Come utilizzare lo storytelling del brand nel B2B + 3 esempi

La narrazione del marchio è la chiave per un marketing B2B efficace, poiché favorisce una connessione più profonda con il tuo pubblico, che va ben oltre ciò che il tuo prodotto o servizio può offrire; si tratta di integrare elementi emotivi con cui il tuo pubblico di clienti B2B possa identificarsi e di distinguerti dalla concorrenza agli occhi del consumatore.

Perché la narrazione del marchio B2B è così efficace?

Anche se ci piace pensare di essere noi a guidare il nostro comportamento d'acquisto, nella maggior parte dei casi sono le emozioni a prendere il sopravvento. 

Secondo uno studio condotto dalla Harvard Business School, “il 95% delle nostre decisioni d'acquisto avviene a livello subconscio”. Eppure, le aziende B2B cercano ancora in gran parte di fare appello alla parte razionale del cervello di chi prende le decisioni. 

È stato dimostrato che concentrarsi su fatti e cifre sovraccarica l'acquirente proprio quando dovremmo cercare di attingere al subconscio emotivo, il vero motore del processo decisionale. 

La narrazione del marchio ti aiuta a creare quella connessione emotiva con il tuo pubblico e a comunicare efficacemente i tuoi valori

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Passaggi per sviluppare una buona storia

La maggior parte delle nostre storie preferite è organizzata attorno ad alcuni elementi di base della trama che le rendono facili da seguire, portano a un naturale aumento dell'interesse e dell'entusiasmo e permettono al tuo pubblico target di appassionarsi alla storia e al suo esito.  

Le aziende B2B utilizzano questa stessa struttura per sviluppare una storia avvincente attorno al proprio marchio, assicurandosi al contempo di dimostrare empatia affrontando i punti dolenti dei clienti.

• Conflitto: introdotto all'inizio della storia, il conflitto crea la tensione, una sfida che il protagonista deve superare. Nel caso della narrazione del marchio, è probabilmente il momento in cui prenderesti in considerazione i punti dolenti del tuo pubblico e le difficoltà che incontra nel raggiungere i propri obiettivi.
• Climax: il climax è un elemento cruciale di qualsiasi racconto avvincente e si presenta come il culmine della tensione, quando la situazione arriva al punto critico, la posta in gioco è alta e bisogna prendere una decisione. 
• Risoluzione: ogni buona storia ha un finale soddisfacente, che chiude i fili lasciati in sospeso e lascia al pubblico alcuni insegnamenti chiave che rimarranno con loro molto tempo dopo che i dettagli della storia saranno svaniti.

Integrare la narrazione B2B nel tuo marketing dei contenuti

Ogni marchio ha una storia: la chiave è imparare a raccontarla in un modo che abbia un impatto sul tuo pubblico. Le campagne di marketing B2B di maggior successo lo fanno a un livello elevato, trasformando le testimonianze dei clienti e le storie di successo in un racconto efficace che può essere utilizzato sui vari canali dei social media. Al contrario, alcuni marchi hanno anche imparato che possono costruire il proprio successo assumendosi la responsabilità dei propri difetti.

Per competere con le aziende B2B di punta, dovrai scavare a fondo per dare forma alla storia del tuo marchio. Nel frattempo, ecco alcuni aspetti da tenere a mente per creare una narrazione efficace del marchio:

Rendila riconoscibile e credibile

Il tessuto della nostra società si fonda sulle esperienze condivise e sui sentimenti in cui possiamo riconoscerci — l'amore per un familiare, l'orgoglio per un risultato personale, il dolore profondo per una perdita — possono essere strumenti potenti per creare una connessione con persone reali.

Rendere la tua storia riconoscibile e realistica comunica al cliente che hai più somiglianze che differenze con lui. Quando i potenziali clienti si riconoscono nella tua storia, per loro è molto più facile immaginarsi mentre utilizzano anche il tuo prodotto o servizio. 

Crea una connessione a livello emotivo

Maya Angelou disse che “le persone non ricorderanno ciò che hai fatto, ricorderanno come le hai fatte sentire”, e lo stesso concetto vale anche nel marketing. Fatti e cifre possono essere impressionanti sul momento, ma una connessione emotiva persiste molto tempo dopo che quei numeri sono svaniti dalla memoria.

Poiché il processo decisionale è guidato dalle emozioni più che dalla logica, è evidente che instaurare una connessione emotiva con il proprio pubblico possa essere vantaggioso per il brand. 

Assicurati che ci sia un messaggio chiaro

Quando racconti una grande storia, non ti aspetti che il tuo pubblico ricordi ogni dettaglio. Tuttavia, è importante assicurarsi che alla fine della narrazione che hai creato ci sia un messaggio chiaro, capace di entrare in sintonia con il pubblico di riferimento, farlo riflettere e magari persino ispirare un cambiamento nella sua prospettiva. 

Esempi concreti di narrazione del brand 

A volte, il modo più semplice per imparare è seguire le orme di chi lo ha già fatto, e lo ha fatto bene.

Qui abbiamo raccolto alcuni casi di studio relativi a brand SaaS che sono riusciti a creare una storia coinvolgente, capace di entrare profondamente in sintonia con il loro pubblico di riferimento e di concludersi con storie di successo dei clienti.

1. Zendesk

Il settore tecnologico non è sempre stato elogiato per la diversità della sua forza lavoro; tuttavia, esistono alcuni brand che cercano di cambiare le cose. Portando la diversità e l’inclusione in primo piano nella propria organizzazione, Zendesk è uno di questi esempi.

Per chi ha faticato a sentirsi parte dell’omogenea distesa di volti del settore tecnologico, il posizionamento di Zendesk rappresenta una ventata d’aria fresca. Inoltre, aiuta il brand a connettersi con il proprio mercato di riferimento a livello emotivo, dimostrando di comprendere lo squilibrio esistente nel settore e la determinazione a correggerlo. 

La sezione Chi siamo del sito web di Zendesk è decisamente orientata a obiettivi diversi dalla vendita, con un focus su diversità e inclusione. Invece di spingere i propri acquirenti b2b verso demo o pagine prodotto, le sue CTA invitano a “scoprire di più sulla diversità e l’inclusione” e a “visitare la Zendesk Foundation”, sottolineando ulteriormente il suo impegno al servizio della comunità.

Zendesk dispone anche di alcuni potenti strumenti di automazione del marketing B2B, che possono occuparsi delle attività amministrative di base, lasciandoti più tempo per essere creativo.

2. Asana

Chi di noi non ha mai partecipato alla temuta riunione “questa cosa poteva essere un’email”? Ebbene, i fondatori del popolare software di gestione dei progetti Asana non potrebbero essere più d’accordo. 

In effetti, hanno costruito la loro attività proprio su questa premessa, cercando di liberarsi dalle attività e dalle riunioni superflue che troppo spesso li distraevano dal loro vero lavoro. 

La sezione Chi siamo del sito web di Asana è una vera lezione magistrale sul potere della narrazione: si addentra subito nella storia delle origini dell’azienda, il racconto di due persone che lavoravano in grandi aziende tecnologiche con l’obiettivo di ridurre il numero di riunioni in calendario e recuperare parte del loro tempo. 

Il loro brand promette di aiutarti a fare lo stesso e credo che sarebbe difficile trovare qualcuno che lavori in un ambiente collaborativo e non desideri rendere la propria vita un po’ più semplice. 

È di questo che parliamo quando sottolineiamo l’importanza della riconoscibilità nella narrazione del brand.

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3. Grammarly

La missione di Grammarly è semplice: migliorare la vita migliorando la comunicazione. Essendo io stesso uno scrittore e un appassionato di grammatica, è un concetto che posso sicuramente condividere.

Anche se non sei uno scrittore, è molto probabile che tu partecipi a qualche forma di dialogo scritto e sappiamo tutti quanto rapidamente una virgola mancante o un errore di ortografia in una semplice email possano contribuire a compromettere completamente la comunicazione. 

In fondo, scrivere significa comunicare e riuscire a esprimere il proprio punto di vista in modo chiaro e conciso: è proprio questa l’idea che Grammarly sfrutta nel proprio branding. Il brand si posiziona come “un prodotto che connette le persone”, utilizzando il proprio messaggio per andare oltre le statistiche sulle prestazioni e fare appello alla connessione umana e al profondo desiderio di sentirsi parte di qualcosa.

Raggiungere il successo attraverso la storia del proprio brand

Anche se potrebbe essere passato un po’ di tempo dall’ultima volta che hai seguito un corso di scrittura creativa, seguendo i passaggi pratici illustrati sopra ed esaminando i casi di studio sarai sulla buona strada per dare forma alla tua storia e rivoluzionare nel complesso l’approccio del tuo brand al marketing dei contenuti.

Vogliamo sapere: quali sono i tuoi esempi preferiti di narrazione del brand? Quali campagne ti hanno conquistato, emozionato e spinto ad agire?

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