Markkinoinnin automaation hyödyt ajan säästämisestä voittojen kasvattamiseen ovat lisääntyneet päivä päivältä markkinointiteknologian kehittyessä.
Eikä tämä ole yllättävää, kun otetaan huomioon, että ensimmäinen markkinoinnin automaatio-ohjelmisto tuli markkinoille vuonna 1992. Nyt yli 30 vuotta myöhemmin 76 % yrityksistä käyttää markkinoinnin automaatiota, ja valittavana on tuhansia markkinointiteknologian työkaluja (HubSpotin vuoden 2021 markkinointitilanne).
Tässä artikkelissa tarkastellaan 11 tietoon perustuvaa markkinoinnin automaation hyötyä liidien hallinnan parantamisesta monikanavaisten kampanjoiden mahdollistamiseen. Olipa markkinointitiimisi täysin automatisoitu tai vasta aloittamassa, löydät täältä näkemyksiä, joiden avulla automaatiosta tulee entistäkin korvaamattomampi osa liiketoimintaasi ja asiakaspalveluasi.
Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?
Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan markkinointiohjelmiston käyttämistä työnkulkujen automaattiseen luomiseen toistuvien tehtävien hoitamiseksi.
Suosittuja esimerkkejä markkinoinnin automaatiosta ovat sähköpostien lähettämisen käynnistäminen, liidien hoivaaminen, käyttäjien toiminnan seuranta, sisällön personointi, yleisöjen segmentointi ja markkinointikampanjoiden A/B-testaus. Lopputulos? Kun automaatiot huolehtivat rutiinitehtävistä, markkinoijat saavat enemmän aikaan ja voivat vapauttaa aikaansa vaativampaan työhön.
11 tietoon perustuvaa markkinoinnin automaation hyötyä
Yritykset ottavat markkinoinnin automaation käyttöön nopeammin kuin koskaan – nämä tietoon perustuvat hyödyt selittävät miksi.
1. Paranna tiimin tuottavuutta ja säästä aikaa
Markkinoinnin johtajat ovat yhtä mieltä siitä, että ajan säästäminen on markkinoinnin automaation suurin hyöty:
Yhtä tärkeitä ovat tuottavuuden kasvut, kun käytät automaatioita manuaalisten prosessien sijaan, sillä manuaaliset prosessit ovat alttiita viivästyksille ja virheille. Eräässä tutkimuksessa havaittiin, että markkinoinnin automaatio kasvattaa myynnin tuottavuutta 14 %.
Kaikkea ei voi (eikä pidä) automatisoida.
Toimi strategisesti: tarkastele markkinoinnin toimintamallisi osa-alueita, jotka vievät tiimisi kapasiteettia ja aiheuttavat pullonkauloja. Automatisoi hyväksymisprosessit, tehtävien delegointi, sähköpostikampanjat, raportointi ja vastaavat paljon aikaa vievät, toistuvat tehtävät. Käytä vapautuva aika siihen, että tiimisi voi keskittyä laajemmin markkinointistrategiaan ja henkilökohtaisiin vuorovaikutuksiin, jotka vahvistavat asiakassuhteita.
Yhteenveto: Etsi mahdollisuuksia tehostaa sisäisiä ja ulkoisia markkinointiprosesseja automaation avulla. Markkinoinnin automaatiotyökalut kannattaa tuntea mahdollisimman hyvin, jotta onnistut tässä.
Aloita tutustumalla esimerkiksi resurssiin Kuinka valita markkinoinnin automaatio-ohjelmisto.
Have an account? Log In
2. Yhdistä markkinointi- ja myyntitiimit
Historiallisesti markkinointi- ja myyntitiimit toimivat siiloissa ilman juurikaan yhteisiä tietoja (ja joskus jopa erillisten strategioiden mukaisesti).
Valitettavasti tilanne on edelleen sama monissa organisaatioissa: 37 % myynti- ja markkinointitiimeistä käyttää eri järjestelmiä asiakastietojen hallintaan, ja 34 %:lla on vaikeuksia rutiinitehtävissä, kuten asiakkuuksien siirtämisessä.
Tämän tehottomuuden hinta on korkea: jos yrityksesi markkinointi- ja myyntitiimit toimivat hyvin yhdessä, saavutat todennäköisesti 36 % korkeammat asiakaspitoasteet ja olet 67 % tehokkaampi kauppojen päättämisessä.
Se, mitä aiemmin kutsuttiin ”markkinointisuppiloksi” ja ”myyntisuppiloksi”, on yhdistynyt samaksi asiakaspoluksi.
Markkinointitiimeillä on tietoja, jotka voivat auttaa myyntitiimejä personoimaan yhteydenottojaan; myyntitiimit tuntevat asiakkaiden haasteet perusteellisesti, mikä voi tehostaa markkinointikampanjoita. Markkinoinnin automaatio voi kuroa tämän kuilun umpeen auttamalla myynti- ja markkinointitiimejä toimimaan saman tietoaineiston pohjalta, sujuvoittamalla liidien siirtoprosessia ja integroimalla ostoaikomustiedot myyntiprosessiin.
Keskeinen huomio: Jos organisaatiosi kuuluu niihin 37 prosenttiin, jotka kamppailevat edelleen eriytyneen markkinointi- ja myyntitoiminnan kanssa, on aika toimia nyt. 98 % markkinointijohtajista sanoo markkinoinnin ja myynnin välisen suhteen vahvistuvan entisestään tulevina vuosina.
Aloita etsimällä markkinoinnin ja myynnin välisiä kalliita aukkoja, kuten tehottomia asiakkuuksien siirtoja; ryhdy sitten yhdistämään tiimiesi tietoja, strategiaa ja markkinoinnin työnkulkuja.
3. Personoi markkinointiprosessisi ja -strategiasi
On jo pitkään ollut selvää, että asiakkaat pitävät personoinnista: 71 % asiakkaista odottaa personoituja kokemuksia, ja kasvava osuus on valmis luovuttamaan osan henkilötiedoistaan personointia vastaan.
Jotkin suosituimmista personointitoimista perustuvat markkinoinnin automaatioon, kuten A/B-testaukseen, asiakaspolun kartoittamiseen, personoituihin verkkosivuihin ja personoituun sisältömarkkinointiin.
Jos unohdat personointistrategiasi, mitä siitä seuraa? Koska asiakkaat odottavat nyt räätälöityä sisältöä, vakiomuotoinen sisältö vaikuttaa yleisluontoiselta eikä puhuttele asiakkaita, mikä johtaa heikkoihin asiakaskokemuksiin, matalampiin konversioasteisiin ja heikompaan yhteyteen brändiisi.
Keskeinen huomio: Adoben mukaan 64 prosentilla parhaiten suoriutuvista markkinointijohtajista (Adoben vuoden 2023 raportti markkinoinnin automaation tilasta) on pitkälle viety personointi; heikommin suoriutuvilla on paljon todennäköisemmin (55 %) vähäinen personoinnin taso.
Valitse markkinoinnin automaatio-ohjelmisto, joka auttaa keskeisissä personointitehtävissä, kuten tietojen keräämisessä, A/B-testauksessa ja sisällön mukauttamisessa asiakkaiden mieltymysten perusteella.
4. Paranna asiakaspolkua
Toimintaa tapahtuu useammissa kanavissa kuin koskaan aiemmin – LinkedInistä maksullisiin mainoksiin ja orgaanisiin hakutuloksiin. Siksi asiakaspolun mahdollisimman suuren osan automatisoinnista voi saada merkittävää hyötyä.
Yhä useammat markkinointijohtajat hyödyntävät tätä: 79 prosentilla yrityksistä asiakaspolku on automatisoitu ainakin osittain, ja 10 prosentilla prosessi on automatisoitu kokonaan.
Kun käyttäjät kokevat pirstaleisen asiakaspolun, heidän kokemuksensa brändistäsi heikkenee, mikä johtaa myynnin vähenemiseen, alhaisempaan tyytyväisyyteen ja asiakkaiden pysyvyysasteiden heikkenemiseen.
Markkinoinnin automaatio voi sujuvoittaa asiakaspolkuja personoidun sisällön, käyttäytymiseen perustuvien laukaisimien, asiakassegmentoinnin, automatisoitujen seurantayhteydenottojen ja kohdennettujen viestien avulla.
Yhteenveto: Vaikka automaatiolla voi olla merkittävä vaikutus asiakaspolkujen hallintaan, vain 22 % markkinoijista kertoo, että heidän markkinoinnin automaatioalustansa avulla asiakaspolkujen rakentaminen on helppoa. Yksi tapa helpottaa työtäsi on valita monipuolisilla ominaisuuksilla varustettu markkinoinnin automaatioalusta.
Siitä huolimatta, riippumatta käyttämästäsi alustasta, sinun on myös hallittava perusasiat: varmista, että kartoitat asiakaspolkusi ja merkitset huolellisesti kohdat, joissa automaatio voi parantaa asiakaskokemusta ja tarjota relevantteja vuorovaikutustilanteita.
5. Paranna liidien hankinta- ja hoivaprosessia
Hoivaamalla liidejä luot 20 %:n kasvun myyntimahdollisuuksissa verrattuna liideihin, joita ei hoideta. On ymmärrettävää, että niin monet yritykset keskittyvät liidien muuttamiseen asiakkaiksi: 74 % yrityksistä kertoo sen olevan niiden tärkein markkinoinnin tavoite (HubSpotin vuoden 2020 markkinointiraportti).
Liidien hankkiminen ja hoivaaminen manuaalisesti vie kuitenkin paljon aikaa. Siihen liittyy monenlaisia toimia: tietojen kerääminen, potentiaalisten asiakkaiden etsiminen, sähköpostien lähettäminen, sitoutumisen seuranta, viestien personointi, segmentointi ja liidien pisteytys. Automaatio voi tehostaa tätä monimutkaista markkinointitoimien kokonaisuutta, ehkäistä menetettyjä mahdollisuuksia ja varmistaa, että päteviä liidejä ohjataan kohti konversiota.
Yhteenveto: Investoi automaatioon ja tee siitä osa liidien hoivaamisen parhaita käytäntöjä, sillä tämä parantaa mahdollisuuksiasi muuttaa potentiaaliset asiakkaat asiakkaiksi. Aloita helpoimmista kohteista: lähetä liidien segmentteihin perustuvia automaattisia sähköpostisarjoja ja lähetä sen jälkeen relevantteja seurantaviestejä asiakkaiden käyttäytymisen perusteella.
6. Paranna sijoitetun pääoman tuottoa
Markkinoinnin automaatio auttaa yrityksiä säästämään aikaa tehostamalla toistuvia prosesseja. Se myös skaalauttaa prosesseja, kuten viestien personointia jokaiselle asiakkaalle, mikä olisi manuaalisesti mahdotonta. Lisäksi automaatio tuottaa lisäarvoa vapauttamalla henkilöstöä keskittymään arvokkaampiin tehtäviin, kuten suhteiden rakentamiseen ja strategiseen suunnitteluun.
Kaikki nämä hyödyt yhdessä johtavat yli viisinkertaiseen sijoitetun pääoman tuottoon (ROI) (Nucleus Research, 2021). Itse asiassa suurin osa markkinointijohtajista kertoo markkinoinnin automaation tuottavan paremman ROI:n kuin mikään muu markkinointiin tehty investointi.
Yhteenveto: Jos sinun on perusteltava investointisi markkinoinnin automaatioon, tässä on hyviä uutisia: yli 75 % markkinoijista näkee markkinoinnin automaatioinvestointinsa tuottavan positiivisen ROI:n ensimmäisen vuoden aikana. Maksimoidaksesi ROI:n valitse automaatiotyökaluja, joissa on monipuoliset analytiikkaominaisuudet, jotta voit seurata tuloksiasi tarkasti ja hienosäätää strategiaasi niiden perusteella.
7. Vähennä markkinointiohjelmien kustannuksia
Markkinoinnin automaatio ei ole halpaa. Markkinointiteknologian ohjelmistot voivat maksaa satoja dollareita kuukaudessa, ja yritystason automaatiotyökalut voivat maksaa tuhansia kuukaudessa (joskus käyttöönottokustannukset ovat kymmeniä tuhansia dollareita).
Kun tämä kaikki otetaan huomioon, on vaikuttavaa, että suurin osa käyttäjistä kertoo markkinoinnin automaatio-ohjelmistojen olevan joko kohtuuhintaisia tai alihinnoiteltuja.
Mitä tästä seuraa? Markkinoinnin automaatio-ohjelmistot vähentävät kustannuksia merkittävästi. Yleisiä kustannussäästöjä ovat kampanjoiden hallinnan tehostuminen, manuaalisen työn väheneminen, parempi kohdentaminen, liidien kvalifioinnin paraneminen, alhaisemmat asiakashankintakustannukset, parempi skaalautuvuus ja tietopohjaisempi päätöksenteko.
Keskeinen huomio: Markkinoinnin automaatio voi pienentää kustannuksiasi; suurempi kysymys on, mistä kustannussäästömahdollisuuksia kannattaa alkaa etsiä. Auditoi nykyiset markkinointiprosessisi selvittääksesi, mihin budjettisi kuluu. Tarkastele sen jälkeen tapoja automatisoida ne asiat, joihin kohdistat eniten resursseja.
8. Paranna tiedonkeruuta ja tuotettuja oivalluksia
Haluatko parantaa markkinoinnin automaation tuloksia? Strategian optimoinnin lisäksi markkinoinnin johtajat sanovat, että sinun tulisi tehdä ensin yksi asia: parantaa tietojesi laatua.
Markkinoinnin automaatio helpottaa suurten demografisten, käyttäytymiseen liittyvien ja vuorovaikutustietojen määrien keräämistä. (Voit jopa määrittää automatisoituja työnkulkuja, jotka keskittävät useista lähteistä peräisin olevat tiedot yhdelle alustalle).
Kun olet kerännyt ja keskittänyt tietosi, voit analysoida niitä ja ryhtyä toimiin – esimerkiksi segmentoimalla asiakkaat ja personoimalla heidän kokemuksiaan.
Tietojen laatu ratkaisee tämän prosessin onnistumisen. Relevantit tiedot parantavat asiakaskokemuksia ja tuloksia; puutteelliset tai heikkolaatuiset tiedot heikentävät personoinnin ja relevanssin tasoa.
Keskeinen huomio: Tietojen kerääminen on hyvä ensimmäinen askel, ja markkinoinnin automaatiotyökalut voivat auttaa siinä. Työkalut, jotka järjestävät ja analysoivat tietoja, jotta voit ryhtyä toimiin, ovat vielä tärkeämpiä. Pelkkä automaatio ei kuitenkaan riitä – todellisten vaikutusten saavuttamiseksi sinun on myös keskityttävä tietopohjaista päätöksentekoa tukevan kulttuurin kehittämiseen tiimissäsi.
9. Paranna sähköpostimarkkinoinnin tuloksia
Kun ensimmäiset digitaalisen markkinoinnin automaatioalustat julkaistiin 1990-luvun lopulla ja 2000-luvun alussa, ne keskittyivät sähköpostiviestinnän automatisointiin.
Vaikka automaatio on laajentunut sosiaaliseen mediaan, tekstiviesteihin, mainoksiin ja muualle, sähköposti on edelleen markkinoinnin automaation suosituin käyttötapaus (Ascend2:n vuoden 2023 markkinoinnin automaation tila).
Miten markkinoinnin automaatio voi tukea sähköpostimarkkinointisi tuloksia? Tärkeä ensimmäinen askel on viestiesi relevanssin parantaminen segmentoimalla asiakkaat; myöhemmin voit ohjata heidät käyttäytymiseen ja kiinnostuksen kohteisiin perustuville personoiduille automaatiopolkuille.
Varmista myös, että määrität viestit, jotka käynnistyvät suoraan käyttäjiesi toimien seurauksena, esimerkiksi kun he hylkäävät ostoksen tai tarkastelevat tiettyä myyntisivua. (Käynnistettyjen viestien avausaste on 76 % korkeampi kuin muuntyyppisissä sähköposteissa).
Keskeinen huomio: Sähköposti on tärkeämpi kuin koskaan, mutta sen on oltava personoitu, tai se hukkuu todennäköisesti nykyaikaisten postilaatikoiden kaaokseen.
Investoi sähköpostin markkinoinnin automaatiotyökaluihin, jotka mahdollistavat personoidut, tietopohjaiset kampanjat. Varmista, että valitsemallasi alustalla on vankat ja helposti ymmärrettävät analytiikkatyökalut, jotta voit seurata tuloksia ja mukauttaa strategiaasi sijoitetun pääoman tuoton parantamiseksi.
10. Luo saumattomia monikanavakampanjoita
Vuonna 2022 tehdyn kuluttajatutkimuksen mukaan monikanavainen vuorovaikutus on nykyään asiakkaiden perustason odotus. Jos tämä ei vielä riitä kannustimeksi siirtyä ”täysin monikanavaiseen” toimintaan, Omnisend havaitsi, että monikanavaisten kampanjoiden ostosprosentit ovat lähes nelinkertaiset yksikanavaisiin kampanjoihin verrattuna.
Markkinastasi ja kohdeyleisöstäsi riippuen jotkin kanavat voivat olla erityisen tuottoisia: push-viestien ostoprosentti on 614 % korkeampi kuin yksikanavaisissa kampanjoissa, kun taas tekstiviestikampanjat päätyvät 429 % todennäköisemmin myyntiin.
Markkinoinnin automaatio voi koordinoida saumattomasti toimintaasi useissa kanavissa ja antaa asiakkaiden olla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa haluamallaan alustalla. Voit esimerkiksi luoda alustojen välisen työnkulun, joka sisältää seurantaviestejä sähköpostitse, tekstiviestitse ja mobiilin push-ilmoituksina, ja jossa jokaisessa käytetään alustakohtaista viestintää ja muotoilua.
Yhteenveto: Monikanavaisen automaatiokampanjan luominen vaatii huomattavia resursseja. Nykyään myös muut kuin suuryrityksille tarkoitetut markkinoinnin automaatioalustat pystyvät kehittyneeseen monikanavaiseen koordinointiin. (Klaviyo on hyvä esimerkki: sen ”Sähköposti ja SMS” -paketti alkaa hinnasta $60/kuukausi, ja se synkronoituu mobiili-ilmoitusten kanssa useilla alustoilla).
Markkinoinnin automaatioalustan valitseminen siten, että alustojen välisten työnkulkujen hallinta helpottuu, auttaa tiimiäsi luomaan mieleenpainuvia ja tehokkaasti konvertoivia käyttäjäkokemuksia.
11. Kehitä liidien pisteytysprosessia
Yrityksesi hallinnoi todennäköisesti satoja tai tuhansia liidejä millä tahansa hetkellä. Heikkolaatuisten liidien tavoittelu tuhlaa kaikkien aikaa; toisaalta potentiaalisiin liideihin keskittyminen voi kasvattaa myyntiä huomattavasti.
Liidien pisteytys voi auttaa sinua erottamaan heikkolaatuiset liidit korkealaatuisista liideistä, jotta voit kohdentaa huomiosi sinne, missä sillä on todennäköisimmin vaikutusta.
Vielä vuosia sitten monet markkinointi- ja myyntiorganisaatiot pisteyttivät liidejä manuaalisesti. Nyt markkinoinnin automaatio voi auttaa hyödyntämällä ennalta määritettyjä kriteerejä ja reaaliaikaista dataa liidien pisteiden säätämiseen.
Yksi automatisoitu liidien pisteytysominaisuus, jonka voisit harkita sisällyttäväsi malliisi, on ”aikavaimeneminen”. Sen mukaan potentiaalisten asiakkaiden liidipisteet laskevat ajan myötä, jos he eivät ole vuorovaikutuksessa.
Toinen vaihtoehto on ennakoiva liidien pisteytys, jota tarjoavat parhaat markkinointiohjelmistot, kuten HubSpot ja Salesforce. Se ennustaa korkean potentiaalin liidit analysoimalla suuria määriä CRM-dataa.
Yhteenveto: Jos haluat tehostaa tiimisi markkinointitoimia, liidien pisteytys on yksi parhaista käytettävissäsi olevista työkaluista. Jopa perustason liidien pisteytysjärjestelmät voivat auttaa parantamaan tuloksia kohdentamalla huomiosi potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat; kehittyneet järjestelmät, joissa on ennakoivia tekoälyominaisuuksia, voivat parantaa tuloksiasi entisestään.
Liity mukaan saadaksesi lisää näkemyksiä markkinoinnin automaatiosta
Markkinoinnin automaatio on mullistanut markkinoinnin vain muutamassa vuosikymmenessä, ja sen vaikutus kasvaa jatkuvasti. Olitpa sitten personoimassa asiakaspolkua, luomassa ja hoitamassa liidejä, käynnistämässä monikanavaisia kampanjoita tai yksinkertaisesti pyrkimässä parantamaan tuottavuutta ja ROI:ta, markkinoinnin automaatiolla voi olla valtava vaikutus liiketoimintaasi.
Haasteitakin on, kuten oikean automaatio-ohjelmiston valitseminen markkinointiteknologiapinoosi tai sen päättäminen, mitkä tehtävät automatisoidaan ja mitkä on parempi jättää ihmisten hoidettaviksi. Siitä huolimatta markkinoinnin automaatiotyökalut ovat yhä helpommin saatavilla ja helpompia käyttää, mikä tasoittaa toimintaedellytyksiä markkinoijille kaikkialla.
Etsitkö lisää artikkeleita, joissa käsitellään markkinoinnin automaation uusimpia kehityssuuntia? Tutustu oppaaseemme, joka käsittelee markkinoinnin automaatioteollisuuden kokoa. Äläkä unohda tilata The CMO -uutiskirjettä, josta saat säännöllisiä päivityksiä, markkinointistrategioita ja johtamiseen liittyviä näkemyksiä.
