Vigtige tendenser inden for kontobaseret markedsføring i 2026

Hvorfor bekymre sig om trends inden for kontobaseret markedsføring? 

Fordi kontobaseret markedsføring (ABM) trods sin kompleksitet stadig er en foretrukken strategi for B2B-marketingfolk. Og takket være de seneste teknologiske innovationer kan marketingfolk nu trænge dybere ind i kundernes tankegang, forudsige deres fremtidige behov og finjustere vores kampagner til personlig perfektion. 

Lad os kaste os hovedkulds ud i fremtiden for kontobaseret markedsføring og udforske de vigtigste nye trends inden for ABM i det kommende år og fremover. Sammen lærer vi de præcise taktikker, marketingfolk bruger til at påvirke omsætningen og skabe langsigtet vækst. 

Hvorfor er kontobaseret markedsføring vigtig?

Kontobaseret markedsføring (ABM) fravælger den traditionelle, bredt dækkende tilgang til leadgenerering til fordel for hypermålrettede marketingkampagner. En ABM-strategi identificerer og målretter mindre grupper af værdifulde konti og behandler hver enkelt som sit eget marked.  

Denne målrettede tilgang øger personaliseringen og retter ressourcerne mod de konti, der har størst sandsynlighed for at konvertere, hvilket forbedrer produktiviteten og effektiviteten. ABM fjerner behovet for at pleje en bred vifte af potentielle kunder og er især nyttig ved B2B-salg, hvor aftalestørrelserne er større og tager længere tid at lukke.

Lad os for eksempel sige, at du sælger et SaaS-produkt på virksomhedsniveau. I stedet for at kaste et bredt net ud over forskellige virksomheder gør ABM det muligt at fokusere på de konti, der har det største behov og det tilgængelige budget.

Andre vigtige fordele ved kontobaseret markedsføring omfatter:

• Øget engagement: Personlige kampagner med skræddersyede budskaber og indhold imødekommer de specifikke behov og udfordringer hos hver konto.
• Stigning i den gennemsnitlige kontraktværdi: Virksomheder, der har implementeret ABM, har oplevet en stigning i den gennemsnitlige årlige kontraktværdi på 171 % (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Stærkere relationer: Ved at imødekomme individuelle udfordringer og mål skaber ABM stærkere forbindelser til vigtige konti og beslutningstagere.
• Dokumenteret ROI: 72 % af de marketingfolk, der bruger ABM, angiver, at det leverer den højeste ROI sammenlignet med andre marketingstrategier (Momentum ITSMA).

9 ABM-trends, der skaber omsætningssucces i 2026

Efterhånden som B2B-marketing udvikler sig, er det afgørende at være på forkant med nye trends, der driver omsætningsvækst og forbedrer din ABM-strategi. Her er et kig på de vigtigste trends, du bør holde øje med i 2026:

1. Identificér købsparate potentielle kunder ved hjælp af intentiondata

Intentiondata forbedrer din evne til at identificere værdifulde konti og opbygge effektive lister over målkonti til din ABM-strategi. Det sporer også onlineinteraktioner for at forudsige, hvornår en køber nærmer sig en købsbeslutning, og giver vigtige oplysninger til hyperpersonlige kampagner. 

Dette er en væsentlig årsag til, at det er blevet et populært anvendelsesområde for ABM-software.

Der findes fire hovedtyper af intentiondata: søgeintentiondata, engagementsdata, firmografiske data og teknografiske data. Disse data indsamles enten fra en førstepartskilde, f.eks. dit websted, eller fra en tredjepartskilde, f.eks. et andet websted online. 

Bedste praksis for brug af intentiondata i ABM: 

• Find potentielle kunder i den tidlige fase: Brug intentiondata til at identificere konti, der befinder sig i de tidlige stadier af deres købsrejse, og vær den første virksomhed, der tager kontakt.
• Forbedr kvaliteten af MQL'er: Brug intentiondata til at score leads baseret på deres dokumenterede købsintention, og prioritér dem med det største potentiale.
• Øg konverteringer fra kolde opkald: Udnyt indsigter fra intentiondata til at imødekomme potentielle kunders specifikke søgninger, udfordringer og mulige løsninger under opkaldene.

Hvis du vil begynde at bruge intentiondata til at opbygge dine lister over målkonti og score leads, bør du investere i en udbyder af intentiondata, f.eks. Demandbase, Bombora eller Cognism. Disse værktøjer og udbydere gør det muligt at overvåge købssignaler på tværs af alle de onlinekilder, dine potentielle kunder bruger. Denne trend er grunden til, at de fleste foretrækker ABM frem for efterspørgselsgenerering.

2. Identificér omsætningsmuligheder på tværs af købsrejsen

En af de primære fordele ved kontobaseret markedsføring er marketingfolks mulighed for at påvirke omsætningsvæksten direkte. Fremadskuende ABM-strategier skal dog bevæge sig ud over et fokus på toppen af salgstragten for at maksimere omsætningspotentialet.

Zoom ud og overvej hele køberrejsen, når du udarbejder din kontobaserede marketingtilgang. Opstil målepunkter for succes for hvert købsstadie, fra leadgenerering til konvertering. 

Bedste praksis til at afdække omsætningsmuligheder på tværs af køberrejsen:

• Kortlæg køberrejsen: Definer og dokumenter tydeligt de stadier, dine potentielle kunder gennemgår, fra opmærksomhed til tiden efter købet, for at identificere vigtige kontaktpunkter og muligheder for engagement.
• Brug data til at optimere engagementet: Indsaml og analysér løbende data fra hvert stadie af køberrejsen for at finjustere dine strategier og forbedre din ABM-indsats.
• Segmentér dine målkonti: Opdel din liste over målkonti baseret på deres stadie i køberrejsen, så du kan levere skræddersyet indhold og budskaber, der imødekommer deres aktuelle behov og interesser.

Sørg for at indsamle data og indsigter ved hvert muligt kontaktpunkt. Det omfatter sporing af interaktioner på dit website, overvågning af engagement i marketingmaterialer samt forståelse af de vigtigste udfordringer og motivationer hos dine målkonti.

3. Design og lancér integrerede ABM-kampagner

Fuld integration og opbakning til en kontobaseret strategi er afgørende for effektiv ressourceanvendelse og maksimalt investeringsafkast. Integrerede ABM-kampagner minimerer organisatoriske siloer ved at samle data fra forskellige kilder, værktøjer og teams og skaber dermed en omfattende tilgang til målretning af konti med høj værdi.

Denne integration muliggør sporing af kontienes fremgang gennem ABM-tragten i realtid og giver indsigt i, hvornår en konto er klar til at gå videre til købsstadiet.  

Bedste praksis ved lancering af integrerede ABM-kampagner:

• Centralisér dine datakilder: Saml data fra CRM-systemer, udbydere af intent-data og analyseværktøjer på én platform for at få et samlet overblik og sikre ensartet sporing.
• Automatisér dataflow og rapportering: Automatisér overførslen af data til rapporteringsværktøjer, så teams holdes opdateret med de nyeste indsigter og hurtigt kan reagere på ændringer.
• Afstem teams og målsætninger: Afstem marketing, salg og andre teams efter fælles mål og strategier for at fremme samarbejdet og skabe succes for kampagnerne.

For at opbygge og lancere integrerede ABM-kampagner får du brug for kundedataplatforme (CDP'er) og ABM-software. Disse værktøjer muliggør sporing af kontienes fremgang gennem tragten i realtid og giver indsigt i, hvornår en konto er klar til at gå videre til købsstadiet.

Den bedste software til kontobaseret marketing

Hvis du leder efter ABM-software, der lever op til sine løfter, har jeg brugt vores grundige evalueringssystem til at udarbejde denne direkte liste over den allerbedste software til kontobaseret marketing samt det, jeg fandt, at hver løsning især er god til:

4. Udrul personaliserede ABM-indholdskampagner for specifikke konti

Personaliseret indhold for specifikke konti er en hjørnesten i en succesfuld ABM-indholdsstrategi. Levering af stærkt tilpasset indhold til individuelle konti øger engagementet og konverteringsraterne. 

Bedste praksis til at skabe kontospecifikt indhold og kampagner: 

• Udnyt indsigter om kontoen: Brug data og indsigter om hver konto til at tilpasse dit indhold. Forstå deres branche, udfordringer og forretningsmål for at skabe budskaber, der imødekommer deres specifikke behov.
• Skab tilpasset indhold: Udarbejd indhold specifikt til hver konto, f.eks. personaliserede e-mails, tilpassede landingssider og målrettede kundecases. Læs vores guide til opbygning af en ABM-indholdsstrategi for at lære de bedste taktikker til at tilpasse indhold til dine målkontis unikke udfordringer.
• Engagér dig via relevante kontaktpunkter: Identificér og udnyt de vigtigste kontaktpunkter for hver konto, f.eks. foretrukne kommunikationskanaler og stadier i beslutningsprocessen. Lever personaliseret indhold gennem disse kontaktpunkter for at maksimere engagement og effekt.

Denne tilgang indebærer at tilpasse indhold og budskaber, så de imødekommer de unikke behov, udfordringer og interesser hos hver målkonto. Dette niveau af personalisering øger ikke blot sandsynligheden for engagement, men positionerer også dit brand som en værdifuld partner i løsningen af deres udfordringer.

5. Udvid ABM-strategier gennem hele salgscyklussen

Tidligere fokuserede ABM på at forbedre kvaliteten af de leads, der kom ind i salgstragten. Moderne ABM-strategier skal dog integreres gennem hele salgscyklussen.  

Det sikrer, at du opretholder konsekvente, personaliserede interaktioner med konti på alle trin. Denne tilgang hjælper med at pleje leads, fastholde eksisterende kunder og sælge yderligere til dem. Og den skaber mere værdi og omsætning fra hver konto.

Bedste praksis for at tilpasse ABM-strategier til hele salgscyklussen: 

• Opret et tværgående ABM-team: Sammensæt et team med medlemmer fra salg, marketing, produktledelse, kundesucces og økonomi. Det sikrer en sammenhængende tilgang gennem hele salgscyklussen.
• Følg målepunkter for hele salgstragten: Skift fra kun at fokusere på målepunkter øverst i salgstragten til at evaluere ABM's indvirkning gennem hele salgstragten. Følg målepunkter som konverteringsrater fra lead til kunde, gennemsnitlig aftalestørrelse og kundens livstidsværdi. Læs vores guide til ABM-målepunkter for at få mere at vide om, hvordan du måler effekten af din ABM-indsats.
• Overvåg og optimer: Overvåg løbende effektiviteten af dine ABM-strategier gennem hele salgscyklussen. Indsaml feedback, analysér resultatmålepunkter, og foretag de nødvendige justeringer for at optimere din tilgang og maksimere resultaterne.

6. Brug AI-drevet automatisering til at transformere ABM 

AI-drevne værktøjer er en fremragende mulighed for hurtigt at skalere og forbedre din kontobaserede marketingindsats. Nogle af de mange måder at bruge AI i ABM på omfatter automatisering af gentagne opgaver, forbedring af leadscoring og gennemførelse af prædiktive analyser.

For at få succes med ABM skal du udvise en dyb forståelse af målgruppekontienes behov og udfordringer. Det kræver hensigtsdata, og når hensigtsdata kombineres med AI, øges hastigheden og nøjagtigheden af din analyse og forståelse af kontiene.

Bedste praksis for brug af AI-drevet automatisering i ABM:

• Begynd med at vurdere dine muligheder: AI-området vokser hurtigt, og der kommer nye værktøjer hver uge. Begynd med at skabe enighed blandt de vigtigste interessenter om ABM-målene, og vurder AI-værktøjer, der er kompatible med din strategi og dit budget.
• Brug prædiktive analyser til at identificere målkonti: Invester i AI-værktøjer med prædiktive analyser for at forudsige kontiadfærd og prioritere de konti, der har størst sandsynlighed for at konvertere.
• Forpligt dig på lang sigt: AI er kommet for at blive. Sørg for, at dit marketingteam er indstillet på løbende uddannelse og kompetenceudvikling. Det gør dig klar til at tage nyere og mere effektive AI-drevne værktøjer og metoder i brug, efterhånden som de dukker op.

7. Prioritér udvidelse af kunderelationer og fastholdelse 

Kontobaseret marketing og traditionel marketing adskiller sig i deres tilgang til langsigtede kunderelationer. Traditionel marketing ser leadgenerering gennem en “kvantitet frem for kvalitet”-linse, mens ABM gør det modsatte. 

I ABM er fokus på at pleje, udvide og fastholde kunderelationer, fordi du har gjort arbejdet med at identificere disse konti som værdifulde. 

Bedste praksis for udvidelse af kunderelationer og fastholdelse: 

• Fordyb engagementet: Gå regelmæssigt i dialog med dine vigtigste konti gennem personaliseret indhold, målrettede kampagner og proaktiv support. Denne løbende interaktion hjælper med at opretholde stærke relationer og sørger for, at dit brand forbliver øverst i bevidstheden.
• Identificér muligheder for mersalg og krydssalg: Brug dataanalyse og kundefeedback til at identificere muligheder for mersalg og krydssalg blandt dine eksisterende konti. Tilpas dine tilbud, så de imødekommer deres skiftende behov, og vis, hvordan yderligere produkter eller tjenester kan skabe værdi.
• Yd en enestående kundeservice: Sørg for, at dit supportteam er godt rustet til at håndtere henvendelser, løse problemer hurtigt og gøre mere end forventet for at overgå kundernes forventninger.

Prioritering af udvidelse af kunderelationer og fastholdelse maksimerer kundens livstidsværdi og minimerer spildte ressourcer.

8. Prioritér overholdelse af regler for brugerdata og databeskyttelse 

Privatlivsproblemer fylder meget inden for B2B-teknologi og SaaS, eftersom mere end halvdelen af voksne i USA har valgt ikke at købe et produkt eller en tjeneste på grund af nylige databrud og bekymringer om privatliv. Da ABM er en datadrevet marketingstrategi, er det nødvendigt med en omhyggelig tilgang til databeskyttelse og databeskyttelsesregler. 

ABM indebærer indsamling og brug af personoplysninger, som skal overholde regler som GDPR og CCPA. Manglende overholdelse kan medføre betydelige bøder og skade din virksomheds omdømme.

Bedste praksis for håndtering af brugerdata og databeskyttelsesregler: 

• Definér politikker for dataindsamling og -brug: Fastlæg klare politikker for, hvordan persondata indsamles, bruges og opbevares. Sørg for, at disse politikker kommunikeres effektivt til interessenter og målrettede konti.
• Indhent udtrykkeligt samtykke: Indhent altid udtrykkeligt, informeret og utvetydigt samtykke fra personer, før deres data bruges. 
• Implementér robuste sikkerhedsforanstaltninger: Beskyt personoplysninger med sikre servere, datakryptering og strenge adgangskontroller. Sikring af data hjælper med at forhindre databrud og uautoriseret adgang.

9. En stigning i ABM-strategier, der prioriterer overensstemmelse mellem salg og marketing

B2B-købere forventer i stigende grad en personlig og problemfri kundeoplevelse og er villige til at betale op til 30 % mere for at få den. Overensstemmelse mellem salg og marketing er nødvendig, for at jeres ABM-indsats kan leve op til disse forventninger. 

Uden overensstemmelse arbejder marketing og salg i siloer, hvilket resulterer i en fragmenteret kundeoplevelse. Det begrænser ikke kun jeres evne til at levere en sammenhængende kundeoplevelse, men åbner også døren for fejl og ineffektivitet.

Bedste praksis for bedre overensstemmelse mellem salg og marketing: 

• Fastlæg fælles mål og målepunkter: Sørg for, at begge teams arbejder mod de samme mål, ved at fastsætte fælles målsætninger og præstationsmålinger. Denne overensstemmelse hjælper med at synkronisere indsatsen og fremmer samarbejdet.
• Implementér regelmæssig kommunikation og feedbacksløjfer: Planlæg regelmæssige møder, og opret kanaler til løbende kommunikation mellem salg og marketing. Det giver begge teams mulighed for at dele indsigt, håndtere problemer og justere strategier i realtid.
• Udnyt teknologi til integration: Brug integrerede CRM- og marketingautomatiseringsværktøjer til at strømline datadeling og sikre, at begge teams har adgang til de samme oplysninger. Det reducerer dobbeltarbejde og forbedrer koordineringen.

Det er afgørende at prioritere overensstemmelse mellem salg og marketing for at levere en sammenhængende og personlig kundeoplevelse. Sørg for at samarbejde om indhold og budskaber for at sikre ensartethed på tværs af kontaktpunkter, og investér i fælles træning for at opbygge gensidig forståelse.

Få mere indsigt i accountbaseret marketing

Det er afgørende at være på forkant med ABM-tendenser for at maksimere omsætningen og styrke jeres marketingstrategi. Fra at udnytte hensigtsdata og AI-drevne værktøjer til at sikre problemfri overensstemmelse mellem salg og marketing giver hver tendens værdifulde muligheder for at finjustere jeres ABM-indsats.

Hvis du vil have flere handlingsrettede indsigter og de seneste brancheopdateringer, må du ikke gå glip af The CMO-nyhedsbrevet. Tilmeld dig i dag for at modtage ekspertrådgivning, praktiske tips og eksklusivt indhold, der er udviklet til at hjælpe dig med at opnå bedre resultater med din marketingindsats.