Arten des kontobasierten Marketings & wie Sie die richtige auswählen

Was ist kontobasiertes Marketing (ABM)?

Kontobasiertes Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, der sich gezielt an hochwertige potenzielle Kunden richtet. Die Idee besteht darin, den traditionellen Marketingtrichter umzukehren und einen neuen ABM-Trichter zu schaffen, der die Identifizierung hochwertiger Accounts priorisiert und Ihre Marketinginitiativen so gestaltet, dass sie ein bestimmtes Unternehmen oder eine bestimmte Person ansprechen. 

Damit Ihre ABM-Maßnahmen effektiv sind, müssen Sie relevante Inhalte erstellen, die auf den mithilfe von ABM-Analysen über jeden potenziellen Kunden gesammelten Daten basieren.

Arten des kontobasierten Marketings

Strategisches ABM

Strategisches ABM, auch als Eins-zu-eins-Marketing bezeichnet, ist ABM im traditionellsten Sinne. Dabei wird die Identifizierung hochwertiger Accounts priorisiert und es werden personalisierte Marketingmaterialien erstellt, die bestimmte Entscheidungsträger ansprechen und das Umsatzwachstum fördern. Dies ist die personalisierteste und zielgerichtetste Form von ABM. Außerdem ist dies einer der besten Ansätze, wenn Sie Vertriebsunterstützung und ABM in einer gemeinsamen GTM-Strategie zusammenführen möchten.

ABM-Lite

ABM-Lite, auch als Eins-zu-wenigen-Marketing bezeichnet, ist eine etwas breiter gefasste Version der traditionellen ABM-Strategie. Dabei erstellen Marketingteams teilweise individuell angepasste Kampagnen, die eine Gruppe von Accounts mit gemeinsamen Merkmalen oder Herausforderungen ansprechen sollen. 

Programmatisches ABM

Programmatisches ABM, auch als Eins-zu-vielen-Marketing bezeichnet, nutzt Technologie und Automatisierung, um eine größere Anzahl von Accounts anzusprechen und gleichzeitig ein gewisses Maß an ABM-Personalisierung beizubehalten. Stellen Sie es sich als die am stärksten vergröberte Version von ABM vor, bei der der zielgerichtete Marketingansatz dennoch erhalten bleibt.

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Vorteile des kontobasierten Marketings nach Typ

Strategisches ABM

Beim strategischen ABM steht die Beziehung zu jedem einzelnen Account im Mittelpunkt. Diese Beziehungen werden gestärkt und es wird mehr Geschäft mit den jeweiligen Accounts generiert. Diese Art von ABM gilt als am besten geeignet, um Vertrauen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und letztlich Ihren Gewinn zu steigern.

ABM-Lite

Ein ABM-Lite-Ansatz im Inbound-Marketing bietet eine hervorragende Skalierbarkeit über mehrere Accounts hinweg und ist ideal, um Maßnahmen zu optimieren, ohne Qualität oder Reichweite zu beeinträchtigen. Dies ist die beste Option, um Ihre Kapitalrendite zu maximieren, insbesondere wenn Sie ABM der Lead-Generierung vorziehen.

Programmatisches ABM

Mit programmatischem ABM können Sie die ABM-Personalisierung in Ihren Marketingmaßnahmen beibehalten und gleichzeitig eine breite Zielgruppe ansprechen. Diese datengestützte Marketingstrategie eignet sich am besten für eine umfassende Ansprache Ihrer idealen Kunden und die Optimierung von Kampagnen mithilfe von Erkenntnissen zur Leistung in Echtzeit. 

Herausforderungen des kontobasierten Marketings nach Typ

Strategisches ABM

Strategisches ABM ist wohl die ressourcenintensivste ABM-Variante und erfordert erheblichen Aufwand für eine erfolgreiche Umsetzung. Von der Identifizierung Ihrer Zielliste von Accounts über die Datenerfassung und -analyse bis hin zur Erstellung von Kampagnen, die wichtige Stakeholder ansprechen, gibt es zahlreiche Fehlerquellen.

ABM-Lite

ABM Lite bringt ganz eigene Herausforderungen mit sich, etwa den richtigen Mittelweg zwischen der Personalisierung Ihres Marketings durch zielgerichtete Inhalte und der gleichzeitigen Ansprache aller Zielkunden, die Sie erreichen möchten. Die Identifizierung der richtigen Zielkunden erfordert ein tiefgehendes Verständnis der Marktlandschaft und des Kundenstamms, weshalb die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams entscheidend für Ihren Erfolg ist.

Programmatisches ABM

Auch wenn die Möglichkeiten von Marketingautomatisierung und Technologie verlockend sind, kann die Integration neuer Tools in Ihren bestehenden MarTech-Stack eine Herausforderung darstellen. Es kann außerdem schwierig sein, die Art von Personalisierung zu erreichen, die Ihre Marketingmaßnahmen spürbar voranbringt, und Ihre Botschaften so anzupassen, dass sie Ihre Zielgruppe mit ihren unterschiedlichen Bedürfnissen und Herausforderungen ansprechen, ohne andere Zielkunden abzuschrecken.

Taktiken des Account-basierten Marketings nach Typ

Wir haben eine Liste bewährter Taktiken für jeden ABM-Typ zusammengestellt, damit Sie von Anfang an den richtigen Weg einschlagen. 

Strategisches ABM

• Personalisieren Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend den Bedürfnissen, Herausforderungen und Zielen Ihrer Zielkunden, um ein tiefgehendes Verständnis ihres Geschäfts zu zeigen und relevante Lösungen anzubieten. Der Einsatz von KI im Account-basierten Marketing kann Ihnen dabei helfen, dies in großem Maßstab umzusetzen.
• Senden Sie persönliche Videonachrichten an Ihre Zielkunden, sprechen Sie die Empfänger namentlich an und gehen Sie auf die spezifischen Herausforderungen ihrer Unternehmen ein.
• Initiieren Sie ein persönliches Treffen , um die Kommunikationswege zu öffnen und die Beziehung zwischen Ihren Unternehmen zu stärken.

ABM Lite

• Erstellen Sie maßgeschneiderte Landingpages, um auf die individuellen Problembereiche, Interessen und Bedürfnisse bestimmter Zielkundengruppen einzugehen.
• Erstellen Sie Fallstudien mit Erfolgsgeschichten von Kunden innerhalb einer bestimmten Zielkundengruppe und zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ähnlichen Unternehmen geholfen hat, gängige Herausforderungen ihrer Branche erfolgreich zu bewältigen.
• Veranstalten Sie Workshops oder Gesprächsrunden für Vertreter der Zielkundengruppe. So schaffen Sie Networking-Möglichkeiten und eine Plattform, um Erkenntnisse aus der Branche auszutauschen, gemeinsame Herausforderungen zu besprechen und in einem kooperativen Umfeld potenzielle Lösungen zu erkunden.

Programmatisches ABM

• Nutzen Sie Tools zur Website-Personalisierung, um individuelle Inhalte zu erstellen, die auf die Branche, Unternehmensgröße oder andere wichtige Merkmale jedes Zielkunden zugeschnitten sind. Dadurch verbessern Sie die ABM-Interaktion, die Leadgenerierung und die Konversionsraten durch personalisierte Kundenerlebnisse.
• Nutzen Sie mehrere Marketingkanäle wie E-Mail, bezahlte Social-Media-Anzeigen, Werbung und Content-Marketing, um für Ihre Zielkunden ein einheitliches Erlebnis zu schaffen.

So wählen Sie den richtigen ABM-Typ aus

Die Auswahl des richtigen ABM-Typs ist entscheidend, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Wählen Sie daher mit Bedacht! Sehen wir uns die wichtigsten Faktoren an:

1. Berücksichtigen Sie Unternehmensgröße und Ressourcen

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen ein SMB oder ein Großunternehmen ist: ABM kann eine effektive Strategie für Sie sein – vorausgesetzt, Sie wählen den richtigen Typ. Die Größe Ihrer Organisation und die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen spielen eine entscheidende Rolle bei der Wahl des für Sie geeigneten ABM-Typs.

• Strategisches ABM ist eine hervorragende Lösung für Unternehmen, die in ihre Marketingstrategie investieren können. Es ermöglicht zielgerichtete Kampagnen für wichtige Zielkunden, um den ROI innerhalb vorgegebener Zeit- und Budgetgrenzen zu maximieren.
• ABM Lite eignet sich für SMBs, die ohne übermäßige Kosten eine erhebliche Wirkung erzielen möchten. Es ermöglicht eine effiziente Ansprache mehrerer Zielkunden und bessere Ergebnisse zu einem erschwinglichen Preis.
• Programmatisches ABM ist ideal für B2B-Unternehmen, die ihre Account-basierten Marketingmaßnahmen ausweiten möchten und dabei Automatisierung und Technologie für kosteneffiziente, skalierbare Kampagnen nutzen.

2. Bewerten Sie Ihre Zielkunden und Kunden

Wer sind Ihre Kunden und was möchten sie? Die Ermittlung Ihres idealen Kundenprofils vermittelt Ihnen ein klareres Bild davon, welche Art von ABM-Strategie Wirkung zeigen wird.

• Strategisches ABM ist eine gute Option, wenn Sie große Unternehmen mit mehreren Interessengruppen und komplexen Verkaufszyklen ansprechen. Durch die Entwicklung maßgeschneiderter Marketingkampagnen für diese Unternehmen können Sie sich vom allgemeinen Rauschen abheben und von der Konkurrenz unterscheiden.
• ABM Lite könnte die richtige Wahl sein, wenn Sie kleine und mittelständische Unternehmen durch Marketingmaterialien ansprechen möchten, die individuell genug gestaltet sind, um einen Eindruck zu hinterlassen, und dennoch für ein breiteres Publikum relevant bleiben. 
• Programmatisches ABM ist die Standardlösung für ABM. Durch den Einsatz von Technologie können Unternehmen sich an die sich ständig verändernde Landschaft des digitalen Marketings anpassen und gleichzeitig einen persönlichen, praxisnahen Ansatz beibehalten, der skalierbar ist.

3. Definieren Sie Ihre ABM-Strategie, Ziele und Vorgaben

Bevor Sie eine ABM-Strategie auswählen, sollten Sie sich über Ihre Ziele und Vorgaben im Klaren sein. Die Abstimmung Ihrer Marketingstrategie für ausgewählte Kundenkonten auf die übergeordneten Ziele Ihres Unternehmens kann Ihnen dabei helfen, die richtige Art von ABM für Ihre Organisation auszuwählen.

Ein professioneller Tipp, um die Unterstützung der Führungsebene für Ihre ABM-Strategie zu gewinnen: Nutzen Sie ABM-Statistiken, um den Wert der Aufnahme dieser Strategie in Ihren Marketingmix zu zeigen.

4. Beurteilen Sie die Fähigkeiten von Marketing und Vertrieb

Die Wirksamkeit Ihrer Marketingaktivitäten hängt von den Fähigkeiten und der Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams ab. Besonders beim kontobasierten Marketing ist die Abstimmung beider Seiten der beste Weg, um den gemeinsamen Erfolg sicherzustellen.

• Strategische ABM-Kampagnen verkörpern die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und steuern mit Präzision und Personalisierung auf den Erfolg zu. Starke Projektmanagementfähigkeiten sind unerlässlich, um die Aktivitäten von Vertrieb und Marketing wirksam aufeinander abzustimmen.
• ABM Lite dient als leistungsfähiges Instrument für die Zusammenarbeit und bringt Marketing- und Vertriebsteams in Einklang, um durch personalisierte und skalierbare Strategien mehr Kunden anzusprechen.
• Programmatisches ABM erfordert Marketingexperten mit einer Kombination aus analytischen und technischen Fähigkeiten sowie der Flexibilität, kontobasierte Marketingkampagnen auf Grundlage datengestützter Erkenntnisse anzupassen.

5. Berücksichtigen Sie Ihre Technologieumgebung und Ihre Optionen

Die Ihnen zur Verfügung stehende Technologie und die verfügbaren Ressourcen spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer ABM-Strategie. Angesichts der zahlreichen Automatisierungswerkzeuge und Softwarelösungen für kontobasiertes Marketing auf dem Markt kann es schwierig sein zu bestimmen, in welche Lösung sich eine Investition lohnt und wie diese Technologie in Ihre bestehende Technologieumgebung integriert werden kann.

• Strategische ABM-Kampagnen können eine Herausforderung darstellen, da sie neben personalisierten Botschaften die richtigen Werkzeuge, Plattformen und Taktiken erfordern, um die Aufmerksamkeit der Zielunternehmen zu gewinnen und ABM-Kennzahlen effektiv zu verfolgen.
• ABM Lite schafft ein Gleichgewicht zwischen Automatisierung und CRM-Systemen und ermöglicht hochgradig zielgerichtete Ansprache, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.
• Programmatisches ABM nutzt fortschrittliche Technologien wie Plattformen für programmatische Werbung, Werkzeuge zur Personalisierung von Websites und Software für prädiktive Analysen, um Ihre Kampagnen durch datengestützte Strategien aufzuwerten.

Erhalten Sie weitere Erkenntnisse zum kontobasierten Marketing

Die Wahl der richtigen ABM-Strategie (und die Einhaltung unserer wichtigsten bewährten Verfahren für ABM) ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten. Auch wenn die Auswahl der richtigen ABM-Art überwältigend erscheinen mag, sollten Sie diese drei Erkenntnisse im Hinterkopf behalten:

1. Das Verständnis der Unterschiede zwischen strategischem ABM, ABM Lite und programmatischem ABM ist entscheidend, um die passende Lösung für Ihr Unternehmen zu finden.
2. Faktoren wie Unternehmensgröße, Zielmarkt und Ziele sollten bei der Auswahl einer ABM-Strategie berücksichtigt werden.
3. Die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend für die erfolgreiche Umsetzung jedes ABM-Ansatzes.

Mit diesen Informationen sind Sie bereits auf dem besten Weg, Ihre wichtigsten potenziellen Kunden zu überzeugen. Sehen Sie sich als Nächstes an, welche häufigen ABM-Fehler Sie vermeiden sollten!

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