İlham Veren 19 Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımı Kullanım Örneği

Çok sayıdaki hesap tabanlı pazarlama (ABM) yazılımı kullanım alanı, bunun dünya genelindeki pazarlamacılar için tercih edilen talep oluşturma yaklaşımı haline gelmesini sağladı. Ancak bu şaşırtıcı değil.

Sonuçta, yüksek değerli hesaplarla etkileşim kurmaya yönelik daha kişisel bir yaklaşım uğruna geleneksel potansiyel müşteri oluşturma yöntemlerinden kim vazgeçmek istemez? Bu nedenle pazarlamacıların %58'i, etkileyici yatırım getirisiyle birlikte anlaşma büyüklüklerinin ABM sayesinde arttığını gördü (Forrester, 2021).

Bu makalede, en sevdiğim ABM kullanım alanlarını inceleyecek ve bu kullanım alanlarından herhangi birini uygulamak istiyorsanız benimsemeniz gereken en iyi uygulamaları paylaşacağım.

Bir Sonraki ABM Kampanyanıza İlham Verecek 19 ABM Yazılımı Kullanım Alanı

Niyet verilerini kullanmaktan özel içerikler ve etkili erişim stratejileri oluşturmaya kadar bu içgörüler, ABM taktiklerinizi geliştirmenize ve anlamlı etkileşim sağlamanıza yardımcı olacak. Gelin, kanıtlanmış bu stratejilerin yaklaşımınızı nasıl dönüştürebileceğini ve ABM başarısının temelini nasıl oluşturabileceğini inceleyelim.

1. Niyet Verilerini Kullanarak Satın Almaya Hazır Alıcıları Hedefleyin

Hedef hesaplarınızın davranışları ve motivasyonları hakkında değerli içgörüler elde etmenin güvenilir bir yöntemi, niyet verilerini kullanmaktır. İçeriğinizle artan etkileşim veya ilgili anahtar kelimeler için yapılan aramalar gibi belirli satın alma sinyallerini analiz ederek bir hesabın satın alma kararına ne zaman yaklaştığını belirleyebilirsiniz.

Örneğin niyet verileri, hedef bir hesabın teknik incelemeler veya vaka çalışmaları indirmek gibi ürününüz ya da hizmetinizle ilgili konuları araştırdığını ortaya çıkarabilir. Bu faaliyetler yüksek düzeyde ilgi olduğunu gösterir ve hesabın satın almaya hazır olduğunu düşündürür.

Niyet verilerini kullanarak satın almaya hazır alıcıları hedeflemeye yönelik en iyi uygulamalar:

• Hem satış hem de pazarlama ekiplerinin satın almaya hazır alıcı tanımı konusunda aynı anlayışa sahip olduğundan ve niyet sinyallerinden yararlanmaya hazır olduklarından emin olun.
• Hedef hesaplarınızı satın alma sinyallerinin gücüne göre segmentlere ayırmak için niyet verilerini kullanın. En güçlü niyeti gösteren hesaplara yönelik erişim çalışmalarına öncelik verin.
• Niyet verileri aracılığıyla ortaya çıkan ihtiyaç ve ilgi alanlarını ele alan vaka çalışmaları veya ürün demoları gibi kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler geliştirin.

Niyet verileri, satın almaya hazır alıcıları belirlemeye ve hedeflemeye yardımcı olarak ekiplerinizin potansiyel müşterilerle en uygun anda  etkileşime geçmesini sağlar. Bu, dönüşüm olasılığını artırır ve satış döngüsünü kısaltır.

2. Hediye Göndererek Yüksek Değerli Hesaplarla Etkileşimi Artırın

Kurumsal hediyeleşme B2B satışlarında yaygındır ve ABM uygulama kılavuzunda tercih edilen bir taktiktir. Doğru hediye, toplantı kabul oranlarını artırabilir, uzun vadeli sadakati teşvik edebilir ve tavsiyeler sağlayan akılda kalıcı bir deneyim yaratabilir.

ABM bağlamındaki en iyi hediyeler kişiselleştirilmiş, özenle seçilmiş ve hedef hesapların ihtiyaçlarına veya ilgi alanlarına hitap eden hediyelerdir. 

Örneğin yapay zekâ destekli bir reklam teknolojisi şirketi olan GumGum, tanınmış bir Batman hayranı olan CEO'ları için kişiselleştirilmiş bir çizgi roman hazırlayarak hedef hesapları T-Mobile'ı kazandı. CEO'ları bundan o kadar etkilendi ki X'te (eski adıyla Twitter) kendilerinden bahsetti ve bu da elbette bir anlaşma yapmalarını sağladı.

Yüksek değerli hesaplara hediye göndermeye yönelik en iyi uygulamalar: 

• Net bir bütçe ve hedef belirleyin; temel performans göstergelerini tanımlayın ve ABM ekiplerinizi  beklenen sonuçlar ve yatırım getirisi konusunda aynı hizaya getirin. 
• Alıcıların ilgi alanlarını araştırmak için niyet verilerini ve sosyal dinlemeyi kullanın. CEO'lar ve üst düzey yöneticiler gibi karar vericileri ve satın alma sürecini etkileyen kişileri hedefleyin. 
• Yıl dönümleri, doğum günleri veya tatiller gibi önemli etkinliklerden ve dönüm noktalarından yararlanmak için bir hediye gönderme takvimi oluşturun. 

Kişiselleştirilmiş hediyeler, akılda kalıcı deneyimler yaratarak yüksek değerli hesaplarla etkileşimi artırır. Etkilerini en üst düzeye çıkarmanın temel unsurlarının araştırma ve stratejik zamanlama olduğunu unutmayın.

3. Satış ve Pazarlama Uyumunu Sağlamak İçin Bir ABM Pilot Programı Kullanın

Pazarlama ve satış uyumu, ABM stratejilerinde yaygın bir zorluktur. Bu zorluğun yaygın nedenleri arasında satış ve pazarlama yazılımlarının tutarsız kullanımı, ortak verilerin bulunmaması ve kişiselleştirme konusunda birbiriyle çelişen girişimler yer alır.

Bir pilot program, olası tutarsızlıkları ve uyumun geliştirilebileceği alanları ortaya çıkarabilir. Stratejinizi test edip geliştirmeniz, ABM araçlarının benimsenmesini teşvik etmeniz ve her iki departman için net ve bütünlüklü bir ABM çerçevesi oluşturmanız için kontrollü bir ortam sağlar.

Uyumu güçlendirmek için ABM pilot programı kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar: 

• Her iki ekibin de hedefler, mesajlar ve taktikler konusunda uyumlu olduğundan emin olun ve tutarlılığı korumak için düzenli iletişim sağlayın.
• Pilot uygulama sırasında odaklanmak üzere yüksek değer taşıyan küçük bir hesap grubu seçin ve her birine ayıracak yeterli kaynağa sahip olduğunuzdan emin olun.
• Pilot uygulamanın başarılar ve zorluklar dâhil olmak üzere sonuçlarını kaydedin ve ABM çalışmalarınızı daha fazla hesaba ölçeklendirmek için bu bilgileri kullanın.

Bu yaklaşım, her iki ekibin de aynı doğrultuda hareket etmesini sağlayarak daha etkili bir iş birliğine ve genel olarak daha iyi sonuçlara yol açar. 

4. Niyet Verileriyle Kaybedilme Riski Taşıyan Müşterileri Belirleyin

SaaS şirketleri, 2024'ün ilk çeyreğinde aylık %4,5 oranıyla normalden yüksek müşteri kaybı oranları yaşadı (Baremetrics, 2024). Niyet verileri, müşteri kaybını tamamen azaltmak ve önlemek için güçlü bir araçtır ve hesap tabanlı pazarlamanın yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur.

Niyet verileri sayesinde, müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek için yaygın müşteri kaybı sinyallerini izleyebilirsiniz. Buna rakiplerle artan iletişim, sorunlu noktalarla ilgili araştırmalar veya markanızı eleştiren içeriklerle etkileşim gibi memnuniyetsizliğin erken belirtilerini tespit etmek dahildir.

Müşteri kaybını azaltmak ve ABM yaklaşımınızın yatırım getirisini artırmak için niyet verilerini kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar: 

• Müşteriyi elde tutma açısından doğru niyet konularını izleyin. Buna ürün kategoriniz, sorunlu nokta anahtar kelimeleri, rakip marka adları ve ürünleri gibi sinyalleri izlemek dahildir.
• Tüm ekip üyelerinin müşteri kaybı sinyallerini nasıl yorumlayacağı ve bunlara nasıl karşılık vereceği konusunda uyumlu olmasını sağlayan bir müdahale stratejisi geliştirin.
• Niyet verileri aracılığıyla keşfedilen yaygın müşteri kaybı etkenlerine dayalı kişiselleştirilmiş erişim kampanyaları oluşturun.

Müşteri kaybı sinyallerini belirlemek için niyet verilerini kullanmak, müşteri memnuniyetsizliğini proaktif şekilde ele almanıza ve müşteriyi elde tutmayı iyileştirmenize olanak tanıyarak ABM çalışmalarınızın yatırım getirisini en üst düzeye çıkarır.

5. Kişiselleştirilmiş Açılış Sayfaları Oluşturmak İçin Niyet ve Hedef Hesap Verilerini Kullanın

Kişiselleştirildiklerinde, ABM açılış sayfalarının etkili dönüşüm sağlayıcılarına dönüşebildiğini göreceksiniz. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi belirli bir hesabın ihtiyaçları için ideal çözüm olarak konumlandırırlar. Niyet verileri, müşteri davranışlarına, motivasyonlarına ve zorluklarına ışık tuttuğu için etkili kişiselleştirme için gereken araştırma sürecine yardımcı olur.  

Bu yaklaşım, pazarlama ekiplerinizi etkili ve kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturmak için gereken kapsamlı hesap içgörüleriyle donatır. Bu düzeydeki kişiselleştirme dikkati çeker, güven oluşturur ve etkileşimi artırır. 

Kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturmak için niyet verilerini kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar: 

• Açılış sayfası içeriğini, hedef hesabın satın alma sürecindeki aşamasıyla eşleştirmek için niyet verilerini kullanın; hesabın yalnızca araştırma yaptığı veya satın almaya hazır olduğu aşamalar dâhil.
• Daha alakalı ve hedefe yönelik açılış sayfası deneyimleri oluşturmak için hedef hesapları ortak niyet sinyallerine göre gruplandırın.
• Daha iyi etkileşim için içeriği geliştirmek ve iyileştirmek amacıyla niyet verilerinden elde edilen içgörüleri kullanarak kişiselleştirilmiş açılış sayfalarını sürekli olarak test edin ve optimize edin.

Niyet verileri, önemli hesaplarla bağlantınızı güçlendirerek dönüşüm ve uzun vadeli ortaklık olasılığını artırır.

6. Hedef Hesap ve Niyet Verileriyle ABM İçerik Stratejisini Geliştirin

ABM'nin temelinde, mesajları ve deneyimleri hedef hesapların ihtiyaçlarına uyacak şekilde özelleştirme fikri vardır. Niyet verileri bunu kolaylaştırır ve hedef hesaplarınızın ilgi gösterdiği belirli ürünlere dayalı etkili, kişiselleştirilmiş içerikler oluşturmanıza olanak tanır. 

Niyet verilerinin analizi, ABM içerik stratejinize yön vererek ilgili içerik konuları, biçimleri ve içerik sunumu için en etkili kanallar hakkında içgörü sağlar. İster teknik incelemeler, videolar, vaka çalışmaları ister etkileşimli araçlar olsun, niyet verileri benzer hesaplar için etkili olduğu kanıtlanmış unsurlara dayalı içerikler oluşturmanıza yardımcı olur.

ABM içerik stratejinizde niyet verilerini kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar:

• İçerik çalışmalarınızı en güçlü niyet sinyallerini gösteren hesaplara odaklayın ve kaynaklarınızın dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek hesaplara yönlendirilmesini sağlayın.
• İçerik yayınlama veya erişim zamanlamasını optimize etmek için niyet verilerini kullanın ve hedef hesaplarınızın en açık olduğu anlarla uyum sağlayın.
• Hedef kitlenizi niyet verilerine göre segmentlere ayırın ve her segmentin ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına doğrudan hitap eden özelleştirilmiş içerikler oluşturun.

Niyet verileri, hedef hesaplarda neyin karşılık bulduğunu ortaya çıkararak ABM içerik stratejinizi özelleştirmenize yardımcı olur. Yüksek niyet gösteren hesaplara odaklanarak ve içerik sunumunu optimize ederek etkileşimi artırır ve daha iyi sonuçlar elde edersiniz.

7. Pazarda Aktif Olan Potansiyel Müşteriler Hakkında SDR'leri ve AE'leri Bilgilendirmek İçin Niyet Verilerini Kullanın

Pazara hazır potansiyel müşterileri belirlemek, özellikle web sitesi ziyaretçilerinin %96'sının satın almaya hazır olmadığı göz önüne alındığında, söylemesi yapmasından daha kolaydır (Adobe Marketo). Bununla birlikte, niyet verileri bu alanda oyunun kurallarını değiştirir; çünkü Satış Geliştirme Temsilcilerini (SDR'ler) ve Müşteri Yöneticilerini (AE'ler) satın alma niyeti gösteren potansiyel müşteriler hakkında uyarabilir. 

Niyet verileri bir potansiyel müşteriyi pazara hazır olarak işaretlediğinde, SDR'leri ve AE'leri otomatik olarak bilgilendirerek potansiyel müşterilerle doğru zamanda etkileşime geçmelerini sağlayabilir. Bu yaklaşım, satış ekibinizin yüksek potansiyelli fırsatları kaçırmamasını ve erişim çalışmalarına en umut vadeden hesaplara öncelik vermesini sağlar.

Pazara hazır potansiyel müşterilerin belirlenmesini desteklemek için niyet verilerini kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar şunlardır:

• Doğru potansiyel müşterilere öncelik verilmesi için satış ve pazarlama ekiplerinin pazara hazır bir potansiyel müşterinin ne olduğuna ilişkin ortak bir anlayışa sahip olmasını sağlamak.
• Hedef bir hesap güçlü satın alma sinyalleri gösterdiğinde SDR'lere ve AE'lere anında bildirim göndermeleri için Bombora veya Demandbase gibi niyet verisi araçlarınızı yapılandırmak. 
• Niyet verisi bildirimleriyle başlatılan erişim çalışmalarına potansiyel müşterilerin nasıl yanıt verdiğini izlemek ve bu geri bildirimleri stratejinizi geliştirmek ve gelecekteki hedeflemeyi iyileştirmek için kullanmak.

Niyet verileri, SDR'leri ve AE'leri gerçek zamanlı olarak bilgilendirerek pazara hazır potansiyel müşterilerin belirlenmesini kolaylaştırır. Satış ekibiniz bu verilerle donatıldığında yüksek potansiyelli fırsatlara odaklanabilir ve hesap hedeflemesini iyileştirebilir.

8. Mevcut Müşterilere Çapraz Satış Yapmak için Birinci Taraf Verilerini Kullanın 

Mevcut müşterilere çapraz satış yapmak, ABM'de geliri en üst düzeye çıkarmak ve müşteri ilişkilerini derinleştirmek için kritik bir stratejidir. Web sitenizden veya platformlarınızdan toplanan müşteri verileri gibi birinci taraf verileri, çapraz satış fırsatlarının belirlenmesinde önemli bir rol oynar. 

Birinci taraf verilerinden yararlanarak mevcut ihtiyaçları ve ilgi alanlarıyla uyumlu çapraz satış tekliflerini müşterilerinize göre uyarlayabilirsiniz. Bu yaklaşım, yalnızca ek ürünleri zorla sunmamanızı, gerçekten değer katan çözümler teklif etmenizi sağlar.

Birinci taraf verilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için bazı en iyi uygulamalar şunlardır: 

• Çapraz satış tekliflerini uyarlayabilmek için satın alma geçmişi, kullanım modelleri ve davranışlara dayalı segmentler oluşturmak üzere birinci taraf verilerini kullanın.
• Çapraz satışını gerçekleştirdiğiniz ürün veya hizmetlerin müşterinin iş hedefleri ve mevcut zorluklarıyla uyumlu olduğundan emin olun.
• Çapraz satış çalışmalarınızın başarısını izleyin ve müşterilerinizde karşılık bulan unsurlara göre stratejinizi ayarlamaya hazır olun.

Çapraz satış için birinci taraf verilerinden yararlanmak yalnızca geliri artırmakla kalmaz, mevcut müşterilerinize sürekli olarak değerli ve ilgili çözümler sunarak onlarla olan ilişkinizi de derinleştirir.

9. En Uygun Hesaplarınıza Odaklanmak için ABM Kampanyanızın Sonuçlarını Kullanın

ABM stratejinizin sürekli olarak geliştirilmesi, uzun vadeli büyüme için gereklidir. ABM kampanyalarınızın etkisini izlemek, yatırım getirisini etkileyebilecek iyileştirme alanlarını belirlemek açısından önemlidir. 

ABM kampanyalarınızı analiz ederken en uygun hesaplarınızı ortaya çıkaran kalıpları arayın. Bu süreç, çalışmalarınızı yalnızca en yüksek değere sahip hesaplara odaklanacak şekilde daraltmanızı sağlar. 

ABM kampanyanızın sonuçlarını incelerken şu en iyi uygulamaları göz önünde bulundurun: 

• Hangi hesapların ABM çalışmalarınıza en duyarlı olduğunu belirlemek için farklı hesap segmentlerinin dönüşüm oranlarını yakından izleyin.
• İçeriğiniz ve erişim çalışmalarınızla sürekli etkileşim gösteren hesapları belirleyin; bunlar genellikle daha fazla yatırım yapılması için en uygun adaylardır.
• İdeal müşteri profilinizi (ICP) sürekli olarak geliştirmek ve güncellemek için başarılı kampanyalardan elde edilen içgörüleri kullanın. 

En uygun hesaplarınıza odaklanmak, ABM çalışmalarınızın verimliliğini artırarak daha yüksek dönüşüm oranları, kaynakların daha iyi kullanımı ve en önemli hesaplarla daha güçlü ilişkiler sağlar. Ayrıca düşük potansiyelli potansiyel müşteriler için boşa harcanan çabayı en aza indirmeye yardımcı olur.

10. Kişiselleştirilmiş Kaynak Sayfalarıyla Yüksek Değerli Hesapların Etkileşimini Artırın

Kişiselleştirilmiş kaynak sayfaları, hedef hesaplarla satın alma yolculuklarının farklı aşamalarında etkileşim kurmak için güçlü araçlardır. Kişiselleştirilmiş kaynak sayfaları; teknik incelemeler, vaka çalışmaları ve ürün bilgileri gibi tüm ilgili içerikleri tek bir yerde toplayarak markanızı farklılaştırır ve önemli hesapların etkileşimde kalmasını sağlar. 

Hushly veya Personyze gibi B2B kişiselleştirme yazılımları web içeriği kişiselleştirmesini destekler. Bu platformlar, sayfaları hedef hesapların ihtiyaçlarına göre uyarlamak üzere hem birinci taraf hem de üçüncü taraf hesap verilerinden yararlanmanızı sağlayan özellikler içerir.

Kişiselleştirilmiş kaynak sayfaları oluşturmak için en iyi uygulamalar: 

• Hesabın sektörüne, zorluklarına ve sitenizdeki davranışlarına göre içeriği dinamik olarak çekmek için yazılımlardan yararlanın. Bu, kaynak sayfasının sürekli manuel güncelleme gerektirmeden güncel ve alakalı kalmasını sağlar.
• Her kaynak sayfasının en güncel hesap bilgilerini yansıtmasını sağlamak için CRM ve ABM araçlarınızı gerçek zamanlı veri senkronizasyonu amacıyla entegre edin.
• Kaynak sayfasını daha ilgi çekici ve hesabın özel ihtiyaçlarına daha uygun hâle getiren özel demolar, hesaplayıcılar veya testler gibi özellikler ekleyin.

Kişiselleştirilmiş kaynak sayfaları, en değerli hesaplarınızla etkileşimi artıran ve satış sürecini hızlandıran, ihtiyaçlara özel bir deneyim sunmak için gereklidir.

11. Niyet Verileriyle Rakipten Geçiş Kampanyaları Yürütün

Daha önce belirtildiği gibi, niyet verileri müşteri kaybı sinyallerini tespit edebilir ve olası kayıpların önlenmesine yardımcı olabilir. Öte yandan bu sinyaller, memnun olmayan müşterileri bir rakibin ürününden sizin ürününüze geçmeye ikna etmek için kullanılabilir.

Bu strateji ABM'de genellikle göz ardı edilir; ancak teknoloji profili verileri ve müşteri yorumlarının analiziyle birleştirildiğinde, rakiplerin sunduğu çözümlerdeki boşluklardan yararlanmanın etkili bir yoludur. 

Rekabetçi yer değiştirme kampanyaları oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Rakip ürünlerle hâlihazırda etkileşimde olan veya alternatif çözümleri araştıran hesapları belirlemek için Bombora ya da 6sense gibi niyet verisi platformlarını kullanın. 
• Rakiplerin sunduğu çözümlerdeki boşluklara hitap eden içerikler oluşturmak için niyet verilerini G2, Capterra veya Clutch gibi sitelerdeki müşteri yorumlarının analiziyle birleştirin.
• Rakiplerin müşterilerini geçiş yapmaya teşvik etmek için indirimler veya uzatılmış deneme süreleri gibi kişiselleştirilmiş teklifler sunmak üzere pazarlama otomasyonu yazılımlarından yararlanın.

Ürününüzü rakiplerinize karşı en iyi alternatif olarak konumlandırmak, potansiyel müşterilerin geçiş yapması için ikna edici bir gerekçe oluşturabilir. Niyet verilerinden yararlanarak, müşteri yorumlarını analiz ederek ve kişiselleştirilmiş teklifler sunarak rakiplerinizin zayıf yönlerinden faydalanabilirsiniz.

12. Çok Kanallı Hesap Etkileşimi

Çok kanallı etkileşim; önemli hesapların gündeminde sürekli yer almak için e-posta, sosyal medya, ücretli reklamlar ve doğrudan postanın bir arada kullanılmasını ifade eder. ABM'de bu, bütünsel ve kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimini sürdürmek için önemli bir taktiktir. 

Birden fazla kanalda etkileşim kurarak mesajlarınızı pekiştirebilir, çeşitli bağlamlarda dikkat çekebilir ve hesapların markanızla nasıl etkileşim kurduğuna dair daha kapsamlı bir tablo oluşturabilirsiniz.

Çok kanallı hesap etkileşimi için en iyi uygulamalar: 

• Hedef hesaplarınızın en çok hangi kanallarda etkileşim kurduğunu belirleyin ve erişim çalışmalarınızda bu kanallara öncelik verin. En iyi ABM sonuçlarını sağlayan geleneksel kanallar arasında bloglar, YouTube, LinkedIn ve e-posta pazarlaması bulunur.
• İçeriği her platformda en iyi performansı gösterecek şekilde uyarladığınızdan, ancak kanallar genelinde tutarlı bir marka üslubunu ve temel mesajları koruduğunuzdan emin olun. 
• İçerik sunumunu planlamak ve içeriğinizin potansiyel müşterilere doğru zamanda ulaşmasını sağlamak için Klaviyo ve Omnisend gibi pazarlama otomasyonu araçlarını kullanın.

Çok kanallı etkileşim, hedef hesaplarınızla bulundukları yerde buluşmanıza, platformlar genelinde mesajlarınızı pekiştirmenize ve anlamlı etkileşimler oluşturma olasılığını artırmanıza olanak tanır.

13. Etkileşimi Artırmak İçin Hesap Tabanlı Yeniden Hedefleme Kullanın

Web sitenizi ziyaret edenlerin büyük çoğunluğu satın almaya hazır değildir ve yeniden hedefleme reklamları olmadan tekrar gelmeleri pek olası değildir. Hesap tabanlı yeniden hedefleme, web sitesi ziyaretçilerine geçmiş gezinme davranışlarına özel, ihtiyaçlarına uygun içerik ve teklifler sunmayı içerir. 

Yeniden hedefleme reklamları markanızı akıllarda tutar ve geçmiş ziyaretçileri yeniden etkileşime geçmeye ve potansiyel olarak dönüşüm gerçekleştirmeye teşvik eder. Bunlar, zaten belirli bir ilgi düzeyi göstermiş sıcak potansiyel müşterilerdir ve bu fırsattan yararlanmak önemlidir. 

Hesap tabanlı yeniden hedefleme için en iyi uygulamalar: 

• Yeniden hedefleme için yüksek öncelikli hesapları belirlemek üzere niyet verilerini kullanın. Çalışmalarınızı güçlü satın alma niyeti gösteren hesaplara odaklayın.
• Reklamlarınızı, her hesabın sitenizle önceki etkileşimlerinde ortaya çıkan özel ilgi alanlarına veya ihtiyaçlarına göre uyarlayın.
• Tek bir potansiyel müşteriye yeniden hedefleme reklamının kaç kez gösterileceğini kontrol eden gösterim sıklığı sınırınızı optimize ettiğinizden emin olun. Bu, hedef hesapları çok fazla gösterimle bunaltmadan sonuçları en üst düzeye çıkarmak için önemlidir.

Hesap tabanlı yeniden hedefleme, markanızı ilgili potansiyel müşterilerin karşısında tutmak, onları sitenize ve dönüşüme daha yakın bir noktaya geri yönlendirmek için güçlü bir araçtır.

14. Kişiselleştirilmiş Doğrudan Posta Kampanyaları

Doğrudan posta, modern hesap tabanlı pazarlama stratejisindeki geçerliliğini korumaktadır; pazarlamacıların %46'sı hedef hesap listeleriyle etkileşim kurmak için doğrudan postayı kullanmaktadır (DemandGen, 2022). Kişiselleştirilmiş doğrudan posta kampanyaları, önemli hesaplar üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmak için dijital gürültünün arasından sıyrılabilir. Popüler ABM istatistiklerinden elde edilen içgörüler de bunu desteklemektedir.

ABM için en iyi sonuçları sağlayan doğrudan posta biçimleri arasında özelleştirilmiş hediyeler, etkileşimli paketler, el yazısıyla yazılmış notlar ve ihtiyaca göre hazırlanmış kaynaklar bulunur. Bu kampanyalar, dikkat çekmek ve dijital kanalların sağlayamayabileceği unutulmaz bir deneyim oluşturmak üzere tasarlanır.

Kişiselleştirilmiş doğrudan posta kampanyaları için en iyi uygulamalar: 

• Mesajlarınızı dijital çalışmalarınızla uyumlu hâle getirerek doğrudan postayı çok kanallı stratejinize dâhil edin.
• Satın alma merkezlerini haritalandırmak ve doğrudan posta kampanyaları için belirli paydaşları tespit etmek üzere Vainu ve 6sense gibi ABM yazılımlarından yararlanın. 
• Doğrudan postanın alıcının belirli rolüne, ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlanmasını sağlayarak uygunluğunu ve etkisini artırın. Doğrudan postada yapay zekâ da bu konuda yardımcı olabilir.

Kişiselleştirilmiş doğrudan posta kampanyaları, rakiplerden sıyrılmak için benzersiz bir yol sunar ve yüksek değerli hesapların dönüşüme yönlendirilmesine yardımcı olabilecek kalıcı bir izlenim bırakır.

15. Hesaba Özel Satış Etkinleştirme Materyalleri

Satış etkinleştirme materyalleri, benzersiz ihtiyaçlarına ve zorluklarına hitap ederek satış ekibinizin hedef hesaplarla etkili bir şekilde etkileşim kurmasını sağlar. Satış etkinleştirme materyalleri; hedef hesaplarla ilgili belirli kullanım alanlarını öne çıkaran özel sunumları, vaka çalışmalarını ve ürün demolarını içerir. 

Kişiselleştirilmiş materyaller, hesap hakkında derin bir anlayış sergiler; bu da hem güveni hem de etkileşimi artırır. Bu durum, anlaşmaları sonuçlandırma olasılığınızı yükseltir ve değerli, uzun vadeli ilişkiler için temel oluşturur. 

Hesaba özel satış etkinleştirme materyalleri hazırlamak için en iyi uygulamalar: 

• Satış materyallerinizi her hesabın ihtiyaçlarına göre uyarlamak için geçmiş etkileşimler, sorunlu noktalar ve kilit karar vericiler gibi CRM verilerini kullanın. 
• Materyallerin satış süreciyle uyumlu olmasını ve mesajların departmanlar arasında tutarlı kalmasını sağlamak için SDR'ler ve AE'lerle yakın çalışın.
• Satış materyallerinizi daha ilgi çekici ve anlaşılır hâle getirmek için bilgi grafikleri, grafikler ve özel çizimler gibi görseller ekleyin.

Özel satış etkinleştirme materyalleri, anlamlı etkileşimler oluşturarak ve daha yüksek dönüşüm oranları sağlayarak ABM stratejinizi destekler. Hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı göstermek, çözümünüzü ideal seçenek olarak konumlandırır ve satış ekibinizin anlaşmaları sonuçlandırmasını kolaylaştırır.

16. Yakınlığı Artırmak için Hesap Tabanlı Web Sitesi Kişiselleştirmesi

Marka yakınlığı, müşterinin markanıza karşı hissettiği duygusal bağı ve sadakati ifade eder. ABM'de güçlü marka yakınlığı, yüksek değerli hesaplarla ilişkileri derinleştirmenin ve müşteri yaşam boyu değerini artırmanın anahtarıdır. 

Hedef hesaplar, markanızın onların ihtiyaçlarını anladığını hissettiğinde etkileşim kurma, güvenme ve dönüşüm gerçekleştirme olasılıkları artar. Bu, ihtiyaca göre hazırlanmış açılış sayfaları, sektöre özel vaka çalışmaları ve özelleştirilmiş teklifler gibi web sitesi kişiselleştirmeleri aracılığıyla sağlanabilir. 

Yakınlığı artırmak için web sitesi kişiselleştirmesini kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar:

• Dinamik içerik blokları uygulamak için Mutiny veya Intellimize gibi araçları kullanın. Bu, ziyaretçi verilerine dayalı olarak kişiselleştirilmiş içerik sunmanızı sağlar.
• Hedef kitlenizi sektör, şirket büyüklüğü veya belirli zorluklara göre segmentlere ayırmak ve web sitesi içeriğini buna göre uyarlamak için CRM ve niyet verilerini kullanın.
• Hedef hesapların kişiselleştirilmiş içeriğinizle nasıl etkileşim kurduğunu izleyin ve yaklaşımınızı zaman içinde geliştirmek ve optimize etmek için bu verileri kullanın.

Hesap tabanlı web sitesi kişiselleştirmesi, etkileşimi ve marka yakınlığını artırmanın güçlü bir yoludur. Güçlü marka yakınlığı, daha yüksek müşteri elde tutma oranına, artan tavsiyelere ve çapraz satış olasılığının yükselmesine yol açar. 

17. Önemli Hesaplar için Müşteri Başarısı Programlarını Uyarlamak Üzere Hedef Hesap ve Niyet Verilerini Kullanın

Müşteri başarısı, yüksek değerli hesapları elde tutmak ve uzun vadeli büyümeyi sağlamak için kritik öneme sahiptir. ABM'de müşteri başarısı programlarını önemli hesapların özel ihtiyaçlarına göre uyarlamak, memnun bir müşteri ile sadık bir marka savunucusu arasındaki farkı yaratabilir. 

Amaca yönelik verileri kullanarak müşteri başarı programlarını uyarlamak, her hesabın ihtiyaç duyduğu desteği ve kaynakları almasını sağlar. Bu, kişiselleştirilmiş işe alım süreçlerini, özel başarı ölçümlerini veya kullanım kalıplarına ve olası zorluklara dayalı proaktif iletişimi içerebilir. 

Müşteri başarı programları için amaca yönelik verilerden yararlanmaya yönelik en iyi uygulamalar:

• Önemli bir hesabın karşılaşabileceği olası zorlukları veya ihtiyaçları belirlemek için amaca yönelik verileri kullanın ve bunları müşteri destek materyallerinizde proaktif bir şekilde ele alın.
• Ekibinizin ve hesabın aynı noktada olmasını sağlamak için her hesapla birlikte, hesabın özel iş hedefleriyle uyumlu özel başarı ölçümleri tanımlayın.
• Sürekli iyileştirmeyi sağlamak ve kaynaklarınızı güncel tutmak için müşteri başarı programlarıyla ilgili hesap geri bildirimlerini düzenli olarak toplayın ve inceleyin. 

Amaca yönelik verileri stratejik bir şekilde kullanarak müşteri deneyimini geliştiren ve kesintileri en aza indiren müşteri başarı programları tasarlayabilirsiniz. Bu, daha yüksek müşteri memnuniyeti ve elde tutma oranı sağlar. 

18. Vaka Çalışmalarını Hedef Sektöre Göre Uyarlayın

ABM'de genel vaka çalışmaları, farklı sektörlerdeki karar vericilerde karşılık bulmayabilir ve bu da fırsatların kaçırılmasına neden olabilir. Vaka çalışmalarınız hedef sektöre göre uyarlandığında, ürününüzün o sektördeki özel etkisini göstermek için güçlü araçlara dönüşür. 

Uyarlanmış vaka çalışmaları, hedef hesaplarınızın benzersiz ihtiyaçlarına doğrudan hitap ederek çözümünüzün kendi sektörlerinde kanıtlanmış ve etkili olduğunu gösterir. Bu özel olarak hazırlanmış içerik güven oluşturur ve markanızı sektör uzmanı olarak konumlandırarak dönüşüm olasılığını artırır.

Vaka çalışmalarını hedef sektörlere uyarlamaya yönelik en iyi uygulamalar:

• Vaka çalışmasını hedef kitleniz için daha ilişkilendirilebilir ve etkili hâle getirmek amacıyla sektöre özgü ölçümleri ve sonuçları kullanın.
• Hedef sektörle en ilgili zorluklara odaklanarak çözümünüzün bu sorunları nasıl doğrudan ele aldığını gösterin.
• Aynı sektördeki müşterilerden alıntılara veya referanslara yer verin; çünkü bu meslektaş onayları önemli bir ağırlık taşıyabilir.

Sektöre göre uyarlanmış vaka çalışmaları, uzmanlığınızı ve hedef hesapların kendi alanlarındaki başarınızı göstererek bu hesaplarla bağlantı kurmanızı sağlar. Bu uyarlanmış yaklaşım, yüksek değerli potansiyel müşterileri dönüştürmenin anahtarı olabilir.

19. Karar Vericilere Yönelik Uyarlanmış E-posta Kampanyaları Yürütün

E-posta, hedef hesaplarla etkileşim kurmak için önemli bir kanal olmaya devam ediyor ve ABM başarısı için önemli bir fırsat sunuyor. Nitekim iş profesyonellerinin %86'sı, iş iletişimi için birincil kanalları olarak e-postayı tercih ediyor (Hubspot, 2024).

Uyarlanmış e-posta kampanyaları, içeriği, mesajları ve teklifleri hedef hesapların ilgi alanlarına ve zorluklarına uyacak şekilde özelleştirmeyi içerir. En iyi ABM e-posta kampanyaları, hesap verilerinden, amaca yönelik sinyallerden ve sektör trendlerinden elde edilen içgörülere göre kişiselleştirilir. 

ABM e-posta kampanyalarını karar vericilere göre uyarlamaya yönelik en iyi uygulamalar: 

• Daha alakalı ve kişiselleştirilmiş e-posta içeriği sunabilmek için karar vericileri sektör, rol veya sorun alanlarına göre segmentlere ayırmak üzere hesap verilerini kullanın.
• Dikkat çekmelerini ve e-postadaki kişiselleştirilmiş içeriği yansıtmalarını sağlamak için konu satırlarını A/B testiyle test edin.
• Alıcının özel ilgi alanları veya ihtiyaçlarıyla uyumlu kişiselleştirilmiş teklifler, vaka çalışmaları veya ürün önerileri sunmak için dinamik içerik bloklarını kullanın.

En iyi sonuçlar için kitle segmentasyonu, A/B testi ve kişiselleştirilmiş e-posta içeriği tasarlama konularında yardımcı olması amacıyla Hubspot gibi hepsi bir arada ABM yazılım çözümüne yatırım yapın. İçeriğinizi ve mesajlarınızı kişiselleştirerek etkileşimi artırabilir, güven oluşturabilir ve ABM stratejiniz için daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz. 

Daha Fazla ABM İçgörüsü İçin Bize Katılın

Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) gücü, yüksek değerli hesaplarla derin ve anlamlı bağlantılar kurma becerisinde yatar. Amaca yönelik verileri entegre etmek, kişiselleştirilmiş ABM kampanyaları tasarlamak ve hesaba özel içeriğe odaklanmak gibi stratejilerden yararlanarak ABM çalışmalarınızın etkinliğini artırabilirsiniz.

Unutmayın, başarının anahtarı kişiselleştirme ve hassasiyettir. Bu makalede ele alınan yenilikçi taktikleri kullanarak yaklaşımınızı yüksek değerli hesaplarınızın benzersiz ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre uyarlayabilir ve ABM girişimlerinizi yeni zirvelere taşıyabilirsiniz. 

Daha fazla hesap tabanlı pazarlama ilhamı mı arıyorsunuz? Önde gelen B2B şirketlerinden ABM örnekleri derlememize göz atabilir veya daha fazla içgörünün doğrudan gelen kutunuza ulaşması için The CMO bültenine abone olabilirsiniz.