Dit valg af krav til den kontobaserede markedsføringsplatform (ABM), som du har brug for, kan være afgørende for, om din B2B-markedsføringsstrategi lykkes eller mislykkes.
Ja, ABM er fremragende til at engagere og konvertere værdifulde nøglekonti. Men her er det, der ofte bliver overset: At vælge den forkerte ABM-software kan være direkte katastrofalt.
Så hvordan undgår du det?
Jeg guider dig gennem de vigtigste funktioner, du skal holde øje med, potentielle advarselstegn, og hvordan du sikrer, at du træffer det rigtige valg for netop din virksomheds behov. Så går vi i gang!
De 9 vigtigste krav til en ABM-platform
Når du er på udkig efter en ABM-platform, er det let at blive blændet af prangende funktioner eller overbevisende salgstaler. Jeg kan dog fortælle dig, at ikke alle ABM-platforme er skabt ens.
For at hjælpe dig med at skære igennem støjen har jeg samlet en liste over de ni krav, som din ABM-platform bør opfylde. Det er ikke bare rare funktioner at have; det er de ufravigelige funktioner, der gør dig i stand til at gennemføre en succesfuld ABM-strategi og påvise reel værdi for din organisation.
1. Prioritering af konti
Prioritering af konti hjælper dig med at identificere og fokusere på dine mest værdifulde målkonti. En god software til kontoplanlægning bør bruge data til at give konti en score baseret på faktorer som virksomhedsoplysninger, adfærd og købsignaler.
Denne funktion er afgørende, fordi den hjælper dig med at investere dine ressourcer fornuftigt. Uden den risikerer du at spilde tid og penge på konti, der sandsynligvis ikke konverterer.
Prioritering af konti fører til bedre konverteringsrater, hurtigere salg og stærkere overensstemmelse mellem marketing og salg. Når du vælger en platform, skal du se efter en med fleksibel scoring og mulighed for at bruge data fra flere kilder.
2. Kontointelligens
Kontointelligens er et uundværligt anvendelsesområde for ABM-software og giver dig dyb indsigt i dine målkonti, herunder virksomhedsoplysninger, beslutningstagere, udfordringer og nylige ændringer. En god ABM-platform skal kunne levere detaljerede kontoprofiler med opdateringer i realtid.
Denne funktion er vigtig, fordi den giver dig mulighed for at skabe personlig og relevant opsøgende kommunikation. Uden detaljeret kontointelligens risikerer din ABM-indsats at ramme ved siden af og ikke skabe ordentlig kontakt til potentielle kunder. Hvis du vil konvertere succesfuldt, skal du kende målgruppen rigtig godt. Derfor er oprettelse af kundeprofiler noget af det første, du skal gøre, når du udvikler en solid markedsføringsstrategi.
I sidste ende fører stærk kontointelligens til bedre personalisering, højere engagement og en klarere forståelse af dit målmarked. Husk, at når du evaluerer platforme, skal du se efter en, der tilbyder omfattende og aktuelle kontodata fra forskellige pålidelige kilder.
3. Prædiktiv analyse
Prædiktiv analyse bruger historiske data og AI til at forudsige fremtidige resultater, så du kan se, hvilke konti der muligvis konverterer, eller hvilket indhold der fungerer bedst. En fordel ved prædiktive funktioner er, at de hjælper med at styre din ABM-indholdsstrategi.
Det er vigtigt, fordi det hjælper dig med at træffe smartere beslutninger baseret på data og ikke kun på mavefornemmelsen. Uden prædiktiv analyse arbejder du med mindre information og risikerer at gå glip af muligheder – i praksis navigerer du i blinde, og det vil vi gerne undgå, da det kan blive dyrt.
Ved hjælp af prædiktiv analyse kan du bedre forstå kundernes behov, forbedre dit indhold og bruge dine ressourcer mere fornuftigt. Det vigtigste? Se efter en ABM-platform, der tilbyder prædiktive modeller, som du kan forstå og tilpasse til din virksomhed.
Have an account? Log In
4. Personalisering
En effektiv ABM-platform giver dig mulighed for at skabe dynamisk indhold, bruge personaliseringstokens og opbygge tilpassede landingssider til forskellige konti.
Denne funktion er det, der gør ABM så effektivt. Uden stærk personalisering vil din indsats ikke være relevant nok til at engagere værdifulde konti.
Brug af ABM-personalisering fører til bedre engagement, flere konverteringer og stærkere relationer til målkonti. Når du vælger en ABM-platform, skal du se efter en, der tilbyder personaliseringsværktøjer og gør det nemt at administrere personaliseret indhold på tværs af forskellige kanaler, herunder e-mail og sociale medier.
5. Kampagneorkestrering
Kampagneorkestrering giver dig mulighed for at planlægge, gennemføre og administrere ABM-kampagner på tværs af flere kanaler fra én platform. En omfattende ABM-platform bør hjælpe dig med at oprette kampagnearbejdsgange, koordinere budskaber på tværs af kanaler og automatisere gennemførelsen af kampagner.
Det er vigtigt, fordi ABM fungerer bedst, når indsatsen koordineres på tværs af forskellige kontaktpunkter. Uden effektiv kampagneorkestrering kan dine budskaber blive usammenhængende eller ikke nå den potentielle køber på det rigtige tidspunkt i købsrejsen.
Med veludført kampagneorkestrering får du bedre kundeoplevelser, mere effektive kampagner og bedre overensstemmelse mellem marketing og salg. Når du vælger en platform, bør du se efter en med brugervenlige kampagneværktøjer, fleksible arbejdsgange og værktøjer til teamsamarbejde.
6. Kampagneanalyse gennem hele salgstragten
Kampagneanalyse gennem hele salgstragten giver dig indsigt i, hvordan din ABM-indsats klarer sig gennem hele kunderejsen. De bedste platforme leverer detaljerede ABM-målinger for hvert trin i marketingtragten, fra den første kontakt og opmærksomhed til afsluttede aftaler.
Denne funktion er vigtig, fordi den hjælper dig med at måle den reelle effekt af din ABM-strategi og træffe velinformerede beslutninger. Uden analyse gennem hele salgstragten kan du få svært ved at dokumentere investeringsafkastet eller finde måder at forbedre dine kampagner på.
Ved hjælp af analyse gennem hele salgstragten kan du bedre optimere dine kampagner, anvende ressourcerne fornuftigt og vise interessenterne værdien af din ABM-indsats. Det vigtigste, når du vælger en ABM-platform, er at se efter en, der tilbyder en bred vifte af målinger, tilpassede dashboards og mulighed for at integrere data fra dine andre marketingværktøjer.
7. Dokumentation af bedste praksis og handlingsplaner
Dokumentation af bedste praksis og handlingsplaner er indbyggede ressourcer, der vejleder dig i, hvordan du gennemfører effektive ABM-kampagner. Din potentielle ABM-platform bør have et bibliotek med opdateret dokumentation om bedste praksis, tilpasselige handlingsplaner og trin-for-trin-vejledninger til forskellige ABM-scenarier.
Denne funktion er afgørende, fordi den hjælper teams, især dem der er nye inden for ABM, med at anvende strategier, som man ved virker. Uden adgang til disse ressourcer kan du spilde tid på at finde ud af tingene selv eller begå unødvendige fejl.
Ved at bruge bedste praksis og handlingsplaner kan du implementere ABM hurtigere, sikre ensartethed i teamet og forbedre dine strategier baseret på det, der virker i branchen. Når du vælger en platform, bør du se efter en med et omfattende ressourcebibliotek, der løbende opdateres med de nyeste ABM-tendenser og -taktikker.
8. Data om kontoengagement i realtid
Data om kontoengagement i realtid gør det muligt for dig at undersøge, hvordan målrettede konti interagerer med dit indhold, din hjemmeside og dine kampagner på de forskellige trin i ABM-tragten. For at få denne type data har du brug for en ABM-platform, der kan dele øjeblikkelige opdateringer om kontoaktivitet, f.eks. webbesøg, downloads, åbninger af e-mails og klik på annoncer.
Det gør det muligt for dig hurtigt at reagere på købsignaler og tilpasse din kontakt baseret på den aktuelle kontoadfærd. Uden data i realtid kan du gå glip af muligheder for at engagere konti, når deres interesse er størst.
Ved at bruge data i realtid kan du interagere mere effektivt med potentielle kunder, skabe bedre overensstemmelse mellem salg og marketing og handle på tidspunkter med stor interesse. Når du vælger en platform, bør du se efter en med omfattende dashboards i realtid og mulighed for at oprette advarsler om vigtige kontoaktiviteter.
9. Kontobaseret annoncering på flere kanaler
Med kontobaseret annoncering på flere kanaler kan du køre målrettede annoncekampagner på tværs af forskellige digitale kanaler for dine specifikke konti. En god ABM-platform bør have værktøjer til at administrere annoncer på display-, sociale medie-, video- og andre relevante kanaler.
Denne funktion er vigtig, fordi den hjælper dig med at nå beslutningstagere hos dine målrettede konti, uanset hvor de er online. Uden muligheder for annoncering på flere kanaler kan du få svært ved at få dit budskab vist tilstrækkeligt mange gange til at gøre en forskel, da frekvensen er vigtig!
Ved at bruge kontobaseret annoncering på flere kanaler kan du opbygge kendskab til dit brand hos målrettede konti, understøtte dit budskab på tværs af forskellige kontaktpunkter og tiltrække flere kvalificerede besøgende til din hjemmeside. Når du vælger en platform, bør du se efter en, der tilbyder annoncering på flere kanaler og avancerede målretningsmuligheder, herunder værktøjer til budgetstyring og detaljeret præstationsanalyse af dine kampagner.
6 Overvejelser, du bør gøre dig, når du vælger en ABM-platform
At vælge den rigtige ABM-platform er en afgørende beslutning, der kan have stor betydning for din marketingsucces. Selvom vi har gennemgået de vigtigste funktioner, er der yderligere faktorer, du skal overveje for at sikre, at du træffer det bedste valg for din organisation.
Efter min erfaring kan disse overvejelser være afgørende for forskellen mellem en problemfri og effektiv ABM-implementering og en frustrerende implementering, der ikke lever op til forventningerne. Lad os gennemgå seks vigtige punkter, du bør have in mente, når du evaluerer forskellige ABM-platforme.
Disse indsigter hjælper dig med at se ud over funktionslisten og træffe en velafbalanceret beslutning, der stemmer overens med din virksomheds behov og mål.
1. Er den budgetvenlig?
En lang række ABM-statistikker viser, at omkostningerne er en afgørende faktor. En budgetvenlig løsning betyder ikke blot den billigste løsning, men den løsning, der giver den bedste værdi for din investering.
ABM-platforme kan være en betydelig udgift. Derfor skal du sikre dig, at den platform, du vælger, ikke kun passer inden for dit budget, men også giver et godt investeringsafkast.
Her er nogle tips til at få mest muligt for pengene:
- Se efter platforme med fleksible prismodeller, der kan skaleres efter dine behov
- Overvej de samlede ejeromkostninger, herunder implementering og oplæring
- Vurder det potentielle investeringsafkast baseret på platformens funktioner og dine specifikke mål
Gå ikke bare efter den billigste løsning. Fokuser på at finde en platform, der tilbyder de funktioner, du har brug for, til en pris, der giver mening for din virksomhed og giver plads til vækst.
2. Er den nem at bruge?
En platform bør være enkel at bruge og betjene uden at kræve omfattende teknisk viden.
En kompleks og vanskelig platform kan føre til lave anvendelsesrater, ineffektive processer og frustrerede teammedlemmer, hvilket du naturligvis ikke ønsker. Jo nemmere platformen er at bruge, desto mere sandsynligt er det, at dit team tager den til sig og bruger den effektivt.
Her er nogle forslag til, hvordan du kan vurdere brugervenligheden:
- Bed om en praktisk demonstration eller en gratis prøveperiode, så du selv kan teste platformen
- Inddrag centrale teammedlemmer i evalueringsprocessen for at få forskellige perspektiver
- Læs brugeranmeldelser, og bed om referencer fra nuværende kunder
Prioritér platforme, der kombinerer stærke funktioner med brugervenlige grænseflader. Husk, at selv den mest funktionsrige platform ikke skaber resultater, hvis dit team synes, at den er for kompliceret at bruge effektivt.
3. Hvor lang tid går der, før du opnår værdi?
Tid til værdi henviser til, hvor hurtigt du kan begynde at se konkrete resultater fra din ABM-platform efter implementeringen. Det handler om, hvor hurtigt du kan gå fra køb til aktivt at køre kampagner og se et investeringsafkast.
En lang implementeringsproces kan forsinke din ABM-indsats og udskyde de forventede resultater. En platform, der giver mulighed for hurtig implementering og øjeblikkelig handling, giver dig en konkurrencemæssig fordel.
Professionelle tips til at optimere tiden til værdi:
- Se efter platforme med strømlinede introduktionsprocesser og effektiv kundesupport
- Prioritér løsninger, der nemt integreres med din eksisterende teknologiplatform
- Vælg en platform med forudbyggede skabeloner og handlingsplaner, så du hurtigt kan komme i gang
Selvom der må forventes en vis indlæringskurve, bør den rigtige ABM-platform gøre det muligt for dig at komme hurtigt i gang. Husk: Overvej, hvor hurtigt du har brug for at se resultater, og vælg en platform, der passer til din tidsplan.
4. Hvor nem er den at implementere?
Du skal kunne konfigurere din ABM-platform og integrere den i din eksisterende marketingteknologiplatform uden at rive håret ud af hovedet. Det omfatter blandt andet datamigrering, systemintegration og den indledende konfiguration.
En kompleks implementeringsproces kan forsinke din ABM-indsats, belaste dine it-ressourcer og potentielt føre til fejl, der påvirker dine kampagner. En platform, der er nem at implementere, gør det muligt for dig at drage fordel af dens funktioner tidligere.
For at sikre en problemfri implementering skal du sørge for at:
- Spørge leverandørerne om deres typiske tidsplan og proces for implementering
- Undersøge, om platformen tilbyder forudbyggede integrationer med dine eksisterende værktøjer
- Spørge ind til omfanget af den tekniske support, der ydes under implementeringen
Undervurder ikke betydningen af en nem implementering. En platform, der er enkel at konfigurere, kan spare dig tid, ressourcer og besvær, så du kan fokusere på strategi frem for tekniske problemer.
5. Har du adgang til kundesupport?
Adgang til kundesupport er vigtig, fordi du selv med den mest brugervenlige platform sandsynligvis vil have spørgsmål eller møde udfordringer på et tidspunkt. God kundesupport kan være forskellen på en mindre forhindring og en alvorlig blokering i din ABM-indsats.
Husk følgende, når du vurderer kundesupport:
- Spørg om supportkanaler (telefon, e-mail, chat) og deres tilgængelighed
- Spørg ind til svartider og eskaleringsprocesser for kritiske problemer
- Se efter platforme, der tilbyder dedikerede kundekonsulenter til personlig support
Stærk kundesupport kan forbedre din oplevelse med en ABM-platform betydeligt. Prioritér leverandører, der viser, at de er engagerede i at hjælpe dig med at få succes, ikke kun under implementeringen, men gennem hele din rejse.
6. Giver den mulighed for CRM-integrationer?
CRM-integrationer muliggør et problemfrit dataflow mellem din ABM-indsats og dine salgsprocesser. Dit CRM-system indeholder sandsynligvis vigtige data om dine konti og kontakter.
En stærk integration sikrer, at din ABM-platform kan udnytte disse data til målretning og personalisering, samtidig med at engagementsdata sendes tilbage til dit salgsteam.
Eksperttips til vurdering af CRM-integrationer:
- Kontrollér, at ABM-platformen integreres effektivt med netop dit CRM-system
- Spørg ind til mulighederne for tovejsdatasynkronisering
- Undersøg integrationens dybde (hvilke datapunkter der kan deles)
En robust CRM-integration kan markant øge effektiviteten af din ABM-indsats ved at sikre overensstemmelse mellem marketing og salg. Se efter platforme, der tilbyder dybe, tovejsintegrationer med dit CRM-system, så du får mest muligt ud af dine data.
At vælge den rigtige ABM-platform handler om strategi, ikke kun funktioner
Selvom jeg har givet dig en omfattende tjekliste til valg af en ABM-platform til din organisation, handler valget af den bedste platform i sidste ende om mere end blot at sætte kryds ved funktionerne på en liste. Det rigtige valg afhænger i sidste ende af, hvor godt en platform passer til din overordnede marketingstrategi og dine forretningsmål.
Betragt en ABM-platform som et strategisk værktøj, der gør dit team bedre i stand til at gennemføre målrettede, personaliserede kampagner, da den bør integreres problemfrit med teamets opgaver og kompetencer. Den bedste platform bør helt sikkert opfylde de tekniske krav, men husk, at den også bør:
1. Passe til dine specifikke forretningsbehov og anvendelsesområder
2. Skalere i takt med dine vækstambitioner
3. Tilbyde det rette niveau af support og vejledning
Tilmeld dig for at få flere indsigter om ABM-strategi
Har du svært ved at maksimere ROI fra din ABM-indsats? Vores nyhedsbrev skærer igennem støjen og leverer gennemprøvede ABM-strategier, som førende SaaS-virksomheder bruger lige nu. Tilmeld dig for at få insidertips, uvildige platformsammenligninger og datadrevne bedste praksisser – alt sammen skræddersyet til CMO'er som dig.
