Hvad er ABX? Guide til strategi og bedste praksis

I årevis blev vigtigheden af kontobaseret marketing (ABM)—den fokuserede målretning mod værdifulde konti gennem personaliserede kampagner—banket ind i hovedet på os gennem den ene blog, det ene tweet og den ene artikel om thought leadership efter den anden. Nu bruger virksomheder kontobaserede kundeoplevelser (ABX) til at tage tingene et skridt videre ved at anvende den personaliserede tilgang på hele køberrejsen.

Hvis du allerede har implementeret ABM-taktikker og nyder de resultater, der kommer ind, er ABX et naturligt næste skridt. Da denne tilgang imidlertid kræver samarbejde på tværs af afdelinger, er det afgørende at have de rette systemer på plads for at koordinere dine teams. I denne artikel deler jeg alt det, jeg ved, for at hjælpe.

Hvad er en kontobaseret kundeoplevelse (ABX)?

En kontobaseret kundeoplevelse (ABX) er en GTM-strategi, der fokuserer på at levere skræddersyede kundeoplevelser til målrettede konti. Fra kendskab til tiden efter salget søger ABX at personalisere hvert kontaktpunkt på B2B-køberrejsen.

På grund af dette fokus på hele køberrejsen kræver ABX-strategier samarbejde mellem marketing, salg og kundesupport. I stedet for at behandle disse funktioner som separate enheder anvendes en samlet tilgang for at opretholde et højt niveau af personalisering gennem hele købsprocessen.

ABM kontra ABX: Hvad er forskellen?

Debatten om ABM kontra ABX minder om debatten om udgående kontra indgående salg. Kontobaseret marketing (ABM) fokuserer på at identificere værdifulde målkonti og skræddersy marketingkampagner specifikt til disse konti. Målet er kun at tiltrække og engagere den mest relevante målgruppe for at maksimere ROI. Der findes glimrende software til kontobaseret marketing til dette.

På samme måde leverer kontobaserede kundeoplevelser (ABX) skræddersyede oplevelser til målkonti, men fokuserer på den samlede indsats fra marketing, salg og kundesupport. Dette er en væsentlig årsag til, at ABX kan være en god strategi, hvis du fokuserer på at forbedre kundeoplevelsen, som er en af de mange højeste prioriteter for CMO'er i 2024.

En af de primære udfordringer ved kontobaseret marketing er, at det kræver koordinering med salg for at have den størst mulige effekt, men sådan er det ofte ikke. ABX blev skabt som svar på denne udfordring. Begge strategier kan forbedre din overordnede B2B-marketingstrategi. Du skal blot sikre, at det valgte program passer til dine behov på det pågældende tidspunkt.

Et visuelt eksempel

ABX kontra CX: Hvordan hænger det sammen?

En kontobaseret kundeoplevelse (ABX) er i bund og grund en specialiseret gren af det bredere begreb kundeoplevelse (CX). Den afgørende forskel ligger i de kundesegmenter, som hver tilgang tager i betragtning. 

ABX tager de centrale principper for en vellykket CX, herunder tillid, empati og relevans på hvert trin af kunderejsen, og anvender dem i forbindelse med målrettede konti. CX fokuserer derimod på de samlede oplevelser for alle kunder, ikke kun et udvalgt fåtal. 

Author's Tip

Vil du have flere eksempler? Her er 11 ABM-eksempler til inspiration til din næste ABM-kampagne.

Hvorfor er ABX vigtigt i B2B-marketing?

Kort sagt prioriterer kontobaserede kundeoplevelser (ABX) kvalitet frem for kvantitet og skaber derfor bedre afkast, hvilket er grunden til, at nogle marketingfolk kalder det en af deres fem vigtigste marketingstrategier.

Dette skyldes dens fokus på at opbygge stærke, langvarige kunderelationer ud over kvalificeret leadgenerering. 

Her er nogle understøttende statistikker, der viser værdien af ABX:

• Virksomheder, der investerer i deres kundeoplevelse, vokser ifølge DemandBase 40 % hurtigere i omsætning, samtidig med at kundefastholdelsen forbedres med 70 %.
• Når vi gør vores markedsføring, især vores indhold, personlig, er kundernes beslutningstagere ifølge Harvard Business Review 40 % mere tilbøjelige til at træffe en købsbeslutning.
• Ifølge indsigter fra Strategic ABM har 76 % af de virksomheder, der arbejder med ABM, svært ved at få deres salgs- og marketingteams til at arbejde sammen. Det kan ABX løse.

Grundlæggende koncepter i en ABX-strategi

Kontobaseret oplevelse er ikke din typiske efterspørgselsgenerering – i stedet skaber du en skræddersyet købsrejse for specifikke konti. Det kræver, at dine marketing- og salgsaktiviteter samles, samtidig med at du inddrager dine kundesuccesteams for at understøtte kunderelationerne.

Identificer dine konti

Ligesom når du udarbejder en strategi for kontobaseret marketing, er det første skridt i ABX at definere dine ideelle konti og overveje, hvilke udfordringer, interesser og behov de har.

Husk, at ABX går videre end målretning mod konti med høj værdi – du løfter kundeoplevelsen for hele købsudvalg i stedet for enkelte beslutningstagere. Det er nødvendigt for at styrke relationerne og øge fastholdelsen. 

Derfor skal du tage højde for hvert medlem af kundens købsgruppe. Identificer derefter de fælles udfordringer, problemer og mål for købsgruppen. 

• Udvælgelse af konti: Identificer konti med højt potentiale, som passer perfekt til dit produkt eller din service. Undersøg deres udfordringer, mål og problemer.
• Definer ideelle kundeprofiler (ICP'er): Arbejd sammen med dine salgsteams om at finjustere dine ICP'er, så marketing og salg er enige om kendetegnene ved en kunde, der passer perfekt.

Skab opmærksomhed

Det næste skridt i din ABX-strategi er at skabe opmærksomhed blandt dine målkonti. I stedet for at sprede indsatsen bredt koncentrerer du dine ressourcer om en udvalgt gruppe konti, der passer til din ideelle kundeprofil. Sådan skaber du effektivt opmærksomhed:

• Engagement på tværs af kanaler: Brug en blanding af marketingkanaler til at nå dine konti, herunder e-mailmarketing, sociale medier og endda direkte post for at skabe en personlig kontakt.
• Kontobaseret annoncering: Invester i kontobaseret annoncering for at sikre, at dine målkonti ser dit budskab på forskellige digitale marketingplatforme.

Brug personaliserede oplevelser

Et af de afgørende kendetegn ved ABX er fokusset på personaliserede oplevelser inden for salg til målkonti. Det er her, ABX for alvor viser sin styrke:

• Kontospecifikt indhold: Udarbejd indhold, der taler direkte til hver kontos udfordringer og mål. Det kan omfatte kundecases, hvidbøger og webinarer, der er skræddersyet til deres branche og behov.
• 1:1-e-mailmarketing: Udform personaliserede e-mailkampagner, der henvender sig til modtageren ved navn og taler til deres specifikke udfordringer.
• Dynamisk webstedsindhold: Brug værktøjer til personalisering af websteder til at vise forskelligt indhold til besøgende fra dine målkonti, der kommer til dine ABM-landingssider, så du sikrer en relevant og engagerende oplevelse.
• Personaliserede opfølgninger: Efter den første interaktion følger du op med indhold eller tilbud, der stemmer overens med kontoens tidligere engagement i dit brand.

Samarbejd om at lukke aftaler

ABX fremmer et stærkt samarbejde mellem marketing- og salgsteams, så indsatsen samordnes for at skabe konverteringer. Sådan sikrer du et gnidningsfrit samarbejde:

• Leadscoring: Udvikl et leadscoringssystem for at prioritere konti baseret på deres engagement og overensstemmelse med dine tilbud.
• Regelmæssig kommunikation: Planlæg regelmæssige møder for at drøfte kontoernes fremskridt og strategier til at føre dem gennem salgstragten.
• Feedbacksløjfer: Etablér feedbackmekanismer, så salgsafdelingen kan dele indsigt om kvaliteten af de leads, som markedsføringen genererer.

Vis din påskønnelse

At påskønne dine kunder og fremme langsigtede relationer er et afgørende aspekt af ABX. Her er nogle måder, du kan vise din påskønnelse på:

• Personlige takkebreve: Send personlige takkebreve eller gaver til konti, der har foretaget et køb eller nået en vigtig milepæl i deres rejse med din virksomhed.
• Eksklusivt indhold: Giv loyale kunder eksklusivt indhold eller særlige tilbud for at vise, at du værdsætter deres forretning.
• Vedvarende engagement: Forbliv engageret i dine kunder, også efter salget, ved at tilbyde løbende support og værdifulde ressourcer.
• Indsamling af feedback: Bed kunderne om feedback for at vise, at deres meninger betyder noget, og for at identificere områder, der kan forbedres.

Bedste praksis for at gøre ABX rigtigt

Indsaml robuste kundedata

Effektiv ABX er afhængig af datadrevet beslutningstagning. Indsaml omfattende data gennem software til digital markedsføring for at lære om dine målkonti, herunder deres udfordringer, præferencer og tidligere interaktioner med dit varemærke (dette er en af mange fordele ved software til digital markedsføring).

For at parafrasere Josh Thomas, VP hos Madison Logic, skaber effektive ABM-strategier et klart billede af deres konti og indkøbsudvalg gennem en kombination af flere kilder:

• Aktivitet i forbindelse med køberundersøgelser
• Teknografiske data om den installerede base
• Historiske engagementdata for relaterede løsninger.

Måling og optimering 

Brug centrale resultatindikatorer (KPI'er) til at følge succesen af din ABX-indsats. Analysér ABM-målepunkter såsom engagement, konverteringsrater og omsætning genereret fra målkonti. Optimér regelmæssigt din strategi baseret på dataene.

Skab overensstemmelse med salgsafdelingen

En stærk overensstemmelse mellem dine markedsførings- og salgsteams er afgørende. Definér i fællesskab din ideelle kundeprofil (ICP), og etablér tydelige kommunikationskanaler til at dele indsigt og feedback gennem hele ABX-processen.

Brug de rigtige værktøjer

1. Demandbase hjælper markedsføringsmedarbejdere med at identificere konti af høj værdi, personalisere oplevelser og overvåge fremskridt. Det letter også problemfri integration med populære CRM- og marketingautomatiseringssystemer, hvilket forbedrer dataudvekslingen og overensstemmelsen mellem teams.
2. 6sense er en prædiktiv intelligensplatform med speciale i salg og markedsføring. Den anvender kunstig intelligens (AI) til at hjælpe virksomheder med at identificere og engagere deres ideelle kunder. 6sense tilbyder en række ABX-fokuserede funktioner, herunder kontoidentifikation, data om købsintention, skabelse af personligt indhold og engagementsanalyse. 
3. Terminus er en omfattende ABX-platform, der er udviklet til at hjælpe markedsføringsmedarbejdere med at identificere og prioritere målkonti, udforme personligt indhold og kampagner samt vurdere kontoengagement. Med sin samling af værktøjer strømliner Terminus forskellige ABX-relaterede opgaver og tilbyder værdifuld indsigt til datainformeret beslutningstagning. 

Skab fantastiske oplevelser

Rejsen fra traditionel markedsføring til kontobaseret markedsføring (ABM) har været transformerende. Udviklingen stopper dog ikke her.

Kontobaserede oplevelser (ABX) tager din ABM-strategi et skridt videre ved at fokusere på hele kunderejsen. Som vi har set, handler ABX ikke kun om markedsføring eller de kreative idéer til dine ABM-kampagner, men indebærer en helhedsorienteret tilgang, der integrerer markedsførings-, salgs- og kundesupportteams.

Det handler om at skabe en skræddersyet og sammenhængende oplevelse ved hvert kontaktpunkt på B2B-køberens rejse og sikre, at enhver interaktion er personlig og meningsfuld. Ved at få disse afdelinger til at arbejde sammen og fokusere på at sætte kunden i centrum har ABX vist sig at skabe bedre afkast, øget kundetilfredshed og bæredygtig omsætningsvækst.

Kunne du lide det, du læste i denne artikel? Så tilmeld dig The CMO-nyhedsbrevet! Du får de bedste tips og indsigter, så du kan være på forkant med udviklingen inden for markedsføringsinnovation.