Parhaat 6 B2B:n inbound-markkinoinnin strategiaa + esimerkit

Saapuva markkinointi on tehokas tekniikka yrityksille – se on sekä kustannustehokasta että vaikuttavaa. Tilastot osoittavat, että saapuva markkinointi tuottaa kolme kertaa enemmän liidejä dollaria kohden kuin perinteiset markkinointimenetelmät. Tämä tuottojen kasvu voidaan ohjata suoraan takaisin kampanjoihin, mikä ruokkii ajan myötä liikevaihtoa kasvattavaa kierrettä.

Saapuva markkinointi kattaa kuitenkin laajan valikoiman tekniikoita, joten mitkä ovat parhaat strategiat B2B-yrityksille ja miten niitä tulisi toteuttaa? Tässä jaan joitakin tehokkaimmista strategioista ja tarkastelen yrityksiä, jotka toteuttavat niitä menestyksekkäästi. 

Mitä B2B-saapuva markkinointi on?

B2B-saapuvan markkinoinnin tavoitteena on kannustaa ihanteellista yritysasiakastasi etsimään aktiivisesti tuotteitasi tai palveluitasi. Se kattaa erilaisia markkinointitekniikoita hakukoneoptimoinnista sähköpostimarkkinointiin, mutta kokonaispäämäärä pysyy samana – luoda kohdeasiakkaillesi todella houkutteleva yrityksen tarjooma, jotta he haluavat ostaa sinulta. 

Saapuva ja lähtevä markkinointi

Kuten nimi kertoo, saapuvassa markkinoinnissa on kyse siitä, että asiakkaita kannustetaan tulemaan luoksesi esimerkiksi laadukkaan sisällön, kiinnostavan sähköpostimarkkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin avulla. Lähtevässä markkinoinnissa puolestaan yritys pyrkii aktiivisesti myymään asiakkaille. Siihen kuuluu yleensä perinteisiä markkinointitekniikoita, kuten potentiaalisten asiakkaiden kylmäsoittoja, televisio- ja radiomainoksia tai suhdetoimintaa. 

B2C- ja B2B-saapuva markkinointi

B2C- ja B2B-saapuvan markkinoinnin ero liittyy siihen yleisöön, jota yrität houkutella. B2C-markkinoinnissa vetoat kuluttajayleisöön, kun taas B2B-saapuva markkinointi on suunniteltu houkuttelemaan yritysasiakkaita. Koska ne on suunnattu eri yleisöille, niissä käytetään yleensä hieman erilaisia lähestymistapoja

• B2C-saapuva markkinointi: Asiakas on todennäköisesti tuotteen käyttäjä. Häntä ohjaavat paljon todennäköisemmin tunteet ja impulssit, mikä tarkoittaa, että ostopolku ja myyntisykli ovat yleensä lyhyempiä.
• B2B-saapuva markkinointi: Välitön asiakas on yleensä ostaja tai päätöksentekijä, joka toimii yrityksen puolesta. Tämä tarkoittaa, että ostopäätökseen vaikuttavat yleensä tuotteen tehokkuus, kustannukset ja sijoitetun pääoman tuotto. B2B-ostajan ostopolku kestää yleensä pidempään kuin B2C:ssä, koska siihen liittyy enemmän tutkimusta ja sidosryhmiä, joten ostaja viettää hieman enemmän aikaa myyntitiimisi kanssa. 

Saapuvan markkinointistrategian rakentaminen

Kuten minkä tahansa markkinointitavan kohdalla, on tärkeää rakentaa kattava strategia. Noudata saapuvan markkinoinnin vinkkejämme ja alla olevia vaiheita varmistaaksesi, että strategiasi tuottaa yrityksellesi laadukkaita liidejä. 

Selkeytä kohdeostajasi

Saapuvassa markkinoinnissa on kyse oikean ostajan houkuttelemisesta, joten on ehdottoman tärkeää määritellä tarkasti, kuka tämä ihanneostaja on. Aloita luomalla ihanneostajan profiili. B2B-asiakkaan kohdalla tähän liittyy todennäköisesti kaksi näkökulmaa: 1) millaiselle yritykselle haluat myydä ja 2) kuka kyseisessä yrityksessä todennäköisesti tekee oston. 

Jos myyt suurille yrityksille, saatat joskus tarvita useamman kuin yhden profiilin, koska ensimmäinen yhteyshenkilö voi olla eri henkilö kuin se, joka hyväksyy oston.  Kun luot profiilia, ota huomioon esimerkiksi seuraavat tiedot:

• Rooli – tehtävänimike, asiantuntemus ja vastuun taso
• Henkilötiedot -  sukupuoli, ikä ja kiinnostuksen kohteet
• Prioriteetit – kipupisteet ja ongelmat, joita he yrittävät ratkaista

Luo tämän jälkeen näiden tietojen avulla olennaista sisältöä, joka kiinnostaa tätä kohdeostajaa. 

Aseta tavoitteesi ja KPI-mittarisi

Et voi mitata strategiasi onnistumista ilman tavoitteita ja KPI-mittareita. KPI-mittareita luodessasi on tärkeää asettaa realistisia ja täsmällisiä tavoitteita (hyödynnä markkinointitavoitteiden asettamisessa SMART-viitekehystä). Esimerkiksi epämääräinen tavoite verkkosivuston käyttäjämäärän kasvattamisesta ei auta sinua seuraamaan markkinointitoimiesi tehokkuutta. 

Verkkopohjaisen elämäntapayritykseni saapuvan markkinointistrategian arvioinnissa käyttämiini KPI-mittareihin kuuluvat esimerkiksi:

• Sähköpostitilaajat
• Liidimagneettien lataukset/tilaajat
• Verkkosivuston istunnot ja kävijät
• Konversioasteet ja sähköpostien avausasteet
• Avainsanojen sijoitukset

Mittaamasi tunnusluvut riippuvat käyttämiesi markkinointikampanjoiden tyypistä, joten käytä aikaa yrityksesi kannalta järkevimpien tavoitteiden määrittämiseen. 

Analysoi mahdollisuuksia ja kilpailua

Oppiminen kilpailijoiltasi on yksi nopeimmista tavoista selkeyttää markkinointistrategiaasi ja saavuttaa hyvän saapuvan markkinoinnin hyödyt. Tämä menetelmä on erityisen hyödyllinen pienyrityksille ja uusien yritysten markkinointistrategioille, joiden on oltava hieman valikoivampia sen suhteen, mihin budjetti käytetään. 

Digitaalinen markkinointi on tehnyt kilpailijoiden markkinointistrategioiden käänteismallintamisesta helpompaa kuin koskaan. Suosittelen valitsemaan kolme kilpailijaa – nämä voivat olla sinua suurempia yrityksiä, jotka tavoittelevat samaa kohdeasiakasta. Käytä sitten SEO-analyysityökaluja, kuten SEMrushia ja Ahrefsia, selvittääksesi, millä avainsanoilla niiden verkkosivustot sijoittuvat hakutuloksissa, millä niiden artikkeleilla tai sivuilla on eniten liikennettä ja mitkä muut verkkosivustot linkittävät niihin. Tämä antaa sinulle käsityksen siitä, mitkä aiheet kiinnostavat kohdeasiakkaitasi, ja auttaa myös tunnistamaan aiheita tai ongelmia, joita kilpailijasi eivät tällä hetkellä käsittele. 

Tutustu myös kilpailijoidesi sosiaalisen median profiileihin ja valitsemiin sosiaalisen median alustoihin – katso, mitä he julkaisevat ja ennen kaikkea, miten heidän seuraajansa reagoivat julkaisuihin. Millaisia kommentteja he esittävät ja millaisia kysymyksiä he kysyvät? Voisiko sinulla olla mahdollisuus tuottaa arvokasta sisältöä, joka houkuttelee näitä potentiaalisia asiakkaita? 

Varmista lopuksi, että pysyt ajan tasalla uusimmista B2B-markkinoinnin trendeistä ja teknologiasta, jotta voit tunnistaa mahdollisuuksia, joita kilpailijasi eivät ole vielä edes harkinneet.

Varmista, että verkkosivustosi on kiinnostava

Monille yrityksille verkkosivusto on kuin myymälän julkisivu. Sen on oltava kiinnostava ja ammattimainen, ja ennen kaikkea sen on saatava potentiaaliset asiakkaat tuntemaan olonsa luottavaiseksi ostaessaan sinulta. Tämä on erityisen tärkeää B2B-asiakkaille, jotka tekevät usein enemmän tutkimusta ennen ostopäätöstä. Palaa ihanneasiakkaasi määrittelyyn ja pohdi seuraavia asioita:

1. Sisältö – mikä tieto on hyödyllisintä ja kiinnostavinta kohdemarkkinallesi? Jos asiakastasi kiinnostaa kirjanpito-ohjelmisto, harkitse sisällöntuotannon keskittämistä artikkeleihin tai video-oppaisiin, kuten ”näin laadit veroilmoituksen”.
2. Rakenne – varmista, että asiakkaiden on helppo navigoida sivustollasi. Tämä tarkoittaa selkeitä toimintakehotteita sekä helposti löydettäviä ohje- ja yhteystietoja.
3. Ulkoasu – varmista, että brändisi ilme on yhtenäinen ja ammattimainen koko sivustolla ja kaikissa markkinointimateriaaleissasi. Voit myös tehdä avainsanatutkimusta sivustoasi suunnitellessasi varmistaaksesi, että se on optimoitu SEO:ta varten.

Muista myös analysoida, miten asiakkaat käyttävät verkkosivustoasi seuraamalla mittareita, kuten napsautussuhteita, poistumisprosentteja ja verkkosivuston liikennettä. Sisällytä nämä aiemmin mainitsemiimme KPI-mittareihin, jotta voit jatkuvasti verrata edistymistäsi ja nähdä, missä sinun on tehtävä parannuksia. 

Mainosta oikeissa kanavissa

Jotta ihanneasiakkaasi löytävät sinut, sinun on markkinoitava yritystäsi oikealla tavalla ja oikeissa paikoissa. Eihän erinomaisen sisällön luomisessa ole järkeä, jos kohdeyleisösi ei näe sitä. 

Palaa ostajapersoonaasi ja pohdi, missä he viettävät aikaa verkossa. Mitkä ovat toimialasi tärkeimmät B2B-julkaisut tai keskustelufoorumit? Onko LinkedInissä tai Redditissä ryhmiä, jotka ovat erityisen aktiivisia toimialallasi? Jos on, osallistuminen niiden toimintaan voi olla erinomainen tapa olla yhteydessä potentiaalisiin ostajiin. 

Työskennellessäni asianajotoimiston markkinointipäällikkönä huomasimme, että oikeusalan uusimmista kehityssuunnista järjestetyt webinaarit toivat valtavan osan uusista liiketoimintaliideistämme. On tietenkin hyödyllistä asettaa selkeät tavoitteet ennen markkinoinnin aloittamista.

Toimivat B2B-saapuvan markkinoinnin strategiat

Aina kun laadin uutta markkinointisuunnitelmaa, koen hyödylliseksi hakea inspiraatiota oman toimialani yrityksiltä, joita ihailen. Tutustutaan siis tarkemmin erilaisiin B2B-saapuvan markkinoinnin strategioihin ja yrityksiin, jotka hallitsevat nämä tekniikat todella hyvin. 

Erittäin arvokas sisältö

Arvokkaan sisällön luominen on yksi älykkäimmistä tavoista houkutella ihanneasiakkaasi luoksesi. Laadukas sisältö osoittaa asiantuntemuksesi ja rakentaa luottamusta kohdeyleisösi keskuudessa.

 B2B-maailmassa myyntien arvot ovat usein suurempia, mutta ostajat tarvitsevat siksi enemmän varmuutta asiantuntemuksestasi ja kyvystäsi toimittaa, joten hyvälaatuinen ja hyödyllinen sisältö on usein välttämätöntä. Mieti, millaista sisältöä ja viestintää kohdeyleisösi arvostaa eniten ja mikä osoittaa tuotteesi parhaalla tavalla. Sisältö ei tarkoita ainoastaan valkoisia kirjoja ja blogeja – siihen kuuluu kaikki infografiikoista meemeihin ja vaikuttajien videoihin. Podcastit ja videot voivat olla erinomainen tapa tuoda esiin brändisi persoonallisuutta ja myös yksinkertaistaa monimutkaisia ideoita. SEO-yritys Moz loi erittäin suositun Valkotaulu-perjantai-videosarjan, jossa Mozin tiimin jäsen selittää viikoittain kiinnostavan aiheen, kuten ”Näin TikTok lukee ajatuksiasi”. Tämä on vakiinnuttanut Mozin aseman alansa ajatusjohtajana, ja se on uskomattoman hyödyllinen resurssi heidän kohdeyleisölleen eli SEO-päälliköille.

Sähköpostimarkkinointi

Sähköposti on lähes 80 %:n B2B-ostajista suosima yhteydenottotapa, joten se on tärkeää sisällyttää sisääntulevan markkinoinnin strategiaasi. Sähköposti on ihanteellinen kanava luottamuksen ja uskollisuuden rakentamiseen potentiaalisten ja nykyisten asiakkaiden kanssa. 

Edellisessä markkinointiroolissani lakiteknologiayrityksessä kuukausittainen uutiskirjeemme oli yksi pätevien liidien tärkeimmistä lähteistä. Sisällytimme siihen yhteenvedon lakialan tulevista muutoksista sekä käytännön neuvoja siitä, miten lakiteknologia voisi auttaa asiakkaita sopeutumaan näihin muutoksiin. 

Noudata näitä ohjeita varmistaaksesi, että sähköpostisi ovat mahdollisimman tehokkaita:

1. Tarjoa arvoa: sähköpostiesi tulisi sisältää runsaasti hyödyllistä tietoa, joka auttaa tilaajiasi ja osoittaa asiantuntemuksesi. Käytä esimerkiksi tervetuloviestiäsi tarjotaksesi arvokkaan tapaustutkimuksen, oppaan tai tarjouksen, joka sitouttaa tilaajasi heti alusta alkaen.
2. Ole johdonmukainen: jos lähetät säännöllisiä sähköposteja, kuten viikoittaisen uutiskirjeen, varmista, että se lähetetään joka viikko ja mielellään samaan aikaan. Tämä auttaa rakentamaan asiakkaiden luottamusta ja lisäämään brändin tunnettuutta.
3. Tee viestistä houkutteleva ja helppolukuinen: sähköpostiesi tulisi näyttää ammattimaisilta ja olla helposti nopeasti luettavissa. Varmista, että otsikkosi ovat huomiota herättäviä ja vakuuttavia ja että sähköpostisi toimintakehotteet erottuvat selkeästi. 
4. Personoi: rakenna asiakasuskollisuutta varmistamalla, että lukijasi saavat vain heille täysin relevantteja sähköposteja ja sisältöä. Voit segmentoida sähköpostilistasi tämän helpottamiseksi.
5. Optimoi mobiililaitteille: 81 % kaikista sähköposteista luetaan mobiililaitteella, joten ennen kaikkea varmista, että sähköpostisi latautuvat oikein puhelimessa ja että teksti, linkit, toimintakehotteet ja painikkeet ovat helposti nähtävissä ja käytettävissä. 
6. Automatisoi: B2B-markkinoinnin automaatioalustat voivat hoitaa osan työstä puolestasi, esimerkiksi lähettää automaattisesti ennalta määritettyjä sähköpostiviestejä tietyn toiminnon käynnistyessä.

Suunnitteluohjelmistoja tarjoava Canva tekee tämän erinomaisesti. Heidän sähköpostinsa on suunniteltu kauniisti, ja niissä on selkeät toimintakehotteet sekä kiinnostavaa tekstiä. He jakavat säännöllisesti neuvoja ja järjestävät suunnitteluhaasteita, jotka auttavat rakentamaan yhteyttä kohdeyleisöönsä. 

Rajoitettu sisältö

Rajoitettu sisältö on erittäin tehokas työkalu liidien hankintaan – itse asiassa 80 % B2B-sisältömarkkinoinnin aineistoista on rajoitettuja. Rajoitettu sisältö on edelleen maksutonta, mutta yleensä se edellyttää, että yleisösi antaa yhteystietonsa saadakseen pääsyn sisältöön. 

Sisällön on oltava riittävän houkuttelevaa, jotta joku haluaa antaa tietonsa, joten esimerkiksi webinaarit, koulutusvideot, mallipohjat, asiantuntijaraportit ja e-kirjat toimivat yleensä hyvin. Jos markkinoit SaaS-yritystä, ohjelmistosi live-esittelyt tai ilmaiset kokeilujaksot voivat olla todella hyvä tapa ohjata potentiaalisia asiakkaita markkinointisuppilossa kohti ostamista. 

Shopify on tästä erinomainen esimerkki. Kun annat sähköpostiosoitteesi, saat kolmen päivän ilmaisen käyttöoikeuden heidän alustaansa, joten voit kokeilla ohjelmistoa. Kokeilujakson lopussa saat automaattisen sähköpostin, jossa vastataan mahdollisiin kysymyksiisi ja tarjotaan määräaikainen tarjous, joka kannustaa sinua rekisteröitymään. 

Sosiaalinen media

Sosiaalinen media antaa sinulle mahdollisuuden tuoda esiin brändisi persoonallisuutta ja tarjota arvoa mahdollisesti valtavalle yleisölle. Vaikka sosiaalista mediaa on perinteisesti saatettu pitää B2C-työkaluna, 75 % B2B-ostajista käyttää nykyään sosiaalista mediaa ostopäätöksiä tehdessään.

Palaa asiakaspersoonaan ja mieti, mitkä alustat ovat suosituimpia kohdeyleisösi keskuudessa. Pohdi, mitä kohdeyleisösi etsii käyttäessään kyseistä alustaa. Jos yleisösi esimerkiksi käyttää LinkedIniä, se saattaa etsiä ammatillista analyysiä alan uusimmista päivityksistä, kun taas Twitterin käyttäjät saattavat etsiä enemmän ajankohtaisia aiheita koskevaa keskustelua. 

Sosiaalinen media tarjoaa mahdollisuuden olla vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa reaaliajassa, joten mikset aloittaisi keskustelua järjestämällä kyselyitä tai jakamalla ainutlaatuista näkökulmaa ja pyytämällä kommentteja. Suhteen rakentaminen yleisöösi luo luottamusta, mikä puolestaan johtaa saapuvan markkinoinnin yhteydenottoihin. 

Slack käyttää Twitteriä yhteydenpitoon kohdeyleisönsä kanssa hyödyllisten oppaiden, kiinnostavien videoiden ja mielenkiintoisten keskustelujen avulla. Kuten voit nähdä, heidän julkaisunsa on kirjoitettu helposti lähestyttävällä tavalla, ja niissä käytetään huomiota herättävää grafiikkaa. 

Maksulliset mainokset (PPC)

Jos toimit kilpailulla alalla, kuten verkkokaupassa, ihanneasiakkaasi tavoittaminen pelkän sisältömarkkinoinnin tai sosiaalisen median avulla voi olla haastavaa. Tässä maksulliset mainokset (tunnetaan myös nimellä napsautuskohtainen maksu eli PPC) voivat auttaa. Siksi yli 80 % B2B-sisältömarkkinoijista käyttää sosiaalisen median mainoksia.

Voit näyttää maksullisia mainoksia lähes millä tahansa alustalla, olipa kyse sitten Google-mainoksista, esimerkiksi Facebookissa tai Instagramissa näytettävistä sosiaalisen median mainoksista tai jopa markkinapaikkakohtaisista mainoksista, kuten Amazon PPC -mainoksista. Olennaista on selvittää, mitkä alustat ovat suosituimpia kohdeyleisösi keskuudessa. Sinun ei tarvitse mainostaa vain verkkosivustoasi. Voit mainostaa laskeutumissivuja, joilla on opettavaista sisältöä, tai portinvartioitua sisältöä, kuten ilmaisia kokeilujaksoja tai oppaita. 

Jotkin yritykset, kuten Zapier, päättävät näyttää mainoksia, jotta niiden verkkosivusto näkyy aina Googlen hakutulosten yläosassa, kun joku hakee heidän yritystään. Tämä auttaa estämään muiden kilpailijoiden verkkosivustojen sponsoroitujen mainosten näkymisen niiden verkkosivuston yläpuolella hakutuloksissa. 

Hakukoneoptimointi (SEO)

Hakukoneoptimointi eli SEO on yksi tärkeimmistä saapuvan markkinoinnin taktiikoista, koska siinä varmistetaan, että verkkosivustosi on helppo löytää. Tämä on erityisen tärkeää B2B-ostajille, joista 80 % haluaa tehdä tilauksia verkkosivustojen kautta muiden kanavien, kuten sosiaalisen median, sijaan. 

SEO tarkoittaa pohjimmiltaan verkkosivuston optimointia siten, että se näkyy korkealla hakukoneiden tuloksissa. Se sisältää useita taktiikoita, kuten:

• Optimointi hakukoneita varten: tähän kuuluu sen varmistaminen, että verkkosivustosi latautuu nopeasti, toimii responsiivisesti mobiililaitteilla ja että sivuston sisältö on jäsennelty niin, että hakukoneet voivat indeksoida sen helposti.
• Vahvojen takaisinlinkkien rakentaminen: kun muut hyvämaineiset verkkosivustot linkittävät verkkosivustollesi, se kertoo hakukoneille, että verkkosivustosi on laadukas ja sen pitäisi näkyä korkealla hakutuloksissa.

Sisältöön keskittyvä SEO: tässä luodaan laadukasta sisältöä, joka kohdistetaan tiettyihin avainsanoihin tai kysymyksiin, joita kohdeyleisösi todennäköisesti käyttää. Hubspotin kaltaiset yritykset tekevät tämän erityisen hyvin. Markkinointiohjelmistoja tarjoavana yrityksenä Hubspot tietää, että sen kohdeyleisö todennäköisesti etsii Googlesta apua markkinointia koskeviin kysymyksiin, kuten ”miten ostajapersoona luodaan”, joten se tuottaa hyvin tutkittua ja laadukasta sisältöä, joka vastaa näihin kysymyksiin, ja varmistaa, että sen verkkosivusto näkyy Googlen kärjessä.

Jos haluat oppia lisää SEO:sta, tämä upea SEO-uutiskirjeiden luettelo on erinomainen paikka saada sellaisia näkemyksiä, joita et löydä hakukoneiden tulossivuilta.

Aloita asiakkaiden hankkiminen

Nyt kun olemme tutustuneet joihinkin tehokkaisiin saapuvan markkinoinnin strategioihin, on aika alkaa toteuttaa niitä käytännössä. Aloita luomalla ihanneasiakkaasi persoona, jotta ymmärrät, mihin markkinointikanaviin kannattaa keskittyä ja voit alkaa houkutella B2B-asiakkaita luoksesi (ja CRM-järjestelmääsi). 

Kun olet täällä, tutustu oppaaseemme, joka käsittelee tehokkaan B2B-markkinoinnin automaatiostrategian rakentamista ja auttaa sinua pysymään markkinointitaktiikoidesi tasalla. Varmista myös, että pysyt ajan tasalla B2B-yritysten uusimmista markkinointistrategioista tilaamalla CMO-uutiskirjeen.