Il VP del Marketing di Prodotto spiega come sta utilizzando Claude per rivoluzionare la catena di fornitura dei contenuti
Eran Kinsbruner spiega come l'IA e Claude aiutano i team di marketing a scalare contenuti di alta qualità più velocemente, combinando la produzione automatizzata con la strategia ed esperienza umana.
Eran Kinsbruner
VP Marketing di Prodotto presso Checkmarx
Problema di Complessità: Eran Kinsbruner sottolinea che l'IA aumenta la complessità operativa nel marketing della sicurezza delle applicazioni.
Scalabilità dei Contenuti: La rapida creazione di categorie, insieme all'educazione dei clienti, è essenziale nel mercato della sicurezza applicativa in evoluzione.
Impatto dell'IA: L'IA trasforma la velocità e la qualità della produzione di contenuti, consentendo ai team di concentrarsi sulle intuizioni strategiche.
Ripensare la Catena di Fornitura: I leader del marketing devono ristrutturare la catena di fornitura dei contenuti per sfruttare l'efficienza dell'IA e mantenere la qualità.
Tocco Umano: Il giudizio strategico resta nelle mani umane, assicurando autenticità e credibilità tecnica nei contenuti.
Eran Kinsbruner è il VP di Product Marketing presso Checkmarx, leader globale nella sicurezza delle applicazioni. È anche un opinion leader, autore best-seller di quattro libri e keynote speaker.
Abbiamo incontrato Eran per capire come l'IA stia cambiando le catene di fornitura del content marketing. Ecco cosa ci ha raccontato.
Quando la complessità diventa un problema di business
Attualmente sono il VP di product marketing presso Checkmarx, leader globale nell'AppSec, con una penetrazione superiore al 40% tra le aziende Fortune 500, e una delle storie tecnicamente più complesse nella sicurezza aziendale. Acquirenti multipersona, un settore dell'intelligenza artificiale in rapida evoluzione, e una piattaforma che copre la prevenzione, la risoluzione e la governance lungo l'intero ciclo di vita dello sviluppo.
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Il lavoro è al tempo stesso creazione di categoria e accelerazione delle vendite — in un momento in cui entrambe le cose non sono mai state così importanti. Il mio team è composto da product marketer, campaign manager e content manager che lavorano a stretto contatto con i responsabili di product management, i colleghi della leadership del marketing, le vendite globali e gli SE, oltre a manager dei canali/partner, per lanciare nuovi prodotti, costruire pipeline e mantenere costantemente il riconoscimento di leader di mercato nella sicurezza delle applicazioni nell'era dell'IA.
Da oltre due decenni promuovo prodotti tecnici per acquirenti tecnici — dal mobile testing al DevOps, dall'osservabilità alla sicurezza delle applicazioni. Il filo conduttore è sempre stato lo stesso: individuare il momento in cui la complessità diventa un problema aziendale e costruire un linguaggio che permetta di risolverlo tramite thought leadership, una solida strategia di contenuti e la validazione dei clienti.
L'IA rappresenta quel momento su scala civile. Sono qui perché penso che i leader del marketing abbiano l'obbligo di essere in prima linea, non di inseguire gli eventi.
Perché il contenuto su larga scala è fondamentale nelle nuove categorie
La creazione di categoria sotto la pressione della velocità è la nostra sfida più grande. Non stiamo semplicemente promuovendo un prodotto. Stiamo creando una categoria in tempo reale mentre il panorama che descrive è ancora in formazione. La sicurezza applicativa agentica non esisteva come concetto per gli acquirenti due anni fa. E non possiamo aspettare che il mercato si adegui, perché dobbiamo guidarlo in avanti mentre allo stesso tempo concludiamo affari nel mercato esistente.
Stiamo affrontando la sfida attraverso vari metodi:
- Formazione continua del mercato (thought leadership, coinvolgimento degli analisti, eventi)
- Solida differenziazione del prodotto basata su un'intelligence competitiva costante
- Testi del sito web efficaci che si adattano ai continui cambiamenti del nostro panorama
L'IA ha rappresentato un punto di svolta per il primo aspetto, ovvero la formazione del mercato.
Come l'IA mette in discussione le convinzioni tradizionali sulla qualità dei contenuti
“Lento” non significa più “riflessivo.” Il pensiero migliore ora si muove alla velocità del mercato senza sacrificare la profondità.
Per la maggior parte della mia carriera, ho creduto che la qualità della prima bozza dipendesse direttamente dall'esperienza umana e dal tempo investito. L'IA mi ha costretto a separare queste due cose.
L'intuizione, l'angolazione strategica, la credibilità pratica — tutto ciò richiede ancora un profondo giudizio umano. Ma il livello produttivo? L'IA gestisce questo aspetto più velocemente e in modo più coerente di qualsiasi processo che abbia mai seguito.
"Lento" non significa più "riflessivo." Il pensiero migliore ora si muove alla velocità del mercato senza perdere profondità.
Perché i leader del marketing devono ripensare le catene di fornitura dei contenuti
Di conseguenza, i leader del marketing devono riprogettare le loro catene di fornitura dei contenuti, i percorsi dall'intuizione strategica al materiale pronto per il mercato.
La maggior parte delle organizzazioni gestisce ancora questo processo come una sequenza lineare, ricca di passaggi tra diverse figure: dallo stratega al copywriter, dal designer al legale fino alla distribuzione. Questo modello funzionava in un mondo in cui la produzione di contenuti era il collo di bottiglia. Ma l'IA elimina completamente quel collo di bottiglia.
Il giudizio strategico è il nuovo vincolo — decidere cosa vale la pena dire e a chi rivolgersi.
Ci siamo ristrutturati sulla base di questa realtà. Ora l’IA si occupa della sintesi della ricerca, dell’accelerazione della bozza e delle varianti di formato, mentre gli esseri umani definiscono l’angolazione, la voce e i paletti di sicurezza.
Di conseguenza, la velocità delle campagne è triplicata senza aumentare l’organico e il volume di thought leadership è cresciuto senza diluire la credibilità tecnica richiesta dai nostri buyer.
Come creare un "cervello" in Claude
L’adozione dell’IA, in particolare di Claude, ha trasformato il nostro modo di creare contenuti, messaggistica, materiali visivi e altri artefatti correlati.
Claude struttura le attività e fornisce contenuti solidi, quasi completamente pronti all’uso. Di conseguenza, ora siamo più efficienti e rispondiamo più rapidamente alle richieste e agli eventi di mercato. Anche la qualità e la diversità delle consegne sono aumentate sensibilmente.
Per ottenere questi risultati, devi prima imparare i fondamenti di Claude.md, il cervello dietro un progetto Claude.
Il nostro principale "cervello" utilizza diverse competenze per integrare messaggistica, branding e visual in ogni richiesta di prompt. Aiuta nell’aggiornamento dei testi per il sito web, blog e presentazioni, raccomandazioni SEO, comunicati stampa e molto altro. I nostri progetti e i membri del team dipendono da esso e vi contribuiscono.
Ecco come si presenta:
Ogni file Claude.md nei workflow di contenuto deve includere messaggistica, scenario di mercato, posizionamento specifico sul prodotto, persona target, branding e riferimenti degli analisti.
Un flusso di lavoro di thought leadership
Ecco il flusso di lavoro che utilizziamo per creare thought leadership su larga scala.
- Le persone definiscono l’angolazione strategica — l’opinione contraria, l’intuizione del professionista, la tensione del mercato che vale la pena approfondire.
- Claude aggrega poi la ricerca, struttura le bozze e genera varianti nei diversi formati: un articolo approfondito, un post LinkedIn, una citazione breve e un abstract per una presentazione, tutti partendo dalla stessa idea principale.
- Gli esseri umani revisionano per la voce, l’accuratezza tecnica e il rispetto dei paletti di brand.
- Claude ottimizza i tempi di distribuzione e la scelta dei canali.
Il risultato è una presenza di thought leadership coerente e ad alta frequenza, che appare autenticamente umana perché le idee e il giudizio sono realmente umani. L’IA elimina solo il collo di bottiglia produttivo.
Come l’IA tocca quasi tutto ciò che fa il team marketing
Quello che manteniamo esplicitamente umano sono l’ideazione, le prime versioni di abstract per conferenze e i contenuti originali che richiedono una competenza interna unica e specifica sul prodotto.
Ma in genere l’IA supporta quasi tutto ciò che facciamo io e il mio team, anche se non sempre direttamente fin dall’inizio. Ecco alcuni esempi, alcuni dei quali ho già menzionato sopra:
- Ricerca di mercato
- Creazione di contenuti
- Ottimizzazione SEO
- Attività di branding
- Messaggistica
- Contenuti web
- Campagne
- Individuazione di angoli competitivi per il lancio di nuovi prodotti
- Validazione delle ipotesi
Perché l’IA non può gestire l’intelligence competitiva da sola
L’area principale in cui l’IA rimane ancora inaffidabile è l’intelligence competitiva.
La scansione delle pagine web non è sufficiente perché queste pagine spesso contengono informazioni false o obsolete. Di conseguenza, i risultati non sono affidabili e ciò rappresenta un collo di bottiglia per il GTM per nuove piattaforme emergenti.
Per questo motivo utilizziamo una combinazione di AI e fornitori indipendenti per l'intelligence competitiva. Anche il nostro team interno di ricerca e i responsabili della gestione del prodotto si impegnano profondamente nell'intelligence competitiva, portando esperienza diretta.
Perché i leader del marketing devono abbracciare l'AI
Il mio consiglio? Abbraccia l’AI… L’AI è qui per restare. Deve diventare un pilastro fondamentale e un copilota per i leader del marketing.
Il mio consiglio? Abbraccia l'AI.
Individua le lacune che ti rallentano — attività che ancora svolgi manualmente o che sono soggette a errori. Sperimenta l'AI e porta più automazione nel tuo lavoro quotidiano.
L'AI è qui per restare. Deve diventare un pilastro fondamentale e un copilota per i leader del marketing.
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