Pazarlamanın, alıcı ve satıcıların artan ihtiyaçlarıyla yıldan yıla büyük ölçüde değiştiği bir sır değil; ancak her pazarlama stratejisinin temelinde, her zaman aynı kalan ortak bir unsur var—insanlar.
Hesap tabanlı pazarlama stratejileri, B2B pazarlama denkleminin satın alma tarafındaki kişilere odaklanır ve kişiselleştirme yoluyla VIP düzeyinde bir deneyim yaratmaya çalışır. Bu makalede bazı harika ABM fikirlerini ve örneklerini paylaşacağım; ancak önce ABM'nin tam olarak ne olduğuna yakından bakalım.
Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Nedir?
Temel olarak, hesap tabanlı pazarlama, önce yüksek değerli hesapları belirleyip ardından pazarlama stratejilerini bu hesapların özel ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına göre uyarlayarak geleneksel pazarlama hunisini tersine çevirir.
Hesap tabanlı pazarlama hunisinin hedefli yaklaşımı, SaaS şirketlerinin kilit karar vericilerle daha güçlü ilişkiler kurmasına, satış döngülerini kısaltmasına, pazarlama ve satış uyumunu geliştirmesine ve yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmasına olanak tanır.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Amacı
ABM kampanyalarının birincil amacı, daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler ve daha iyi dönüşüm oranları elde etmek ve kilit hesaplarla daha derin bağlar kurmak için pazarlama çabalarını satış ekibinin girişimleriyle uyumlu hâle getirmektir.
Bu hedeflere ulaşmanın en iyi yollarından biri, kendini kanıtlamış bir hesap tabanlı pazarlama yazılımından yararlanmaktır. Ayrıca hedeflediğiniz hesaplara yaklaşımınızda stratejik yaratıcılığı korumak; olumlu bir müşteri deneyimi oluşturduğunuzdan ve rakipler arasında öne çıktığınızdan emin olmak isteyeceksiniz.
B2B işletmelerinde ABM taktiklerinin kullanılabileceği çeşitli pazarlama kanalları vardır; öyleyse 2024 için bazı hesap tabanlı pazarlama fikirlerini inceleyelim:
Geleneksel ABM Fikirleri
1. Özelleştirilmiş Doğrudan Posta
Fikir: Hedef hesaplar içindeki kilit karar vericilere kişiselleştirilmiş, yüksek kaliteli doğrudan posta paketleri gönderin.
Örneğin: Bir veri iş birliği şirketi olan LiveRamp, Fortune 500 şirketlerinden oluşan hedefli bir listeyi takip etmek amacıyla hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımı benimsedi. Görüntülü reklamcılık, e-posta pazarlaması, dış aramalar ve tahmin edebileceğiniz üzere doğrudan postanın bir kombinasyonunu kullandılar. Sonuç mu? LiveRamp, 15 hedef hesaptan yıllık $50M'nin üzerinde gelir elde etti.
Have an account? Log In
2. Basılı Bültenler veya Raporlar
Fikir: En önemli hesaplarınızı kısa ama kişisel bir bültenle gelişmelerden haberdar edin. Bu bülten, hesaplarınız için geçmiş başarıları ve gelecekteki fırsatları özetlemek üzere aylık veya mevsimsel olarak hazırlanabilir. Aşağıdaki örnekte gösterildiği gibi, basılı belgenizi doğrudan hedef hesabınızın ilgi alanları etrafında biçimlendirerek daha yaratıcı da olabilirsiniz.
Örneğin: Bağlamsal zekâ platformu olan GumGum, potansiyel ortaklıklarını tanıtmak için T-Mobile CEO'su John Legere'yi, kendilerini de onun yardımcısı olarak konumlandırdıkları Batman'i andıran bir süper kahraman olarak gösteren bir çizgi romanla hedef aldı. GumGum, onun çizgi roman hayranı olduğunu biliyordu ve bu yaratıcılık sayesinde hesabı kazandı.
3. Özel Ürünler ve Kişiselleştirilmiş Hediyeler
Fikir: Hedef hesabınızın potansiyel müşterileri için hem değerli hem de akılda kalıcı olacak özel ürünler oluşturun. Doğru yapıldığında bunun çeşitli faydaları vardır; ne kadar yaratıcı ve stratejik olursanız markanız da o kadar akılda kalıcı olur. İlham almak için marka değerlerinize, temel mesajlarınıza ve misyon bildirgenize başvurun ve hedef müşterinizde gerçekten karşılık bulmak için bire bir pazarlama yaklaşımını değerlendirin.
Örneğin: Dijital temizlik ve dosya yönetimi konusunda uzmanlaşmış bir şirket, SkipTheDishes'in GameTime Tarp ürünü gibi bir şey kullanarak en iyi müşterilerine günlük yaşamlarında da düzenli ve stressiz kalmanın bir yolunu sunuyor.
4. Etkileşimli Etkinlikler
Fikir: Hedef hesaplarla doğrudan etkileşim kurmak için sektöre özel etkinliklere sponsor olun veya bu etkinliklere ev sahipliği yapın. Bu, anlamlı etkileşimler için karar vericilere bir platform sağlamak amacıyla yuvarlak masa toplantısı düzenlemeyi ya da ilgili bir sektörde veya CMO konferansında bir panele sponsor olmayı içerebilir.
Örneğin: Adobe, 2024'te ağ oluşturma zirvesine ev sahipliği yapan birçok şirketten yalnızca biri. Zirvede sektör uzmanlarının yönettiği kapsamlı atölye çalışmalarının, Adobe teknolojisindeki en son gelişmeleri öne çıkaran açılış konuşmalarının ve çözümlerinde gelecek yeniliklere ilişkin özel ön izlemelerin yer alması planlanıyor.
Dijital ABM Fikirleri
5. Hesaba Özel Açılış Sayfaları
Fikir: Hedef hesapların özel ihtiyaçlarını ele alan kişiselleştirilmiş ABM açılış sayfaları geliştirin. Burada kastettiğim, her sayfadaki markalama öğelerini basitçe değiştirmek değil; hedef kitlelerinizin her biriyle bağ kuracak şekilde gerçekten özel olarak hazırlanmış bir deneyim oluşturmaktır.
Örneğin: Harcama yönetimi konusunda uzmanlaşmış bir şirket olan Procurify, sektörde karşılaştıkları sorunları ele almak amacıyla son derece kişiselleştirilmiş 50 açılış sayfası oluşturduktan sonra demo oranında %38'lik bir artış gördü. Factors.ai, bunun nasıl yapılabileceğine dair harika bir örnek sunuyor. Doğru kişilerin bu açılış sayfalarını görmesini sağlamak için bu ABM kişiselleştirme stratejisini hesap tabanlı reklamcılıkla birleştirdiler.
6. Hesap Tabanlı Reklamcılık
Fikir: Reklam metninden görsellere kadar her ayrıntıyı belirli persona'lara hitap edecek şekilde kişiselleştirerek dijital reklam kampanyaları tasarlayın. Hepimize çevrim içi ortamda alakalı, hedeflenmiş bir reklam gösterilmiştir ve bu reklamlar genellikle karşılaştığınız bir soruna çözüm sunar; çünkü daha önce aradığınız bir şeyi takip etmek için yeniden pazarlamayı kullanırlar.
Marka bilinirliği oluşturmak, yeni müşteriler çekmek ve hatta mevcut müşteriler arasında sadakat geliştirmek için Google görüntülü veya yerel reklamlarını deneyin. Yalnızca reklam vereceğiniz platformda hangi reklam türünün en iyi performansı gösterdiğine dikkat edin.
Örneğin: Ignitium, müşterilerinin reklam bütçelerinin nasıl harcandığını yönetmekte zorlanırken, önemli müşterilerinden birine odaklanan bir ABM reklam stratejisi oluşturmak için Demandbase'i kullandı. Sonuç mu? Fırsatların %92'si reklamlara tıkladı (bire bir programdan önce bu oran yalnızca %33'tü) ve gösterimler, tıklamalar ve ulaşılan yüksek satın alma niyetine sahip kullanıcılar genelinde %200-300'lük bir artış elde edildi.
7. Sanal Etkinlikler ve Web Seminerleri
Fikir: Hedef hesaplarınızın karşılaştığı zorluklara özel olarak uyarlanmış sanal ABM etkinlikleri veya web seminerleri düzenleyin. Bu mecradan tam anlamıyla yararlanmak için hedef hesaplarınızın sorunlarıyla ilgili trendleri ve çözümleri ele alan, sektör uzmanlarının yer aldığı bir web semineri serisi düzenleyin. Karar vericilerin doğrudan katılımını sağlamak için soru-cevap oturumları gibi etkileşimli unsurları deneyin.
Örneğin: Later Media, bunu yıllık Later Con sosyal medya konferansında yapan SaaS markalarından yalnızca biri. Bu konferansa şahsen birçok kez katıldım ve sanal olarak büyük keyif aldım; yine de bir gün gerçek etkinlikte pazarlama ekipleriyle tanışmayı çok isterim.
8. Ücretsiz İndirmeler
Fikir: web içeriği kişiselleştirmeyi kullanın ve hedef kitlenizin indirip günlük yaşamlarında değer elde edebileceği ücretsiz bir dijital ürün oluşturun. Bu ürün; raporlar, şablonlar, kontrol listeleri veya ihtiyaç duyduklarında kullanabilecekleri basit bir ipuçları ve püf noktaları listesi olabilir.
Örneğin: SocialBee gibi şirketler, hedef kitleleri için indirilebilen ücretsiz bir sosyal medya tatil takvimi sunuyor. Bunun arkasındaki strateji iki yönlüdür: marka sadakati oluşturmak ve e-posta pazarlama listesini büyütmek.
Sosyal Medya ABM Fikirleri
9. Hedefli Sosyal Medya Reklamları
Fikir: LinkedIn, META ve Instagram gibi platformlarda, hedef hesaplarınızın yolculuğuyla örtüşen etkileyici bir hikâye anlatmak için stratejik bir reklam dizisi oluşturun.
Örneğin: Farkındalık oluşturan bir reklamla başlayabilir, ardından kitlenize doğrudan değer sunan eğitici içerikler paylaşabilir ve doğru kişileri satış huninize yönlendiren stratejik bir harekete geçirici mesaj içeren tanıtım reklamıyla sonlandırabilirsiniz.
İPUCU: Marka güveni oluşturmak için aynı diziyi organik içerik pazarlamanızda da kullanabilirsiniz; ancak sonucu gerçekten güvence altına almak için referanslar gibi sosyal kanıtlar eklemenizi de öneririm.
10. Sosyal Dinleme ve Etkileşim Stratejisi
Fikir: Hedef hesaplarla ilgili bahsedilmeleri ve tartışmaları takip etmek için sosyal medya kanallarını izleyin. İyi bir sosyal dinleme yazılımı, markanız, rakipleriniz ve genel olarak sektörünüz hakkındaki çevrimiçi sohbetlere dâhil olmanıza yardımcı olur. Etkileşiminiz ne kadar kişisel olursa, o kadar olumlu hatırlanacağınızı unutmamak önemlidir.
Örneğin: Instagram'da 219 bin takipçisi olan, yedi haneli bir işletmenin sahibini takip ediyorum. Bir süredir onun çevrimiçi kursunu satın almak istiyordum ancak bu büyük bir yatırım olduğu için önce kurs hakkında sorular sorduğum bir doğrudan mesaj gönderdim.
Statüsü nedeniyle hızlı veya ayrıntılı bir yanıt alma beklentim yüksek değildi; ancak 24 saat içinde her soruyu yanıtlayan bir sesli mesaj göndermesi beni hoş bir şekilde şaşırttı. Aşağıdaki örnekte Telejah'ın da Spectrum'ın tweet'ine verdiği yanıttan memnun kaldığını hayal edebiliyorum.
11. Instagram Hesap Devralmaları
Fikir: Hedef hesaplarınızın karar vericilerinin hayran olduğu sektör uzmanları veya etkileyicilerle iş birliği yapın ve onların bir gün boyunca işletme hesabınızda Instagram devralması gerçekleştirerek içgörülerini ve uzmanlıklarını paylaşmalarını sağlayın.
Bu kişi, değerli içgörüleri paylaşmanın yanı sıra hedef hesaplarınızdaki karar vericilerle doğrudan etkileşime geçerek onlara VIP düzeyinde bir sosyal medya deneyimi sunabilir! Üstelik bu, kendi sayfanızın erişimini ve etkileşimini optimize etmenin de harika bir yoludur.
Örneğin: Trustpilot, Chicago ve Houston'daki belirli hesapları hedeflemek istediğinde, bu iki bölgedeki daha büyük, tüketici odaklı bir dış mekân reklamı devralmasından yararlanan hesap tabanlı bir B2B kampanyası yürüttü. Sonuç? Trustpilot hedef hesaplarının %84'üne ulaştı, hedeflenen hesapların %53'ü Trustpilot.com'u ziyaret etti ve ziyaret edenlerin %45'i etkileşimde bulundu.
Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımı
Elbette, bu fikirleri temel alan yeni kampanyaları yürütmek için doğru hesap tabanlı pazarlama yazılımını kullanmanız gerekir. Burada The CMO'nun en iyi çözüm önerilerine yer verdim; böylece dilediğiniz zaman inceleyebilirsiniz.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Kişiselleştirme Zamanı Geldi!
hesap tabanlı pazarlamanın geleneksel pazarlamaya kıyasla size sunabileceği inanılmaz fırsatları artık bildiğinize göre harekete geçme zamanı.
Hesap tabanlı geleneksel, dijital ve sosyal medya pazarlamasından oluşan üçlüyü etkili hesap planlama yazılımıyla sorunsuz bir şekilde entegre ederek yüksek değerli hesaplarla bağlantı kurmanın yeni ve etkili yollarını keşfedecek, metriklerde olumlu bir değişim yaşayacak ve kalıcı bir rekabet avantajı elde edeceksiniz.
Bu makaleyi ABM yolculuğunuz için faydalı bulduysanız, daha fazla ipucu ve tavsiyeyi doğrudan gelen kutunuza almak için The CMO bültenine abone olmayı unutmayın!
