B2B-liidien generointi vauhdittaa myyntiputkea tunnistamalla ja hoivaamalla potentiaalisia asiakkaitasi. Kun teet sen oikein, luot yrityksellesi edellytykset pitkäaikaiseen menestykseen.
Tässä artikkelissa tarkastelemme, mitä B2B-liidien generointi tarkoittaa, ja tutustumme 14 liidien generointistrategiaan, joiden avulla voit tunnistaa oikeat asiakasyritykset ja kohdentaa toimenpiteesi niihin tehokkaasti.
Mitä B2B-liidien generointi tarkoittaa?
B2B-liidien generoinnissa tunnistetaan yritykset tai kohdeasiakasyritykset, jotka todennäköisimmin hyötyvät tarjonnastasi. Prosessin tavoitteena on koota luettelo kvalifioiduista liideistä, joita voit hoivata ja lopulta muuttaa maksaviksi asiakkaiksi.
Kun esimerkiksi rakennetaan ABM-strategiaa, tiimit analysoivat palvelemaansa toimialaa löytääkseen ihmisiä, jotka painivat ratkaistavissa olevien haasteiden kanssa ja joiden odotuksiin tuotteet tai palvelut voivat vastata.
Tämä eroaa B2C-liidien generoinnista, jossa markkinoijat kohdentavat toimenpiteensä yksittäisiin käyttäjiin tiimien tai yritysten sijaan. Lisäksi B2C-liidien generoinnin markkinointiviestit ovat tunnepitoisempia ja keskittyvät ensisijaisesti tarjottuihin aineettomiin arvoihin.
Miksi B2B-liidien generointi on tärkeää?
Se rakentaa ennustettavan B2B-myyntiputken, jonka avulla tiimit voivat ennakoida tai ennustaa tulevien kuukausien ja vuosineljännesten liikevaihtoa. Samalla se pitää brändisi tarjonnan kohdemarkkinasi päätöksentekijöiden mielessä.
Liidien generointikampanjoista saadut näkemykset ovat olennaisia kohdeyleisön ymmärtämisen parantamisessa ja markkinointitoimenpiteiden kehittämisessä. Näin yritykset voivat tarjota tuotteita ja palveluita, jotka vastaavat paremmin potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin.
B2B-liidien kaksi tyyppiä
B2B-liidien jakaminen kahteen luokkaan (SQL:t ja MQL:t) voi tehostaa konversiotoimia ja auttaa sovittamaan markkinoinnin ja myynnin työnkulut yhteen.
Myynnin kvalifioimat liidit (SQL:t)
SQL-liideillä on tarjontasi hankkimiseen tarvittava budjetti, päätösvalta, tarve ja kiireellisyys. Nämä liidit on määritelmän mukaan tarkoitus ottaa suoremman tuotteen tai palvelun esittelyn kohteiksi ja valmistella asiakkaan käyttöönottoa varten.
ABM-tiimit voivat tehdä tämän paremmin personoimalla viestintää, laatimalla räätälöityjä tarjouksia ja vastaamalla asiakkaiden kysymyksiin. CRM:n rinnalla voi olla hyödyllistä käyttää myös erityisiä CLM CPQ -työkaluja, jotta potentiaaliset asiakkaat saavat tietää, kuinka suuresta investoinnista heidän kohdallaan saattaa olla kyse.
Markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL:t)
MQL:t ovat markkinointitiimin tunnistamia potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan, mutta eivät ole vielä valmiita ostamaan.
Markkinointikampanjoidesi lähestymistavassa on otettava huomioon, miten näitä liidejä tyypillisesti hoivataan – esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin, sisältömarkkinoinnin, webinaarien ja SEO:n avulla – kunnes ne osoittavat ostoaikeita ja täyttävät SQL-liideiksi muuttumisen kriteerit.
Have an account? Log In
14 hyväksi todettua B2B-liidien generointistrategiaa
Jokaisen yrityksen tarjonta on kilpailijoista poikkeava. Vastaavasti jokaisella yrityksellä tai organisaatiolla, jolle kohdennat tarjontaasi, on erilaiset tarpeet ja odotukset. Tämä edellyttää, että ABM-tiimit omaksuvat B2B-liidien generointistrategioita, jotka sopivat niiden tilanteeseen.
Tässä ovat 14 yleisimmin hyödynnettyä B2B-liidien generointistrategiaa:
1. Ostajien arviot
Nykyisten tai aiempien asiakkaidesi palaute toimii sosiaalisena todisteena ja osoittaa, että tuotteesi ja palvelusi tuottavat luvatun arvon. Tämä on erinomainen tapa houkutella asiakkaita tietystä toimialasta tai tietyn ongelman parissa työskenteleviä asiakkaita. Lisäksi tähän ryhmään kuuluvien potentiaalisten asiakkaiden liidien tavoittamisen nopeus on paljon suurempi kuin useimmissa liidien generoinnin taktiikoissa.
Esimerkiksi positiivinen arvio markkinointibudjetointiohjelmistosi laskutusominaisuuksista voi kannustaa muita samanlaisten haasteiden kanssa painivia tutustumaan tarjontaasi.
Siksi on tärkeää kerätä asiakkailta palautetta säännöllisesti ja esitellä sitä verkkosivustollasi asiakaskokemuksina.
2. Tapaustutkimukset
Jokaisesta asiakkaastasi laaditut yksityiskohtaiset tapaustutkimukset voivat auttaa tuomaan esiin tuotteidesi tai palveluidesi konkreettiset hyödyt. Näissä laadukkaissa sisältöaineistoissa kuvataan asiakkaidesi kohtaamat haasteet ja heidän odotuksensa.
Sen jälkeen niissä kerrotaan, miten brändisi vastasi heidän odotuksiinsa tai mieluiten ylitti ne.
Tapaustutkimukset voivat vakuuttaa yleisösi brändisi tarjonnasta, mikä on olennainen osa B2B-liidien hankintaprosessin harkintavaihetta. Ne ovat myös erinomainen sisältömuoto liidien hoitotyökalupakkiisi.
3. Laskeutumissivut ja vuorovaikutteinen sisältö
Kuten aiemmin lyhyesti mainitsimme, jokainen potentiaalinen asiakkaasi etsii yritykseltäsi erilaista arvoa. Siksi on ratkaisevan tärkeää luoda ainutlaatuisia laskeutumissivuja, jotka tuovat esiin brändisi tarjoamat erilaiset arvot, jotta tuotteesi ja palvelusi tuntuvat yleisöstäsi merkityksellisiltä.
Lisäksi vuorovaikutteinen sisältö, kuten laskurit, tietovisat tai nopeat ominaisuusesittelyt, voi auttaa kävijöitä ymmärtämään tarjoamiasi hyötyjä. Tämä voi tehostaa ABM-kampanjan kykyä tuottaa B2B-liidejä kannustamalla heitä rekisteröitymään kokeiluun tai varaamaan puhelun myyntitiimin kanssa.
4. Personoi sosiaalisen median ja maksetun median kampanjasi
LinkedInin ja X:n (entinen Twitter) kaltaiset alustat ovat yrityksille erinomaisia paikkoja löytää kohdemarkkinansa päättäjiä ja olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan. Tällöin on olennaista tietää, millainen sisältö toimii valitulla alustalla hyvin (kuten karusellit LinkedInissä tai videot X:ssä) sekä mikä on oikea julkaisutiheys ja ajoitus.
Sosiaalisen median B2B-liidien hankintaan tarkoitetun sisällön monipuolistaminen eri kohderyhmäsegmenttien perusteella voi olla hyödyllistä. Lisäksi maksettujen mainosten, erityisesti LinkedInissä, hyödyntäminen voi olla ratkaisevan tärkeää bränditietoisuuden lisäämisessä, etenkin vasta aloittaville yrityksille.
5. Sosiaalinen myynti
Tämä B2B-liidien hankintastrategia tarkoittaa henkilökohtaisten viestien lähettämistä sellaisten yritysten ja organisaatioiden päättäjille, jotka voivat hyötyä tarjonnastasi.
Vahvan profiilin rakentaminen LinkedInin tai X:n kaltaisille sosiaalisen median alustoille on ratkaisevan tärkeää ennen kylmien viestien lähettämistä. Täydellinen profiili, joka sisältää kaikki olennaiset tiedot, voi luoda vaikuttavan ensivaikutelman ja parantaa myönteisen vastauksen mahdollisuuksia.
Samanaikaisesti, koska kirjoitat tietyille henkilöille, heidän päivittäisten tarpeidensa ja toimialansa perusteellinen tutkiminen on välttämätöntä.
6. Hakukoneoptimointi
Yrityksesi tarjonnan tekeminen helposti yleisösi saataville hakukoneissa on erinomainen tapa hankkia B2B-liidejä. Useimmat ihmiset eivät katso ensimmäistä hakutulossivua pidemmälle, ja ensimmäiset tulokset saavat eniten liikennettä.
Lisäksi kohdemarkkinasi yritysten johtotason työntekijöillä ei todennäköisesti ole paljon aikaa tutkia kaikkia vaihtoehtoja, joita he näkevät SERP-hakutuloksissa.
Laadukkaan sisällön luominen, joka parantaa näkyvyyttäsi hakukoneissa asiaankuuluvilla avainsanoilla, voi houkutella tehokkaasti yritysten ja organisaatioiden päättäjiä verkkosivustollesi.
Samalla on tärkeää noudattaa Googlen ja muiden hakukoneiden sisältöohjeita sekä päivittää sisältöä jatkuvasti tarpeen mukaan.
7. Videomuotoinen sisältömarkkinointi
Lyhyt video, joka selittää tuotteesi tai palvelusi hyödyt, voi välittää arvolupauksesi tehokkaammin. Yleisösi voi helposti ymmärtää, miten brändisi voi auttaa heitä, mikä kannustaa heitä kiinnostumaan tarjonnastasi.
ABM-tiimien on löydettävä aiheita, jotka perustuvat potentiaalisten asiakkaiden haasteisiin ja tavoitteisiin. Lisäksi studiolaatuisten videoiden luominen ja käsitteiden selittäminen yksinkertaisilla termeillä voi lisätä sitoutumista ja johtaa lopulta tehokkaaseen B2B-markkinointikampanjaan, joka tuottaa parempia liidejä.
8. Suosittelut
Suositteluohjelmat palkitsevat nykyisiä asiakkaitasi tai jopa ulkopuolisia suosittelijoita pätevien liidien tuomisesta yrityksellesi. Tämä voi toimia erinomaisesti tiettyjen yritysten kohdemarkkinoilla. Jos esimerkiksi myyt ravintoloille tarkoitettua kirjanpito-ohjelmistoa, tuotettasi käyttävä kahvilan omistaja voi suositella sitä baarille, jossa hän käy toisinaan.
Kun tällaisia ohjelmia luodaan B2B-liidien määrän lisäämiseksi, markkinointitiimien on ratkaisevan tärkeää selventää, mikä katsotaan ”asiaankuuluvaksi liidiksi”. Tämä auttaa kiinnostuneita osapuolia kohdistamaan oikean huomion brändisi tarjontaan.
9. Sisällön jakelu
Sisällön jakelulla tarkoitetaan olemassa olevan sisällön levittämistä eri alustoilla sen tavoittavuuden laajentamiseksi ja laajemman yleisön sitouttamiseksi. Tähän voi kuulua myös sisällön uudelleenkäyttö. Jos sinulla on esimerkiksi blogiartikkeli, voit jakaa sen asiaankuuluville julkaisuille.
Sisällön jakaminen ajattoman asiantuntijasisällön mainostamiseksi julkaisuissa tai verkkosivustoilla, joilla on samankaltainen yleisö, on hyvä käytäntö parhaiden B2B-liidien hankkimiseksi tällä strategialla. Lisäksi on aina suositeltavaa valita alustat, joilla kilpailu on vähäisintä.
10. Vierasjulkaisut
Vieraskirjoittaminen on sisällön syndikointia, mutta siinä käytetään olemassa olevan sisällön sijaan uutta sisältöä. Brändit jakavat usein ajatusjohtajuutta ja kokemukseen perustuvia mielipidetekstejä arvostetuissa blogeissa, julkaisuissa, uutiskirjeissä ja muissa vastaavissa kanavissa houkutellakseen kohdemarkkinansa päätöksentekijöitä.
Lisäksi vierasartikkelit tarjoavat erinomaisen mahdollisuuden upottaa linkkejä verkkosivustollesi silloin, kun se on mahdollista, ja ohjata asiaankuuluvaa liikennettä suoraan verkkosivustollesi. Vieraskirjoittamisessa on parempi aloittaa aihe-ehdotuksilla luonnosten sijaan ja markkinoida julkaistuja artikkeleita myöhemmin omissa kanavissasi mahdollisimman suuren näkyvyyden saavuttamiseksi.
11. Webinaarit ja seminaarit
Seminaarit ja informatiiviset markkinointiaiheiset webinaarit tarjoavat mahdollisuuden osoittaa asiantuntemusta, tarjota arvokasta sisältöä ja olla suoraan vuorovaikutuksessa sitoutuneen yleisön kanssa. Tämä lisää luotettavuuttasi ja vakiinnuttaa brändisi alasi auktoriteettina.
Valitse näiden vuorovaikutteisten tilaisuuksien aiheet järjestämällä kyselyitä, jotta saat selville, mistä aiheista yleisösi ja asiakkaasi ovat kiinnostuneita. Lisäksi, jos mahdollista, näkyvän vieraspuhujan kutsuminen verkkotapahtumaasi voi tuoda sinulle enemmän katseita ja lopulta enemmän B2B-liidejä.
12. Konferenssit
Osallistuminen alan konferensseihin antaa sinulle mahdollisuuden tavata potentiaalisia asiakkaita ja alan kollegoita kasvokkain, mikä vahvistaa suhteita ja vakiinnuttaa brändisi asemaa. Kasvokkaiset tapahtumat ovat vaikuttavampia kuin digitaaliset liidienhankintataktiikat, koska kommunikoit yleisösi kanssa suoraan.
Lisäksi nämä tosielämän konferenssit voivat tarjota enemmän tietoa markkinoista ja asiakkaidesi muuttuvista tarpeista. Tämän ansiosta ABM-tiimit voivat helposti kehittää B2B-liidienhankintastrategioitaan saavuttaakseen mahdollisimman hyviä tuloksia.
13. Sponsorointi
Tapahtumien ja sisällön rahoittaminen on käytännönläheinen tapa osallistua oman erityisalasi ympärillä toimivaan yhteisöön. Tämä voi olla erinomainen tapa vakiinnuttaa asemasi brändinä, joka välittää yleisöstään enemmän kuin myynnin tekemisestä.
Sen lisäksi, että yritystapahtumien (kasvokkaisten tai digitaalisten) sponsorointi voi tuoda paljon B2B-liidejä, se voi edistää brändiäsi sitä lähellä olevilla erityisaloilla. Tämä voi tarjota ennennäkemättömiä mahdollisuuksia, sillä voit löytää uusia, hyödyntämättömiä markkinoita.
14. Liidimagneetit
Liidimagneetit pyytävät kävijän yhteystietoja sisältöä vastaan. Sisältö voi vaihdella sähkökirjoista tutkimusraportteihin. Liidimagneetit sisältävät usein asiantuntijoiden tuottamia ja alakohtaisia syvällisiä katsauksia, jotka tarjoavat lukijalle paljon tietoa.
Pidä mielessä, että nämä liidimagneetit voivat vaatia huomattavia investointeja. Siksi on erittäin tärkeää tehdä yksityiskohtaista tutkimusta kysynnän arvioimiseksi ennen tällaisen sisällön luomista. Lisäksi näiden liidimagneettien markkinointi blogikirjoitusten, sosiaalisen median ja muiden kanavien kautta on yhtä tärkeää, jotta tieto niiden olemassaolosta leviää.
Näin toteutat optimoidun B2B-liidienhankintaprosessin
Optimoidun B2B-liidienhankintaprosessin toteuttaminen on ratkaisevan tärkeää tehokkuuden maksimoimiseksi, liidien laadun parantamiseksi ja konversioasteiden kasvattamiseksi. Seuraavat kolme perusvaihetta auttavat sinua pääsemään alkuun:
- Määritä ihanneasiakkaasi profiili: Tämä edellyttää kohdeyleisösi ominaisuuksien, kipupisteiden ja ostokäyttäytymisen ymmärtämistä. Näin voit mukauttaa B2B-markkinointi- ja myyntitoimesi vastaamaan paremmin heidän tarpeitaan ja kasvattaa konversion todennäköisyyttä.
- Valitse yksi tai useampi liidienhankintastrategia: Valitse strategiat, jotka sopivat parhaiten yhteen sen kanssa, missä ihanneasiakkaasi todennäköisimmin ovat vuorovaikutuksessa. Oikean strategioiden yhdistelmän valitseminen ja automaation määrittäminen ovat avainasemassa potentiaalisten liidien tehokkaassa tavoittamisessa ja sitouttamisessa.
- Aloita prospektointi ja kvalifioi liidit niiden saapuessa: Tunnista kuumat liidit käyttämällä asianmukaista segmentointia ja suodatusta sekä asiakastietoja. Kvalifioi ne sitten nopeasti CRM-automaation avulla määrittääksesi niiden valmiuden ja sopivuuden. Tämä auttaa B2B-myyntitiimiä keskittämään panoksensa liideihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat, mikä lisää konversioprosessin tehokkuutta ja vaikuttavuutta.
Näin mittaat B2B-liidienhankintaprosessisi suorituskykyä
Asiaankuuluvien keskeisten suorituskykyindikaattorien (KPI:t) tunnistaminen ja seuraaminen on olennaista B2B-liidienhankintaprosessisi tehokkuuden mittaamiseksi. Hyvä käytäntö on määrittää markkinoinnin automaatio tuottamaan oikea-aikaisia raportteja, säästämään aikaa ja parantamaan tuottavuutta.
Voit arvioida strategioidesi tehokkuutta ja ohjata iteratiivisia parannuksia sekä parantaa suorituskykyä ajan mittaan seuraamalla näitä lukuja tarkasti:
- Liidin keskimääräinen arvo (ALV): Tämä kuvastaa keskimääräistä liikevaihtoa, jonka kukin B2B-liidi tuottaa. Se auttaa arvioimaan kampanjoiden ja liidienhallinnan prosessien tehokkuutta.
- Liidin hankintakustannus (CPL) tarkoittaa liidin hankkimiseen käytettyä rahamäärää. Tämä on keskeinen tekijä myynnin ja markkinoinnin budjetoinnissa sekä B2B-liidien hankinnan taloudellisen tehokkuuden ymmärtämisessä.
- Asiakashankinnan kustannus (CAC): Tämä tarkoittaa uuden asiakkaan hankkimiseen liittyvää kokonaiskeskikustannusta, joka sisältää kaikki markkinointi- ja myyntikulut. Tämä mittari on olennaisen tärkeä hankintastrategioiden kannattavuuden ja kestävyyden arvioinnissa.
- Asiakkuuden elinkaariarvo (CLV) tarkoittaa kokonaisliikevaihtoa, jota yritys voi kohtuudella odottaa saavansa yhdeltä asiakastililtä koko liikesuhteen aikana. CLV auttaa määrittämään pitkän aikavälin liiketoimintastrategioita ja asiakasvuorovaikutuksen lähestymistapoja.
- Liidien konversioaste: Mittaa niiden liidien prosenttiosuutta, jotka muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi. Tämä antaa tietoa liidien hoito- ja kvalifiointiprosessien tehokkuudesta.
- Kuukausittainen toistuva liikevaihto (MRR): Seuraa asiakkaiden kuukausittain tuottamaa ennustettavaa kokonaisliikevaihtoa, mikä on ratkaisevan tärkeää tilauspohjaista mallia käyttäville yrityksille.
- Mainontaan käytetyn rahan tuotto (ROAS): Laskee mainontaan käytettyä jokaista dollaria kohden syntyvän liikevaihdon. Tämä mittari on keskeinen mainoskampanjoiden tehokkuuden arvioinnissa.
- Konversioon kuluva aika: Keskimääräinen aika, joka liidiltä kuluu asiakkaaksi muuttumiseen. Nopeammat konversiot voivat viitata tehokkaampaan liidienhallintaan ja liidien hoitamiseen.
- Verkkosivuston liikenne: Verkkosivustollasi vierailevien kävijöiden määrä. Tämä tarjoaa tietoa brändin tavoittavuudesta ja markkinointikampanjoiden tehokkuudesta.
- Liidien laatu: Arvioi liidien potentiaalia muuttua asiakkaiksi tiettyjen pisteytyskriteerien perusteella. Tämä mittari yhdistetään usein verkkosivuston liikenteeseen, jotta voidaan selvittää, onko kohdentaminen osunut kohdalleen.
- Myynnin etenemisnopeus: Nopeus, jolla liidit etenevät myyntiputkessa ja tuottavat liikevaihtoa. Suurempi etenemisnopeus osoittaa tehokkaampaa B2B-myyntiprosessia ja laadukkaampia liidejä.
- Liidistä asiakkaaksi -konversioaste: Erityinen mittari, joka osoittaa maksaviksi asiakkaiksi muuttuvien liidien suhteen. Tämä mittari korostaa myyntisuppilon yleistä tehokkuutta.
- Liidien poistuma-aste: Osoittaa niiden liidien prosenttiosuuden, jotka poistuvat vuorovaikutussuppilosta ennen konversiota, ja auttaa tunnistamaan vuodot B2B-liidien hoitoprosessissa.
B2B-liidien hankinnan kehittäminen tulevaa menestystä varten
B2B-liidien hankinta lisää jatkuvasti päteviä potentiaalisia asiakkaita yritysten myyntiputkeen. Prosessiin kuuluu niiden yritysten päätöksentekijöiden tunnistaminen, jotka etsivät ratkaisua haasteeseen, johon voit tarjota ratkaisun, sekä heidän kiinnostuksensa herättäminen tarjontaasi kohtaan. Kun olet saavuttanut heidät, voit käyttää vielä muita tekniikoita, kuten ristiinmyyntiä markkinoinnissa, arvon kasvattamiseksi.
Sillä välin markkinatrendien, teknologioiden ja sääntelyn seuraaminen on arvokasta, jotta työnkulkusi pysyy tehokkaana ja toimivana. Tuhannet B2B-organisaatioiden myyntiasiantuntijat, markkinoijat, johtajat ja päätöksentekijät luottavat The CMO:n uutiskirjeeseen, joten varmista, että tilaat sen sinäkin!
