İhtiyaç duyduğunuz hesap tabanlı pazarlama (ABM) platformu gereksinimleriyle ilgili vereceğiniz karar, B2B pazarlama stratejinizin başarısını belirleyebilir veya başarısız olmasına yol açabilir.
Evet, ABM yüksek değerli kilit hesaplarla etkileşim kurma ve bu hesapları dönüştürme konusunda harikadır. Ancak genellikle gözden kaçırılan bir konu var: yanlış ABM yazılımını seçmek tam anlamıyla felaketle sonuçlanabilir.
Peki bundan nasıl kaçınabilirsiniz?
Dikkat etmeniz gereken temel özellikleri, olası uyarı işaretlerini ve benzersiz işletme ihtiyaçlarınız için doğru seçimi yaptığınızdan nasıl emin olabileceğinizi adım adım anlatacağım. Hadi başlayalım!
ABM Platformunda Mutlaka Bulunması Gereken En Önemli 9 Gereksinim
Bir ABM platformu ararken göz alıcı özellikler veya ikna edici satış konuşmaları karşısında etkilenmek kolaydır. Ancak size şunu söyleyebilirim: tüm ABM platformları aynı şekilde oluşturulmamıştır.
Gereksiz gürültüyü ortadan kaldırmanıza yardımcı olmak için ABM platformunuzun karşılaması gereken dokuz gereksinimden oluşan bir liste hazırladım. Bunlar yalnızca sahip olunması güzel özellikler değil; başarılı bir ABM stratejisi uygulamanızı ve kuruluşunuza gerçek değer sunduğunuzu göstermenizi sağlayacak, pazarlık konusu olmayan özelliklerdir.
1. Hesap Önceliklendirme
Hesap önceliklendirme, en değerli hedef hesaplarınızı belirlemenize ve bunlara odaklanmanıza yardımcı olur. İyi bir hesap planlama yazılımı, şirket bilgileri, davranışlar ve satın alma sinyalleri gibi faktörlere göre hesapları puanlamak için verileri kullanmalıdır.
Bu özellik kritik öneme sahiptir çünkü kaynaklarınızı akıllıca yatırmanıza yardımcı olur. Bu özellik olmadan, dönüşüm gerçekleştirme ihtimali düşük hesaplar için zaman ve para harcayabilirsiniz.
Hesap önceliklendirmeyi kullanmak daha iyi dönüşüm oranları, daha hızlı satışlar ve pazarlama ile satış ekipleri arasında daha güçlü bir uyum sağlar. Bir platform seçerken esnek puanlama sunan ve birden fazla kaynaktan gelen verileri kullanabilen bir platform arayın.
2. Hesap İstihbaratı
Hesap istihbaratı, olmazsa olmaz bir ABM yazılımı kullanım alanıdır ve hedef hesaplarınız hakkında şirket bilgileri, karar vericiler, zorluklar ve yakın zamanda gerçekleşen değişiklikler dahil olmak üzere derinlemesine içgörüler sunar. İyi bir ABM platformu, gerçek zamanlı güncellemelerle ayrıntılı hesap profilleri sağlayabilmelidir.
Bu özellik önemlidir çünkü kişiselleştirilmiş ve ilgili erişim çalışmaları oluşturmanızı sağlar. Ayrıntılı hesap istihbaratı olmadan ABM çalışmalarınız hedefi ıskalayabilir ve potansiyel müşterilerle doğru şekilde bağlantı kuramayabilir. Başarılı dönüşümler elde etmek için hedef kitlenizi gerçekten iyi tanımalısınız. Sağlam bir pazarlama stratejisi geliştirirken müşteri personaları oluşturmanın yapmanız gereken ilk şeylerden biri olmasının nedeni budur.
Sonuç olarak güçlü hesap istihbaratı, daha iyi kişiselleştirme, daha yüksek etkileşim ve hedef pazarınızın daha net anlaşılmasını sağlar. Platformları değerlendirirken çeşitli güvenilir kaynaklardan kapsamlı ve güncel hesap verileri sunan bir platform arayın.
3. Tahmine Dayalı Analiz
Tahmine dayalı analiz, hangi hesapların dönüşüm gerçekleştirebileceğini veya hangi içeriğin en iyi sonucu vereceğini görmek amacıyla gelecekteki sonuçları öngörmek için geçmiş verileri ve yapay zekâyı kullanır. Tahmine dayalı özelliklerin avantajlarından biri, ABM içerik stratejinize yön vermeye yardımcı olmalarıdır.
Bu önemlidir çünkü yalnızca içgüdülerinize göre değil, verilere dayalı olarak daha akıllı kararlar almanıza yardımcı olur. Tahmine dayalı analiz olmadan daha az bilgiyle çalışır ve fırsatları kaçırabilirsiniz; esasen körlemesine hareket edersiniz. Bu durum maliyetli olabileceğinden kaçınmak istediğimiz şey de budur.
Tahmine dayalı analizi kullanarak müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir, içeriğinizi geliştirebilir ve kaynaklarınızı daha akıllıca kullanabilirsiniz. Buradan çıkarılacak temel sonuç nedir? İşletmenize uyacak şekilde anlayabileceğiniz ve ayarlayabileceğiniz tahmine dayalı modeller sunan bir ABM platformu arayın.
Have an account? Log In
4. Kişiselleştirme
Etkili bir ABM platformu dinamik içerik oluşturmanıza, kişiselleştirme belirteçlerini kullanmanıza ve farklı hesaplar için özel açılış sayfaları oluşturmanıza olanak tanır.
ABM'yi bu kadar etkili kılan özellik budur. Güçlü bir kişiselleştirme olmadan çalışmalarınız yüksek değerli hesapların ilgisini çekecek kadar ilgili olmayacaktır.
ABM kişiselleştirmesini kullanmak daha iyi etkileşim, daha fazla dönüşüm ve hedef hesaplarla daha güçlü ilişkiler sağlar. Bir ABM platformu seçerken kişiselleştirme araçları sunan ve e-posta ile sosyal medya dahil olmak üzere farklı kanallardaki kişiselleştirilmiş içerikleri yönetmeyi kolaylaştıran bir platform arayın.
5. Kampanya Orkestrasyonu
Kampanya orkestrasyonu, çok kanallı ABM kampanyalarını tek bir platformdan planlamanıza, yürütmenize ve yönetmenize olanak tanır. Kapsamlı bir ABM platformu kampanya iş akışları oluşturmanıza, kanallar arasındaki mesajları koordine etmenize ve kampanya yürütme sürecini otomatikleştirmenize yardımcı olmalıdır.
Bu önemlidir çünkü ABM, çalışmalar farklı temas noktalarında koordine edildiğinde en iyi şekilde sonuç verir. Etkili kampanya orkestrasyonu olmadan mesajlarınız dağınık olabilir veya satın alma yolculuğu sırasında potansiyel alıcıya doğru zamanda ulaşamayabilir.
İyi yürütülen kampanya orkestrasyonu sayesinde daha iyi müşteri deneyimleri, daha verimli kampanyalar ve pazarlama ile satış arasında daha iyi bir uyum elde edersiniz. Bir platform seçerken kullanımı kolay kampanya oluşturucularına, esnek iş akışlarına ve ekip iş birliği araçlarına sahip olanları tercih edin.
6. Tam Huni Kampanya Analitiği
Tam huni kampanya analitiği, ABM çalışmalarınızın müşteri yolculuğu boyunca nasıl performans gösterdiğine ilişkin içgörüler sağlar. En iyi platformlar, pazarlama hunisinin ilk temas farkındalığından anlaşmaların kapanmasına kadar her aşaması için ayrıntılı ABM metrikleri sunar.
Bu özellik, ABM stratejinizin gerçek etkisini ölçmenize ve bilinçli kararlar almanıza yardımcı olduğu için gereklidir. Tam huni analitiği olmadan yatırım getirisini göstermekte veya kampanyalarınızı iyileştirmenin yollarını bulmakta zorlanabilirsiniz.
Tam huni analitiğini kullanarak kampanyalarınızı daha iyi optimize edebilir, kaynakları verimli şekilde kullanabilir ve paydaşlara ABM çalışmalarınızın değerini gösterebilirsiniz. ABM platformu seçerken çıkarılacak temel sonuç şudur: geniş bir metrik yelpazesi, özelleştirilebilir panolar ve diğer pazarlama araçlarınızdaki verileri entegre etme olanağı sunan bir platform arayın.
7. En İyi Uygulamalar Belgeleri ve Uygulama Kılavuzları
En iyi uygulamalar belgeleri ve uygulama kılavuzları, etkili ABM kampanyalarının nasıl yürütüleceği konusunda size yol gösteren yerleşik kaynaklardır. Değerlendirdiğiniz potansiyel ABM platformu; güncel en iyi uygulamalardan oluşan bir kütüphaneye, özelleştirilebilir uygulama kılavuzlarına ve farklı ABM senaryoları için adım adım rehberlere sahip olmalıdır.
Bu özellik, özellikle ABM'de yeni olan ekiplerin işe yaradığı bilinen stratejileri kullanmasına yardımcı olduğu için kritik önem taşır. Bu kaynaklara erişiminiz olmadan işleri anlamaya çalışırken zaman kaybedebilir veya gereksiz hatalar yapabilirsiniz.
En iyi uygulamaları ve uygulama kılavuzlarını kullanmak, ABM'yi daha hızlı uygulamanıza, ekibinizin tutarlı kalmasına ve sektörde işe yarayanlara göre stratejilerinizi geliştirmenize yardımcı olur. Bir platform seçerken, en güncel ABM trendleri ve taktikleriyle düzenli olarak güncellenen zengin bir kaynak kütüphanesine sahip olanları tercih edin.
8. Gerçek Zamanlı Hesap Etkileşimi Verileri
Gerçek zamanlı hesap etkileşimi verileri, hedef hesapların ABM hunisinin farklı aşamalarında içerikleriniz, web siteniz ve kampanyalarınızla nasıl etkileşim kurduğunu incelemenizi sağlar. Bu tür verileri elde etmek için web ziyaretleri, indirmeler, e-posta açılmaları ve reklam tıklamaları gibi hesap etkinlikleri hakkında anında güncellemeler paylaşabilen bir ABM platformuna ihtiyacınız vardır.
Bu sayede satın alma sinyallerine hızlıca yanıt verebilir ve erişim çalışmalarınızı mevcut hesap davranışına göre ayarlayabilirsiniz. Gerçek zamanlı veriler olmadan, hesapların en ilgili oldukları anda onlarla etkileşim kurma fırsatlarını kaçırabilirsiniz.
Gerçek zamanlı verileri kullanmak, potansiyel müşterilerle daha etkili etkileşim kurmanıza, satış ve pazarlamayı daha iyi uyumlu hâle getirmenize ve yüksek ilgi anlarında harekete geçmenize yardımcı olur. Bir platform seçerken, kapsamlı gerçek zamanlı panolara ve önemli hesap etkinlikleri için uyarılar ayarlama olanağına sahip olanları tercih edin.
9. Çok Kanallı Hesap Tabanlı Reklamcılık
Çok kanallı hesap tabanlı reklamcılık sayesinde, belirli hesaplarınıza yönelik hedefli reklam kampanyalarını farklı dijital kanallarda yürütebilirsiniz. İyi bir ABM platformu; görüntülü reklam, sosyal medya, video ve diğer ilgili kanallardaki reklamları yönetmek için araçlara sahip olmalıdır.
Bu özellik, hedef hesaplarınızdaki karar vericilere çevrim içi oldukları her yerde ulaşmanıza yardımcı olduğu için gereklidir. Çok kanallı reklamcılık özellikleri olmadan, etki yaratacak kadar görünürlük elde etmekte zorlanabilirsiniz; çünkü sıklık önemlidir!
Çok kanallı hesap tabanlı reklamcılığı kullanmak, hedef hesaplarda marka bilinirliği oluşturmanıza, farklı temas noktalarında mesajınızı pekiştirmenize ve web sitenize daha fazla nitelikli ziyaretçi çekmenize yardımcı olur. Bir platform seçerken, birden fazla kanalda reklam sunan ve bütçe yönetimi araçları ile kampanyalarınız için ayrıntılı performans analitiği de dâhil olmak üzere gelişmiş hedefleme seçenekleri sağlayanları tercih edin.
ABM Platformu Seçerken Dikkate Alınması Gereken 6 Nokta
Doğru ABM platformunu seçmek, pazarlama başarınızı önemli ölçüde etkileyebilecek kritik bir karardır. Sahip olunması gereken özellikleri ele almış olsak da kuruluşunuz için en iyi seçimi yaptığınızdan emin olmak üzere dikkate almanız gereken ek faktörler vardır.
Deneyimlerime göre bu noktalar, sorunsuz ve etkili bir ABM uygulaması ile hayal kırıklığı yaratan ve düşük performanslı bir uygulama arasındaki farkı yaratabilir. Farklı ABM platformlarını değerlendirirken aklınızda bulundurmanız gereken altı temel noktayı inceleyelim.
Bu içgörüler, özellik listesine bakmanın ötesine geçerek şirketinizin ihtiyaçları ve hedefleriyle uyumlu, kapsamlı bir karar vermenize yardımcı olacaktır.
1. Bütçe Dostu mu?
Çok sayıda ABM istatistiği, maliyetin kritik bir faktör olduğunu gösteriyor. Bütçe dostu bir çözüm yalnızca en ucuz seçenek anlamına gelmez; yatırımınız karşılığında en iyi değeri sunan çözüm anlamına gelir.
ABM platformları önemli bir gider olabilir. Bu nedenle seçtiğiniz platformun yalnızca bütçenize uygun olduğundan değil, aynı zamanda iyi bir yatırım getirisi sağladığından da emin olmanız gerekir.
En iyi değeri elde etmek için bazı ipuçları şunlardır:
- İhtiyaçlarınız doğrultusunda ölçeklenebilen esnek fiyatlandırma modellerine sahip platformları arayın
- Uygulama ve eğitim dâhil olmak üzere toplam sahip olma maliyetini göz önünde bulundurun
- Platformun özelliklerine ve özel hedeflerinize göre potansiyel yatırım getirisini değerlendirin
Sadece en ucuz seçeneğe yönelmeyin. İhtiyacınız olan özellikleri işletmeniz için anlamlı bir fiyatla sunan ve büyüme olanağı sağlayan bir platform bulmaya odaklanın.
2. Kullanımı Kolay mı?
Bir platform, kapsamlı teknik bilgi gerektirmeden kullanımı ve işletimi kolay olmalıdır.
Karmaşık ve kullanımı zor bir platform, düşük benimseme oranlarına, verimsiz süreçlere ve hayal kırıklığına uğramış ekip üyelerine yol açabilir; ki bunu elbette istemezsiniz. Platformun kullanımı ne kadar kolaysa ekibinizin onu benimsemesi ve etkili bir şekilde kullanması da o kadar olasıdır.
Kullanım kolaylığını değerlendirmek için bazı öneriler:
- Platformu kendiniz test etmek için uygulamalı bir demo veya ücretsiz deneme talep edin
- Farklı bakış açıları elde etmek için değerlendirme sürecine önemli ekip üyelerini dâhil edin
- Kullanıcı yorumlarını inceleyin ve mevcut müşterilerden referans isteyin
Güçlü özellikleri kullanıcı dostu arayüzlerle dengeleyen platformlara öncelik verin. Unutmayın, ekibiniz etkili bir şekilde kullanmayı çok karmaşık bulursa en zengin özelliklere sahip platform bile sonuç vermez.
3. Değere Ulaşma Süresi Nedir?
Değere ulaşma süresi, uygulamanın ardından ABM platformunuzdan somut sonuçları ne kadar hızlı görmeye başlayabileceğinizi ifade eder. Satın alma işleminden kampanyaları aktif olarak yürütmeye ve yatırım getirisi görmeye ne kadar sürede geçebileceğinizle ilgilidir.
Uzun bir uygulama süreci, ABM çalışmalarınızı geciktirebilir ve beklediğiniz sonuçları erteleyebilir. Hızlı dağıtıma ve anında harekete geçmeye olanak tanıyan bir platform size rekabet avantajı sağlar.
Değere ulaşma süresini optimize etmek için profesyonel ipuçları:
- Kolaylaştırılmış işe alıştırma süreçlerine ve güçlü müşteri desteğine sahip platformları arayın
- Mevcut teknoloji yığınınızla kolayca entegre olan çözümlere öncelik verin
- Çalışmalarınızı başlatmak için önceden oluşturulmuş şablonlara ve çalışma planlarına sahip bir platform seçin
Bir miktar öğrenme eğrisi beklenebilse de doğru ABM platformu işe hızlıca başlamanıza olanak tanımalıdır. Unutmayın: sonuçları ne kadar hızlı görmeniz gerektiğini değerlendirin ve zaman çizelgenizle uyumlu bir platform seçin.
4. Uygulama Kolaylığı Nasıl?
ABM platformunuzu mevcut pazarlama teknoloji yığınınıza saçınızı başınızı yolmadan kurup entegre edebilmeniz gerekir. Buna veri aktarımı, sistem entegrasyonu ve ilk yapılandırma gibi unsurlar dâhildir.
Karmaşık bir uygulama süreci ABM çalışmalarınızı geciktirebilir, BT kaynaklarınızı zorlayabilir ve kampanyalarınızı etkileyen hatalara yol açabilir. Uygulaması kolay bir platform, avantajlarından daha erken yararlanmaya başlamanızı sağlar.
Sorunsuz bir uygulama sağlamak için şunları yaptığınızdan emin olun:
- Satıcılara tipik uygulama takvimlerini ve süreçlerini sorun
- Platformun mevcut araçlarınızla önceden oluşturulmuş entegrasyonlar sunup sunmadığını kontrol edin
- Uygulama sırasında sağlanan teknik desteğin düzeyi hakkında bilgi alın
Kolay uygulamanın önemini küçümsemeyin. Kurulumu basit bir platform size zaman, kaynak ve sıkıntı kazandırarak teknik sorunlar yerine stratejiye odaklanmanızı sağlayabilir.
5. Müşteri Desteğine Erişiminiz Var mı?
Müşteri desteğine erişim önemlidir çünkü en kullanıcı dostu platformda bile bir noktada sorularınızın olması veya zorluklarla karşılaşmanız muhtemeldir. İyi müşteri desteği, ABM çalışmalarınızdaki küçük bir aksaklık ile büyük bir engel arasındaki farkı yaratabilir.
Müşteri desteğini değerlendirirken aklınızda bulundurmanız gerekenler:
- Destek kanallarını (telefon, e-posta, sohbet) ve bunların kullanılabilirliğini sorun
- Kritik sorunlar için yanıt süreleri ve üst kademeye taşıma süreçleri hakkında bilgi alın
- Kişiselleştirilmiş destek için özel hesap yöneticileri sunan platformları arayın
Güçlü müşteri desteği, bir ABM platformuyla deneyiminizi önemli ölçüde geliştirebilir. Yalnızca uygulama sırasında değil, yolculuğunuz boyunca başarılı olmanıza yardımcı olma konusunda kararlılık gösteren satıcılara öncelik verin.
6. CRM Entegrasyonlarına İzin Veriyor mu?
CRM entegrasyonları, ABM çalışmalarınız ile satış süreçleriniz arasında kesintisiz veri akışı sağlar. CRM sisteminiz muhtemelen hesaplarınız ve kişileriniz hakkında önemli verileri barındırır.
Güçlü bir entegrasyon, ABM platformunuzun hedefleme ve kişiselleştirme için bu verilerden yararlanmasını ve aynı zamanda etkileşim verilerini satış ekibinize geri aktarmasını sağlar.
CRM entegrasyonlarını değerlendirmek için profesyonel ipuçları:
- ABM platformunun kullandığınız CRM ile iyi bir şekilde entegre olduğunu doğrulayın
- Çift yönlü veri senkronizasyonu özelliklerini sorun
- Entegrasyonun kapsamını öğrenin (hangi veri noktalarının paylaşılabildiğini sorun)
Güçlü bir CRM entegrasyonu, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki uyumu sağlayarak ABM çalışmalarınızın etkinliğini önemli ölçüde artırabilir. Verilerinizin değerini en üst düzeye çıkarmak için CRM'inizle kapsamlı, çift yönlü entegrasyonlar sunan platformları tercih edin.
Doğru ABM Platformunu Seçmek Yalnızca Özelliklerle Değil, Stratejiyle İlgilidir
Kuruluşunuz için bir ABM platformu seçerken kullanabileceğiniz kapsamlı bir kontrol listesi sundum; ancak günün sonunda en iyi platformu seçmek, bir özellikler listesindeki kutucukları işaretlemekten çok daha fazlasıdır. Sonuç olarak doğru seçim, bir platformun genel pazarlama stratejiniz ve iş hedeflerinizle ne kadar uyumlu olduğuna bağlıdır.
ABM platformunu, ekibinizin hedefli ve kişiselleştirilmiş kampanyaları daha iyi yürütmesini sağlayan stratejik bir araç olarak düşünün; çünkü platformun ekibin görevleri ve yetkinlikleriyle sorunsuz bir şekilde entegre olması gerekir. En iyi platform kesinlikle teknik gereksinimleri karşılamalıdır; ancak şunları da karşılaması gerektiğini unutmayın:
1. Özel iş ihtiyaçlarınıza ve kullanım alanlarınıza uygun olmalı
2. Büyüme hedefleriniz doğrultusunda ölçeklenebilmeli
3. Doğru düzeyde destek ve rehberlik sunmalı
Daha Fazla ABM Stratejisi İçgörüsü İçin Bize Katılın
ABM çalışmalarınızdan elde ettiğiniz yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmakta zorlanıyor musunuz? Bültenimiz, gürültüyü ortadan kaldırarak önde gelen SaaS şirketlerinin şu anda kullandığı, kendini kanıtlamış ABM stratejilerini sunar. Sizin gibi CMO'lara özel, sektör içinden ipuçları, tarafsız platform karşılaştırmaları ve veriye dayalı en iyi uygulamaları almak için abone olun.
