Nykyisessä markkinointiympäristössä peräti 92 % ostajista luottaa vaikuttajaan enemmän kuin mainokseen tai perinteiseen julkkiksen suositteluun.
Vaikka saatamme tuntea B2C-markkinoinnista tutun ”vaikuttaja”-termin (siitä on tullut niin suosittu, että sen tueksi on saatavilla jopa vaikuttajamarkkinoinnin ohjelmistoja), tämä häkellyttävä tilasto paljastaa B2B-vaikuttajamarkkinoinnin valtavan potentiaalin myös niille brändeille, jotka haluavat laajentaa tavoittavuuttaan.
Vaikuttajamarkkinointi merkitsee strategista irtautumista perinteisistä B2B-taktiikoista, kuten kylmäsoitoista ja messuista, ja niiden korvaamista esimerkiksi aitojen suhteiden rakentamisella, tarinankerronnan hallitsemisella ja henkilöbrändin hyödyntämisellä.
Yli 20 vuoden kokemuksella olen nähnyt läheltä, miten organisaatiot voivat hyödyntää innovatiivista vuorovaikutusta rakentaakseen merkityksellisiä yhteyksiä kohdeyleisöihinsä. Tässä artikkelissa esittelen arvokasta julkista tutkimustietoa ja laajan kokemukseni aikana vaikuttajakampanjoiden ohjaamisesta saamiani oppeja jakaakseni hyväksi havaittuja, käytännöllisiä strategioita, joiden avulla voit muuttaa brändisi suhteita.
B2B-vaikuttajamarkkinoinnin nousu
Aiemmin lähinnä B2C-brändien ja elämäntuotteiden aluetta ollut vaikuttajamarkkinointi on saavuttanut nopeasti jalansijaa B2B-sektorilla. LinkedInin kaltaisista alustoista on tullut näiden kumppanuuksien näyttämöitä. Mutta miksi LinkedIn ja miksi juuri nyt?
LinkedInin etujen ymmärtäminen
LinkedIn erottuu edukseen B2B-vaikuttajamarkkinoinnin keskeisenä alustana useista vakuuttavista syistä:
- Yksi LinkedInin tärkeimmistä vahvuuksista on sen ammattilaisyleisö. Noin 80 % B2B-sosiaalisen median liideistä tulee LinkedInistä, mikä korostaa sen merkitystä ammattilaisten tavoittamisessa.
- Alusta toimii myös väylänä laajan yritysten päätöksentekijäjoukon luo, sillä yli 65 miljoonalla käyttäjällä on organisaatioissaan vaikutusvaltainen asema. Tämä ammattilaisten ja päätöksentekijöiden suuri keskittymä tekee LinkedInistä ylivoimaisen ympäristön oikean yleisön kohdentamiseen.
- Uskottavuus on toinen LinkedInin vetovoiman kulmakivi. Yhtenä vanhimmista sosiaalisen median alustoista se on jatkuvasti ylläpitänyt mainettaan luotettavana toimialan näkemyksien ja ammatillisen keskustelun lähteenä. Kannustamalla yhteistyöhön perustuvaan ja rakentavaan ajatteluun alusta on luonnostaan suunniteltu edistämään uskottavuutta ja ajatusjohtajuutta.
- Myös LinkedInin tavoittavuus on yksi tekijä. Alustalla on noin 930 miljoonaa käyttäjää, ja se täyttyy päivittäin sisällöstä, joka palvelee ammattilaisia, jotka haluavat luoda toimialansa yhteyksiä, löytää uusia oppimismahdollisuuksia ja löytää yhteistyön arvoisia brändejä. Sisällön mahdollisuus levitä välitöntä verkostoa laajemmalle on erittäin suuri, mikä tarjoaa laajan näkyvyyden.
- Lopuksi LinkedIn tunnetaan myyntimahdollisuuksistaan. Alustan ekosysteemi, jossa on runsaasti yritysten päätöksentekijöitä, soveltuu erityisen hyvin liidien hankintaan ja konversioihin.
Vinkkejä ja parhaita käytäntöjä tehokkaisiin B2B-vaikuttajastrategioihin
Vaikuttajaohjelman luominen on helppoa. Haasteet alkavat yleensä toteutusvaiheessa. Seuraavassa on hyödyllisiä vinkkejä ja parhaita käytäntöjä:
- Tunnista oikeat vaikuttajat: Yhteistyö vaikuttajien kanssa, jotka jakavat brändisi arvot ja ovat aidosti yhteydessä kohdeyleisöösi, on ratkaisevan tärkeää sosiaalisen median maineenhallinnan kannalta. Etsi suosittuja vaikuttajia, joilla on näyttöä merkityksellisestä vuorovaikutuksesta seuraajiensa kanssa.
- Rakenna pitkäaikaisia suhteita: Suhtaudu vaikuttajasuhteisiin pitkäaikaisina kumppanuuksina yksittäisten liiketoimien sijaan. Viesti heidän kanssaan säännöllisesti, ota heidät mukaan tuotekehitystä koskeviin keskusteluihin ja pyydä heidän palautettaan. Tämä lähestymistapa syventää yhteyttä ja tekee kumppanuudesta aidomman ja tehokkaamman.
- Luo sisältöä, joka puhuttelee. Sisältösi on tarjottava yleisöllesi arvoa. Suoraan mainostavan tiedon sijaan keskity luomaan materiaalia, joka opettaa tai viihdyttää yleisöäsi. Näin ihmiset sitoutuvat sisältöön, mikä puolestaan tehostaa vaikuttajakumppanuuksiesi vaikutusta. Jos et ole varma, millainen sisältö on halutuinta, hyödynnä ”asiakkaan ääni” (VoC) -taktiikoita.
- Hyödynnä erilaisia sisältömuotoja. Kokeile erilaisia sisältömuotoja, kuten artikkeleita, blogikirjoituksia, videoita ja podcasteja. Tämä monipuolisuus pitää yleisösi kiinnostuneena ja palvelee erilaisia mieltymyksiä.
Have an account? Log In
Aitojen yhteyksien avain
Onnistuneiden LinkedIn-vaikuttajayhteistyökumppanuuksien avain on aitous. Kyse ei ole vain siitä, että vaikuttaja suosittelee tuotettasi. Kyse on aitojen keskustelujen luomisesta toimialallasi.
Esimerkiksi parempi lähestymistapa on tehdä vaikuttajien kanssa yhteistyötä haasteita tai innovaatioita käsittelevän sisällön parissa sen sijaan, että vain mainostettaisiin tuotetta. Tämä tuo yrityksesi esiin ja asemoi brändisi ajatusjohtajaksi.
Mikrovaikuttajien voima
Mikrovaikuttajat edustavat vaikuttajamarkkinoinnin kentällä ainutlaatuista ja jatkuvasti merkittävämpää segmenttiä. Heidän voimansa perustuu kykyynsä sitouttaa tarkasti rajattuja yleisöjä aitoudella ja täsmällisyydellä, johon makrovaikuttajat eivät usein yllä.
Tämä vaikuttajien segmentti tarjoaa selkeitä etuja, jotka tekevät heistä korvaamattomia kohdennetuissa markkinointistrategioissa. Etuja ovat muun muassa (kuten Grin-blogissa selitetään):
- Korkea sitoutumisaste: Mikrovaikuttajilla on yleensä korkeampi sitoutumisaste kuin vaikuttajilla, joilla on suurempi seuraajakunta. Heidän pienempi yleisönsä mahdollistaa henkilökohtaisemman vuorovaikutuksen, mikä vahvistaa yhteisöllisyyden ja luottamuksen tunnetta.
- Aitous ja luottamus: Mikrovaikuttajien aitous on keskeinen tekijä heidän vetovoimassaan. Heitä pidetään usein seuraajiensa keskuudessa samaistuttavampina ja luotettavampina. Tämä aitous näkyy voimakkaampana vaikutuksena ostopäätöksiin.
- Kustannustehokkuus: Yhteistyö mikrovaikuttajien kanssa voi olla kustannustehokkaampaa kuin yhteistyö korkean profiilin vaikuttajien kanssa. Heidän palkkionsa ovat yleensä pienemmät, mikä tarjoaa paremman sijoitetun pääoman tuoton brändeille, joiden markkinointibudjetit ovat rajalliset.
- Paikallinen vaikutus: Monilla mikrovaikuttajilla on vahva paikallinen tai alueellinen seuraajakunta, mikä tekee heistä ihanteellisia paikallisiin markkinointikampanjoihin ja tarjoaa aidon, merkityksellisen äänen.
- Luovat yhteistyöt: Mikrovaikuttajat tuovat yhteistyöhön usein luovuutta ja henkilökohtaisuutta sekä luovat sisältöä, joka puhuttelee heidän yleisöään syvällisesti.
- Pitkäaikaisten suhteiden rakentaminen: Brändit voivat hyötyä pitkäaikaisista kumppanuuksista mikrovaikuttajien kanssa, mikä johtaa pysyvään brändiuskollisuuteen ja yleisön jatkuvaan sitoutumiseen.
”Fake Famous” -ilmiön varoitus vaikuttajamarkkinoinnissa
HBO:n dokumentti ”Fake Famous” tarkastelee digitaalisen ajan maineen monimutkaista luonnetta luomalla mainetta ostamalla valeseuraajia ja tekaistua sitoutumista. Tämä herättää kysymyksiä verkossa tapahtuvasta vaikutusvallasta ja sen vaikutuksista.
Tässä joitakin dokumentin pohjalta tekemiäni huomioita:
- Maine ei enää perustu lahjakkuuteen vaan siihen, kuka osaa parhaiten käyttää järjestelmää hyväkseen
- Sosiaalinen media on kuratoitu ja muokattu kohokohtien kooste
- Valheellinen vaikutusvalta luo kestämättömän ja harhaanjohtavan kierteen
- Maine voi kuluttaa ihmisiä kielteisellä tavalla
- Verkossa saavutettu maine on hauras ja lyhytkestoinen
Brändien on etsittävä varoitusmerkkejä, kuten valeseuraajia, liiallista sponsoroitujen julkaisujen määrää ja epäjohdonmukaista viestintää. Aito vaikuttajamarkkinointi keskittyy luottamukseen ja aitoihin yhteyksiin, ei pinnalliseen maineeseen. Tämä varoittava esimerkki korostaa aitouden merkitystä vaikuttajakentällä.
B2B-vaikuttajamarkkinoinnin tapaustutkimukset
Voimme oppia paljon B2B-brändeiltä, jotka toteuttavat vaikuttajamarkkinointia oikein. Tarkastellaan muutamia liiketoiminnan tapaustutkimuksia ja poimitaan saavutetuista tuloksista keskeisiä havaintoja:
LinkedIn: Ammatillisen vaikutusvallan hyödyntäminen
LinkedIn, jolla on yli 500 miljoonaa ammattilaista, 61 miljoonaa vaikuttajaa ja 40 miljoonaa päätöksentekijää, on vahva alusta B2B-vaikuttajamarkkinointiin. Se on hyödyntänyt vaikuttajamarkkinointia tehokkaasti tekemällä yhteistyötä B2B-vaikuttajien kanssa esimerkiksi oppaassa ”The Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn”.
Opas, jota ovat rikastuttaneet eri sosiaalisen median ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntijoiden näkemykset, päättää jokaisen luvun ”Kysy asiantuntijalta” -osioon, joka tarjoaa arvokkaita kysymyksiä ja vastauksia. Vaikuttajien osallistuminen lisää oppaan uskottavuutta ja samalla laajentaa LinkedInin tavoittavuutta heidän verkostojensa kautta.
SAP: Yritysjohtajien ja asiantuntijoiden osallistaminen
SAP, yrityssovellusohjelmistojen johtava toimittaja, hyödyntää vaikuttajamarkkinointia ottamalla ylimmän johdon edustajia ja alan asiantuntijoita mukaan tapahtumiinsa.
Esimerkiksi hiljattain Saksassa järjestetyssä tapahtumassa SAP kutsui viisi vaikuttajaa keskustelemaan esimerkiksi koneoppimisesta ja IoT:stä. Näiden vaikuttajien läsnäolo johti siihen, että tapahtumasta tuli Saksassa trendiaihe kahden päivän ajaksi, ja se synnytti 50 % kaikista tapahtumaa koskevista sosiaalisen median maininnoista.
Toisessa Floridassa järjestetyssä tapahtumassa tehtiin yhteistyötä 11 vaikuttajan kanssa, ja suoratoistettu live-video tavoitti verkossa 80 000–100 000 ihmistä.
American Express: ”Love My Store” -kampanja
American Expressin ”Love My Store” -kampanja on erinomainen esimerkki tehokkaasta B2B-vaikuttajamarkkinoinnista. Yhteistyössä vaikutusvaltaisten bloggaajien Grace Bonneyn ja Emily Hendersonin kanssa toteutetun kampanjan tavoitteena oli kertoa asiakkaille, että pienyritykset hyväksyvät luottokortteja, sekä edistää American Expressiä.
Kampanja johti 400 000 Amex-tarran jakeluun ja keräsi 5 miljoonaa näyttökertaa. Lisäksi heidän #AmexAmbassador-kampanjansa osoittaa edelleen sitoutumisen vaikuttajamarkkinointiin, sillä se kohdistui premium-palveluista kiinnostuneisiin johtajiin ja yrityksiin.
Microsoft: Naisten voimaannuttaminen STEM-aloilla
Microsoftin kansainvälisenä naistenpäivänä vuonna 2017 käynnistämä #MakeWhatsNext-kampanja teki yhteistyötä National Geographicin valokuvausvaikuttajien kanssa kannustaakseen naisia STEM-aloille (tiede, teknologia, tekniikka ja matematiikka).
Tämä 30 naispuolista tiedenaista ja seikkailijaa mukaan tuonut kampanja tavoitti 91 miljoonaa ihmistä ja sai käynnistyspäivänä 3,5 miljoonaa tykkäystä. Se on esimerkki siitä, miten vaikuttajamarkkinointia voidaan hyödyntää yhteiskunnallisten tavoitteiden ja yritysten yhteiskuntavastuun edistämiseen.
Cisco: Cisco Champions -ohjelman luominen
Ciscon innovatiivinen lähestymistapa vaikuttajamarkkinointiin johti Cisco Champions -ohjelman luomiseen. Ohjelma keskittyy IT-ammattilaisiin ja antaa heille mahdollisuuden tuoda esiin asiantuntemustaan ja Cisco-tuotteita koskevaa tietämystään.
Cisco Champions -ohjelman osallistujat esiintyivät blogikirjoituksissa, videosarjoissa ja podcasteissa, ja heille annettiin yksinoikeudellinen pääsy tuotteisiin ja tapahtumiin. Ohjelma johti yli 8 000 sosiaalisen median mainintaan ja 55 000 brändiä koskevaan twiittiin, mikä korostaa asiantuntevien ammattilaisten yhteisön hyödyntämisen onnistumista.
InspireBeats: Podcastien ohjaama liidien hankinta
InspireBeats, joka keskittyy liidien hankintaan startup-yrityksille ja suuremmille yrityksille, hyödynsi vaikuttajamarkkinointia ohjatakseen liidejä verkkosivustolleen ja kasvattaakseen konversioita.
Heidän tavoitteenaan oli julkaista joka kuukausi kymmenen vierasblogikirjoitusta, kymmenen podcastia ja kymmenen vaikuttajien kanssa toteutettua blogiesittelyä. Kohderyhmänä olivat podcastit, joilla on yli 3 000 kuuntelijaa jaksoa kohden. Tämä strategia johti liidien huomattavaan kasvuun ja rakensi uskottavuutta alan johtajien keskuudessa, mikä tuotti $12 miljoonan arvosta B2B-liidejä.
PwC: Oscar-gaalan kampanja
PwC:n Oscar-gaalaa varten laatima vaikuttajamarkkinointistrategia oli ainutlaatuinen: siinä keskityttiin lisäämään tietoisuutta sen yhteydestä Oscar-gaalaan ja sitouttamaan milleniaaleja.
He käyttivät vaikuttajana varsinaista salkkua, joka kuljetti Oscar-ehdokkuuksien äänestyslipukkeita ja jota mainostettiin sosiaalisessa mediassa julkkiksen tavoin. Tämä kampanja johti 700 Snapchat-tarinan katseluun kahden ensimmäisen viikon aikana, 126 000 Instagram-näyttökertaan ja 12,3 miljoonaan Twitter-näyttökertaan.
HP: Milleniaalien tavoittaminen vaikuttajavideoilla
HP:n vaikuttajamarkkinointikampanja tavoitti milleniaalit useiden vaikuttajien videoiden avulla. Yhdessä olympiamitalisti Samantha Peszekin ja muiden vaikuttajien kanssa he loivat videoita, joissa esiteltiin HP:n tuotteiden käyttöä erilaisissa ympäristöissä.
Tämän kampanjan sitoutumisaste oli seitsemän kertaa korkeampi kuin vaikuttajakampanjoissa keskimäärin, ja se hyötyi lukuisista jaoista sosiaalisessa mediassa.
Vaikuttaminen on liiketoimintaa
Vaikuttajamarkkinoinnista on tullut uskottava keino B2B-alalla, erityisesti LinkedInin kaltaisilla alustoilla. Aitouteen, strategiseen sisällöntuotantoon, tarkasti rajattuihin kohderyhmiin ja pitkäaikaisiin kumppanuuksiin keskittymällä se voi muuttaa brändin tavoittavuutta ja sitoutumista.
Kuten tosielämän esimerkit osoittavat, vaikuttajien avulla B2B-brändit voivat saavuttaa liiketoiminnallisia vaikutuksia – olipa tavoitteena näkyvyyden lisääminen, liidien hankkiminen tai asiakkaiden kouluttaminen. Kannustan sinua hyödyntämään vaikuttavia kumppanuuksia ja testaamaan erilaisia vaikuttaja-aloitteita tavoitteidesi saavuttamiseksi.
Jos kilpailijasi eivät ole vielä aloittaneet, he todennäköisesti aloittavat vuoden 2026 aikana. B2B-vaikuttajamarkkinoinnin voima ei ole enää tarkoin varjeltu salaisuus.
Jos haluat lukea lisää tämänkaltaista sisältöä, tutustu blogiini Doing CX Right ja tilaa The CMO -uutiskirje. Saat suoraan sähköpostiisi kaikki parhaat markkinointitrendiraportit, hyväksi todetut tekniikat, asiantuntijoiden näkemykset ja paljon muuta.
