B2B-Lead-Generierung: 14 bewährte Strategien

Wenn Teams beispielsweise eine ABM-Strategie entwickeln, analysieren sie die von ihnen bediente Branche, um Personen zu finden, die mit Herausforderungen zu kämpfen haben, die sie lösen können, und deren Erwartungen ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen können.

Dies unterscheidet sich von der B2C-Leadgenerierung, bei der Vermarkter einzelne Nutzer statt Teams oder Unternehmen ansprechen. Darüber hinaus sind Marketingbotschaften zur B2C-Leadgenerierung stärker emotional ausgerichtet und konzentrieren sich hauptsächlich auf die immateriellen Werte, die angeboten werden.

Warum ist B2B-Leadgenerierung wichtig?

Sie baut eine vorhersehbare B2B-Vertriebspipeline auf, die Teams dabei hilft, ihre Einnahmen für die kommenden Monate/Quartale zu prognostizieren oder vorherzusagen. Dadurch bleiben die Angebote Ihrer Marke bei den Entscheidungsträgern in Ihrem Zielmarkt präsent.

Die Erkenntnisse aus den Kampagnen zur Leadgenerierung sind entscheidend, um das Verständnis der Zielgruppe zu verbessern und Marketingmaßnahmen weiterzuentwickeln. Dies kann Unternehmen und Konzernen ermöglichen, Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die besser zu den Bedürfnissen ihrer Interessenten passen.

Die zwei Arten von B2B-Leads

Die Unterteilung der B2B-Leads in zwei Kategorien (SQLs und MQLs) kann dazu beitragen, die Umwandlungsmaßnahmen zu optimieren und Marketing- und Vertriebsabläufe aufeinander abzustimmen.

Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)

SQLs verfügen über das Budget, die Befugnis, den Bedarf und die Dringlichkeit für Ihre Angebote. Diese Leads sind per Definition dafür vorgesehen, das Produkt oder die Dienstleistungen konkreter zu präsentieren und die Aufnahme des Kunden vorzubereiten.

ABM-Teams können dies besser umsetzen, indem sie die Kommunikation personalisieren, individuelle Angebote erstellen und Kundenfragen beantworten. Es kann außerdem von Vorteil sein, spezielle CLM-CPQ-Tools zusammen mit Ihrem CRM zu verwenden, damit Interessenten erfahren, welche Investition möglicherweise auf sie zukommt.

Marketingqualifizierte Leads (MQLs)

MQLs werden vom Marketingteam als potenzielle Kunden identifiziert, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt haben, aber noch nicht zum Kauf bereit sind. 

Ihr Ansatz für Marketingkampagnen muss berücksichtigen, wie diese Leads typischerweise entwickelt werden – etwa durch E-Mail-Marketing, Content-Marketing, Webinare und SEO –, bis sie eine Kaufabsicht zeigen und die Kriterien erfüllen, um zu SQLs zu werden. 

Der Community beitreten

Werde Teil der CMO-Community und erhalte Zugang zu exklusiven Inhalten, praxisnahen Vorlagen, Veranstaltungen nur für Mitglieder und wöchentlichen Führungstipps – die Mitgliedschaft ist kostenlos.

Create Free Account

Have an account? Log In

14 bewährte Strategien zur B2B-Leadgenerierung

Die Angebote jedes Unternehmens unterscheiden sich von denen seiner Wettbewerber. Ebenso haben jedes Unternehmen und jeder Konzern, den Sie zur Präsentation Ihrer Angebote ansprechen, unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen. Daher müssen ABM-Teams Strategien zur B2B-Leadgenerierung einsetzen, die für ihre jeweilige Situation geeignet sind.

Hier sind die 14 am häufigsten eingesetzten Strategien zur B2B-Leadgenerierung:

1. Käuferbewertungen

Das Feedback Ihrer bestehenden oder früheren Kunden dient als sozialer Beleg und zeigt, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen den beworbenen Mehrwert liefern. Dies eignet sich hervorragend, um Kunden aus einer bestimmten Branche oder mit einem spezifischen Problem zu gewinnen. Außerdem sind die Geschwindigkeitsraten bis zum Lead bei Interessenten in dieser Kategorie deutlich höher als bei den meisten Taktiken zur Leadgenerierung.

Eine positive Bewertung der Abrechnungsfunktionen Ihrer Software für Marketingbudgets kann beispielsweise andere Personen mit identischen Herausforderungen dazu ermutigen, Ihre Angebote in Anspruch zu nehmen.

Daher ist es wichtig, regelmäßig Feedback von Ihren Kunden einzuholen und es auf Ihrer Website als Kundenstimmen zu präsentieren.

2. Fallstudien

Detaillierte Fallstudien für jeden Ihrer Kunden können Ihnen dabei helfen, die konkreten Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Diese hochwertigen Inhalte beschreiben die Herausforderungen, mit denen Ihre Kunden konfrontiert waren, sowie deren Erwartungen.

Anschließend wird erläutert, wie Ihre Marke diese Erwartungen erfüllt oder idealerweise übertroffen hat.

Fallstudien können Ihr Publikum von den Angeboten Ihrer Marke überzeugen, was in der Erwägungsphase des B2B-Leadgenerierungsprozesses eine wesentliche Rolle spielt. Sie sind außerdem ein großartiges Inhaltsformat für Ihr Lead-Nurturing-Toolkit.

3. Landingpages und interaktive Inhalte

Wie bereits kurz erwähnt, erwartet jeder Ihrer potenziellen Kunden einen anderen Mehrwert von Ihrem Unternehmen. Um sicherzustellen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen für Ihr Publikum relevant erscheinen, ist es daher entscheidend, individuelle Landingpages zu erstellen, die die unterschiedlichen Werte hervorheben, die Ihre Marke bietet.

Darüber hinaus können interaktive Inhalte wie Rechner, Quizze oder kurze Produktdemonstrationen Besuchern helfen, die von Ihnen gebotenen Vorteile zu verstehen. Dadurch kann die ABM-Kampagne effizienter B2B-Leads generieren, indem sie Besucher dazu ermutigt, sich für eine Testversion anzumelden oder einen Gesprächstermin mit dem Vertriebsteam zu vereinbaren.

4. Personalisieren Sie Ihre Kampagnen in sozialen Netzwerken und mit bezahlten Medien

Plattformen wie LinkedIn und X (ehemals Twitter) sind hervorragende Orte für Unternehmen, um Entscheidungsträger in ihrem Zielmarkt zu finden und mit ihnen zu interagieren. Dabei ist es entscheidend zu wissen, welche Art von Inhalten (wie Karussells auf LinkedIn oder Videos auf X) auf der jeweiligen Plattform gut funktioniert und welche Häufigkeit sowie welcher Zeitpunkt geeignet sind.

Es kann von Vorteil sein, Ihre Inhalte in sozialen Netzwerken zur B2B-Leadgenerierung auf die verschiedenen Zielgruppensegmente abzustimmen, die Sie ansprechen. Darüber hinaus kann der Einsatz bezahlter Anzeigen, insbesondere auf LinkedIn, entscheidend dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu steigern – vor allem bei Unternehmen, die gerade erst anfangen.

5. Vertrieb über soziale Netzwerke

Bei dieser B2B-Leadgenerierungsstrategie senden Sie personalisierte Nachrichten an Entscheidungsträger in Unternehmen und Konzernen, die von Ihren Angeboten profitieren könnten.

Bevor Sie unaufgeforderte Nachrichten versenden, ist es entscheidend, ein aussagekräftiges Profil auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder X aufzubauen. Ein vollständiges Profil mit allen relevanten Angaben kann einen überzeugenden ersten Eindruck hinterlassen und die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort erhöhen.

Da Sie gleichzeitig an bestimmte Personen schreiben werden, ist eine gründliche Recherche zu deren täglichen Bedürfnissen und ihrer Nische unerlässlich.

6. Suchmaschinenoptimierung

Die Angebote Ihres Unternehmens für Ihr Publikum über Suchmaschinen leicht zugänglich zu machen, ist eine hervorragende Möglichkeit, B2B-Leads zu generieren. Die meisten Menschen sehen sich nicht mehr als die erste Seite an, und die ersten Ergebnisse erhalten den meisten Traffic.

Darüber hinaus haben die leitenden Mitarbeiter der Unternehmen in Ihrem Zielmarkt wahrscheinlich nicht viel Zeit, alle Optionen zu recherchieren, die sie auf den SERPs sehen.  

Die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen für relevante Schlüsselbegriffe erhöhen, kann Geschäfts- und Konzernentscheidungsträger effektiv auf Ihre Website aufmerksam machen.

Dabei ist es wichtig, die Inhaltsrichtlinien von Google und anderen Suchmaschinen zu befolgen und Ihre Inhalte kontinuierlich nach Bedarf zu aktualisieren.

7. Videoinhaltsmarketing

Ein kurzes Video, das die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erklärt, kann Ihr Wertversprechen wirkungsvoller vermitteln. Ihr Publikum kann leicht verstehen, wie Ihre Marke ihm helfen kann, und wird dadurch dazu angeregt, sich für Ihre Angebote zu interessieren.

ABM-Teams müssen Themen finden, die auf den Problemen und Zielen ihrer potenziellen Kunden basieren. Darüber hinaus können Videos in Studioqualität und die Erklärung von Konzepten mit einfachen Begriffen das Engagement steigern und letztendlich zu einer effizienten B2B-Marketingkampagne führen, mit der bessere Leads generiert werden.

8. Empfehlungen

Empfehlungsprogramme belohnen Ihre bestehenden Kunden oder sogar externe Werbepartner dafür, dass sie Ihnen qualifizierte Leads bringen. Dies kann für die Zielmärkte bestimmter Unternehmen hervorragend funktionieren. Wenn Sie beispielsweise Buchhaltungssoftware für Restaurants verkaufen, empfiehlt ein Cafébesitzer, der Ihr Produkt nutzt, es möglicherweise einer Bar, die er gelegentlich besucht.

Bei der Erstellung solcher Programme zur Gewinnung weiterer B2B-Leads ist es entscheidend, dass Marketingteams klarstellen, was als „relevanter Lead“ gilt. Dies hilft den interessierten Parteien, die richtige Aufmerksamkeit auf die Angebote Ihrer Marke zu lenken.

9. Inhalts-Syndizierung

Bei der Inhalts-Syndizierung werden bestehende Inhalte über verschiedene Plattformen verbreitet, um ihre Reichweite zu vergrößern und ein breiteres Publikum anzusprechen. Dies kann auch die Wiederverwendung von Inhalten umfassen. Wenn Sie beispielsweise einen Blogartikel haben, können Sie ihn mit relevanten Publikationen teilen.

Die Nutzung der Inhalts-Syndizierung zur Bewerbung zeitloser Inhalte zur Vordenkerrolle in Publikationen oder auf Websites mit einem ähnlichen Publikum ist eine gute Praxis, um mit dieser Strategie die besten B2B-Leads zu generieren. Darüber hinaus ist es immer ratsam, Plattformen mit dem geringsten Wettbewerb auszuwählen.

10. Gastbeiträge

Gastbeiträge sind eine Form der Inhalts-Syndizierung, bei der du jedoch neue Inhalte anstelle bereits vorhandener Inhalte verwendest. Marken teilen häufig fachlich fundierte und erfahrungsbasierte Meinungsbeiträge in angesehenen Blogs, Publikationen, Newslettern usw., um Entscheidungsträger aus ihrem Zielmarkt zu gewinnen.

Darüber hinaus bieten Gastbeiträge eine großartige Möglichkeit, Links zu deiner Website einzubetten, sofern dies möglich ist, und relevanten Traffic direkt auf deine Website zu leiten. Beim Verfassen von Gastbeiträgen ist es besser, zunächst Themen statt Entwürfe vorzuschlagen und die veröffentlichten Beiträge später über deine Kanäle zu bewerben, um maximale Sichtbarkeit zu erzielen.

11. Webinare und Seminare

Seminare und informative Marketing-Webinare bieten die Möglichkeit, Fachwissen zu demonstrieren, wertvolle Inhalte bereitzustellen und direkt mit einem aufmerksamen Publikum zu interagieren. Dies steigert deine Vertrauenswürdigkeit und etabliert deine Marke als maßgebliche Stimme in deinem Fachgebiet.

Wähle die Themen für diese interaktiven Sitzungen, indem du Umfragen durchführst, um herauszufinden, für welche Themen sich deine Zielgruppe und Kunden interessieren. Wenn möglich, kann die Einladung eines prominenten Gastredners zu deiner Online-Veranstaltung außerdem für mehr Aufmerksamkeit und letztlich mehr B2B-Leads sorgen.

12. Konferenzen

Die Teilnahme an Branchenkonferenzen ermöglicht es dir, potenzielle Kunden und Branchenkollegen persönlich zu treffen, Beziehungen zu stärken und die Präsenz deiner Marke zu etablieren. Persönliche Veranstaltungen haben eine größere Wirkung als digitale Maßnahmen zur Lead-Generierung, da du direkt mit deiner Zielgruppe kommunizierst.

Darüber hinaus können dir diese realen Konferenzen tiefere Einblicke in den Markt und die sich wandelnden Bedürfnisse deiner Kunden geben. Folglich können ABM-Teams ihre Strategien zur B2B-Lead-Generierung problemlos weiterentwickeln, um maximalen Erfolg zu erzielen.

13. Sponsoring

Die Finanzierung von Veranstaltungen und Inhalten ist eine praktische Möglichkeit, sich in der Community rund um deine Nische zu engagieren. Dies kann großartig sein, um dich als Marke zu etablieren, der ihre Zielgruppe wichtiger ist als eine Marke, die nur an einem Verkauf an sie interessiert ist.

Zusätzlich zur Gewinnung zahlreicher B2B-Leads kann das Sponsoring von Unternehmensveranstaltungen (persönlich oder digital) deine Marke in angrenzenden Nischen bekannt machen. Dies kann außergewöhnliche Chancen eröffnen, da du neue, bisher unerschlossene Märkte entdecken kannst.

14. Lead-Magneten

Lead-Magneten bitten Besucher im Austausch für einen Inhalt um ihre Kontaktdaten. Dieser Inhalt kann von E-Books bis hin zu Whitepapern reichen. Lead-Magneten enthalten häufig von Experten erstellte und branchenspezifische ausführliche Analysen, die für den Leser äußerst informativ sind.

Beachte, dass diese Lead-Magneten eine beträchtliche Investition darstellen können. Daher ist es entscheidend, vor der Erstellung solcher Inhalte eine detaillierte Recherche durchzuführen, um die Nachfrage einzuschätzen. Ebenso wichtig ist es, diese Lead-Magneten über Blogbeiträge, soziale Medien usw. zu bewerben, um sie bekannt zu machen.

So führst du einen optimierten Prozess zur B2B-Lead-Generierung durch

Die Durchführung eines optimierten Prozesses zur B2B-Lead-Generierung ist entscheidend, um die Effizienz zu maximieren, die Lead-Qualität zu verbessern und die Konversionsraten zu erhöhen. Hier sind drei grundlegende Schritte, die dir dabei helfen können:

• Definiere deine ideale Kundenpersona: Dabei geht es darum, die Merkmale, Probleme und das Kaufverhalten deiner Zielgruppe zu verstehen. Dadurch kannst du deine B2B-Marketing- und Vertriebsmaßnahmen besser auf ihre Bedürfnisse abstimmen und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.
• Wähle eine oder mehrere Strategien zur Lead-Generierung: Wähle diejenigen aus, die dazu passen, wo deine idealen Kunden am ehesten aktiv sind. Die richtige Kombination von Strategien und die Einrichtung von Automatisierungen sind entscheidend, um potenzielle Leads effektiv zu erreichen und anzusprechen.
• Beginne mit der Akquise und qualifiziere eingehende Leads: Nutze die richtige Segmentierung und Filterung sowie Kundendaten, um vielversprechende Leads zu identifizieren. Qualifiziere sie anschließend mithilfe von CRM-Automatisierungen schnell, um ihre Bereitschaft und Eignung zu bestimmen. So kann das B2B-Vertriebsteam in die Leads investieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und dadurch die Effizienz und Effektivität des Konversionsprozesses steigern.

So misst du die Leistung deines Prozesses zur B2B-Lead-Generierung

Die Identifizierung und Nachverfolgung der relevanten wichtigen Leistungskennzahlen (KPIs) ist unerlässlich, um die Wirksamkeit deines Prozesses zur B2B-Lead-Generierung zu messen. Eine gute Vorgehensweise besteht darin, Marketing-Automatisierungen einzurichten, um zeitnahe Berichte zu erstellen, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern.

Du kannst die Effizienz deiner Strategien beurteilen und schrittweise Verbesserungen anleiten, die Leistung im Laufe der Zeit steigern, indem du diese Zahlen genau überwachst:

• Durchschnittlicher Lead-Wert (ALV): Dies spiegelt den durchschnittlichen Umsatz wider, den jeder B2B-Lead generiert. Er hilft dabei, die Wirksamkeit der Kampagnen und Lead-Management-Pipelines zu bewerten.
• Kosten pro Lead (CPL) sind die Ausgaben für die Gewinnung eines Leads. Dies ist entscheidend für die Budgetplanung im Vertrieb und Marketing sowie für das Verständnis der finanziellen Effizienz Ihrer B2B-Leadgenerierungsmaßnahmen.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Dies stellt die durchschnittlichen Gesamtkosten dar, die mit der Gewinnung eines neuen Kunden verbunden sind, einschließlich aller Marketing- und Vertriebsausgaben. Diese Kennzahl ist entscheidend für die Bewertung der Rentabilität und Nachhaltigkeit Ihrer Akquisitionsstrategien.
• Kundenlebenszeitwert (CLV) ist der geschätzte Gesamtumsatz, den ein Unternehmen im Verlauf der Geschäftsbeziehung realistischerweise von einem einzelnen Kundenkonto erwarten kann. Der CLV hilft dabei, langfristige Geschäftsstrategien und Ansätze zur Kundenbindung festzulegen.
• Lead-Konversionsrate: Misst den Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden. Dies gibt Aufschluss über die Wirksamkeit Ihrer Prozesse zur Lead-Pflege und -Qualifizierung.
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Erfasst den gesamten vorhersehbaren Umsatz, der jeden Monat von Kunden generiert wird, was für Unternehmen mit einem abonnementbasierten Modell von entscheidender Bedeutung ist.
• Werbeausgabenrendite (ROAS): Berechnet den Umsatz, der für jeden für Werbung ausgegebenen Dollar generiert wird. Diese Kennzahl ist entscheidend für die Bewertung der Wirksamkeit von Werbekampagnen.
• Zeit bis zur Konversion: Die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um zu einem Kunden zu werden. Schnellere Konversionen können auf ein effektiveres Lead-Management und eine wirksamere Lead-Pflege hindeuten.
• Webverkehr: Das Volumen der Besucher Ihrer Website. Dies bietet Einblicke in die Markenreichweite und die Wirksamkeit von Marketingkampagnen.
• Lead-Qualität: Bewertet anhand bestimmter Bewertungskriterien das Potenzial von Leads, zu konvertieren. Diese Kennzahl wird häufig mit dem Webverkehr kombiniert, um festzustellen, ob Ihre Zielgruppenansprache präzise ist.
• Vertriebsgeschwindigkeit: Die Geschwindigkeit, mit der sich Leads durch Ihre Vertriebspipeline bewegen und Umsatz generieren. Eine höhere Geschwindigkeit weist auf einen effizienteren B2B-Vertriebsprozess und besser qualifizierte Leads hin.
• Konversionsrate von Lead zu Kunde: Eine spezifische Kennzahl, die das Verhältnis der Leads angibt, die zu zahlenden Kunden werden. Diese Kennzahl verdeutlicht die Gesamteffektivität des Verkaufstrichters.
• Abwanderungsrate von Leads: Gibt den Prozentsatz der Leads an, die vor der Konversion aus dem Interaktionsprozess ausscheiden, und hilft dabei, Lücken im B2B-Lead-Pflegeprozess zu identifizieren.

B2B-Leadgenerierung für zukünftigen Erfolg voranbringen

Die B2B-Leadgenerierung führt Unternehmen kontinuierlich qualifizierte Interessenten für ihre Vertriebspipeline zu. Dieser Prozess umfasst die Identifizierung der Entscheidungsträger von Unternehmen, die nach einer Lösung für eine Herausforderung suchen, bei der Sie Unterstützung bieten können, sowie deren Interesse an Ihren Angeboten. Sobald Sie diese gewonnen haben, können Sie weitere Techniken wie Querverkauf im Marketing nutzen, um den Wert zu steigern.

In der Zwischenzeit ist es wertvoll, über Markttrends, Technologien und Vorschriften auf dem Laufenden zu bleiben, um sicherzustellen, dass Ihr Arbeitsablauf effizient und effektiv ist. Tausende Vertriebsexperten, Marketingfachleute, Manager und Entscheidungsträger in B2B-Organisationen vertrauen auf den Newsletter von The CMO. Stellen Sie daher sicher, dass auch Sie ihn abonnieren!