Top 10 Vorteile des Account-basierten Marketings (ABM)

ABM-Vorteil Nr. 1: Beschleunigt Ihre Verkaufszyklen 

Der B2B-Verkaufszyklus kann ziemlich lang sein. In typischen Szenarien kann es mindestens vier Monate dauern, einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Dies hat verschiedene Gründe: 

• Die Anzahl der beteiligten Stakeholder. 
• Die Komplexität des Unternehmens und des Produkts.
• Wichtige Entscheidungsträger überdenken ihre Entscheidungen auf Grundlage neuer Informationen, wodurch eine Neubewertung der Kaufentscheidungen ausgelöst wird. 
• Sich veränderndes Käuferverhalten.

Mit ABM sind Verkaufszyklen 40 % kürzer. So funktioniert es:

• Sie konzentrieren sich auf die qualifiziertesten Leads, wodurch es wiederum leichter wird, sie schneller durch den Verkaufstrichter zu führen. 
• Sie kommunizieren Produktangebote und Vorteile auf Grundlage der jeweiligen Phase in der Kaufreise. Je besser Käufer die Produktanwendungen und Vorteile verstehen, desto schneller konvertieren sie. 
• Das Antizipieren potenzieller Einwände und die wirksame Beantwortung dieser Bedenken ermöglicht es den im Rahmen Ihres Ansatzes für das Marketing für Zielkunden identifizierten Personen, den Verkaufstrichter deutlich schneller zu durchlaufen. 
• Sie konzentrieren sich weniger auf den Direktverkauf und mehr auf den Aufbau stärkerer Beziehungen, was Vertrauen schafft und die Entscheidungsfindung wichtiger Stakeholder beschleunigt.

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ABM-Vorteil Nr. 2: Verbessert Ihre Ressourcennutzung 

Beim traditionellen Marketing richten sich B2B-Unternehmen an eine breite Palette potenzieller Kunden. Dieser Gießkannenansatz im Marketing verbraucht erhebliche Ressourcen, und Unternehmen haben keine Möglichkeit, die für potenzielle Kunden aufgewendeten Ressourcen zurückzugewinnen, wenn diese letztendlich nicht konvertieren. 

Der ABM-Ansatz stellt sicher, dass Sie nur potenzielle Kunden mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit verfolgen und die Ressourcen während der gesamten Kaufreise entsprechend einsetzen. 

ABM erreicht dies durch:

• Die Nutzung von Intent-Daten und anderen Erkenntnissen aus der Analyse des account-basierten Marketings, um nur die vielversprechendsten und qualifiziertesten Leads anzusprechen. Dadurch sinkt die Wahrscheinlichkeit, Ressourcen für Käufer einzusetzen, deren Bedürfnisse nicht mit der Lösung Ihres Unternehmens übereinstimmen. 
• Es wird sichergestellt, dass Ihr Unternehmen Ressourcen ausschließlich in die Erstellung von Inhalten investiert, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.  
• Die Erkennung und Nutzung verfügbarer Möglichkeiten für Quer- und Zusatzverkäufe. Dadurch verringert sich der Bedarf, Ressourcen in Bekanntheitskampagnen und Werbung zu investieren.

ABM-Vorteil Nr. 3: Personalisiert Ihre Marketingprogramme 

ABM hilft Ihnen, Ihre Marketingmaßnahmen zu personalisieren. Potenzielle Kunden konvertieren eher, wenn Botschaften und Interaktionen auf ihren spezifischen Kontext, ihre Bedürfnisse und ihre Problembereiche zugeschnitten sind.  

In einem Webinar von Exclaimer sagte Justin Keller, Vizepräsident für Umsatzmarketing bei Drift: „Wir stellen unsere Mitarbeiter im Rahmen unserer ABM-Strategie ganz in den Mittelpunkt.“

„Wenn beispielsweise Personen von Zielkunden auf einer Landingpage ankommen, erkennt die Plattform sie und stellt die für diesen Kunden angepassten Inhalte bereit. Dazu gehört auch ein Video mit dem Vertriebsmitarbeiter, der für diesen Kunden zuständig ist und den Zielkunden direkt namentlich anspricht.“ 

Das Ergebnis dieses personalisierten Ansatzes? Eine Konversionsrate von 50 % vom Zielkunden zur Verkaufschance. Doch wie sorgt ABM für Personalisierung? Durch:

• Vorantreiben der Entwicklung des idealen Kundenprofils durch ein tiefgreifendes Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen, Branche und potenziellen Chancen eines potenziellen Käufers.  
• Bestimmen des besten Ansatzes, um bestehende Schlüsselkunden anzusprechen und durch die Analyse von Kundendaten Marketingkampagnen zu erstellen.  
• Verwendung personalisierter ABM-Landingpages, um Botschaften und Inhalte auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Kunden abzustimmen.  

Zusammengenommen vermitteln diese integrierten ABM-Protokolle Ihren Interessenten das Gefühl, dass Ihr Unternehmen sie und ihre Bedürfnisse umfassend versteht. 

ABM-Vorteil Nr. 4: Fokussiert Ihren Ansatz bei der Kundenansprache 

ABM legt den Schwerpunkt auf die Kundenansprache und ermöglicht es Unternehmen, die richtigen hochwertigen Zielkunden auf die richtige Weise, zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort anzusprechen.

Dafür setzt ABM effektive Taktiken ein, wie: 

• Nutzung von Daten zur Identifizierung der am besten qualifizierten Interessenten. 
• Segmentierung bestehender Kundenkonten, um Muster und gemeinsame Merkmale zu identifizieren. Diese werden anschließend verwendet, um parallele Zielgruppen zu erstellen, die angesprochen und gewonnen werden sollen. 
• Identifizierung der mit Zielkunden verbundenen Entscheidungsträger unter Berücksichtigung spezifischer Details wie Berufsbezeichnung, Betriebszugehörigkeit, Einflussgrad und Erfahrung mit der Kategorie des Anbieters. 
• Nutzung spezialisierter ABM-Software zur Implementierung eines Bewertungssystems, das Kaufabsicht, ICP, Bereitschaft zur Interaktion und bisherige Interaktionen berücksichtigt, um Zielkunden zu priorisieren.

All dies trägt dazu bei, die Zielgruppenansprache zu verfeinern und die Chancen auf die Gewinnung neuer Kunden zu erhöhen. 

Ein Beispiel ist Treasure Data. Das Unternehmen wollte Tausende qualifizierter Kundenkonten mit hochgradig personalisierten Anzeigen ansprechen. Mit einer ABM-Strategie konnte das Unternehmen diese Kundenkonten auf bestimmte Kaufsignale überwachen, Vertriebsbenachrichtigungen automatisieren und abgestimmte Vertriebs- und Marketingaktivitäten durchführen, um sie zu gewinnen. Dadurch erzielten die Anzeigen von Treasure Data eine 4-mal bessere Leistung als der Branchendurchschnitt.

ABM-Vorteil Nr. 5: Verbessert Ihre Kunden- und Zielkundenbeziehungen

In der Welt des B2B-Vertriebs dreht sich alles um Beziehungen. Und ABM hilft Unternehmen dabei, Beziehungen zu bestehenden Kunden und Zielkunden zu pflegen und aufzubauen. Aber wie? Durch:

• Demonstration eines tiefgreifenden Verständnisses des Kundenkontexts, der Bedürfnisse und der Herausforderungen in der Vertriebs- und Marketingansprache. 
• Bereitstellung hochgradig personalisierter Interaktionen und maßgeschneiderter Erfahrungen während der gesamten Kaufreise. 
• Aufbau von Vertrauen und Verbindungen zu den Entscheidungsträgern eines Kundenkontos auf Grundlage eines gemeinsamen Verständnisses, gemeinsamer Vorteile, Werte und Erwartungen.  
• Unterstützung von Kundenkonten durch vertrauenswürdige und kompetente Key-Account-Manager. Diese Kundenbetreuer fungieren als direkte Ansprechpartner und vertrauenswürdige Berater, wodurch sich Kunden eher wie geschätzte Partner statt wie beliebige Käufer oder Interessenten fühlen.   
• Nutzung eines CRM-Systems zur Datensammlung und Durchführung einer Beziehungsanalyse, um Ansatzpunkte zu identifizieren, unerfüllte Bedürfnisse zu adressieren und das Wertversprechen zu verbessern. 
• Priorisierung von Langfristigkeit und Anreizen, um diese aufrechtzuerhalten. Anreize können von sinnvollen Belohnungen und Dankesnachrichten bis hin zu Workshops und Marketing-Webinaren reichen, die bei der Lösung spezifischer Kundenprobleme helfen. 

Bedenken Sie, dass 86 % der B2B-Kaufentscheidungen auf Mundpropaganda von Kollegen beruhen. Außerdem werden Empfehlungen schneller abgeschlossen und haben einen höheren Kundenlebenszeitwert, wobei ihre Wahrscheinlichkeit, zu bleiben, 37 % höher ist als bei anderen Kunden. 

ABM-Vorteil Nr. 6: Bringt Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf eine Linie

Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist eines der überzeugendsten Argumente für die Implementierung eines ABM-Programms. Wenn dies geschieht, können beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten. 

In den Worten von Danilo Nikolich, Vizepräsident für Vertrieb bei RollWorks, bietet Ihr Marketingteam Rückendeckung und gezielte Programme, während Sie (das Vertriebsteam) bei der Ansprache von Zielkunden aktiv auf potenzielle Kunden zugehen.

ABM bringt Vertrieb und Marketing auf eine Linie durch: 

• Festlegung gemeinsamer Ziele und KPIs, die es Vertrieb und Marketing ermöglichen, ihre ABM-Bemühungen bei der Identifizierung, Ansprache und Konvertierung bestimmter Zielkunden zu vereinheitlichen. 
• Förderung des Austauschs wertvoller Informationen, die beiden Teams dabei helfen, Interessenten zu qualifizieren und zu priorisieren. 
• Förderung eines kollaborativen Ansatzes bei der Erstellung einer Content-Strategie, damit die richtigen Inhalte die richtigen Kunden am richtigen Ort erreichen. 
• Sicherstellung einer ganzheitlichen Leistungsübersicht für eine gemeinsame Verantwortlichkeit. 

Unternehmen mit einer starken Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sind 67% besser darin, Geschäfte abzuschließen, und erzielen durchschnittlich ein jährliches Umsatzwachstum von 20%. 

ABM-Vorteil Nr. 7: Verbessert die Chancen, ROI-Ziele zu erreichen 

Umsatz ist das Lebenselixier jedes Unternehmens. Mit ABM können Sie eine Kampagne durchführen, die sich mit personalisierten und überzeugenden Botschaften an besonders wertvolle Zielkunden richtet. Ihr Einkaufsgremium und die Entscheidungsträger fühlen sich verstanden und werden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Kunden und empfehlen Sie an ihre Kollegen weiter. 

Mit ABM konnten 79% der aktiven Anwender erfolgreich einen ROI erzielen. 87% der Unternehmen geben außerdem an, dass ABM einen höheren ROI als alle anderen Marketingarten erzielt.

Darüber hinaus verschafft ABM Unternehmen ein hohes Maß an Transparenz. Sie können genau sehen, welche Ergebnisse sie mit ihrer Investition in jeden einzelnen Zielkunden erzielen. Dadurch erhalten sie die nötige Flexibilität, ihre Budgets anzupassen und zu bestimmen, welche Zielkunden mehr Ressourcen und Aufwand verdienen.

ABM-Vorteil Nr. 8: Verbessert Ihr Verständnis Ihres Zielmarktes

Präzise Zielgruppenansprache und Personalisierung sind zentrale Bestandteile jedes ABM-Programms. Damit dies effektiv möglich ist, müssen Unternehmen im Rahmen von ABM ihren Zielmarkt recherchieren und analysieren und dabei Daten wie die folgenden sammeln: 

• Trends in Branche und Markt
• Problempunkte, Bedürfnisse und Herausforderungen.
• Ziele, Bestrebungen, Präferenzen und Motivationen.
• Käuferverhalten.  
• Unternehmensgröße, -struktur und Umsatz.  

Je mehr Einblicke Unternehmen in ihren Zielmarkt gewinnen, desto besser ist ihr Verständnis davon. 

Dieses Verständnis ermöglicht es ihnen, Inhalte zu erstellen und personalisierte Erfahrungen zusammenzustellen, um die Problempunkte und Bedürfnisse ihres Zielmarktes anzusprechen. ABM-Personalisierung kann zu einer Steigerung der Nutzerinteraktion um 20% und einem Umsatzwachstum um das 1,4-Fache führen.

ABM-Vorteil Nr. 9: Verbessert Ihre Entscheidungsfindung

In den meisten Einkaufsgremien kann der Entscheidungsprozess aufgrund der vielen Beteiligten langwierig sein. ABM ermöglicht es Ihnen, ihn zu beschleunigen.

Indem Sie Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidungsträgern aufbauen und pflegen, die Sie innerhalb eines Zielunternehmens identifiziert haben, schaffen Sie eine direkte Kommunikationslinie, die den Entscheidungsprozess beschleunigt.

Der Schlüssel dazu liegt in präziser Zielgruppenansprache und Personalisierung – den zentralen Bestandteilen jedes effektiven ABM-Programms. Diese Taktiken helfen Ihnen, Ihre Interessenten durch die Kundenreise zu führen und sie bei jedem Schritt einzubinden.

ABM-Vorteil Nr. 10: Verbessert Ihre Kosteneffizienzquote

Indem Sie Ihre Aktivitäten auf die für Ihr Unternehmen wichtigsten Zielkunden konzentrieren, ermöglicht ABM Ihnen eine Kosteneffizienz, mit der traditionelle Marketingstrategien einfach nicht mithalten können.

Anstatt ein weites Netz auszuwerfen und auf das Beste zu hoffen, können Sie sich gezielt auf die Unternehmen oder Organisationen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu wertvollen Kunden werden. Das spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern stellt auch sicher, dass Ihre Marketingbudgets dort eingesetzt werden, wo sie die größte Wirkung erzielen.

Am Ende erzielen Sie eine bessere Kosteneffizienzquote und eine höhere Rendite Ihres Marketingbudgets. Ihr CFO wird Sie dafür lieben.

Nachhaltiges Unternehmenswachstum mit ABM vorantreiben 

Es gibt nicht viele B2B-Organisationen ohne ein ABM-Programm. Viele derjenigen, die noch keines haben, ziehen es entweder in Betracht oder planen, eines einzuführen. Wie oben hervorgehoben, ist ABM in vielen Bereichen des B2B-Marketings und -Vertriebs effektiv und kann nachhaltiges Wachstum für B2B-Unternehmen vorantreiben.

Sie möchten ein ABM-Programm implementieren? Sehen Sie sich diese 5 häufigen ABM-Fehler und die Möglichkeiten an, sie zu vermeiden. Sie können auch den Newsletter von The CMO abonnieren, um weitere ausführliche Marketingtipps und Ressourcen zu erhalten.