Key Takeaways
Muutos: Lushan markkinoinnin uudelleenjärjestely korostaa järjestelmäajattelua ja yhdistää luovan toteutuksen tehokkaaseen päätöksentekoon.
Rakentajakeskeisyys: Yael Abukasis kannustaa markkinoijia toimimaan ”rakentajina”, jotka luovat automatisoituja järjestelmiä eivätkä ainoastaan kampanjoita.
GTM-ryhmä: ”GTM-rakentajien” käyttäjäkunnan laajeneminen johti liikevaihdon kasvuun, mikä sai Lushan uudistamaan tiiminsä ja strategiansa.
Tekoälyn integrointi: Tekoälyn tehokas hyödyntäminen edellyttää yhtenäistä järjestelmää; hajanaiset tiedot johtavat tehottomaan tekoälyn käyttöön.
Rekrytointinäkökulma: Abukasis arvostaa uteliaisuutta ja sopeutumiskykyä sekä korostaa rakentajia, jotka automatisoivat toistuvia tehtäviä ja tutustuvat uusiin työkaluihin.
Mitä tekisit paremman LTV:n ja vahvemman asiakaspysyvyyden saavuttamiseksi? Yhdelle tiimille se tuli mahdolliseksi muuttamalla sitä, miten markkinoinnin piti toimia. Yael Abukasis, Lusha-yhtiön CMO ja liikevaihdon kasvusta vastaava johtaja, lähestyi markkinointia tietyn ajattelutavan kautta. Tämän ansiosta hänen GTM-rakentajista koostuva tiiminsä kasvatti yrityksen liikevaihtoa 21 prosenttia noin yhden vuosineljänneksen aikana.
Jos siis kuilu tiimisi tuottaman sisällön ja tekoälyn ehdoilla toimivien kilpailijoiden julkaisemien ratkaisujen välillä kasvaa jatkuvasti, jatka lukemista.
Kun hän liittyi yritykseen, markkinointiorganisaatio suoriutui hyvin perinteisillä mittareilla arvioituna. Sitten hän kuitenkin huomasi jotain.
"Kun laajensimme kampanjoita, tehokkuus alkoi laskea, vaikka tiimi suoriutui korkealla tasolla," hän kertoi minulle. Ongelma ei ollut työpanoksessa tai taidoissa. Ongelma oli arkkitehtuurissa. Tiimillä oli valmiudet kampanjoiden toteuttamiseen. Kukaan ei kuitenkaan ollut rakentanut sitä suunnittelemaan järjestelmiä, jotka saavat kampanjat toimimaan, mukautumaan ja tuottamaan kumulatiivista hyötyä ajan mittaan.
Tätä seurasi yhdeksän kuukauden uudelleenjärjestely, joka muutti hänen tiiminsä kokoonpanoa. Samalla ihanneasiakasprofiilin (ICP) mukainen kasvu oli 16 prosenttia vuodessa, kun maksetun median kulut puolittuivat. Nämä luvut kertovat vahvaa luovaa strategiaa enemmän: ne ovat seurausta parempien koneistojen rakentamisesta.
Järjestelmän muotoilu
Lusha aloitti ydintuotteena, joka tarjosi myyntitiimeille tarkkoja, varmennettuja ja vaatimustenmukaisia B2B-yhteys- ja yritystietoja alustan ja Chrome-laajennuksen kautta.
Hänen mukaansa tuote oli erinomainen. Sitten tekoäly saapui, heidän kohderyhmänsä kehittyi ja he kehittyivät sen mukana.
Nykyään Lusha on markkinoillemenon rakentajille tarkoitettu syvällisen dataälyn kerros, joka perustuu koneoppimiseen ja auttaa heitä tavoittamaan ne 5 prosenttia asiakkaista, jotka ovat heidän ratkaisunsa aktiivisia ostajia. Kohdentaminen perustuu asiakkaiden tilanteeseen ja reaaliaikaisiin ostosignaaleihin, ja palvelu on saatavilla kaikkialla, missä rakentajat työskentelevät — olipa kyseessä Clay, Claude, ChatGPT tai heidän API- ja MCP-rajapintansa.
Juuri tämä saa minut nousemaan sängystä. Rakennan infrastruktuuria, joka tekee nykyaikaisen GTM:n mahdolliseksi, ja johdan samalla tiimiä, jonka on itse toimittava oppiemme mukaisesti. Käytämme omaa tuotettamme oman markkinointimme toteuttamiseen joka päivä.
Abukasis muistaa hetken, jolloin hän tajusi tiiminsä suoriutuvan korkealla tasolla ja menettävän silti asemiaan.
Kun Lusha kasvoi, tehokkuus jatkoi laskuaan, eikä syynä ollut työpanoksen tai lahjakkuuden puute. Hän myöntää, että "markkinointi on siirtynyt puhtaasti luovasta alasta päätöksenteon alaksi."
Kaikki viittasi edelleen syvemmällä oleviin juurisyihin, joten Abukasis otti askeleen taaksepäin ja arvioi tilanteen uudelleen.
Perinteiset sisältö- tai kasvutiimien siilot eivät toimi, ellei niitä integroida järjestelmään, joka tunnistaa ja priorisoi kysynnän reaaliajassa.”
Hänen tiimilleen esittämänsä kysymykset olivat yksinkertaisia. Tiedätkö, kenelle kohdennat viestisi? Milloin tavoitat yleisösi? Ja miten päätöksiä tehdään?
Se, mitä Abukasis kutsuu siirtymiseksi "rakentajat edellä" -kulttuuriin, on paljon enemmän kuin vanhojen roolien uudelleenbrändäys. Kyse on perustavanlaatuisesti erilaisesta ajatuksesta siitä, miten markkinoijien tulisi toimia.
Have an account? Log In
Kampanjan toteuttaminen vs. koneiston rakentaminen
Tämä oivallus johti hänen tiiminsä yhdeksän kuukauden uudelleenjärjestelyyn. Kyse ei ollut organisaatiokaavion päivittämisestä, vaan perusteellisesta uudelleenarvioinnista siitä, millaisia ihmisiä markkinointi tällä hetkellä todella tarvitsee.
Hänen johtopäätöksensä oli, että tiimiä on kannustettava ryhtymään rakentajiksi. Abukasis korostaa eroa kampanjaa toteuttavan henkilön ja kampanjan voimanlähteenä toimivan järjestelmän suunnittelevan henkilön välillä. "Rakentaja on järjestelmäarkkitehti, joka sattuu työskentelemään markkinoinnin parissa," hän sanoo.
Perinteisessä mallissa sinulla on erikoistuneita työntekijöitä, jotka pysyvät omilla kaistoillaan — tekstintekijät kirjoittavat, tulospäälliköt hallinnoivat kampanjoita ja operatiivinen henkilö korjaa liidien reitityksen. Rakentaja yhdistää nämä osa-alueet.
Rakentaja esittää erilaisia kysymyksiä. Sen sijaan että kysyttäisiin "mikä on viesti?", kysytään "mikä on laukaisin?"
Sen sijaan että kysyttäisiin "ketkä ovat yleisö?", kysytään "mikä on datan rikastamisen logiikka ja miten palautesilmukka parantaa seuraavaa kampanjaa?" Sen jälkeen he tarkastelevat, mitä heidän tiiminsä tekee manuaalisesti joka viikko, ja kysyvät, miten sen voisi automatisoida.
Abukasis kertoo aloittavansa esimerkiksi tällaisilla pyynnöillä: "En halua, että työskentelet briiffin parissa. Haluan, että rakennat koneen, joka saa markkinoinnin toimimaan kymmenen kertaa nopeammin."
Jotkin konkreettisimmista esimerkeistä tästä Lushalla eivät ole lainkaan kampanjoita. Hänen tiiminsä rakensi järjestelmän, joka seuraa kilpailijoiden ja alan verkkosivustoja käyttöliittymien muutosten, hinnoittelusivujen päivitysten ja A/B-testien varalta, joista ei koskaan ilmoiteta julkisesti. He automatisoivat brändiseurannan. Nyt he kehittävät parhaillaan päästä päähän ulottuvaa kampanja-automaation järjestelmää, joka ottaa vastaan ihmisen antaman syötteen ja tuottaa täysin julkaistavan kampanjan, mukaan lukien tekstit, visuaaliset materiaalit ja alustakohtaisesti muotoillut mainosmateriaalit, kaikki yhdessä työnkulussa.
Hän myöntää, että "se, mihin aiemmin kului päiviä tiimien välistä edestakaista viestintää, tapahtuu nyt yhdessä työnkulussa. Tiimini lahjakkaat ihmiset eivät tee tämän vuoksi vähemmän."
He tekevät enemmän sitä, minkä vain ihmiset voivat tehdä, hyödyntäen makuaan ja harkintakykyään, tuoden mukaan inhimillisen kosketuksen, valvoen koneita, tunnistaen, kun jokin on pielessä, ja päättäen, mitä kannattaa skaalata.
Hänen päätöksiään ohjaava signaali
Rakenteellinen muutos ei lähtenyt ylhäältä annetusta määräyksestä. Se syntyi, kun Lushan omalla alustalla alettiin nähdä uudenlaisia käyttäjiä.
Vuoden 2025 lopussa käyttäjät, joita Abukasis ja hänen tiiminsä kutsuvat "GTM-rakentajiksi" – RevOps-johtajat, markkinointitoimintojen ammattilaiset ja alusta alkaen tulonhankinta-agentteja rakentavat perustajat – muodostivat noin 1 % heidän käyttäjäkannastaan.
Vuoden 2026 ensimmäisen neljänneksen loppuun mennessä tämä ryhmä oli kasvanut yli 10 prosenttiin uusista rekisteröityneistä käyttäjistä ja muodosti 21 % yrityksen liikevaihdosta. Heidän nettodollaripidätyksensä ja elinkaariarvonsa olivat korkeammat, ja heidän pysyvyytensä oli merkittävästi parempi kuin millään muulla käyttäjäsegmentillä.
Kun näimme tämän kaavan, meidän oli kysyttävä, oliko tiimimme rakenne suunniteltu palvelemaan heitä. Ei ollut. Niinpä rakensimme sen uudelleen.
Toinen signaali oli henkilökohtaisempi. Abukasis alkoi huomata omien tiimiläistensä rakentavan sivutoimisesti pieniä automaatioita ja ratkaisevan omia kitkakohtiaan työkaluilla, jotka he olivat opetelleet itse.
"Rakensin oman automaationi. Se oli niin helppoa, että rakensin yhdessä päivässä kaksi asiaa, jotka ratkaisivat valtavia ongelmia puolestani, ja tunsin omaavani supervoimia." Tällainen ruohonjuuritason energia kertoi hänelle, missä organisaation käyttämätön kunnianhimo piili.
Ajatteletpa tätä sitten tuotteen näkökulmasta tai uuden työntekijän palkkaamisen kannalta, asiaan kannattaa käyttää jonkin verran aikaa.
Johtopäätös on, että järjestelmien suunnitteluun ja määrittelyyn osallistuvat ihmiset voivat saada aikaan kumuloituvia tuottoja.
Miltä uudelleenjärjestely näytti
Muutos kesti yhdeksän kuukautta ja edellytti sisältöön, liikevaihdon kasvuun ja markkinointitoimintoihin liittyneiden toimintojen siilojen purkamista.
Nykyään Abukasis johtaa sekä markkinointia että liikevaihdon kasvua yhdessä. Hänen tiiminsä rakensi markkinointitoimintojen johtajan alaisuuteen oman operatiivisen moottorin, joka on suunniteltu erityisesti hallinnoimaan teknologiakokonaisuutta ja datavirtoja.
Liikevaihdon kasvu yhdistettiin suoraan markkinointiin sen sijaan, että se olisi toiminut sen rinnalla. Lisäksi jokainen tiimin jäsen saa käyttöönsä tekoälytyökalujen maksulliset versiot, mikä kannusti heitä rakentamaan omia automaatioitaan ja agenttejaan.
"Ensimmäiset kolme kuukautta vaativat paljon sopeutumista. Kuudenteen kuukauteen mennessä johdonmukaisuus alkoi näkyä. Yhdeksänteen kuukauteen mennessä malli oli täysin juurtunut."
Hän myöntää, että tämän aikataulun inhimillinen puoli on monimutkaisempi.
Asia, josta kukaan ei kerro sinulle muutosjohtamisessa, on se, kuinka tunnepitoista se on. Sinulla voi olla täydellisen looginen suunnitelma ja silti voit menettää ihmisiä toisen kuukauden aikana, koska he eivät näe, mikä heidän paikkansa uudessa kokonaisuudessa on.
Hänen ratkaisunsa oli varmistaa, että jokainen tiimin jäsen pystyi vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen – mitä tämä tarkoittaa minulle ja työlleni?
Hän uudisti myös kanavayhdistelmän lähes kokonaan. GTM-rakentajapersoona ei reagoi laajoihin luoviin kampanjoihin. "He toimivat ammatillisissa yhteisöissä, Slack-ryhmissä, uutiskirjeissä ja kumppaniekosysteemeissä." Siksi Lusha lisäsi kumppanuuksiin ja kumppanuusmarkkinointiin osoitettua budjettia sekä käynnisti Lusha Campusin, oppimisympäristön, jossa rakentajat oppivat saamaan datasta todellista arvoa jo ennen kuin heistä tulee maksavia asiakkaita. Hänen tiiminsä havaitsi, että Campusin suorittaneet aktivoituivat nopeammin, pysyivät asiakkaina paremmin ja laajensivat käyttöään herkemmin.
Missä useimmat johtajat tekevät tämän väärin
Abukasis näkee useimmiten epäonnistumisen johtuvan siitä, että markkinointijohtajat lisäävät tekoälyn rikkoutuneen perustan päälle. Tämä on ollut yhteinen teema monien haastattelemieni johtajien keskuudessa.
Tietenkin, "tekoäly heijastaa sen järjestelmän laatua, johon se on yhdistetty", hän sanoo. "Kun data on pirstaloitunutta ja kohdentaminen laajaa, tekoäly auttaa vain etenemään nopeammin väärään suuntaan." Lusha koki tämän suoraan ja toi esiin brändiriskin, jonka kanssa markkinointijohtajat joutuvat tekemisiin, kun optimointi asetetaan strategisen perustan edelle. Parempia tuloksia saavutettiin vasta, kun syötteet ja logiikka oli saatu täysin linjaan.
Kun johtajat toimivat rajoitteiden keskellä – käytössä on olemassa oleva tiimi, kiinteä henkilöstömäärä ja lukittu budjetti – on yksinkertaisesti aloitettava jostain.
Valitse yksi tärkeä työnkulku ja rakenna se uudelleen päästä päähän. Liidien reitityksestä, ihanneasiakasprofiilin kohdentamisesta ja datan rikastamisesta hän sanoo, että yksi niistä on vain valittava. Kokoa markkinointi, RevOps ja data samaan huoneeseen.
Määrittele logiikka, puhdista syötteet ja automatisoi se kokonaan. "Kun yksi järjestelmä toimii puhtaasti, keskustelu etenemisestä pidemmälle rahoittaa itse itsensä."
Hänen datansa tukee tätä lähestymistapaa. Kohdennuslogiikan uudistamisen jälkeen tiukemman, signaaleihin perustuvan ihanneasiakasprofiilin ympärille Lusha kasvatti ihanneasiakasprofiilin mukaista kasvua 16 % vuodessa ja samalla puolitti maksetun median kulut.
Tämän luvun taustalla oleva tarina alkoi kysymyksestä, jonka yksi hänen tiiminsä jäsenistä esitti suunnittelukokouksessa: "Tiedämmekö todella, millainen yritysprofiili johtaa nopeimmin kaupan syntymiseen?" Heillä ei ollut selkeää vastausta. Niinpä he rakensivat sellaisen kartoittamalla voitettuihin kauppoihin liittyviä yritys- ja signaalipohjaisia ominaisuuksia, kunnes he löysivät profiilin, joka oli huomattavasti tehokkaampi kuin laaja ihanneasiakasprofiili, johon he olivat aiemmin kohdentaneet. Sitten he rakensivat kaiken sen ympärille uudelleen.
Analyysin rakentaneesta tiimistä tuli tiimi, joka nyt hallinnoi kohdennuslogiikkaamme jatkuvasti – ei neljännesvuosittaisena harjoituksena. Siirtyminen kampanja-ajattelusta järjestelmäajatteluun on todellinen voitto.
More Articles
Mihin useimmat johtajat eivät ole valmistautuneet
Vaikka Abukasis kertoo tiiminsä tekemästä työstä, hän keskittyy jo seuraavaan ongelmaan. Ja se on ongelma, jota useimmat markkinointiorganisaatiot eivät ole vielä joutuneet käsittelemään.
Tekoälyagentit yleistyvät yritysten ostoprosesseissa. IDC ennustaa, että vuoteen 2029 mennessä yrityksissä toimii miljardi tekoälyagenttia. Monissa hankintaprosesseissa ensimmäinen taho, joka arvioi brändiäsi, ei ole lainkaan ihminen. Se on järjestelmä, joka tekee kelpoisuusarvioita ennen kuin yksikään ihminen näkee luovan materiaalisi.
"Ensimmäinen taho, joka tarkastaa brändisi monissa ostoprosesseissa, on jo nyt järjestelmä, joka ei lue blogiasi inspiraation vuoksi – se tekee kyselyn datakaavaasi tarkistaakseen, oletko varmennettu, jäsennelty ja yhteensopiva", Abukasis sanoi. "Jos datasi on pirstaloitunutta ja API-dokumentaatiosi on sekava, ihmisostaja ei välttämättä koskaan näe luovaa materiaaliasi, koska agentti on jo suodattanut sinut pois."
Konekerrosta varten rakentaminen antaa hänen tiimilleen mahdollisuuden keskittyä ihmiskerrokseen. Nämä eivät ole keskenään kilpailevia prioriteetteja. Ne ovat peräkkäisiä.
Tämä on pitkä matka mainostekstin murehtimisesta. Juuri siksi markkinoijilla, jotka ymmärtävät järjestelmiä ja ajattelevat rakentajien tavoin – on työtä, jota ei automatisoida pois.
Mitä seuraavaksi?
Luo ilmainen tili The CMO Clubissa, niin saat uutiskirjeemme joka viikko suoraan sähköpostiisi.
