La automatización del marketing B2B utiliza software para optimizar y gestionar las tareas de marketing en múltiples canales (como el correo electrónico, las redes sociales y la captación de clientes potenciales), de modo que puedas mantener el ritmo de los complejos recorridos del cliente y del enorme volumen de campañas.
En este artículo, te mostraré exactamente cómo funciona la automatización del marketing B2B, por qué es importante, cómo funciona el software de automatización de marketing y cómo puedes utilizarlo para optimizar tu CRM y simplificar esos abrumadores flujos de trabajo de marketing.
¿Qué es la automatización del marketing B2B?
La automatización del marketing B2B es el conjunto de procesos que utilizas para mejorar la eficiencia de tu marketing B2B a través de diversos canales online. Utiliza flujos de trabajo inteligentes para realizar tareas repetitivas y analiza los distintos puntos de contacto del recorrido del cliente con el fin de desarrollar estrategias que mejoren tus esfuerzos de alcance.
Cómo se compara la automatización del marketing B2B con el B2C
Es posible que conozcas o ya utilices este enfoque para dirigirte a los consumidores (B2C), pero el B2B es diferente, ya que normalmente te comunicas con clientes potenciales que ya están predispuestos. La mayor parte del trabajo de segmentación del mercado ya se ha realizado antes de que contactes con ellos. La automatización no es necesariamente menos compleja, pero es más fácil centrarse en objetivos potencialmente productivos.
Eso es, suponiendo que utilices buenas tácticas para hacer el trabajo.
Ejemplos de automatización del marketing B2B
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Puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es el primer aspecto que deberías analizar para mejorar la eficiencia de tu marketing digital. Consiste en puntuar o clasificar tus clientes potenciales según la probabilidad de que respondan a tu contacto. Por ejemplo, si tienes una lista de clientes potenciales dividida entre centros de datos y vendedores de helados, los centros de datos serán mejores prospectos para vender servicios informáticos. Los vendedores de helados probablemente estarán más interesados en el mantenimiento de congeladores.
Por supuesto, una buena puntuación de clientes potenciales es mucho más detallada que esto. En principio, podrías distinguir entre un tipo de vendedor de helados y otro, o entre un centro de datos especializado en servicios financieros y otro que atienda a compañías de seguros.
Correos electrónicos automatizados
Los correos electrónicos automatizados no dirigidos se caracterizan por lo ineficaces que son. Sin embargo, con una sólida puntuación de clientes potenciales, puedes conectar con algunos prospectos muy prometedores prácticamente sin coste. Supongamos que intentas llegar a ese centro de datos de servicios financieros. Los correos electrónicos automatizados pueden llegar a todos los clientes potenciales relevantes del mundo con un mensaje adaptado a un público que necesita conocer tus servicios certificados según SSAE 16.
Chatbots e IA
Los esfuerzos de marketing que utilizan chatbots e IA han adquirido mala reputación debido a todo el spam, pero desempeñan un papel valioso en los esfuerzos de marketing de contenidos de tus equipos de ventas. No solo son útiles para recopilar información al inicio, sino que también resultan inestimables para gestionar contactos de seguimiento repetitivos con los clientes potenciales más prometedores.
Supongamos que tu equipo de marketing ha utilizado los canales de marketing habituales para desarrollar clientes potenciales de alta calidad entre esos centros de datos. El público objetivo está formado por aquellos contactos interesados en avanzar en el embudo de ventas. Sus respuestas a tus campañas iniciales de correo electrónico pueden ser desestructuradas y difíciles de interpretar. En este caso, una IA sólida puede revisar las respuestas en texto plano para encontrar aquellas personas que tienen más interés en conocer mejor tu servicio.
Contenido de nutrición autónoma
Hoy en día, la mayoría de los clientes B2B realizan sus búsquedas principalmente desde un teléfono inteligente u otro dispositivo móvil. Según una investigación, el 80 % de los clientes B2B evalúan diferentes proveedores únicamente antes de comprometerse con una compra. Tu contenido debe ser fácil de usar en dispositivos móviles, estar libre de ventanas emergentes y formularios molestos que rellenar, y ser muy relevante para tu público objetivo.
De eso tratan las páginas de destino de nutrición autónoma. En lugar de hacer que los visitantes del sitio rellenen formularios y proporcionen sus datos una y otra vez, solo para obtener contenido no personalizado, tu IA debería nutrir a los clientes potenciales adaptando lo que muestra al cliente en el dispositivo que está utilizando. Una nutrición eficaz de clientes potenciales es esencial en la automatización del marketing B2B. Al incorporar ABM, puedes adaptar tu enfoque a cada cliente potencial. Descubre las ventajas del marketing basado en cuentas para mejorar tus estrategias de nutrición.
Marketing basado en activadores
El marketing basado en desencadenantes puede ser la estrategia de marketing menos sofisticada y más eficaz para la que puede utilizar la automatización. En esencia, es sencillo: utiliza un evento desencadenante para enviar un mensaje de marketing dirigido e impulsar el recorrido del comprador con un toque oportuno. Un ejemplo sería un correo electrónico dirigido que se envía a esos centros de datos en respuesta a una filtración de datos de alto perfil sufrida por otra empresa. El mensaje que envíe, que podría ser igualmente un SMS, un contacto telefónico directo o una publicación en redes sociales, podría destacar las funciones de seguridad de su proveedor, utilizando el titular como gancho.
Los ejemplos de automatización de marketing están por todas partes. Los desencadenantes pueden ser cualquier noticia, acontecimientos importantes, aniversarios o días especiales, incluso vender rodillos para troncos a leñadores el Día del Árbol. La clave es que sea oportuno y relevante para los nuevos clientes.
Construya su propia estrategia de automatización del marketing B2B
Está muy bien tener conocimientos teóricos sobre todo esto, pero ahora tiene que implementar realmente su estrategia de marketing B2B. Por suerte, existen formas ilimitadas de hacerlo. El producto que comercializa condicionará en gran medida el enfoque que adopte, al igual que su conocimiento de su público y del entorno en el que opera. Sus métodos específicos serán los que considere que funcionan mejor, pero todo se basará en un marco que es prácticamente el mismo para cada ciclo de ventas. Este es un esquema de ese marco.
Defina sus objetivos de marketing
El primer paso para crear campañas de marketing exitosas es saber qué intenta conseguir. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Quiere duplicar sus seguidores en redes sociales, aumentar la interacción con la marca en los canales existentes, mejorar la experiencia del cliente y reducir las quejas un 10 %? Reúnase con las partes interesadas y establezca algunos objetivos concretos hacia los que trabajar. Esto orientará todas sus decisiones posteriores.
Elija sus herramientas de automatización del marketing
Si hubiera hecho esto hace 10 años, su conjunto de herramientas sería lo bastante pequeño como para caber en un bolsillo. Hoy en día, tiene demasiadas opciones entre las plataformas de automatización del marketing. No hace falta complicarse; cada una de estas plataformas tiene sus puntos fuertes y débiles, y es posible que ya utilice varias de ellas. Algunas herramientas populares de automatización del marketing son:
Durante la fase de selección, considere la posibilidad de redactar una solicitud de propuestas de automatización del marketing (RFP) detallada. Le ayudará a filtrar el ruido de los proveedores y a centrarse en lo que realmente importa para su empresa, es decir, las funciones, la escalabilidad, la asistencia y el ROI.
Implemente y pruebe su flujo de trabajo
Después de definir su enfoque y elegir sus herramientas, incorpore siempre un ciclo de retroalimentación a lo que está haciendo. Necesita saber hasta qué punto han sido eficaces sus esfuerzos. Eso es marketing digital básico, pero resulta aún más importante con un flujo de trabajo automatizado.
La IA puede enseñarse a sí misma, pero necesita datos de entrada para perfeccionar su enfoque con el tiempo; de lo contrario, tendrá un algoritmo informático increíblemente sofisticado que básicamente se dedicará a hacer derrapes en el césped por usted. Programe revisiones semanales (o incluso diarias) para comprobar qué tal están yendo las cosas, y prepárese para cambiar de rumbo en cualquier momento.
Supervise y perfeccione su estrategia
Cuando esté satisfecho con cómo van las cosas, prepárese para adoptar una rutina menos intensiva, pero igualmente esencial, de supervisión y perfeccionamiento de su estrategia. Mientras su campaña siga activa, el mundo continuará girando, y debe tener a todo el equipo preparado para realizar esos pequeños ajustes y optimizar el ROI de su software de automatización del marketing.
Hablando de mantenerse al día…
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