11 idées ABM (+ exemples) pour inspirer votre prochaine campagne
Ce n’est un secret pour personne : le marketing évolue radicalement d’année en année en fonction des besoins croissants des acheteurs et des vendeurs ; mais au cœur de chaque stratégie marketing, il y a un fil conducteur qui demeure toujours le même : les personnes.
Les stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM) se concentrent sur les individus du côté acheteur dans l'équation du marketing B2B et visent à créer une expérience digne d’un VIP grâce à la personnalisation. Dans cet article, je partagerai quelques excellentes idées et exemples d’ABM, mais tout d'abord, mettons un coup de projecteur sur ce qu’est exactement l’ABM.
Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?
En son cœur, le marketing basé sur les comptes inverse l’entonnoir marketing traditionnel en identifiant d’abord les comptes à haute valeur, puis en adaptant les stratégies marketing aux besoins spécifiques et aux points de douleur de ces comptes.
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L’approche ciblée de l’entonnoir de marketing basé sur les comptes permet aux entreprises SaaS de tisser des relations plus solides avec les décideurs clés, de raccourcir les cycles de vente, d’améliorer l’alignement entre le marketing et les ventes et de maximiser leur retour sur investissement.
L’objectif du marketing basé sur les comptes
L’objectif principal des campagnes ABM est d’aligner les efforts marketing avec les initiatives des équipes commerciales afin de générer des leads de meilleure qualité, de meilleurs taux de conversion et de favoriser des relations plus profondes avec les comptes clés.
Un des meilleurs moyens d’atteindre ces objectifs est d’utiliser un logiciel de marketing basé sur les comptes éprouvé. Il est également conseillé de rester stratégiquement créatif dans la manière d’aborder vos comptes ciblés, afin de garantir une expérience client positive et de se démarquer de la concurrence.
Il existe plusieurs canaux marketing permettant de déployer des tactiques ABM dans les entreprises B2B. Découvrons donc quelques idées de marketing basé sur les comptes pour 2024 :
Idées traditionnelles pour l’ABM
1. Courrier direct personnalisé
L’idée : Envoyez des colis de courrier direct personnalisés et de qualité aux principaux décideurs des comptes ciblés.
Par exemple : LiveRamp, une entreprise spécialisée dans la collaboration de données, a adopté une approche ABM avec l’objectif de cibler une liste bien définie de sociétés du Fortune 500. Ils ont combiné la publicité display, l’email marketing, les appels sortants, et, vous l’avez deviné, le courrier direct. Le résultat ? LiveRamp a généré plus de 50 millions de dollars de revenus annuels à partir de 15 comptes ciblés.
2. Newsletters ou rapports imprimés
L’idée : Tenez vos principaux comptes informés grâce à une newsletter brève mais personnalisée. Celle-ci peut être créée mensuellement ou à chaque saison pour mettre en avant les succès passés et les opportunités pour vos comptes. Vous pouvez également faire preuve d’originalité en adaptant la présentation de votre document imprimé directement aux centres d’intérêt du compte ciblé, comme illustré dans l’exemple ci-dessous.
Par exemple : GumGum, une plateforme d’intelligence contextuelle, a ciblé le PDG de T-Mobile, John Legere, avec une bande dessinée où il a été présenté en super-héros façon Batman, avec eux-mêmes comme acolyte, afin de promouvoir un potentiel partenariat. GumGum savait qu’il était fan de BD, et cette créativité leur a permis de décrocher ce compte.
3. Objets personnalisés et cadeaux sur mesure
L’idée : Créez des objets personnalisés à la fois utiles et mémorables pour les prospects de votre compte cible. Bien réalisé, cela offre divers avantages : plus vous serez créatif et stratégique, plus votre marque marquera les esprits. Inspirez-vous de vos valeurs, de vos messages clés et de votre raison d’être, et pensez à l’approche marketing un à un pour vraiment résonner avec votre client cible.
Par exemple : Une société spécialisée dans le nettoyage numérique et la gestion de fichiers offre à ses meilleurs clients une façon d’être organisés et détendus au quotidien, par exemple en s’inspirant du GameTime Tarp de SkipTheDishes.
4. Événements interactifs
L’idée : Sponsorisez ou organisez des événements spécifiques au secteur pour interagir directement avec les comptes cibles. Cela peut inclure l’animation d'une table ronde ou le parrainage d’un panel lors d’un événement sectoriel ou d’une conférence CMO afin d’offrir une plateforme favorisant des interactions significatives avec les décideurs.
Par exemple : Adobe fait partie des nombreuses entreprises à organiser un sommet de réseautage en 2024. Le sommet proposera des ateliers approfondis animés par des experts, des conférenciers principaux mettant en avant les dernières avancées des technologies Adobe, ainsi que des avant-premières exclusives de leurs futures solutions.
Idées ABM digitales
5. Pages de destination personnalisées par compte
L’idée : Développez des pages de destination ABM personnalisées répondant aux besoins spécifiques des comptes ciblés. Il ne s’agit pas simplement de changer le branding de chaque page, mais bien de créer une expérience véritablement adaptée afin de résonner auprès de chacun de vos publics cibles.
Par exemple : Factors.ai propose un excellent exemple : Procurify, une entreprise spécialisée dans la gestion des dépenses, a constaté une augmentation de 38 % de son taux de démo après avoir créé 50 pages de destination hyper-personnalisées pour répondre aux problématiques rencontrées dans le secteur. Pour toucher les bonnes personnes, cette stratégie de personnalisation ABM a été couplée à de la publicité ciblée par compte.
6. Publicité ciblée par compte
L’idée : Concevez des campagnes publicitaires digitales en personnalisant chaque détail, du texte à la création visuelle, pour toucher des profils spécifiques. Nous avons tous déjà vu une publicité ciblée pertinente en ligne, elles proposent généralement une solution à un problème que vous rencontrez, car elles utilisent le remarketing pour relancer sur une recherche déjà effectuée.
Testez les annonces display Google ou natives afin de renforcer la notoriété de votre marque, d’attirer de nouveaux clients et même de fidéliser les clients actuels. Faites simplement attention à quel type de publicité fonctionne le mieux selon la plateforme d’annonce.
Par exemple : Lorsque Ignitium avait du mal à gérer le budget publicitaire de ses clients, ils ont utilisé Demandbase pour élaborer une stratégie publicitaire ABM centrée sur un de leurs clients clés. Le résultat ? 92 % des opportunités ont cliqué sur les annonces (contre seulement 33 % avant le programme), ce qui a entraîné une augmentation globale de 200 à 300 % sur les impressions, les clics et le nombre d’utilisateurs à forte intention atteints.
7. Événements virtuels et webinaires
L’idée : Organisez des événements ABM virtuels ou des webinaires spécifiquement adaptés aux défis de vos comptes ciblés. Pour tirer un maximum de profit de ce format, animez une série de webinaires faisant intervenir des experts qui commenteront les tendances et solutions en lien avec les problématiques de vos comptes. Intégrez des éléments interactifs, tels que des séances de questions/réponses, pour impliquer directement les décideurs.
Par exemple : Later Media illustre bien cette pratique parmi les marques SaaS avec sa conférence annuelle Later Con dédiée aux réseaux sociaux, à laquelle j’ai moi-même assisté de nombreuses fois et que j’apprécie beaucoup en virtuel, même si j’adorerais rencontrer leur équipe marketing en vrai un jour.
8. Téléchargements gratuits
L'idée : Utilisez la personnalisation du contenu web et créez un produit numérique gratuit que votre audience cible pourra télécharger et utiliser dans sa vie quotidienne. Cela peut inclure des rapports, des modèles, des listes de contrôle ou une simple liste d’astuces et de conseils à utiliser au besoin.
Par exemple : Des entreprises comme SocialBee proposent un calendrier gratuit des jours fériés sur les réseaux sociaux à télécharger pour leur public cible. La stratégie derrière cela est double — renforcer la fidélité à la marque et développer leur liste de mailing marketing.
Idées ABM pour les réseaux sociaux
9. Publicités ciblées sur les réseaux sociaux
L'idée : Concevez une séquence stratégique de publicités sur des plateformes comme LinkedIn, META et Instagram pour raconter une histoire engageante qui résonne avec le parcours de vos comptes cibles.
Par exemple : Vous pouvez commencer par une publicité de notoriété, suivie d’un contenu éducatif qui apporte une valeur directe à votre audience, et finir par une publicité promotionnelle avec un appel à l’action stratégique pour attirer les bonnes personnes dans votre pipeline de vente.
ASTUCE : Vous pouvez utiliser cette même séquence dans votre marketing de contenu organique pour instaurer la confiance envers votre marque, mais je recommande aussi d’ajouter des preuves sociales, comme les témoignages, pour finaliser la démarche.
10. Stratégie d’écoute et d’engagement sur les réseaux sociaux
L'idée : Surveillez les réseaux sociaux pour repérer les mentions et discussions concernant vos comptes cibles. Un bon logiciel d’écoute sociale vous aidera à suivre les conversations en ligne sur votre marque, vos concurrents et votre secteur en général. Il est important de se rappeler que plus votre engagement est personnalisé, plus vous laisserez une impression positive.
Par exemple : Je suis une entrepreneuse qui gère un business à 7 chiffres sur Instagram et qui a 219K abonnés. J’avais envie d’acheter sa formation en ligne depuis un moment, mais comme c’est un investissement important, je lui ai envoyé un message direct pour lui poser quelques questions à ce sujet.
Au vu de son statut, je n’attendais pas une réponse rapide ou détaillée, mais j’ai été agréablement surprise lorsqu’elle m’a répondu en moins de 24 heures avec une note vocale répondant à chacune de mes questions. J’imagine que Telejah, dans l’exemple ci-dessous, a également été satisfaite de la réponse de Spectrum à son tweet.
11. Prises de contrôle Instagram
L'idée : Collaborez avec des experts du secteur ou des influenceurs admirés par vos prospects et invitez-les à prendre le contrôle de votre compte Instagram professionnel le temps d’une journée pour partager leurs connaissances et leur expertise.
En plus de délivrer des conseils précieux, cette personne peut également interagir directement avec les décideurs des comptes cibles pour leur offrir une expérience VIP sur les réseaux sociaux ! En prime, c’est un excellent moyen d’optimiser la portée et l’engagement de votre propre page.
Par exemple : Lorsque Trustpilot a voulu cibler des comptes spécifiques à Chicago et Houston, ils ont mené une campagne B2B basée sur les comptes qui s’appuyait sur une vaste opération publicitaire extérieure orientée consommateurs dans ces deux zones. Le résultat ? Trustpilot a atteint 84 % de ses comptes cibles, 53 % des comptes ciblés ont visité Trustpilot.com et 45 % de ces visiteurs se sont engagés.
Logiciels de marketing basé sur les comptes
Bien entendu, pour lancer de nouvelles campagnes s'inspirant de ces idées, vous devez utiliser le bon logiciel de marketing basé sur les comptes. J'ai inclus ici les principales recommandations de solutions de The CMO, afin que vous puissiez les consulter à votre guise.
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Maintenant que vous connaissez les formidables opportunités que peut vous offrir le marketing basé sur les comptes par rapport au marketing traditionnel, il est temps de passer à l'action.
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