11 idées ABM (+ exemples) pour inspirer votre prochaine campagne
Ce n’est un secret pour personne : le marketing évolue radicalement d’année en année avec l’évolution des besoins des acheteurs et des vendeurs. Mais au cœur de chaque stratégie marketing, un fil conducteur demeure toujours identique : les personnes.
Les stratégies d’account-based marketing se concentrent sur les acteurs du côté acheteur dans l’équation marketing B2B, avec l’objectif de créer une expérience digne d’un VIP grâce à la personnalisation. Dans cet article, je vais partager quelques superbes idées et exemples d’ABM, mais commençons par examiner de près ce qu’est exactement l’ABM.
Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing (ABM) ?
Fondamentalement, l’account-based marketing inverse le modèle traditionnel de l’entonnoir marketing en identifiant d’abord les comptes à forte valeur, puis en adaptant les stratégies marketing aux besoins spécifiques et aux points douloureux de ces comptes.
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L’approche ciblée de l’entonnoir de l’account-based marketing permet aux entreprises SaaS de construire des relations plus solides avec les décideurs clés, de raccourcir les cycles de vente, d’améliorer l’alignement entre marketing et vente, et de maximiser leur retour sur investissement.
L’objectif de l’Account-Based Marketing
L’objectif principal des campagnes ABM est d’aligner les efforts marketing sur les initiatives des équipes commerciales afin de générer des prospects de meilleure qualité, d’augmenter les taux de conversion, et de tisser des liens plus profonds avec les comptes stratégiques.
L’une des meilleures façons d’atteindre ces objectifs est d’utiliser un logiciel d’account-based marketing éprouvé. Il est également crucial de faire preuve de créativité stratégique dans votre façon d’aborder vos comptes cibles, afin d’assurer une expérience client positive et de se démarquer des concurrents.
Il existe de nombreux canaux marketing où les tactiques d’ABM peuvent être appliquées dans l’univers B2B. Découvrons donc quelques idées d’account-based marketing pour 2024 :
Idées Traditionnelles d’ABM
1. Courrier Direct Personnalisé
L’idée : Envoyer des colis postaux personnalisés et de haute qualité aux principaux décideurs des comptes cibles.
Par exemple : LiveRamp, une société spécialisée dans la collaboration de données, a adopté une approche d’account-based marketing en visant une liste ciblée d’entreprises du Fortune 500. Ils ont utilisé une combinaison de publicité display, de marketing par e-mail, de prospection téléphonique et, vous l’aurez deviné, de courrier direct. Le résultat ? LiveRamp a généré plus de 50 millions de dollars de revenus annuels grâce à 15 comptes ciblés.
2. Bulletins ou Rapports Imprimés
L’idée : Gardez vos comptes principaux informés à l’aide d’un bulletin personnalisé mais succinct. Il peut être créé chaque mois ou chaque saison pour mettre en avant les réussites passées et les opportunités à venir. Vous pouvez également être créatif en adaptant votre document imprimé aux centres d’intérêt du compte cible, comme le montre l’exemple ci-dessous.
Par exemple : GumGum, une plateforme d’intelligence contextuelle, a ciblé le PDG de T-Mobile, John Legere, en lui envoyant une bande dessinée où il était représenté comme un super-héros façon Batman, avec GumGum en partenaire pour promouvoir un potentiel partenariat. GumGum savait qu’il était amateur de comics, et cette créativité leur a permis de décrocher le compte.
3. Produits Personnalisés et Cadeaux sur Mesure
L’idée : Créez des articles personnalisés qui auront de la valeur et laisseront un souvenir marquant aux prospects de vos comptes cibles. Bien réalisé, cela comporte de nombreux avantages : plus vous serez créatif et stratégique, plus votre marque sera mémorable. Inspirez-vous de vos valeurs, messages clés et mission, et envisagez l’approche one to one marketing pour vraiment toucher votre client cible.
Par exemple : Une entreprise spécialisée dans le nettoyage numérique et la gestion de fichiers propose à ses meilleurs clients de garder un quotidien propre et sans stress, à l’image du GameTime Tarp de SkipTheDishes.
4. Événements interactifs
L'idée : Parrainer ou organiser des événements spécifiques à un secteur afin d'engager directement les comptes cibles. Cela peut inclure l'organisation d'une table ronde ou le parrainage d'un panel lors d'une conférence pertinente dans le secteur ou d'une conférence CMO, afin de fournir une plateforme pour des interactions significatives avec les décideurs.
Par exemple : Adobe est l'une des nombreuses entreprises à organiser un sommet de réseautage en 2024. Le sommet comprendra des ateliers approfondis animés par des experts du secteur, des conférenciers principaux mettant en valeur les dernières avancées de la technologie Adobe, et des avant-premières exclusives des nouveautés à venir dans leurs solutions.
Idées ABM digitales
5. Pages d'atterrissage spécifiques aux comptes
L'idée : Développer des pages d’atterrissage ABM personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques des comptes cibles. Il ne s’agit pas simplement de modifier l’image de marque sur chaque page, mais bien de créer une expérience véritablement adaptée pour résonner auprès de chacun de vos publics cibles.
Par exemple : Factors.ai offre un excellent exemple de la manière dont Procurify, une entreprise spécialisée dans la gestion des dépenses, a constaté une augmentation de 38 % du taux de prise de démo après avoir créé 50 pages d’atterrissage hyper-personnalisées pour attaquer les points de douleur observés dans le secteur. Pour s'assurer que les bonnes personnes voient ces pages, ils ont associé cette stratégie de personnalisation ABM à de la publicité ciblée sur les comptes.
6. Publicité basée sur les comptes
L'idée : Concevoir des campagnes publicitaires digitales en personnalisant chaque détail, du texte aux visuels, pour plaire à des personas spécifiques. Nous avons tous déjà vu une publicité ciblée pertinente en ligne, qui propose généralement une solution à un problème que vous rencontrez, car elle utilise le remarketing pour suivre vos recherches récentes.
Essayez Google Display ou la publicité native pour accroître la notoriété de la marque, attirer de nouveaux clients et même fidéliser les clients actuels. Faites simplement attention au type de publicité qui performe le mieux sur la plateforme où vous souhaitez annoncer.
Par exemple : Lorsque Ignitium peinait à gérer efficacement les budgets publicitaires de ses clients, elle a utilisé Demandbase pour créer une stratégie ABM publicitaire axée sur l'un de ses clients clés. Le résultat ? 92 % des opportunités ont cliqué sur les annonces (contre seulement 33 % avant le programme one-to-one) et il y a eu une hausse globale de 200 à 300 % sur les impressions, les clics et les utilisateurs à forte intention atteints.
7. Événements virtuels et webinaires
L'idée : Organisez des événements ABM ou des webinaires virtuels spécifiquement adaptés aux défis de vos comptes cibles. Pour tirer pleinement parti de ce format, animez une série de webinaires avec des experts du secteur qui aborderont les tendances et solutions correspondant aux problématiques de vos comptes cibles. Essayez d’inclure des éléments interactifs tels que des sessions de questions/réponses pour engager directement les décideurs.
Par exemple : Later Media est un exemple de marque SaaS qui utilise ce levier à travers sa conférence annuelle Later Con sur les réseaux sociaux, à laquelle j'ai personnellement assisté plusieurs fois et que j’ai beaucoup appréciée en ligne — même si j’aimerais rencontrer leur équipe marketing lors de l’événement physique un jour.
8. Téléchargements gratuits
L’idée : Utilisez la personnalisation du contenu web et créez un produit numérique gratuit que votre audience cible pourra télécharger et utiliser au quotidien. Il peut s’agir de rapports, de modèles, de listes de contrôle, ou simplement d’une liste d’astuces et de conseils à utiliser quand bon leur semble.
Par exemple : Des entreprises comme SocialBee proposent un calendrier gratuit des fêtes sur les réseaux sociaux à leur audience cible. Cette stratégie poursuit un double objectif : renforcer la fidélité à la marque et développer leur base de données pour le marketing par e-mail.
Idées ABM pour les réseaux sociaux
9. Publicités ciblées sur les réseaux sociaux
L’idée : Concevez une séquence stratégique de publicités sur des plateformes comme LinkedIn, META et Instagram pour raconter une histoire percutante qui trouve un écho dans le parcours de vos comptes cibles.
Par exemple : Vous pouvez commencer par une publicité axée sur la notoriété, suivie de contenus éducatifs qui apportent une valeur directe à votre audience, et conclure avec une publicité promotionnelle comportant un appel à l’action stratégique pour intégrer les bonnes personnes à votre pipeline de vente.
CONSEIL : Vous pouvez utiliser cette même séquence dans votre stratégie de contenu organique pour renforcer la confiance envers la marque, mais je vous recommande aussi d’ajouter des preuves sociales, comme des témoignages, pour vraiment convaincre vos prospects.
10. Stratégie d’écoute et d’engagement sur les réseaux sociaux
L’idée : Surveillez les canaux de réseaux sociaux pour repérer les mentions et discussions concernant vos comptes cibles. Un bon logiciel d’écoute sociale vous aidera à suivre les conversations en ligne sur votre marque, vos concurrents et votre secteur en général. Il est important de se rappeler que plus votre engagement sera personnel, plus on gardera de vous un souvenir positif.
Par exemple : Je suis une entrepreneure à succès sur Instagram qui compte 219 000 abonnés. J’ai envisagé d’acheter sa formation en ligne depuis un moment, mais c’est un investissement important, alors je lui ai envoyé un message privé pour poser quelques questions.
Vu son statut, je ne m’attendais pas à une réponse rapide ou très détaillée, mais j’ai été agréablement surprise lorsqu’elle m’a répondu en moins de 24 heures par une note vocale qui répondait à chacune de mes questions. J’imagine que Telejah, dans l’exemple ci-dessous, a également été satisfaite de la réponse de Spectrum à son tweet.
11. Prises de contrôle sur Instagram
L’idée : Collaborez avec des experts du secteur ou des influenceurs auxquels vos prospects s’identifient, et proposez-leur d’assurer une « prise de contrôle » temporaire de votre compte professionnel Instagram afin de partager leur expertise et leurs conseils pendant une journée.
En partageant leurs connaissances, cette personne peut aussi interagir directement avec les décideurs de vos comptes cibles et leur offrir une expérience VIP sur les réseaux sociaux ! En bonus, c’est aussi un excellent moyen d’optimiser la portée et l’engagement de votre propre page.
Par exemple : Lorsque Trustpilot souhaitait cibler des comptes spécifiques à Chicago et Houston, ils ont mené une campagne B2B basée sur les comptes et ont profité d’une opération publicitaire extérieure, à destination du grand public, dans ces deux régions. Résultat : Trustpilot a touché 84 % de ses comptes cibles, 53 % de ces comptes ont visité Trustpilot.com, et 45 % de ceux qui ont visité se sont engagés.
Logiciels d’Account-Based Marketing
Bien sûr, pour lancer de nouvelles campagnes à partir de ces idées, il est essentiel d'utiliser le bon logiciel de marketing basé sur les comptes. J'ai inclus ici les meilleures solutions recommandées par The CMO, afin que vous puissiez les consulter à votre convenance.
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Il est temps de personnaliser votre approche !
Maintenant que vous connaissez les opportunités incroyables que peuvent offrir le marketing basé sur les comptes par rapport au marketing traditionnel, il est temps de passer à l'action.
En intégrant parfaitement la combinaison du marketing traditionnel basé sur les comptes, du marketing digital et sur les réseaux sociaux avec un logiciel de planification de comptes efficace, vous découvrirez de nouvelles façons puissantes de connecter avec des comptes à forte valeur ajoutée, constaterez des évolutions positives de vos indicateurs et établirez un avantage concurrentiel durable.
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