8 markkinointisuppilon optimointistrategiaa ja mittaria

Markkinointisuppilon optimointi ei ole vain mukava lisä. Se on olennainen osa sitä, että B2B-markkinointisuppilosi pysyy täynnä relevantteja liidejä ja että asiakkuusjohtajasi (AEs) ovat tyytyväisiä.

Sen toteuttaminen oikein edellyttää kuitenkin kohdeyleisösi kiinnostuksen kohteiden hyvää ymmärtämistä, huolellisesti laadittua konversioasteen optimointistrategiaa ja analyyttistä ajattelutapaa. Ennen kuin tarkastelemme hyväksi todettuja konversiosuppilon optimointistrategioita, määritellään markkinointisuppilo ja sen kolme vaihetta.

Mikä on markkinointisuppilo?

Markkinointisuppilo kuvaa asiakkaan matkaa ensimmäisestä yhteydenotosta brändiisi lopulliseen ostoon. Jotkin suppilot ulottuvat aina oston jälkeiseen vaiheeseen asti, mutta tässä artikkelissa pysähdymme ostopäätökseen.

Ajattele markkinointisuppiloa työkaluna, jonka avulla markkinoijat voivat eritellä potentiaalisten asiakkaiden suunniteltuja toimia, segmentoida yleisöään, personoida kampanjoiden viestintää ja tarjota kohdennettua sisältöä, joka auttaa ohjaamaan liidejä kohti haluttua toimintaa.

Hyvä tapa havainnollistaa markkinointisuppiloa on ajatella sitä joen sivuhaarana. Markkinointitoimesi ovat pienempiä puroja, jotka laskevat pääjokeen. Jos yksi puro tukkeutuu, koko virtaus kärsii.

Markkinointisuppilon optimointi tarkoittaa sen varmistamista, että kaikki virtaa sujuvasti. Kyse on asiakkaan suppilon läpi kulkevan matkan hienosäätämisestä niin, että mahdollisimman moni potentiaalinen asiakas muuttuu asiakkaaksi.

Markkinointisuppilon kolme vaihetta

Markkinointikampanjasuppilo jaetaan usein kolmeen päävaiheeseen, joista kukin edustaa kriittistä vaihetta potentiaalisen liidin muuttamisessa uskolliseksi asiakkaaksi. Nämä vaiheet ovat:

1. Suppilon yläosa (TOFU) – Tietoisuus: Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat kohtaavat brändisi ensimmäisen kerran. He ovat saattaneet päätyä verkkosivustollesi sattumalta, nähdä mainoksen tai kuulla sinusta puskaradion kautta. Tärkeintä on herättää kiinnostus ja opettaa yleisölle tuotteestasi tai palvelustasi.
2. Suppilon keskiosa (MOFU) – Harkinta: Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat arvioivat vaihtoehtojaan ja pohtivat, vastaako tarjontasi heidän tarpeitaan. Sinun on pidettävä heidän kiinnostustaan yllä yksityiskohtaisemmalla tiedolla ja osoitettava tarjoamasi ratkaisun arvo ja hyödyt.
3. Suppilon alaosa (BOFU) – Päätös: Tämä on viimeinen vaihe, jossa potentiaaliset asiakkaat ovat valmiita ostamaan. Heillä on kaikki tarvittavat tiedot, ja he etsivät viimeistä kannustinta konvertoituakseen. Tässä vaiheessa tarvitaan selkeä toimintakehotus, varmuuden lisäämistä ja usein myös kannustin, joka auttaa siirtymään harkinnasta ostoon.

On tärkeää huomata, että jokainen vaihe edellyttää erilaisia ulospäin suuntautuvan ja saapuvan markkinoinnin strategioita.

Markkinointisuppilo vai myyntisuppilo? Ero

Markkinointisuppilon tarkoitus on herättää kiinnostusta ja vaalia liidejä. Se on strateginen toimintasi, jossa käytät kohdennettua sisältöä potentiaalisten asiakkaiden kouluttamiseen ja sitouttamiseen. Myyntisuppilossa puolestaan tapahtuu konversio. Taktinen jatkotyö on vaihe, jossa myyntitiimisi muuttaa lämmitetyt liidit toteutuneiksi kaupoiksi.

Molemmat suppilot ovat tärkeitä, mutta niillä on eri tarkoitukset. Markkinointisuppilo kehittää liidiä, ja myyntisuppilo hyödyntää sitä. Näiden kahden välisen siirtymän ymmärtäminen ja optimointi on ratkaisevan tärkeää myynnin ennustamiselle, kiinnostuksen muuttamiselle liikevaihdoksi ja sujuvan asiakaspolun varmistamiselle ensimmäisestä klikkauksesta lopulliseen ostoon.

Miksi markkinointisuppilo kannattaa optimoida?

Markkinointisuppilon optimointi ei ole vain hyvä käytäntö – se on erinomainen tapa varmistaa, ettei asiakkaan ostopolku epäonnistu. Sen avulla voit tunnistaa pullonkaulat, optimoida toimivia asioita, korjata toimimattomia ja luoda saumattoman polun, joka päättyy toteutuneeseen kauppaan.

Kaikki tämä johtaa yhteen asiaan: yrityksesi liikevaihdon kasvuun.

Siihen se ei kuitenkaan lopu. Jokaisen hienosäädön ja iteraation myötä et ainoastaan kasvata vähitellen konversioasteitasi ja liikevaihtolukujasi. Rakennat samalla myös brändikokemusta, joka muuttaa kertaluonteiset ostajat uskollisiksi asiakkaiksi. Tästä puhutaan harvoin, mutta markkinointisuppilon optimointi on yksi tapa pelata pitkää peliä liikevaihdon ja brändin kasvattamisessa.

8 markkinointisuppilon optimointistrategiaa konversioiden lisäämiseksi

Oletko valmis aloittamaan markkinointisuppilon optimoinnin? Tarkastellaan kahdeksaa konversioiden lisäämiseen hyväksi todettua suppilon optimointistrategiaa.

#1. Tunnista ja segmentoi kohdeyleisösi

Yleisösi tunteminen on ratkaisevan tärkeää minkä tahansa markkinointistrategian onnistumiselle. Kun käytät aikaa ihanneasiakasprofiilisi (ICP) yksityiskohtaiseen määrittelyyn, markkinointisuppilosi eri vaiheiden viestintä osuu napakymppiin – se vastaa potentiaalisten asiakkaidesi erityistarpeisiin ja puhuttelee heidän todellisia toiveitaan.

Tällainen kohdennettu sitouttaminen potentiaalisten asiakkaiden edetessä suppilossa muuttaa heidät uskollisiksi asiakkaiksi ja suosittelijoiksi, koska he kokevat tulevansa kuulluiksi. Tilanne ei enää tunnu myyntipuheelta, vaan yhteistyöltä heidän ongelmansa ratkaisemiseksi.

Lopputulos: Kun ymmärrät yleisöäsi paremmin, kasvatat myös tulojasi. Kun asiakkaista tuntuu, että he osallistuvat keskusteluun eivätkä kampanjaan, et ainoastaan optimoi suppiloa – rakennat brändiä, joka kestää aikaa.

#2. Tarkastele ja optimoi viestintääsi ja sisältöäsi käyttäytymistietojen avulla

Viestinnän ja sisällön ymmärtäminen ja optimointi käyttäytymistietojen avulla voi parantaa markkinointisuppilosi suorituskykyä. Lämpökarttaohjelmiston avulla voit visuaalisesti tunnistaa, miten käyttäjät toimivat verkkosivustollasi – missä he napsauttavat, kuinka pitkälle he vierittävät sivua ja missä he menettävät kiinnostuksensa. Tämä data on kullanarvoista.

Se paljastaa käyttäjien toiminnan "mitä"- ja "miksi"-puolet. Esimerkiksi korkea poistumisprosentti myyntisivulla voi tarkoittaa, ettei viestintäsi puhuttele yleisöä tai ettei tarjous ole riittävän houkutteleva. Näiden toimintatapojen analysointi auttaa päättämään, mitä sisällön osia kannattaa muokata tai optimoida, ja parantaa suppilosi konversioastetta.

#3. Analysoi ja optimoi laskeutumissivut

Laskeutumissivut ovat ratkaisevan tärkeitä markkinointisuppilosi onnistumiselle; ne ovat hetkiä, jotka ratkaisevat liidien konvertoitumisen. Analysoimalla käyttäjien toimintaa laskeutumissivuillasi voit paikantaa täsmällisesti, missä ja miksi potentiaaliset asiakkaat poistuvat.

Tarvitsetko selkeämpiä ja kiinnostavampia toimintakehotteita (CTA:t)? Vai ovatko lomakekentät liian tungettelevia tai aikaa vieviä?

Oli ongelma mikä tahansa, näiden kitkakohtien tunnistaminen auttaa sinua tekemään dataan perustuvia päätöksiä ja optimoimaan jokaisen elementin mahdollisimman hyvän konversion saavuttamiseksi. Optimoitu laskeutumissivu kiinnittää huomion ja ohjaa kävijät vaivattomasti kohti haluttua toimintoa, mikä parantaa merkittävästi konversion todennäköisyyttä.

Varmistaaksesi, että laskeutumissivusi on optimoitu korkeaa konversiota varten, keskity seuraaviin asioihin:

• Yksinkertainen ulkoasu: Pidä sivu selkeänä ja häiriötekijöistä vapaana.
• Houkuttelevat otsikot: Kiinnitä huomio ja lupaa jotain, minkä sisältösi lunastaa.
• Kiinnostava visuaalinen sisältö: Käytä asiaankuuluvia kuvia ja videoita tarinankerronnan tukena.
• Lomakekenttien optimointi: Kysy vain välttämättömät asiat kitkan vähentämiseksi.
• Selkeät toimintakehotteet: Tee niistä näkyviä ja ajoita ne oikein, jotta käyttäjiä kannustetaan toimimaan juuri silloin, kun he ovat valmiita.
• Latausnopeus: Varmista, että sivusi latautuu nopeasti poistumisprosentin pienentämiseksi.
• Mobiilioptimointi: Varmista, ettei laskeutumissivusi näytä vääristyneeltä mobiililaitteilla katsottuna.
• Luottamusta lisäävät tekijät: Lisää uskottavuutta sisällyttämällä mukaan asiakaslausuntoja, arvosteluja ja turvallisuusmerkkejä.

Tavoitteena on luoda niin intuitiivinen etenemispolku, ettei käyttäjän tarvitse epäröidä hetkeäkään ennen konvertoitumista.

#4. Rakenna luottamusta tapaustutkimuksilla, asiakasarvosteluilla ja asiakaslausunnoilla

Tapaustutkimusten, asiakasarvostelujen ja asiakaslausuntojen käyttäminen on välttämätöntä luottamuksen ja uskottavuuden rakentamiseksi markkinointisuppilossa. Nämä elementit toimivat sosiaalisena todisteena.

Kun potentiaaliset asiakkaat näkevät, että muut asiakkaat – erityisesti heihin samaistuttavat – ovat saaneet myönteisiä kokemuksia tuotteestasi tai palvelustasi, heidän kokemansa riski pienenee. Esimerkiksi tapaustutkimus, joka nostaa esiin asiakkaan menestystarinan mitattavine tuloksineen, voi havainnollistaa tarjontasi mahdollista sijoitetun pääoman tuottoa.

Toisaalta asiakasarvostelut ja asiakaslausunnot tuovat mukaan henkilökohtaisemman näkökulman ja tuovat esiin tyytyväisyyden ja uskollisuuden. Sijoittamalla tätä sosiaalista todistetta suppilon eri vaiheisiin voit käsitellä yleisiä vastaväitteitä ja vahvistaa arvolupausta kriittisissä päätöksentekopisteissä.

Muista siis kerätä ja kuratoida menestystarinoita, ylistäviä arvosteluja ja sydämellisiä asiakaslausuntoja.

#5. Kirjoita toimintakehotteesi ja tee niistä A/B-testejä

Kokeile toimintaan kannustavaa kieltä, sillä se auttaa ohjaamaan potentiaalista asiakasta eteenpäin. Ilmaisut kuten "Aloita nyt", "Lue lisää" tai "Liity joukkoomme tänään" luovat kiireellisyyden tunnetta ja kannustavat välittömään toimintaan.

Taika syntyy kuitenkin silloin, kun mukautat nämä toimintakehotteet kyseiseen sivuun ja siihen toimintaan, jonka haluat käyttäjän tekevän. Esimerkiksi tuotesivun toimintakehotteen tulisi olla suora ja tuotteeseen keskittyvä, kuten "Lisää ostoskoriin", kun taas tietopohjaisen blogikirjoituksen toimintakehote voisi liittyä enemmän tutustumiseen, kuten "Tutustu muihin aiheisiin".

Sijoittelu on aivan yhtä tärkeää kuin itse sanat. Toimintakehotteen on oltava paikassa, jossa se näkyy helposti – ennen sivun ensimmäistä vieritystä tai kiinnostavan sisältöosuuden jälkeen – sillä sitä ei voi napsauttaa, jos sitä ei näe.

A/B-testaus mahdollistaa eri sijoittelujen kokeilemisen ja auttaa löytämään juuri sinun yleisöllesi parhaiten toimivan ratkaisun. Muista myös, että selkeys on tärkeintä. Toimintakehotteesi ei saa jättää sijaa epäselvyydelle. Sen on oltava täsmällinen, selkeä ja ytimekäs sekä kerrottava käyttäjille tarkasti, mitä he saavat napsautettuaan sitä.

P.S. Paranna A/B-testaustaitojasi tämän erinomaisen konversioasteen optimointikurssien listan avulla.

#6. Rakenna yhteisö

Yhteisön rakentaminen on yksi tapa ohittaa markkinointisuppilon tunnettuusvaihe. Kun rakennat brändisi ympärille yhteisön, luot tilan, jossa vuorovaikutus on orgaanista ja jatkuvaa.

Jäsenet vaihtavat näkemyksiä, kokemuksia ja suosituksia, jotka uudet jäsenet näkevät heti liittyessään. Tämä vertaisten ohjaama tiedon jakaminen toimii elävänä ja hengittävänä suosituksena brändisi arvosta ja ohittaa tehokkaasti perinteisten tunnettuuskampanjoiden tarpeen.

Tämä strategia kääntää perinteisen markkinointisuppilon päälaelleen luomalla itseään ylläpitävän tunnettuusekosysteemin, joka kasvaa puskaradion ja vertaisten välisen vaikutuksen kautta.

#7. Mittaa ja optimoi suorituskykyä

Sitä, mitä mitataan, myös johdetaan. Seuraamalla keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI:t) suppilon jokaisessa vaiheessa voit paikantaa kehitystä vaativat alueet ja ryhtyä toimiin niiden parantamiseksi.

Harkitse markkinoinnin analytiikkatyökalujen käyttöä seurataksesi konversioasteita, klikkausprosentteja, poistumisprosentteja ja asiakkaiden sitoutumisen tasoja. Nämä tiedot antavat selkeän kuvan siitä, missä potentiaaliset asiakkaat putoavat pois ja mikä edistää konversioita, minkä ansiosta voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä siitä, mihin markkinointipanoksesi kannattaa kohdistaa parhaan mahdollisen vaikutuksen saavuttamiseksi.

Omaksu mittaamisen, optimoinnin ja toistamisen sykli, niin pidät suppilosi parhaassa mahdollisessa kunnossa ja varmistat, että jokainen vaihe toimii parhaalla tasollaan.

#8. Hyödynnä NPS- ja oston jälkeisiä kyselyitä saadaksesi asiakaspalautetta

Sivustolla tehtävät kyselyt, erityisesti Net Promoter Score (NPS)- ja oston jälkeiset kyselyt, ovat välttämättömiä työkaluja asiakastyytyväisyyden mittaamiseen ja ostajan polun mahdollisten ongelmakohtien havaitsemiseen.

NPS-kyselyissä asiakkailta kysytään yksi yksinkertainen kysymys: Kuinka todennäköisesti suosittelisit tuotettamme tai palveluamme ystävällesi tai kollegallesi? Tämä yksittäinen kysymys antaa tietoa asiakkaasi kokemuksesta ja tyytyväisyydestä.

Sen avulla asiakkaat jaetaan suosittelijoihin, passiivisiin ja arvostelijoihin, mikä auttaa paikantamaan kehityskohteet ja tunnistamaan brändisi puolestapuhujat. Oston jälkeiset kyselyt puolestaan perehtyvät asiakkaan konversion jälkeisen kokemuksen yksityiskohtiin. Ne voivat paljastaa suoraan asiakkaalta, mitä teet oikein ja mitä pitäisi muuttaa.

3 välttämätöntä markkinointisuppilon optimointityökalua 

Tässä ovat kolme markkinointisuppilon optimointiohjelmistotyyppiä, jotka ovat välttämättömiä teknologiakokonaisuudessasi.

A/B-testaustyökalut

A/B-testaustyökalut, kuten Optimizely tai Apptimize, ovat jokaisen vakavasti otettavan markkinointisuppilon optimointistrategian perusvälineitä.

Niiden avulla voit asettaa verkkosivun tai sen elementin kaksi versiota vastakkain ja selvittää, kumpi toimii paremmin. Näiden työkalujen avulla voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, jotka vaikuttavat merkittävästi konversioasteisiin, asiakaskokemukseen ja tulokseesi.

Lämpökarttaohjelmistot

Lämpökarttaohjelmistojen, kuten Hotjarin tai CrazyEggin, avulla näet visuaalisesti, missä kävijät tai käyttäjät napsauttavat, vierittävät ja ovat vuorovaikutuksessa verkkosivustolla, laskeutumissivulla tai missä tahansa muussa sisältöresurssissa.

Nämä työkalut tarjoavat käyttökelpoisia näkemyksiä, jotka voivat osoittaa, missä potentiaaliset asiakkaat kohtaavat kitkaa ostajan polulla. Näitä näkemyksiä voidaan hyödyntää käyttökokemuksen ja konversioasteiden parantamiseen.

Markkinoinnin automaatioalustat

Markkinoinnin automaatioala on nykyään täynnä kilpailijoita, jotka tavoittelevat budjettiasi ja huomiotasi. Käyttämällä näppärää pisteytysjärjestelmäämme tässä on pari ratkaisua, jotka todella erottuvat joukosta:

Markkinointisuppilon optimoinnin mittarit suppilon vaiheiden mukaan

Seuraavaksi käsittelemme mittareita, joita tarvitset arvioidaksesi markkinointisuppilon optimointistrategioidesi tehokkuutta.

Suppilon yläosan mittarit (tunnettuus)

• Liikenteen määrä: Tämä mittari kertoo verkkosivustosi kävijöiden määrän. Se osoittaa, kuinka hyvin brändisi onnistuu kiinnittämään huomiota laajassa digitaalisessa ympäristössä.
• Liikenteen lähteet: Tämä tarkoittaa verkkosivustosi liikenteen alkuperää. Liikenne voi tulla suorista käynneistä, hakukoneista, sosiaalisen median alustoilta tai suosittelusivustoilta. Tämän ymmärtäminen auttaa tunnistamaan, mitkä kanavat ovat tehokkaimpia potentiaalisten asiakkaiden ohjaamisessa sivustollesi.
• Napsautussuhde (CTR): CTR on niiden ihmisten prosenttiosuus, jotka napsauttavat linkkiä, verrattuna linkin näkevien ihmisten kokonaismäärään. Tämä mittari auttaa arvioimaan verkkomainostesi tai sähköpostikampanjoidesi tehokkuutta.
• Näyttökerrat: Näyttökerrat ilmaisevat, kuinka monta kertaa sisältösi näytetään riippumatta siitä, napsautetaanko sitä. Tämä mittari auttaa ymmärtämään, kuinka usein yleisösi altistuu brändillesi.
• Sitoutumisasteet: Sitoutumisasteet mittaavat käyttäjien vuorovaikutusta sisältösi kanssa, mukaan lukien tykkäykset, kommentit, jaot ja muut sitoutumisen muodot. Korkeat sitoutumisasteet osoittavat yleensä, että sisältösi puhuttelee yleisöäsi hyvin.

Suppilon keskiosan mittarit (harkinta)

• Sivulla vietetty aika: Tämä mittari tarkoittaa keskimääräistä aikaa, jonka kävijä viettää tarkastellessaan tiettyä verkkosivustosi sivua. Se osoittaa kiinnostuksen tason ja sitoutumisen kyseisen sivun sisältöön.
• Sivun katselukerrat käyntiä kohden: Tämä mittari seuraa sivujen määrää, joita kävijät tarkastelevat yhden istunnon aikana. Se auttaa ymmärtämään, kuinka tehokkaasti sivustosi kannustaa kävijöitä tutustumaan muuhun sisältöön.
• Poistumisprosentti: Poistumisprosentti on niiden kävijöiden prosenttiosuus, jotka poistuvat sivustoltasi katsottuaan vain yhden sivun. Korkea poistumisprosentti viittaa siihen, että sivuston sisältö ei vastaa kävijöiden odotuksia tai että käyttökokemusta on parannettava.
• Liidien konversioaste: Liidien konversioaste on niiden kävijöiden prosenttiosuus, jotka suorittavat halutun toiminnon ja muuttuvat liideiksi. Toiminto voi olla uutiskirjeen tilaaminen, ladattavan oppaan lataaminen tai yhteydenottolomakkeen täyttäminen.
• Liidin hankintakustannus: Liidin hankintakustannus mittaa yhden liidin tuottamisen keskimääräisiä kustannuksia markkinointitoimiesi avulla. Siinä markkinointikampanjoihin käytetty kokonaismäärä jaetaan tuotettujen liidien määrällä, mikä auttaa arvioimaan markkinointiin tehtyjen investointien tehokkuutta.

Suppilon alaosan mittarit (konversio)

• Konversioasteet: Halutun toiminnon suorittaneiden kävijöiden prosenttiosuus kaikista kävijöistä. Se mittaa suppilosi tehokkuutta käyttäjien ohjaamisessa seuraavaan vaiheeseen tai tapahtuman loppuun saattamiseen.
• Asiakkuuden elinkaariarvo (CLV) on kokonaismäärä rahaa, jonka asiakkaan odotetaan käyttävän tuotteisiisi tai palveluihisi koko asiakassuhteensa aikana. Tämä mittari auttaa ymmärtämään asiakkaiden pitkän aikavälin arvon.
• Asiakaskohtainen liikevaihto: Kunkin asiakkaan tuottaman liikevaihdon keskimääräinen määrä. Tämä mittari lasketaan jakamalla kokonaisliikevaihto asiakkaiden määrällä tiettynä ajanjaksona.
• Hankintakustannus (CPA): Uuden asiakkaan hankkimisen kokonaiskustannus. Se sisältää kaikki markkinointi- ja mainontakulut jaettuna uusien asiakkaiden määrällä.

Nopeuta kasvua markkinointisuppilon optimoinnilla

Nyt on sinun vuorosi! Voit valita yhden tai kaikki kahdeksasta käsittelemästämme suppilon optimointistrategiasta budjettisi ja käytettävissä olevien resurssiesi mukaan. Muista seurata oikeita mittareita suppilon vaiheiden mukaisesti. Hyödynnä saamiasi tietoja suppilon optimoimiseen.

Taloudellinen tuloksesi kiittää.

Liity mukaan saadaksesi lisää markkinointiin liittyviä näkemyksiä

Muista tilata uutiskirjeemme, niin saat lisää markkinointiin liittyviä resursseja ja oppaita sekä uusimmat näkemykset alan johtajilta ja asiantuntijoilta.