Opret en ideel kundeprofil i 6 trin (+ skabelon)

Har du nogensinde skabt et fantastisk nyt produkt eller en fantastisk ny tjeneste, som ikke vakte genklang hos kunderne? Chancerne er, at du manglede en tydelig profil af din ideelle kunde. Fra Google+ til Facebook Phone findes der mange eksempler på virksomheder, der ikke forstod deres ideelle kunde, da de lancerede nye produkter. 

I denne artikel dykker jeg ned i vigtigheden af en profil af den ideelle kunde, og hvordan du kan skabe din egen ICP med vores enkle skabelon i 6 trin. 

Hvad er en profil af den ideelle kunde (ICP)?

En profil af den ideelle kunde (ICP) beskriver den type kunde, der vil få størst udbytte af dit produkt eller din tjeneste, og som vil være særligt indbringende for din virksomhed. En omfattende ICP går utrolig meget i dybden og kombinerer demografiske, virksomhedsrelaterede og psykografiske data. Desuden er den afgørende for udviklingen af din personaliseringsstrategi.

Denne dybdegående indsigt er uvurderlig for markedsføringskampagner, især kontobaseret markedsføring, som bygger på at udvælge og levere en personlig kundeoplevelse til et begrænset antal ideelle konti. 

ICP vs. målkunde vs. målkonto

En ICP kan lyde som det samme som målkunder eller målkonti, og selvom der er et vist overlap, udfylder de hver især lidt forskellige markedsføringsfunktioner. Lad os se nærmere på forskellene:

ICP vs. køberpersonaer

Køberpersonaer er fiktive potentielle kunder (du kan endda vælge at give dem et navn), som du bruger til at identificere dig med dine potentielle kunder på et personligt plan og udforme personaliserede markedsføringsstrategier. 

Selvom der er et vist overlap, er køberpersonaer baseret på et individ, mens en ICP henviser til en hel virksomhed eller organisation. Det er en god idé at bruge dem sammen, begyndende med din ICP øverst i ABM-tragten og derefter gå videre til køberpersonaer, efterhånden som du bevæger dig ned gennem tragten. 

Sådan opretter du en profil af den ideelle kunde i 6 trin

1. Lav en liste over dine bedste kunder

Begynd med at lave en liste over dine bedste kunder. Det er nuværende kunder, som bruger dit produkt eller din tjeneste mest, og som er mest indbringende for din virksomhed. For at gøre dette skal du analysere:

• Salgsdata for at identificere kunder med den højeste værdi
• Kundefeedback for at identificere kunder, der er meget tilfredse
• Statistik over produktbrug for at identificere kunder, der bruger produktet regelmæssigt
• Historik fra kundehåndteringssystemet for at frasortere problematiske kunder

Du kan ofte finde specialiseret ABM-software, der kan hjælpe med dette trin i ICP-processen.

2. Indsaml og analysér kundedata

Brug eksisterende kundedata til at begynde analysen af dine udvalgte bedste kunder og skabe karakteristikaene for din profil af den ideelle kunde. Glem ikke at inddrage alle kundevendte teams i virksomheden, såsom salgsteams og kundeansvarlige, for at opbygge en omfattende profil. 

Der er tre datatyper, du skal fokusere på:

• Virksomhedsdata: Specifikke oplysninger om virksomheden, herunder branche, kundebase, virksomhedens størrelse (antal medarbejdere og/eller omsætning), priser, virksomhedens vækst, geografiske placering, ledelsesstruktur og centrale beslutningstagere. 

• Teknologiske data: Hvis du driver en SaaS- eller teknologivirksomhed, vil det være nyttigt at identificere, hvilke eksisterende teknologier din ICP bruger til at understøtte forskellige funktioner som markedsføring, regnskab, salg eller produktlevering. Hvis du for eksempel sælger projektstyringssoftware, vil det være værdifuldt at forstå, hvordan din ideelle kunde i øjeblikket holder styr på projekter og prioriteter. 

• Psykografi: En forståelse af dine ideelle kunders interesser og værdier kan også give værdifuld indsigt. Din perfekte kunde er for eksempel måske særligt teknologisk kyndig eller lægger særlig vægt på innovation, sund livsstil eller bæredygtighed. Disse oplysninger i din ICP vil hjælpe dig med at forstå deres drivkræfter og købsbeslutningsproces. 

3. Dokumentér bemærkelsesværdige egenskaber og udfordringer

Når du har gennemgået disse centrale områder, er det vigtigt at overveje andre vigtige egenskaber, der er specifikke for din ideelle kunde. Virksomheder, der opererer i en stærkt reguleret branche som jura eller sundhedspleje, vil for eksempel have visse krav, der skal tages højde for, mens nystartede virksomheder vil have meget anderledes krav og budgetter sammenlignet med markedsledere. Alle disse oplysninger er vigtige at inkludere i ICP'en.

Når du er begyndt at danne dig et klart billede af din ideelle kundes egenskaber, bør det være lettere at identificere deres individuelle udfordringer. Det er afgørende at identificere udfordringerne korrekt, da det vil være med til at forme din markedsførings- og salgsformidling. Nogle almindelige udfordringer, du bør overveje, omfatter:

• Operationelle eller tekniske ineffektiviteter: Oplever de blokeringer eller ineffektivitet i deres processer eller problemer med eksisterende teknologi?
• Omkostninger: Kan du tilbyde et omkostningseffektivt alternativ til en eksisterende udgift?
• Opskalering: Står de over for udfordringer i deres struktur eller processer, som forhindrer dem i at opskalere?
• Overholdelse af branchekrav: Står de over for nye lovgivningsmæssige byrder eller problemer med overholdelse, såsom kravene til databeskyttelse?
• Kundeerhvervelse: Oplever de problemer med at skaffe nye kunder eller udvide til nye målmarkeder eller demografiske grupper?
• Tilpasning til nye forretningstendenser: Kan du hjælpe dem med at tilpasse sig ny teknologi eller nye arbejdsmetoder? Har de for eksempel svært ved at integrere AI i deres virksomhed eller håndtere data med et fjernarbejdende team?

Det er her, det vil være uvurderligt at tale med dine eksisterende kunder for at forstå, hvad der fik dem til at opsøge dit produkt, og hvordan de bruger det. 

4. Undersøg det ukendte

Vi er alle skyldige i at drage forhastede konklusioner om vores målgruppe – tænk blot på Colgate Kitchen Entrees. Tandpastamærkets udvidelse til markedet for færdigretter gav ganske enkelt ikke mening for forbrugerne. Derfor er det så vigtigt at identificere huller i din viden og undersøge disse ukendte områder. 

Du ved måske for eksempel, at din ideelle kunde er en sundhedsvirksomhed med 100-200 medarbejdere, der leder efter en måde at uddanne sine medarbejdere på, men ved du, hvilke uddannelsesværktøjer de tidligere har prøvet, og hvorfor de ikke fungerede?

Selvom dit interne CRM-system og dine kundevendte teams vil være et godt udgangspunkt, er det vigtigt at se ud over interne ressourcer for at udfordre dine antagelser og afdække det ukendte. Nogle gode måder at gøre dette på omfatter:

• Kundeundersøgelser og -interviews: Gennemfør kundeinterviews og -undersøgelser for at udfylde huller i din viden. Husk blot at være objektiv og stille de rigtige spørgsmål for at få de oplysninger, du har brug for. 
• Markedsundersøgelser: Se ud over din kundebase, og gennemfør markedsundersøgelser for at forstå, hvad du mangler. Du kan gøre dette via fokusgrupper eller ved at benytte et markedsanalysebureau. 
• Social lytning: Sociale medier og onlinefora er en anden måde at undersøge ukendte områder på det bredere marked. Du kan endda oprette et Reddit-forum eller et Quora-forum for at indsamle anonym feedback. 

5. Beskriv, hvordan din virksomhed hjælper din ICP

Nu har du et klart billede af din ideelle kunde, deres egenskaber og krav. Det er tid til at overveje, hvordan dit produkt eller din tjeneste vil løse deres udfordringer. Jo mere detaljeret du kan være, desto bedre. Spørg dig selv:

• Hvor hurtigt vil dit produkt begynde at afhjælpe denne udfordring?
• Kræver dit produkt eller din tjeneste et vist niveau af kundeuddannelse?
• Hvordan vil dit produkt eller din tjeneste fortsat støtte kunderne, efterhånden som de vokser?

Disse spørgsmål vil være uvurderlige, når du skal forme budskaberne til dine kontobaserede markedsføringstaktikker. Kommunikationsværktøjet Slack identificerede for eksempel sin ICP som teknologisk kyndige virksomheder med fjernarbejdende teams, der havde problemer med fragmenteret kommunikation og samarbejde. Derfor handler deres markedsføring om, hvordan deres samlede kommunikations- og samarbejdsplatform kan understøtte beslutningstagning, bedre projektstyring og produktivitet. 

6. Dokumentér dine resultater

Når du har indsamlet alle relevante oplysninger, skal du samle dine resultater i et omfattende dokument, der dækker alle aspekter af din ICP's karakteristika, udfordringer, og hvordan du vil håndtere dem. Det er vigtigt at dele dokumentet med alle vigtige interessenter i din virksomhed og indhente deres feedback, især fra salgs- og marketingafdelingerne. Husk: Det er et levende dokument, som bør holdes opdateret, efterhånden som markederne ændrer sig og udvikler sig. 

Den endelige ICP vil blive brugt til at oprette din liste over målvirksomheder og danne grundlag for, hvordan du interagerer med disse virksomheder gennem marketing- og salgsstrategier. 

Fordele ved at oprette en ICP

En ICP kan give din virksomhed stærke fordele, herunder:

Hjælp til kontobaseret marketing (ABM)

Ifølge LinkedIn angiver 82 % af marketingfolk, at ABM i væsentlig grad forbedrer samspillet mellem marketing og salg, men det er kun så effektivt som de data, det bygger på. En ICP giver den nødvendige ramme til præcist at identificere målvirksomheder og opbygge givende relationer med dem. 

Understøttelse af personlig marketing

Virksomheder, der anvender personalisering, rapporterer ifølge McKinsey 40 % højere omsætning, og en effektiv ICP er afgørende for effektiv ABM-personalisering. Gennem processen med at oprette din ICP opbygger du en omfattende forståelse af dine ideelle kunder. Det hjælper dig med at relatere til dem på en personlig og meningsfuld måde, så din marketingindsats bliver mere effektiv. 

Spar tid med leadscoring

En ICP giver dig et sæt kriterier, som du kan bruge til at score og kvalificere dine leads, både marketingkvalificerede leads (MQL'er) og salgskvalificerede leads (SQL'er). Jo bedre et lead matcher din ICP, desto højere prioritet giver du det. Det gør det muligt for dig at segmentere kvalitetsleads mere effektivt og dedikere dine ressourcer dér, hvor de vil have størst effekt. 

Forkort salgscyklussen

En ICP fremskynder alle aspekter af salgscyklussen, fra leadgenerering og kvalificering til udvikling af effektive marketing- og salgskampagner målrettet specifikke virksomheder. Det er særligt værdifuldt, når du sælger et komplekst produkt eller en kompleks tjeneste som SaaS, der traditionelt kan have lange salgscyklusser. 

Øg kundens livstidsværdi (CLV)

En ICP identificerer de kunder, der får mest ud af dit produkt og dermed bliver kunder med høj omsætning for din virksomhed. Ikke nok med det: En ICP understøtter fastholdelse og hjælper dig med at identificere, hvordan du fortsat kan støtte dine kunder, efterhånden som deres behov ændrer sig, hvad enten det sker gennem mersalg, krydssalg eller nye produkter, hvilket fører til længerevarende og mere værdifulde kunderelationer. 

Forbedr dit produkt-marked-match

Et centralt trin i oprettelsen af din ICP er at identificere dine kunders udfordringer og forstå, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan løse disse problemer. Med disse oplysninger forbedrer du i betydelig grad dine chancer for at opnå et produkt-marked-match samt for at kommunikere dit tilbud gennem personaliserede marketing- og salgskampagner, der skaber genklang. 

Hent din skabelon til den ideelle kundeprofil

Psst... Vil du møde din perfekte kunde?

Definér din drømmekunde med vores gratis skabelon til den ideelle kundeprofil, og begynd at målrette din indsats mere effektivt.

Get Free Access

Have an account? Log In

Indtast blot din e-mailadresse i feltet ovenfor for at downloade vores praktiske skabelon til den ideelle kundeprofil direkte til din indbakke.

Få flere indsigter i målretning af målgrupper

En ICP er grundlaget for succesfulde og givende kunderelationer. Uden en er det næsten umuligt at skabe en succesfuld ABM-tragt og levere effektiv ABM-interaktion. 

Her er mine vigtigste pointer til at oprette en succesfuld ICP:

1. Inddrag alle afdelinger, der har kontakt med kunder, i din ICP. Teams inden for kundeansvar, salg og marketing vil alle have forskellige kundedata, de kan bidrage med.  
2. Indsaml også data uden for din virksomhed. Markedsanalyseværktøjer, undersøgelser og selv sociale medier vil give værdifulde oplysninger til din ICP, som du måske mangler. 
3. Opdater løbende din ICP, efterhånden som din branche udvikler sig, og dine kunders behov ændrer sig. 

Når du har din ICP, kan du se CMOs guide til bedste praksis for ABM og lære, hvordan du implementerer en effektiv ABM-strategi.

Mens du er her, så glem ikke at tilmelde dig The CMO-nyhedsbrevet, så du altid er opdateret med de nyeste markedsføringstaktikker for SaaS-pionerer.