B2B-Marketing-Automatisierung nutzt Software, um Marketingaufgaben über viele Kanäle hinweg (wie E-Mails, soziale Medien und Lead-Erfassung) zu optimieren und zu verwalten, damit Sie mit komplexen Kundenreisen und einem enormen Kampagnenvolumen Schritt halten können.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen genau, wie B2B-Marketing-Automatisierung funktioniert, warum sie wichtig ist, wie Marketing-Automatisierungssoftware funktioniert und wie Sie sie nutzen können, um Ihr CRM zu optimieren und diese überwältigenden Marketing-Arbeitsabläufe zu vereinfachen.
Was ist B2B-Marketing-Automatisierung?
B2B-Marketing-Automatisierung umfasst eine Reihe von Prozessen, mit denen Sie die Effizienz Ihres B2B-Marketings über verschiedene Online-Kanäle hinweg verbessern. Sie nutzt intelligente Arbeitsabläufe, um wiederkehrende Aufgaben zu erledigen, und analysiert die verschiedenen Kontaktpunkte in Ihrer Kundenreise, um Strategien zu entwickeln, die Ihre Maßnahmen zur Kundenansprache verbessern.
Wie sich die B2B-Marketing-Automatisierung von B2C unterscheidet
Vielleicht sind Sie mit diesem Ansatz zur Vermarktung an Verbraucher (B2C) vertraut oder nutzen ihn bereits, aber B2B funktioniert anders, da Sie in der Regel mit bereits interessierten potenziellen Kunden kommunizieren. Der größte Teil der Marktsegmentierung ist bereits abgeschlossen, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Die Automatisierung ist nicht unbedingt weniger komplex, aber Sie können sich leichter auf potenziell produktive Zielgruppen konzentrieren.
Das gilt natürlich vorausgesetzt, dass Sie gute Taktiken einsetzen, um die Aufgabe zu erledigen.
Beispiele für B2B-Marketing-Automatisierung
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Lead-Bewertung
Die Lead-Bewertung ist der erste Bereich, den Sie sich ansehen sollten, um die Effizienz Ihres digitalen Marketings zu verbessern. Dabei werden Ihre Leads danach bewertet oder eingestuft, wie wahrscheinlich es ist, dass sie auf Ihre Kontaktaufnahme reagieren. Wenn Sie beispielsweise eine Liste von Leads haben, die in Rechenzentren und Eisdielenanbieter unterteilt sind, sind die Rechenzentren bessere Interessenten für den Verkauf von IT-Dienstleistungen. Die Eisdielenanbieter interessieren sich wahrscheinlich eher für die Wartung von Gefrieranlagen.
Natürlich ist eine gute Lead-Bewertung weitaus detaillierter. Grundsätzlich könnten Sie zwischen einer Eisdiele eines bestimmten Typs und einer anderen Art unterscheiden oder zwischen einem Rechenzentrum, das auf Finanzdienstleistungen spezialisiert ist, und einem, das Versicherungsgesellschaften betreut.
Automatisierte E-Mails
Ungezielte automatisierte E-Mails zeichnen sich durch ihre Ineffektivität aus. Mit einer soliden Lead-Bewertung erreichen Sie jedoch praktisch kostenlos einige sehr vielversprechende Leads. Nehmen wir an, Sie möchten dieses Rechenzentrum im Finanzdienstleistungsbereich erreichen. Automatisierte E-Mails können jeden relevanten potenziellen Kunden auf der Welt mit einer Ansprache erreichen, die auf eine Zielgruppe zugeschnitten ist, die von Ihren SSAE-16-zertifizierten Dienstleistungen erfahren muss.
Chatbots und KI
Marketingmaßnahmen mit Chatbots und KI haben aufgrund der vielen Spam-Nachrichten einen schlechten Ruf bekommen, aber sie spielen eine wichtige Rolle bei den Maßnahmen Ihrer Vertriebsteams zur Vermarktung von Inhalten. Sie sind nicht nur für die Informationsgewinnung am Anfang hilfreich, sondern auch äußerst wertvoll bei der Bearbeitung wiederkehrender Folgekontakte mit den vielversprechenderen Leads.
Nehmen wir an, Ihr Marketingteam hat die üblichen Marketingkanäle genutzt, um hochwertige Leads unter diesen Rechenzentren zu gewinnen. Die Zielgruppe besteht aus Kontakten, die daran interessiert sind, im Verkaufstrichter weiter voranzukommen. Das Feedback auf Ihre ersten E-Mail-Kampagnen könnte unstrukturiert und schwer auszuwerten sein. In diesem Fall kann eine leistungsfähige KI die Klartextantworten durchsuchen, um diejenigen zu finden, die am interessiertesten daran sind, mehr über Ihre Dienstleistung zu erfahren.
Inhalte zur eigenständigen Lead-Pflege
Heute suchen die meisten B2B-Kunden hauptsächlich über ein Smartphone oder ein anderes mobiles Gerät. Laut Forschungsergebnissen prüfen 80 % der B2B-Kunden nur verschiedene Anbieter, bevor sie sich zu einem Kauf entschließen. Ihre Inhalte müssen für die mobile Darstellung benutzerfreundlich, frei von Pop-ups und lästigen auszufüllenden Formularen sowie für Ihre Zielgruppe äußerst relevant sein.
Darum geht es bei Zielseiten zur eigenständigen Lead-Pflege. Anstatt dass Website-Besucher immer wieder Formulare ausfüllen und Kundendaten preisgeben müssen, nur um nicht personalisierte Inhalte zu erhalten, sollte Ihre KI Leads pflegen, indem sie festlegt, was dem Kunden auf dem von ihm verwendeten Gerät angezeigt wird. Eine effektive Lead-Pflege ist für die B2B-Marketing-Automatisierung unverzichtbar. Durch die Einbindung von ABM können Sie Ihren Ansatz auf jeden Lead zuschneiden. Entdecken Sie die Vorteile des Account-Based-Marketings, um Ihre Strategien zur Lead-Pflege zu verbessern.
Auslöserbasiertes Marketing
Trigger-Marketing ist möglicherweise die am wenigsten ausgefeilte und zugleich effektivste Marketingstrategie, für die Sie Automatisierung einsetzen können. Im Grunde ist es ganz einfach: Sie verwenden ein auslösendes Ereignis, um eine zielgerichtete Marketingbotschaft zu versenden und die Reise des Käufers mit einem rechtzeitigen Anstoß voranzutreiben. Ein Beispiel dafür wäre eine zielgerichtete E-Mail, die an Rechenzentren versendet wird, nachdem es bei einem anderen Unternehmen zu einem viel beachteten Datenleck gekommen ist. Die von Ihnen versendete Nachricht, die ebenso gut eine SMS, ein direkter Telefonkontakt oder ein Beitrag in sozialen Medien sein könnte, hebt möglicherweise die Sicherheitsfunktionen Ihres Anbieters hervor und nutzt die Überschrift als Aufhänger.
Beispiele für Marketingautomatisierung gibt es überall. Auslöser können alles Mögliche sein, was in den Nachrichten erscheint: wichtige Ereignisse, Jahrestage oder besondere Tage – sogar der Verkauf von Baumstämmen an Holzfäller am Tag des Baumes. Entscheidend ist, dass der Anlass für neue Kunden zeitnah und relevant ist.
Entwickeln Sie Ihre eigene B2B-Marketingautomatisierungsstrategie
Es ist großartig, theoretisches Wissen über dieses Thema zu haben, aber jetzt müssen Sie Ihre B2B-Marketingstrategie tatsächlich umsetzen. Glücklicherweise gibt es dafür unzählige Möglichkeiten. Das von Ihnen beworbene Produkt wird den von Ihnen gewählten Ansatz maßgeblich bestimmen, ebenso wie Ihre Kenntnisse über Ihre Zielgruppe und das Umfeld, in dem Sie tätig sind. Ihre konkreten Methoden werden davon abhängen, was Ihrer Meinung nach am besten funktioniert, aber sie werden alle auf einem Rahmen aufbauen, der für jeden Verkaufszyklus ungefähr gleich ist. Hier ist eine Übersicht über diesen Rahmen.
Definieren Sie Ihre Marketingziele
Der erste Schritt beim Aufbau erfolgreicher Marketingkampagnen besteht darin, zu wissen, was Sie erreichen möchten. Was sind Ihre Ziele? Möchten Sie Ihre Reichweite in den sozialen Medien verdoppeln, die Markeninteraktion über bestehende Kanäle hinweg steigern, das Kundenerlebnis verbessern und Beschwerden um 10 % reduzieren? Halten Sie eine Besprechung mit Ihren Stakeholdern ab und legen Sie konkrete Ziele fest, auf die Sie hinarbeiten können. Dies beeinflusst alle nachfolgenden Entscheidungen.
Wählen Sie Ihre Werkzeuge für die Marketingautomatisierung
Wenn Sie dies vor 10 Jahren getan hätten, wäre Ihr Werkzeugkasten klein genug gewesen, um in eine Tasche zu passen. Heutzutage haben Sie bei Plattformen für Marketingautomatisierung die Qual der Wahl. Sie müssen es nicht unnötig kompliziert machen; jede dieser Plattformen hat ihre Stärken und Schwächen, und möglicherweise verwenden Sie bereits mehrere davon. Zu den beliebten Werkzeugen für Marketingautomatisierung gehören:
Ziehen Sie während der Auswahlphase in Betracht, eine detaillierte Ausschreibung für Marketingautomatisierung zu verfassen. Sie blendet das Rauschen der Anbieter aus und lenkt den Fokus auf das, was für Ihr Unternehmen wirklich wichtig ist, also Funktionen, Skalierbarkeit, Support und ROI.
Implementieren und testen Sie Ihren Arbeitsablauf
Nachdem Sie Ihren Ansatz ausgearbeitet und Ihre Werkzeuge ausgewählt haben, sollten Sie stets einen Feedbackzyklus in Ihre Vorgehensweise integrieren. Sie müssen wissen, wie effektiv Ihre Maßnahmen gewesen sind. Das gehört zu den Grundlagen des digitalen Marketings, ist bei einem automatisierten Arbeitsablauf jedoch noch wichtiger.
KI kann sich selbst weiterentwickeln, benötigt jedoch Eingaben, um ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu verfeinern. Andernfalls haben Sie einen erstaunlich ausgefeilten Computeralgorithmus, der im Grunde auf Ihrem Rasen Donuts dreht. Planen Sie wöchentliche (oder sogar tägliche) Überprüfungen ein, um zu sehen, wie gut die Dinge laufen, und seien Sie bereit, Ihre Vorgehensweise jederzeit zu ändern.
Überwachen und verfeinern Sie Ihre Strategie
Wenn Sie mit dem Verlauf zufrieden sind, stellen Sie sich auf eine weniger intensive, aber dennoch wichtige Routine zur Überwachung und Verfeinerung Ihrer Strategie ein. Solange Ihre Kampagne läuft, dreht sich die Welt weiter, und Sie müssen das gesamte Team bereit halten, um kleine Anpassungen vorzunehmen und den ROI Ihrer Marketingautomatisierungssoftware zu optimieren.
Apropos auf dem Laufenden bleiben …
Wenn Sie versuchen, mit der Welt des digitalen Online-Marketings Schritt zu halten, brauchen Sie vor allem einen guten Berater. The CMO hat sich darauf spezialisiert, Sie über alle digitalen Themen auf dem Laufenden zu halten, einschließlich B2B-Marketingautomatisierung. Abonnieren Sie unseren Newsletter, um mit den neuesten Werkzeugen, Tipps, Empfehlungen für B2B-Marketingkurse, Tricks und Taktiken im digitalen Marketing, Markenmanagement und darüber hinaus immer auf dem neuesten Stand zu sein.