavoro che si occupano delle attività ripetitive.
Tra gli esempi di automazione del marketing più comuni rientrano l’invio automatico di email, la gestione dei lead, il monitoraggio delle attività degli utenti, la personalizzazione dei contenuti, la segmentazione del pubblico e i test A/B delle campagne di marketing. Il risultato finale? Lasciando che le automazioni si occupino delle attività di routine, i professionisti del marketing possono fare di più e liberare tempo da dedicare ad attività di livello più strategico.
11 vantaggi dell’automazione del marketing supportati dai dati
Le aziende adottano l’automazione del marketing più rapidamente che mai: questi vantaggi supportati dai dati spiegano perché.
1. Migliorare la produttività del team e risparmiare tempo
I responsabili del marketing concordano sul fatto che il risparmio di tempo sia il principale vantaggio dell’automazione del marketing:
Altrettanto importanti sono i guadagni in produttività ottenuti affidandosi alle automazioni anziché ai processi manuali, soggetti a ritardi ed errori. Uno studio ha rilevato che l’automazione del marketing aumenta la produttività delle vendite del 14%.
Non tutto può (o dovrebbe) essere automatizzato.
Sii strategico: analizza gli elementi del tuo modello operativo di marketing che assorbono gran parte delle risorse del tuo team e creano colli di bottiglia. Automatizza i processi di approvazione, la delega delle attività, le campagne email, la reportistica e altre attività analogamente impegnative e ripetitive. Utilizza il tempo extra per permettere al tuo team di ampliare la propria attenzione alla strategia di marketing e alle interazioni individuali che alimentano le relazioni con i clienti.
In sintesi: cerca opportunità per semplificare i processi di marketing interni ed esterni utilizzando l’automazione. Per farlo bene, dovrai conoscere il più possibile gli strumenti di automazione del marketing.
Inizia con una risorsa come Come scegliere un software di automazione del marketing.
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2. Allineare i team di marketing e vendite
Storicamente, i team di marketing e vendite operavano separatamente, senza condividere molti dati (e talvolta persino con strategie distinte).
Purtroppo, questa è ancora la situazione in molte organizzazioni: il 37% dei team di vendita e marketing utilizza sistemi diversi per gestire i dati dei clienti e il 34% incontra difficoltà con attività di routine come il passaggio degli account.
Il costo di questa inefficienza è elevato: se la tua azienda presenta un forte allineamento tra i team di marketing e vendite, è probabile che registri tassi di fidelizzazione superiori del 36% e che sia più efficace del 67% nella chiusura delle trattative.
Quello che un tempo era noto come “imbuto di marketing” e “imbuto di vendita” si è fuso nello stesso percorso del cliente.
I team di marketing dispongono di dati che possono aiutare i team di vendita a personalizzare il loro approccio; i team di vendita hanno una conoscenza approfondita delle problematiche dei clienti, che può rendere più efficaci le campagne di marketing. L'automazione del marketing può colmare questo divario aiutando i team di vendita e marketing a operare con lo stesso insieme di dati, semplificando il processo di trasferimento dei lead e integrando i dati sulle intenzioni nel processo di vendita.
In sintesi: se la tua organizzazione è una delle 37% che ancora faticano a gestire un'operatività di marketing e vendite separata, è arrivato il momento di agire. Il 98% dei leader del marketing afferma che il rapporto tra marketing e vendite si rafforzerà ulteriormente nei prossimi anni.
Inizia individuando le lacune costose tra marketing e vendite, come i trasferimenti inefficienti degli account; poi, dedicati al compito più ampio di unificare i dati, la strategia e i flussi di lavoro del marketing dei tuoi team.
3. Personalizza il processo e la strategia di marketing
È ormai chiaro da tempo che ai clienti piace la personalizzazione: il 71% dei clienti si aspetta esperienze personalizzate e una percentuale in crescita è disposta a condividere alcuni dei propri dati personali in cambio della personalizzazione.
Alcune delle attività di personalizzazione più diffuse sono supportate dall'automazione del marketing, come i test A/B, la mappatura del percorso del cliente, le pagine web personalizzate e il marketing dei contenuti personalizzato.
Se trascuri la tua strategia di personalizzazione, quali sono i costi? Poiché oggi i clienti si aspettano contenuti su misura, i contenuti standard appariranno generici e non riusciranno a entrare in sintonia con loro, causando esperienze cliente negative, tassi di conversione più bassi e un legame più debole con il tuo marchio.
In sintesi: secondo Adobe, il 64% dei leader del marketing ad alte prestazioni (Stato dell'automazione del marketing di Adobe 2023) presenta un elevato grado di personalizzazione; è molto più probabile che i ritardatari (55%) abbiano un basso livello di personalizzazione.
Scegli un software di automazione del marketing che ti aiuti nelle attività essenziali di personalizzazione, come la raccolta dei dati, i test A/B e la personalizzazione dei contenuti in base alle preferenze dei clienti.
4. Migliora il percorso del cliente
Oggi esistono più attività su più canali che mai, da LinkedIn agli annunci a pagamento fino ai risultati di ricerca organici. Ciò significa che automatizzare quanto più possibile il percorso può offrire grandi vantaggi.
Un numero crescente di leader del marketing ne sta approfittando: il 79% delle aziende ha automatizzato almeno in parte il percorso del cliente e il 10% ha automatizzato completamente il processo.
Quando gli utenti vivono un percorso del cliente frammentato, la loro percezione del tuo marchio ne risente negativamente, con conseguente diminuzione delle vendite, minore soddisfazione e riduzione dei tassi di fidelizzazione.
L'automazione del marketing può semplificare i percorsi dei clienti con contenuti personalizzati, attivatori basati sul comportamento, segmentazione dei clienti, solleciti automatizzati e messaggi mirati.
In sintesi: Nonostante l'impatto che l'automazione può avere sulla gestione dei percorsi dei clienti, solo il 22% degli esperti di marketing afferma che la propria piattaforma di automazione del marketing rende facile creare percorsi dei clienti. Un modo per semplificare la propria vita consiste nello scegliere una piattaforma di automazione del marketing dotata di funzionalità complete.
Tuttavia, indipendentemente dalla piattaforma utilizzata, è necessario anche padroneggiare le basi: assicurarsi di delineare i percorsi dei clienti, annotando attentamente i punti in cui l'automazione può migliorare l'esperienza e offrire interazioni pertinenti.
5. Migliorare il processo di generazione e coltivazione dei contatti
Coltivando i contatti potenziali, si ottiene un aumento del 20% delle opportunità di vendita rispetto ai contatti che non vengono coltivati. È comprensibile che così tante aziende si concentrino sulla conversione dei contatti in clienti: il 74% delle aziende afferma che questa è la propria principale priorità di marketing (Rapporto sullo stato del marketing di HubSpot 2020).
Tuttavia, generare e coltivare i contatti manualmente richiede molto tempo. Sono coinvolte attività di ogni tipo: raccolta dei dati, ricerca di potenziali clienti, invio di e-mail, monitoraggio del coinvolgimento, personalizzazione dei messaggi, segmentazione e valutazione dei contatti. L'automazione può semplificare questa complessa rete di attività di marketing, evitando opportunità perse e assicurando che i contatti qualificati siano accompagnati verso la conversione.
In sintesi: Investire nell'automazione e renderla una buona pratica per la coltivazione dei contatti, poiché ciò aumenta le probabilità di convertire i potenziali clienti in clienti. Iniziare dalle attività più semplici: inviare sequenze automatiche di e-mail in base ai segmenti dei propri contatti, quindi inviare comunicazioni successive pertinenti in base al comportamento dei clienti.
6. Migliorare il ROI
L'automazione del marketing aiuta le aziende a risparmiare tempo semplificando i processi ripetitivi. Inoltre, consente di ampliare processi, come la personalizzazione dei messaggi per ogni cliente, che sarebbe impossibile svolgere manualmente. L'automazione genera anche ulteriore valore liberando il personale, che può dedicarsi ad attività di maggior valore, come dedicare più tempo alla costruzione di relazioni e alla pianificazione strategica.
Tutti questi vantaggi si traducono in un ritorno sull'investimento (ROI) superiore a 5x (Nucleus Research, 2021). Infatti, la maggior parte dei responsabili marketing afferma che l'automazione del marketing offre un ROI più elevato rispetto a qualsiasi altro investimento di marketing.
In sintesi: Se è necessario giustificare il proprio investimento nell'automazione del marketing, ecco una buona notizia: oltre il 75% degli esperti di marketing rileva un ROI positivo sul proprio investimento nell'automazione del marketing entro il primo anno. Per massimizzare il ROI, scegliere strumenti di automazione dotati di solide funzionalità di analisi, così da poter monitorare attentamente i risultati e modificare di conseguenza la propria strategia.
7. Ridurre i costi dei programmi di marketing
L'automazione del marketing non è economica. Il software per la tecnologia di marketing può costare centinaia di dollari al mese, mentre gli strumenti di automazione di livello aziendale possono costare migliaia di dollari al mese (a volte con costi di configurazione di decine di migliaia di dollari).
Considerato tutto ciò, è notevole che la maggior parte degli utenti affermi che il software di automazione del marketing abbia un prezzo equo o sia sottocosto.
Qual è la conseguenza? Il software di automazione del marketing genera una sostanziale riduzione dei costi. Tra i risultati più comuni in termini di riduzione dei costi figurano una maggiore efficienza nella gestione delle campagne, la riduzione del lavoro manuale, una definizione più precisa del pubblico target, una migliore qualificazione dei contatti, costi di acquisizione dei clienti inferiori, una maggiore scalabilità e un processo decisionale più basato sui dati.
Punto chiave: L’automazione del marketing può ridurre i costi; la domanda più importante è da dove iniziare a cercare opportunità di riduzione dei costi. Effettua un audit dei processi di marketing attuali per capire dove viene destinato il budget. Quindi, cerca dei modi per automatizzare le attività verso cui stai destinando più risorse.
8. Migliora la raccolta dei dati e le informazioni ricavate
Vuoi migliorare i risultati dell’automazione del marketing? Oltre a ottimizzare la tua strategia, i responsabili del marketing affermano che c’è una cosa da fare per prima: migliorare la qualità dei dati.
L’automazione del marketing semplifica la raccolta di grandi quantità di dati demografici, comportamentali e relativi alle interazioni. (Puoi persino configurare flussi di lavoro automatizzati che centralizzano i dati provenienti da più fonti in un’unica piattaforma).
Dopo aver raccolto e centralizzato i dati, puoi analizzarli e agire di conseguenza, ad esempio segmentando i clienti e personalizzando le loro esperienze.
La qualità dei dati determina il successo o il fallimento di questo processo. I dati pertinenti migliorano le esperienze e i risultati dei clienti; dati incompleti o di scarsa qualità fanno diminuire il livello di personalizzazione e pertinenza.
Punto chiave: raccogliere dati è un ottimo primo passo e gli strumenti di automazione del marketing possono aiutare. Gli strumenti che organizzano e analizzano i dati per aiutarti ad agire sono ancora più importanti. Tuttavia, l’automazione da sola non è sufficiente: per ottenere un impatto reale, dovrai concentrarti anche sulla promozione di una cultura del processo decisionale basato sui dati all’interno del tuo team.
9. Migliora le prestazioni dell’e-mail marketing
Quando le prime piattaforme di automazione del marketing digitale furono lanciate tra la fine degli anni ’90 e l’inizio degli anni 2000, si concentravano sull’automazione delle comunicazioni via e-mail.
Nonostante l’espansione dell’automazione ai social media, agli SMS, agli annunci pubblicitari e ad altri canali, l’e-mail è ancora il caso d’uso più diffuso dell’automazione del marketing (Stato dell’automazione del marketing di Ascend2 2023).
In che modo l’automazione del marketing può supportare le prestazioni del tuo e-mail marketing? Un primo passo importante consiste nel rendere i tuoi messaggi più pertinenti segmentando i clienti; in seguito, puoi inserirli in percorsi automatizzati personalizzati in base al loro comportamento e ai loro interessi.
Assicurati inoltre di configurare messaggi attivati direttamente dalle azioni degli utenti, ad esempio quando abbandonano un acquisto o visualizzano una pagina di vendita specifica. (I messaggi attivati hanno un tasso di apertura superiore del 76% rispetto agli altri tipi di e-mail).
Punto chiave: l’e-mail è più pertinente che mai, ma deve essere personalizzata, altrimenti rischia di perdersi nel caos delle caselle di posta moderne.
Investi in strumenti di automazione dell’e-mail marketing che consentano campagne personalizzate e basate sui dati. Assicurati che la piattaforma scelta disponga di analisi solide e facili da comprendere, così da poter monitorare le prestazioni e modificare la strategia per migliorare il ROI.
10. Crea campagne omnicanale fluide
Secondo un sondaggio sui consumatori del 2022, il coinvolgimento omnicanale è ormai un’aspettativa di base per i clienti. Se questo non fosse già un motivo sufficiente per adottare un approccio “completamente omnicanale”, Omnisend ha rilevato che i tassi di acquisto omnicanale sono quasi quattro volte superiori a quelli delle campagne su un singolo canale.
A seconda del mercato e del pubblico, alcuni canali possono essere particolarmente redditizi: i messaggi push hanno un tasso di acquisto superiore del 614% rispetto alle campagne su un singolo canale, mentre le campagne SMS hanno il 429% di probabilità in più di concludersi con una vendita.
L’automazione del marketing può coordinare senza soluzione di continuità le tue attività su più canali, consentendo ai clienti di interagire con il tuo marchio sulla piattaforma che preferiscono. Ad esempio, potresti creare un flusso di lavoro multipiattaforma che includa e-mail di follow-up, SMS e notifiche push per dispositivi mobili, ciascuno con messaggi e formattazione specifici per la piattaforma.
In sintesi: Creare una campagna di automazione omnicanale richiede risorse considerevoli. Oggi, persino le piattaforme di automazione del marketing non destinate alle aziende di grandi dimensioni sono in grado di gestire un coordinamento omnicanale sofisticato. (Klaviyo ne è un buon esempio: il suo piano “Email e SMS” parte da $60/mese e si sincronizza con le notifiche push per dispositivi mobili su più piattaforme).
Scegliere una piattaforma di automazione del marketing che semplifichi i flussi di lavoro multipiattaforma renderà più facile per il tuo team creare esperienze utente memorabili e ad alta conversione.
11. Migliora il processo di assegnazione del punteggio ai lead
È probabile che la tua azienda gestisca centinaia o migliaia di lead in qualsiasi momento. Inseguire lead di bassa qualità fa perdere tempo a tutti; seguire i lead ad alto potenziale, d’altra parte, può generare un enorme aumento delle vendite.
L’assegnazione del punteggio ai lead può aiutarti a distinguere i lead di bassa qualità da quelli di alta qualità, così da poter concentrare la tua attenzione dove è più probabile che abbia un impatto.
In passato, molte organizzazioni di marketing e vendite assegnavano manualmente il punteggio ai lead; oggi, l’automazione del marketing può essere d’aiuto, utilizzando criteri predefiniti e incorporando dati in tempo reale per adeguare i punteggi dei lead.
Una funzionalità automatizzata di assegnazione del punteggio ai lead che potresti prendere in considerazione per il tuo modello è il “decadimento temporale”, secondo cui, quando i potenziali clienti non mostrano alcun coinvolgimento, i loro punteggi diminuiscono nel tempo.
Un’altra è l’assegnazione predittiva del punteggio ai lead, offerta dai migliori software di marketing, come HubSpot e Salesforce. Prevede quali sono i lead ad alto potenziale analizzando enormi quantità di dati del CRM.
In sintesi: Se vuoi amplificare gli sforzi di marketing del tuo team, l’assegnazione del punteggio ai lead è uno dei migliori strumenti a tua disposizione. Anche i sistemi di assegnazione del punteggio ai lead di livello base possono aiutarti a migliorare i risultati concentrando la tua attenzione sui prospect con maggiori probabilità di conversione; i sistemi avanzati con funzionalità di intelligenza artificiale predittiva possono migliorare ulteriormente i tuoi risultati.
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L’automazione del marketing ha rivoluzionato il marketing in pochi decenni e il suo impatto continua a crescere. Che tu stia personalizzando il percorso del cliente, generando e coltivando lead, lanciando campagne omnicanale o semplicemente cercando di aumentare la produttività e il ROI, l’automazione del marketing può avere un impatto enorme sulla tua azienda.
Esistono delle sfide, come scegliere il software di automazione giusto da aggiungere al tuo stack martech o decidere quali attività automatizzare (e quali è meglio continuare a svolgere manualmente). Ciononostante, gli strumenti di automazione del marketing stanno diventando sempre più accessibili e facili da utilizzare, creando condizioni di maggiore parità per i professionisti del marketing di tutto il mondo.
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