Markkinoinnin automaation hyödyt ajansäästöstä voittojen kasvattamiseen ovat lisääntyneet päivä päivältä markkinointiteknologian kehittyessä jatkuvasti.
Eikä tämä ole yllättävää, kun ottaa huomioon, että ensimmäinen markkinoinnin automaatio-ohjelmisto tuli markkinoille vuonna 1992. Nyt, yli 30 vuotta myöhemmin, 76 % yrityksistä käyttää markkinoinnin automaatiota, ja valittavana on tuhansia markkinointiteknologian työkaluja (HubSpotin vuoden 2021 markkinoinnin tila).
Tässä artikkelissa tarkastellaan 11 tietoon perustuvaa markkinoinnin automaation hyötyä liidien hallinnan parantamisesta monikanavaisten kampanjoiden mahdollistamiseen. Olipa markkinointitiimisi täysin automatisoitu tai vasta aloittamassa, löydät täältä näkemyksiä, joiden avulla automaatiosta tulee yrityksellesi ja asiakkaillesi entistäkin välttämättömämpää.
Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?
Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan markkinointiohjelmiston käyttöä sellaisten työnkulkujen automaattiseen luomiseen, jotka hoitavat toistuvia tehtäviä.
Suosittuja markkinoinnin automaation esimerkkejä ovat sähköpostien lähettämisen käynnistäminen, liidien hoivaaminen, käyttäjien toiminnan seuraaminen, sisällön personointi, yleisöjen segmentointi ja markkinointikampanjoiden A/B-testaus. Lopputulos? Kun automaatiot hoitavat rutiinitehtävät, markkinoijat saavat enemmän aikaan ja voivat vapauttaa aikaansa vaativampaan työhön.
11 tietoon perustuvaa markkinoinnin automaation hyötyä
Yritykset ottavat markkinoinnin automaation käyttöön nopeammin kuin koskaan – nämä tietoon perustuvat hyödyt selittävät miksi.
1. Paranna tiimin tuottavuutta ja säästä aikaa
Markkinointijohtajat ovat yhtä mieltä siitä, että ajansäästö on markkinoinnin automaation suurin hyöty:
Yhtä tärkeitä ovat tuottavuushyödyt, kun hyödynnät automaatioita manuaalisten prosessien sijaan, sillä manuaaliset prosessit ovat alttiita viivästyksille ja virheille. Eräässä tutkimuksessa havaittiin, että markkinoinnin automaatio kasvattaa myynnin tuottavuutta 14 %.
Kaikkea ei voi (eikä pidä) automatisoida.
Toimi strategisesti: tarkastele markkinoinnin toimintamallisi osa-alueita, jotka vievät tiimisi kapasiteettia ja aiheuttavat pullonkauloja. Automatisoi hyväksymisprosessit, tehtävien delegointi, sähköpostikampanjat, raportointi ja vastaavat paljon aikaa vievät, toistuvat toiminnot. Hyödynnä ylimääräinen aika ja anna tiimillesi mahdollisuus keskittää enemmän huomiota markkinointistrategiaan ja henkilökohtaisiin vuorovaikutustilanteisiin, jotka vahvistavat asiakassuhteita.
Yhteenveto: Etsi mahdollisuuksia sisäisten ja ulkoisten markkinointiprosessien tehostamiseen automaation avulla. Sinun kannattaa perehtyä markkinoinnin automaatiotyökaluihin mahdollisimman hyvin, jotta onnistut tässä.
Aloita tutustumalla esimerkiksi resurssiin Miten valita markkinoinnin automaatio-ohjelmisto.
Have an account? Log In
2. Yhdenmukaista markkinointi- ja myyntitiimien toiminta
Historiallisesti markkinointi- ja myyntitiimit toimivat siiloissa, ja niiden välillä jaettiin vain vähän tietoa (ja joskus niillä oli jopa erilliset strategiat).
Valitettavasti näin on edelleen monissa organisaatioissa: 37 % myynti- ja markkinointitiimeistä käyttää eri järjestelmiä asiakastietojen hallintaan, ja 34 %:lla on vaikeuksia rutiinitehtävissä, kuten asiakkuuksien siirtämisessä.
Tämän tehottomuuden hinta on korkea: jos yrityksesi markkinointi- ja myyntitiimit toimivat vahvasti yhdessä, asiakasuskollisuusasteesi on todennäköisesti 36 % korkeampi ja olet 67 % tehokkaampi kauppojen päättämisessä.
Aiemmin ”markkinointisuppilona” ja ”myyntisuppilona” tunnetut prosessit ovat sulautuneet samaksi asiakaspoluksi.
Markkinointitiimeillä on tietoja, joiden avulla myyntitiimit voivat personoida yhteydenottojaan; myyntitiimit tuntevat asiakkaiden haasteet perusteellisesti, mikä voi tehostaa markkinointikampanjoita. Markkinoinnin automaatio voi kuroa tämän kuilun umpeen auttamalla myynti- ja markkinointitiimejä työskentelemään saman tietoaineiston pohjalta, sujuvoittamalla liidien siirtoprosessia ja integroimalla ostoaikomustiedot myyntiprosessiin.
Keskeinen huomio: Jos organisaatiosi kuuluu niihin 37 prosenttiin, joilla on edelleen vaikeuksia markkinointi- ja myyntitoimintojen eriytymisen kanssa, on aika toimia nyt. 98 % markkinointijohtajista sanoo markkinoinnin ja myynnin välisen suhteen vahvistuvan tulevina vuosina entisestään.
Aloita etsimällä markkinoinnin ja myynnin välisiä kalliita aukkoja, kuten tehottomia asiakkuuksien siirtoja; ryhdy sitten ratkaisemaan suurempaa haastetta eli tiimiesi tietojen, strategian ja markkinoinnin työnkulkujen yhdistämistä.
3. Personoi markkinointiprosessisi ja -strategiasi
On jo pitkään ollut selvää, että asiakkaat pitävät personoinnista: 71 % asiakkaista odottaa personoituja kokemuksia, ja yhä suurempi osuus on valmis luovuttamaan osan henkilötiedoistaan personoinnin vastineeksi.
Jotkin suosituimmista personointitoiminnoista perustuvat markkinoinnin automaatioon, kuten A/B-testaukseen, asiakaspolkujen kartoittamiseen, personoituihin verkkosivuihin ja personoituun sisältömarkkinointiin.
Jos laiminlyöt personointistrategiasi, mitä kustannuksia siitä aiheutuu? Koska asiakkaat odottavat nyt räätälöityä sisältöä, yleisluontoinen sisältö vaikuttaa geneeriseltä eikä puhuttele asiakkaita, mikä johtaa heikkoihin asiakaskokemuksiin, alhaisempiin konversioasteisiin ja heikompaan yhteyteen brändiisi.
Keskeinen huomio: Adoben mukaan 64 prosentilla tehokkaasti suoriutuvista markkinointijohtajista (Adoben vuoden 2023 markkinoinnin automaation tila) personoinnin taso on korkea; heikommin suoriutuvilla on paljon todennäköisemmin (55 %) matala personoinnin taso.
Valitse markkinoinnin automaatio-ohjelmisto, joka auttaa olennaisissa personointitehtävissä, kuten tietojen keräämisessä, A/B-testauksessa ja sisällön mukauttamisessa asiakkaiden mieltymysten perusteella.
4. Paranna asiakaspolkua
Toimintaa tapahtuu nyt useammissa kanavissa kuin koskaan aiemmin LinkedInistä maksullisiin mainoksiin ja orgaanisiin hakutuloksiin. Siksi mahdollisimman suuren osan asiakaspolusta automatisoinnilla voidaan saavuttaa merkittäviä hyötyjä.
Yhä useammat markkinointijohtajat hyödyntävät tätä: 79 prosentilla yrityksistä asiakaspolku on ainakin osittain automatisoitu, ja 10 prosentilla prosessi on täysin automatisoitu.
Kun käyttäjät kokevat pirstaleisen asiakaspolun, heidän kokemuksensa brändistäsi heikkenee, mikä johtaa myynnin vähenemiseen, alhaisempaan tyytyväisyyteen ja heikompiin asiakaspysyvyyden tasoihin.
Markkinoinnin automaatio voi sujuvoittaa asiakaspolkuja personoidun sisällön, käyttäytymiseen perustuvien laukaisimien, asiakassegmentoinnin, automatisoitujen seurantayhteydenottojen ja kohdennettujen viestien avulla.
Keskeinen huomio: Vaikka automaatiolla voi olla merkittävä vaikutus asiakaspolkujen hallintaan, vain 22 % markkinoijista sanoo markkinoinnin automaatioalustan helpottavan asiakaspolkujen rakentamista. Yksi tapa helpottaa työtäsi on valita kattavat ominaisuudet tarjoava markkinoinnin automaatioalusta.
Siitä huolimatta, mitä alustaa käytät, sinun on myös hallittava perusasiat: varmista, että hahmotat asiakaspolut ja merkitset huolellisesti kohdat, joissa automaatio voi parantaa kokemusta ja tarjota merkityksellisiä vuorovaikutustilanteita.
5. Paranna liidien hankinta- ja hoitoprosessia
Hoivaamalla liidejä luot 20 %:n kasvun myyntimahdollisuuksissa verrattuna liideihin, joita ei hoideta. On järkevää, että niin monet yritykset keskittyvät liidien muuttamiseen asiakkaiksi: 74 % yrityksistä sanoo sen olevan markkinointinsa tärkein tavoite (HubSpotin vuoden 2020 markkinoinnin tila -raportti).
Liidien hankkiminen ja hoitaminen manuaalisesti vie kuitenkin paljon aikaa. Siihen liittyy monenlaisia toimia: tietojen keräämistä, prospektointia, sähköpostien lähettämistä, sitoutumisen seuraamista, viestien personointia, segmentointia ja liidien pisteytystä. Automaatio voi sujuvoittaa tätä monimutkaista markkinointitoimien kokonaisuutta, estää käyttämättä jääviä mahdollisuuksia ja varmistaa, että päteviä liidejä ohjataan kohti konversiota.
Yhteenveto: Investoi automaatioon ja tee siitä liidien hoitamisen hyvä käytäntö, sillä tämä parantaa mahdollisuuksiasi muuttaa prospektit asiakkaiksi. Aloita helposti saavutettavista kohteista: lähetä liidien segmentteihin perustuvia automatisoituja sähköpostisarjoja ja lähetä sen jälkeen asiakkaiden käyttäytymiseen perustuvia asiaankuuluvia seurantaviestejä.
6. Paranna sijoitetun pääoman tuottoa
Markkinoinnin automaatio auttaa yrityksiä säästämään aikaa tehostamalla toistuvia prosesseja. Se myös laajentaa prosesseja – kuten viestien personointia jokaiselle asiakkaalle – joita olisi mahdotonta toteuttaa manuaalisesti. Lisäksi automaatio tuottaa lisäarvoa vapauttamalla henkilöstöä arvokkaampiin tehtäviin, kuten suhteiden rakentamiseen ja strategiseen suunnitteluun käytettävän ajan lisäämiseen.
Kaikki nämä hyödyt yhdessä johtavat yli 5-kertaiseen sijoitetun pääoman tuottoon (ROI) (Nucleus Research, 2021). Itse asiassa enemmistö markkinointijohtajista sanoo markkinoinnin automaation tuottavan paremman sijoitetun pääoman tuoton kuin minkään muun markkinointiin tehdyn investoinnin.
Yhteenveto: Jos sinun on perusteltava investointisi markkinoinnin automaatioon, tässä on hyviä uutisia: yli 75 % markkinoijista näkee markkinoinnin automaatioinvestointinsa tuottavan positiivisen sijoitetun pääoman tuoton ensimmäisen vuoden aikana. Maksimoidaksesi sijoitetun pääoman tuoton valitse automaatiotyökaluja, joissa on monipuoliset analytiikkaominaisuudet, jotta voit seurata tuloksiasi tarkasti ja hienosäätää strategiaasi niiden mukaisesti.
7. Vähennä markkinointiohjelmien kustannuksia
Markkinoinnin automaatio ei ole halpaa. Markkinointiteknologian ohjelmistot voivat maksaa satoja dollareita kuukaudessa, ja yritystason automaatiotyökalut voivat maksaa tuhansia kuukaudessa (joskus käyttöönottokustannukset ovat kymmeniä tuhansia dollareita).
Kun tämän kaiken ottaa huomioon, on vaikuttavaa, että enemmistö käyttäjistä sanoo markkinoinnin automaatio-ohjelmistojen olevan joko kohtuuhintaisia tai alihinnoiteltuja.
Mitä tästä seuraa? Markkinoinnin automaatio-ohjelmistot vähentävät kustannuksia merkittävästi. Yleisiä kustannussäästöjä ovat kampanjoiden hallinnan tehostuminen, manuaalisen työn väheneminen, parempi kohdentaminen, liidien kvalifioinnin paraneminen, alhaisemmat asiakashankintakustannukset, parempi skaalautuvuus ja tietoon perustuvan päätöksenteon lisääntyminen.
Yhteenveto: Markkinoinnin automaatio voi vähentää kustannuksiasi; tärkeämpi kysymys on, mistä aloittaa kustannussäästömahdollisuuksien etsiminen. Tarkasta nykyiset markkinointiprosessisi nähdäksesi, mihin budjettisi kuluu. Etsi sitten tapoja automatisoida ne toimet, joihin kohdistat eniten resursseja.
8. Paranna tiedonkeruuta ja tuotettuja oivalluksia
Haluatko parantaa markkinoinnin automaation tuloksia? Strategiasi optimoinnin lisäksi markkinointijohtajat sanovat, että sinun pitäisi tehdä ensin yksi asia: parantaa tietojesi laatua.
Markkinoinnin automaatio helpottaa suurten demografisten, käyttäytymistä koskevien ja vuorovaikutukseen liittyvien tietomäärien keräämistä. (Voit jopa määrittää automatisoituja työnkulkuja, jotka keskittävät useista lähteistä peräisin olevat tiedot yhdelle alustalle).
Kun olet kerännyt ja keskittänyt tietosi, voit analysoida niitä ja ryhtyä toimiin – esimerkiksi segmentoimalla asiakkaat ja personoimalla heidän kokemuksiaan.
Tietojen laatu ratkaisee tämän prosessin onnistumisen. Asiaankuuluvat tiedot parantavat asiakaskokemuksia ja tuloksia, kun taas hajanaiset tai heikkolaatuiset tiedot heikentävät personoinnin ja relevanssin tasoa.
Yhteenveto: Tietojen kerääminen on hyvä ensimmäinen askel, ja markkinoinnin automaatiotyökalut voivat auttaa siinä. Vielä tärkeämpiä ovat työkalut, jotka järjestävät ja analysoivat tietoja, jotta voit ryhtyä toimiin. Pelkkä automaatio ei kuitenkaan riitä – todellisten vaikutusten saavuttamiseksi sinun on myös keskityttävä datalähtöiseen päätöksentekoon perustuvan kulttuurin kehittämiseen tiimissäsi.
9. Paranna sähköpostimarkkinoinnin tuloksia
Kun ensimmäiset digitaalisen markkinoinnin automaatioalustat julkaistiin 1990-luvun lopulla ja 2000-luvun alussa, ne keskittyivät sähköpostiviestinnän automatisointiin.
Vaikka automaatio on laajentunut sosiaaliseen mediaan, tekstiviesteihin, mainoksiin ja muuhun, sähköposti on edelleen markkinoinnin automaation suosituin käyttötapaus (Ascend2:n markkinoinnin automaation tila vuonna 2023).
Miten markkinoinnin automaatio voi tukea sähköpostimarkkinointisi tuloksia? Tärkeä ensimmäinen askel on viestiesi relevanssin parantaminen segmentoimalla asiakkaat. Myöhemmin voit ohjata heidät personoituihin automaatiopolkuihin heidän käyttäytymisensä ja kiinnostuksenkohteidensa perusteella.
Muista myös määrittää viestit, jotka käynnistyvät suoraan käyttäjien toimien seurauksena, esimerkiksi kun he hylkäävät ostoksen tai tarkastelevat tiettyä myyntisivua. (Käynnistettyjen viestien avausprosentti on 76 % korkeampi kuin muuntyyppisillä sähköposteilla).
Yhteenveto: Sähköposti on merkityksellisempi kuin koskaan, mutta sen on oltava personoitu, tai se hukkuu todennäköisesti nykyaikaisten postilaatikoiden kaaokseen.
Investoi sähköpostin markkinoinnin automaatiotyökaluihin, jotka mahdollistavat personoidut ja datalähtöiset kampanjat. Varmista, että valitsemallasi alustalla on kattavat ja helposti ymmärrettävät analytiikkaominaisuudet, jotta voit seurata tuloksia ja mukauttaa strategiaasi sijoitetun pääoman tuoton parantamiseksi.
10. Luo saumattomia monikanavakampanjoita
Vuonna 2022 tehdyn kuluttajatutkimuksen mukaan monikanavainen vuorovaikutus on nykyään asiakkaiden perustason odotus. Jos tämä ei vielä riitä kannustimeksi siirtyä ”täysin monikanavaiseen” toimintaan, Omnisend havaitsi, että monikanavaisten kampanjoiden ostosprosentit ovat lähes nelinkertaiset yksikanavaisiin kampanjoihin verrattuna.
Markkinastasi ja kohdeyleisöstäsi riippuen jotkin kanavat voivat olla erityisen tuottoisia: push-viesteillä on 614 % korkeampi ostosprosentti kuin yksikanavaisilla kampanjoilla, kun taas tekstiviestikampanjat päätyvät 429 % todennäköisemmin myyntiin.
Markkinoinnin automaatio voi koordinoida saumattomasti toimintaasi useissa kanavissa ja antaa asiakkaille mahdollisuuden olla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa haluamallaan alustalla. Voit esimerkiksi luoda alustat ylittävän työnkulun, joka sisältää seurantaviestin sähköpostitse, tekstiviestit ja mobiilin push-ilmoitukset, joissa jokaisessa on alustakohtainen viestintä ja muotoilu.
Yhteenveto: Monikanavaisen automaatiokampanjan luominen vaatii merkittäviä resursseja. Nykyään jopa muut kuin suuryrityksille suunnatut markkinoinnin automaatioalustat pystyvät kehittyneeseen monikanavaiseen koordinointiin. (Klaviyo on hyvä esimerkki: sen ”Sähköposti ja tekstiviestit” -paketti alkaa hinnasta $60 kuukaudessa ja synkronoituu mobiilin push-ilmoitusten kanssa useilla alustoilla).
Kun valitset markkinoinnin automaatioalustan, joka yksinkertaistaa alustojen välisiä työnkulkuja, tiimisi on helpompi luoda mieleenpainuvia ja tehokkaasti konvertoivia käyttäjäkokemuksia.
11. Paranna liidien pisteytysprosessia
Yrityksesi hallinnoi todennäköisesti satoja tai tuhansia liidejä millä tahansa hetkellä. Heikkolaatuisten liidien tavoittelu tuhlaa kaikkien aikaa, kun taas suuren potentiaalin liidien seuraaminen voi kasvattaa myyntiä merkittävästi.
Liidien pisteytys voi auttaa sinua erottamaan heikkolaatuiset liidit korkealaatuisista liideistä, jotta voit kohdistaa huomiosi sinne, missä sillä on todennäköisimmin vaikutusta.
Vuosia sitten monet markkinointi- ja myyntiorganisaatiot pisteyttivät liidejä manuaalisesti. Nykyään markkinoinnin automaatio voi auttaa hyödyntämällä ennalta määritettyjä kriteerejä ja reaaliaikaisia tietoja liidien pisteytysten säätämiseen.
Yksi automatisoitu liidien pisteytysominaisuus, jonka voisit harkita sisällyttäväsi malliisi, on ”aikavaimennus”. Sen mukaan potentiaalisten asiakkaiden liidipisteet laskevat ajan myötä, jos he eivät ole vuorovaikutuksessa.
Toinen vaihtoehto on ennakoiva liidien pisteytys, jota tarjoavat parhaat markkinointiohjelmistot, kuten HubSpot ja Salesforce. Se ennustaa potentiaalisimmat liidit käsittelemällä suuria määriä CRM-dataa.
Yhteenveto: Jos haluat tehostaa tiimisi markkinointiponnisteluja, liidien pisteytys on yksi parhaista käytettävissäsi olevista työkaluista. Jopa perustason liidien pisteytysjärjestelmät voivat auttaa parantamaan tuloksia keskittämällä huomiosi potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat asiakkaiksi. Kehittyneet, ennakoivaa tekoälyä hyödyntävät järjestelmät voivat parantaa tuloksia entisestään.
Hanki lisää tietoa markkinoinnin automaatiosta
Markkinoinnin automaatio on mullistanut markkinoinnin vain muutamassa vuosikymmenessä, ja sen vaikutus kasvaa edelleen. Olipa kyse asiakaspolkusi personoinnista, liidien hankkimisesta ja hoivaamisesta, monikanavaisten kampanjoiden käynnistämisestä tai yksinkertaisesti tuottavuuden ja sijoitetun pääoman tuoton parantamisesta, markkinoinnin automaatiolla voi olla valtava vaikutus liiketoimintaasi.
Haasteita riittää esimerkiksi oikean automaatio-ohjelmiston valitsemisessa markkinointiteknologiapinoosi tai päätettäessä, mitkä tehtävät automatisoidaan ja mitkä on parempi jättää ihmisten tehtäviksi. Markkinoinnin automaatiotyökalut ovat kuitenkin yhä helpommin saatavilla ja helpompia käyttää, mikä tasoittaa markkinoijien toimintaedellytyksiä kaikkialla.
Etsitkö lisää artikkeleita, jotka käsittelevät markkinoinnin automaation viimeisimpiä kehityssuuntia? Tutustu oppaaseemme, joka käsittelee markkinoinnin automaatioteollisuuden kokoa. Muista myös tilata The CMO -uutiskirje, niin saat säännöllisesti päivityksiä, markkinointistrategioita ja johtamiseen liittyviä näkemyksiä.
