Marketing entrant vs marketing sortant : Guide complet
Pensez à votre marque préférée, quel que soit le secteur, et à la manière dont vous l'avez découverte. Peut-être l’avez-vous connue à travers une recherche en ligne menant à un article de blog, une publicité télévisée ou un article dans un magazine. Sauf si c’était grâce à un bouche-à-oreille, votre interaction est le fruit d’une stratégie marketing – qu’elle soit entrante ou sortante – mise en œuvre par la marque. Pour déterminer quelle stratégie marketing est la plus efficace pour une marque, il est nécessaire d’analyser comment le marketing entrant par rapport au marketing sortant permet d’atteindre différents objectifs marketing.
Dans ce guide, nous explorons les particularités des stratégies de marketing entrant et sortant : leurs différences clés, leurs avantages et leurs limites. Nous fournirons également quelques exemples pour chacune, afin que vous puissiez voir quelles méthodes les marques à succès utilisent pour attirer et fidéliser leur clientèle cible.
Marketing Entrant vs Marketing Sortant
Ces deux types de techniques marketing – dont nous allons définir les contours – ont prouvé leur efficacité en générant d’excellents retours sur investissement pour de nombreuses marques. Cependant, pour savoir laquelle utiliser et à quel moment, il est crucial de comprendre comment chacune fonctionne et à quelle étape du parcours client elle s’avère la plus pertinente.
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Le marketing entrant est une stratégie qui utilise divers outils et techniques pour « attirer » de façon organique des clients ou prospects potentiels. Pensez-y comme à un processus de séduction indirecte, où la marque se présente au bon moment, lorsque son client cible manifeste un besoin et l’exprime par une recherche — elle propose alors un contenu utile à ce sujet.
Une simple recherche en ligne pour un produit ou un service génère de nombreux résultats, et les marques ayant une bonne stratégie de référencement naturel – une forme de marketing entrant – apparaissent dans les pages de résultats pour fournir l’information recherchée. Les contenus offerts apportent ensuite les réponses attendues tout en faisant découvrir la marque. Selon un rapport Hubspot, il s’agit de l’une des tactiques jugées les plus efficaces par les marketeurs.
Le marketing sortant, quant à lui, est moins personnalisé et mise davantage sur une approche directe de la vente. Il consiste à contacter des clients potentiels grâce à une « poussée » de messages, d’offres et de promotions de la marque, en prenant l’initiative du contact. Il s’agit d’une démarche large où l’on privilégie des méthodes comme les séminaires, les pop-ups et les médias traditionnels pour toucher un public plus vaste.
Si une publicité pour une boisson sur un panneau d’affichage vous a déjà incité à l’acheter lors de votre prochaine visite en magasin, c’est le résultat d’une stratégie de marketing sortant.
Bien que les stratégies de marketing entrant et sortant présentent de grands avantages, elles peuvent aussi constituer d’importants défis marketing.
Exemples de Marketing Entrant
Les équipes marketing et commerciales utilisent différentes techniques de marketing entrant pour attirer des prospects. Voici quelques exemples concrets.
Contenu Marketing
Une technique courante du marketing entrant consiste à créer des contenus qui informent, éduquent ou répondent aux problématiques de votre public cible. Il s’agit de fournir des informations sur votre produit ou service qui pourraient intéresser vos prospects. Les blogs restent un excellent exemple de marketing de contenu, par lesquels vous pouvez vous positionner comme expert. Les contenus vidéo de qualité, les infographies, les études de cas et les publications sur les réseaux sociaux sont aussi des moyens essentiels utilisés par les marques pour toucher de futurs clients via le contenu.
Campagnes d’e-mail marketing
Après le premier contact, les campagnes d’e-mail marketing sont employées pour garder le lien avec les leads entrants qui ont volontairement fourni leur adresse e-mail. L’objectif est d’envoyer des messages contenant des informations et des ressources utiles pour eux. Vous pouvez également utiliser l’e-mail pour informer vos abonnés de webinaires à venir, de nouveaux produits ou de blogs susceptibles de les intéresser. Les marques s’en servent pour établir un lien plus personnel avec le prospect et instaurer la confiance nécessaire à toute transaction.
Livres blancs
Une autre pratique de marketing entrant consiste à créer des guides informatifs décrivant les caractéristiques de votre produit pour le client potentiel. C’est crucial pour expliquer aux personnes intéressées en quoi une solution proposée par la marque peut résoudre un problème. L’objectif est de renforcer la confiance de votre futur client envers votre marque, afin qu’il soit prêt à s’engager et à payer pour vos services.
Webinaires
Dans un monde où la connaissance est très recherchée et où le réseautage est essentiel, les webinaires constituent une excellente stratégie de marketing entrant pour susciter l’intérêt de votre audience cible. Un webinaire gratuit sur un sujet pertinent peut inciter des prospects à en savoir plus sur votre marque : il leur suffit de se connecter. Ce format contribue à instaurer la confiance dont un futur client a besoin pour envisager de collaborer avec vous. D’ailleurs, 95 % des personnes interrogées dans une enquête ont confirmé que du contenu de qualité proposé par une marque renforçait leur confiance.
Avantages du Marketing Entrant
L’un des atouts majeurs du marketing entrant, c’est qu’il est relativement moins coûteux que le marketing sortant. Il est donc plus abordable pour une nouvelle marque cherchant à toucher un large public, comparé à des médias traditionnels comme la télévision ou la radio. Par exemple, un simple article de blog peut facilement attirer l’audience idéale d’une jeune marque.
Il existe également des avantages du côté numérique de l’inbound marketing. Vos campagnes peuvent être plus facilement suivies et votre audience peut être retargetée pour de futures offres. Cela facilite l’accès aux visiteurs du site web, de connaître leur provenance, et de déterminer quelle campagne marketing ajuster pour obtenir de meilleurs résultats.
Un avantage clé final de la plupart des tactiques d’inbound marketing est l’automatisation. En observant le parcours de vos clients à chaque étape de l’entonnoir marketing, vous pouvez identifier les axes à optimiser, ou automatiser le contenu qui répond aux préoccupations des clients abandonnant l’entonnoir. Avec des stratégies comme le content marketing et l’emailing, par exemple, il est plus simple d’apprendre et d’ajuster pour améliorer les campagnes au fil du temps.
Défis de l’Inbound Marketing
Aussi avantageux que soit l’inbound marketing, sa gestion peut présenter des difficultés. Différentes campagnes se déroulant souvent simultanément, cela requiert des efforts réguliers pour toutes les suivre efficacement.
Les meilleurs résultats de l’inbound marketing proviennent de l’utilisation et de l’intégration de plusieurs outils d’automatisation et d’outils numériques pour les optimiser. Sans la bonne pile technologique, vos efforts seront limités.
L’inbound marketing reste aussi restrictif car il fonctionne uniquement en ligne. Il nécessite une compréhension approfondie des analyses et indicateurs marketing afin d’interpréter les résultats et de tirer le meilleur parti des données disponibles.
Un inconvénient majeur de l’inbound marketing est sa stratégie en constante évolution face aux besoins changeants des prospects. Il peut être difficile d’appliquer la même approche sur le long terme car la tendance du marché évolue continuellement.
Exemples de Marketing Sortant
Voici quelques exemples de tactiques de marketing sortant utilisées pour générer des résultats.
Publicités sur panneaux d’affichage ou publicités imprimées :
Cela consiste à promouvoir un produit dans des lieux d’attention courants tels que de grands panneaux d’affichage attirant l’œil ou dans des magazines, afin d’attirer un public et d’accroître la notoriété de la marque dans l’espoir de susciter l’achat.
Publicités TV ou radio :
L’utilisation des médias traditionnels comme la télévision ou la radio pour toucher l’audience d’une émission a fait ses preuves auprès des marketeurs depuis des décennies. Il s’agit de faire la publicité d’un produit sur un canal permettant d’atteindre une large gamme de personnes regardant la télévision ou écoutant la radio.
Promotions lors de salons professionnels :
Les marques organisent des salons professionnels dans le cadre d’une approche marketing traditionnelle pour attirer l’attention de potentiels acheteurs. Les salons sont des événements ouverts destinés à accroître la notoriété des produits et de la marque. Ils sont souvent ouverts au public, dans l’espoir d’attirer de nouveaux prospects susceptibles de devenir des clients payants.
Démarchage téléphonique :
Cela consiste à contacter des prospects par téléphone pour leur faire découvrir les produits ou services d’une marque qui pourraient les intéresser. L’envoi d’emails à froid suit cette même approche, en envoyant des newsletters sur les offres à des personnes figurant sur des listes d’emails acquises. Faites attention à cette pratique : nous recommandons uniquement d’envoyer des emails aux personnes qui ont exprimé leur consentement pour recevoir vos communications.
Avantages du Marketing Sortant
Internet devient de plus en plus saturé d’informations et les gens utilisent désormais des bloqueurs pour éviter la multitude de messages commerciaux dont ils sont la cible. Le marketing sortant est une stratégie hors ligne efficace pour toucher des prospects difficiles à atteindre en ligne.
Il facilite aussi la prise de décision des prospects quant à leur volonté d’interagir avec l’offre d’une marque, sans les inonder d’informations superflues. Ainsi, la marque n’a pas besoin de dépenser davantage à essayer de poursuivre un prospect qui n’achètera peut-être jamais. Pour l’acheteur, cela lui laisse la maîtrise de ses interactions avec la marque.
En tant que l’une des méthodes marketing les plus anciennes, familières aux acheteurs, quelque chose d’aussi simple que voir le même panneau publicitaire chaque jour sur le trajet du travail peut amener un consommateur à faire confiance à une marque inconsciemment.
Un autre atout majeur du marketing sortant est sa capacité à toucher un large public sans devoir payer en continu pour chaque personne mise en contact avec la marque via le même canal. En inbound marketing, des méthodes comme la publicité au coût par clic ou les annonces sur les réseaux sociaux imposent un coût par interaction (impression ou clic), sans pour autant garantir une vente.
Défis du Marketing Sortant
Les spécialistes du marketing sortant rencontrent souvent des difficultés à suivre la portée et l’efficacité de leurs campagnes. C’est un inconvénient important, car il est presque impossible de mesurer la performance réelle d’une campagne. De même, il est complexe d’identifier l’audience nécessitant une relance, un suivi, ou qui n’est pas intéressée.
Alors que l’inbound marketing peut débuter avec un budget limité, le marketing sortant peut s’avérer coûteux car il nécessite un budget conséquent pour une exécution efficace.
Enfin, cela peut rendre le public réfractaire au message d'une marque car cela est perçu comme intrusif. Les téléspectateurs ou auditeurs radio peuvent choisir de changer de chaîne ou de faire rapidement autre chose pendant la diffusion d'une publicité, afin de profiter de leurs programmes favoris sans distraction après la coupure publicitaire. De nombreux téléviseurs permettent également d'avancer rapidement ou de passer complètement les publicités. Il s'agit alors d'un gaspillage de ressources pour la marque.
Qu'est-ce qui est le plus efficace dans une stratégie marketing ?
En général, pour les marques qui souhaitent développer une audience en ligne solide, le marketing entrant est plus efficace, car il consiste à rencontrer votre public au moment où il s'intéresse à votre offre. Pour les marques cherchant à toucher un public plus large, le marketing sortant peut être une très bonne option. Mais les véritables grandes marques savent tirer parti des deux stratégies marketing pour maximiser leurs profits.
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