Hesap tabanlı pazarlama trendlerini neden önemsemelisiniz?
Çünkü karmaşıklığına rağmen hesap tabanlı pazarlama (ABM), B2B pazarlamacıları için başvurulan bir strateji olmaya devam ediyor. Teknolojideki son yenilikler sayesinde pazarlamacılar artık müşterilerimizin zihnini daha derinlemesine anlayabiliyor, gelecekteki ihtiyaçlarını öngörebiliyor ve kampanyalarımızı kişiselleştirme açısından kusursuz hâle getirebiliyor.
Hesap tabanlı pazarlamanın geleceğine doğrudan dalalım ve önümüzdeki yıl ve sonrasında ABM alanında ortaya çıkacak başlıca trendleri inceleyelim. Birlikte, pazarlamacıların geliri etkilemek ve uzun vadeli büyümeyi sağlamak için kullandığı kesin taktikleri öğreneceğiz.
Hesap Tabanlı Pazarlama Neden Önemlidir?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), geleneksel ve geniş kapsamlı müşteri adayı oluşturma yaklaşımından vazgeçerek son derece hedefli pazarlama kampanyalarını benimser. Bir ABM stratejisi, yüksek değere sahip daha küçük hesap gruplarını belirler ve hedefler; her birini kendi pazarı olarak ele alır.
Bu hedefli yaklaşım kişiselleştirmeyi artırır ve kaynakları dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek hesaplara yönlendirerek üretkenliği ve verimliliği geliştirir. ABM, geniş bir potansiyel müşteri yelpazesini besleme ihtiyacını ortadan kaldırır ve anlaşma büyüklüklerinin daha fazla olduğu ve kapanmasının daha uzun sürdüğü B2B satışlarında özellikle kullanışlıdır.
Örneğin, kurumsal düzeyde bir SaaS ürünü sattığınızı düşünün. Çeşitli işletmelerin tamamını geniş bir ağla hedeflemek yerine ABM, en yüksek ihtiyaca ve mevcut bütçeye sahip hesaplara odaklanmanızı sağlar.
Hesap tabanlı pazarlamanın diğer önemli faydaları şunlardır:
- Artırılmış Etkileşim: Özel mesajlar ve içerik içeren kişiselleştirilmiş kampanyalar, her hesabın kendine özgü ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını ele alır.
- Ortalama Sözleşme Değerinde Artış: ABM uygulayan şirketler, ortalama yıllık sözleşme değerinde %171 artış görmüştür (TOPO, ABM Leadership Alliance).
- Daha Güçlü İlişkiler: ABM, bireysel zorlukları ve hedefleri ele alarak kilit hesaplar ve karar vericilerle daha güçlü bağlar kurulmasını destekler.
- Kanıtlanmış Yatırım Getirisi: ABM kullanan pazarlamacıların %72'si, diğer pazarlama stratejilerine kıyasla en yüksek yatırım getirisini sağladığını bildiriyor (Momentum ITSMA).
2026 Yılında Gelir Başarısı İçin 9 ABM Trendi
B2B pazarlama geliştikçe, gelir artışını sağlayan ve ABM stratejinizi iyileştiren yeni trendlerin önünde kalmak büyük önem taşır. 2026 yılında takip edilmesi gereken başlıca trendlere göz atalım:
1. Satın Almaya Hazır Potansiyel Müşterileri Niyet Verilerini Kullanarak Belirleyin
Niyet verileri, yüksek değere sahip hesapları belirleme ve ABM stratejiniz için etkili hedef hesap listeleri oluşturma becerinizi geliştirir. Ayrıca, bir alıcının satın alma kararına ne zaman yaklaştığını öngörmek için çevrim içi etkileşimleri izler ve son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar için önemli bilgiler sağlar.
Bu, niyet verilerinin popüler bir ABM yazılımı kullanım alanı hâline gelmesinin başlıca nedenlerinden biridir.
Niyet verilerinin dört ana türü vardır: arama niyeti verileri, etkileşim verileri, firmaografik veriler ve teknografik veriler. Bu veriler, web siteniz gibi bir birinci taraf kaynağından veya çevrim içindeki başka bir web sitesi gibi üçüncü taraf bir kaynaktan toplanır.
ABM'de niyet verilerini kullanmaya yönelik en iyi uygulamalar:
- İlk aşamadaki potansiyel müşterileri belirleyin: Alıcı yolculuklarının ilk aşamalarındaki hesapları belirlemek ve iletişime geçen ilk işletme olmak için niyet verilerini kullanın.
- MQL kalitesini artırın: Müşteri adaylarını satın alma yönündeki gösterilmiş niyetlerine göre puanlamak ve en yüksek potansiyele sahip olanlara öncelik vermek için niyet verilerinden yararlanın.
- Soğuk arama dönüşümlerini artırın: Aramalar sırasında potansiyel müşterilerin gerçekleştirdiği belirli aramaları, karşılaştıkları zorlukları ve olası çözümleri ele almak için niyet verilerinden elde edilen içgörülerden yararlanın.
Hedef hesap listelerinizi oluşturmak ve müşteri adaylarını puanlamak için niyet verilerini kullanmaya başlamak üzere Demandbase, Bombora veya Cognism gibi bir niyet verisi sağlayıcısına yatırım yapın. Bu araçlar ve sağlayıcılar, potansiyel müşterilerinizin kullandığı tüm çevrim içi kaynaklardaki satın alma sinyallerini izlemenizi mümkün kılar. Çoğu kişinin ABM'yi talep oluşturma ile karşılaştırıldığında tercih etmesinin nedeni bu trenddir.
Have an account? Log In
2. Alıcı Yolculuğu Boyunca Gelir Fırsatlarını Ortaya Çıkarın
Hesap tabanlı pazarlamanın başlıca faydalarından biri, pazarlamacıların gelir artışı üzerinde doğrudan etki yaratabilmesidir. Ancak geleceğe odaklanan ABM stratejileri, gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için pazarlama hunisinin üst kısmına odaklanan bakış açısının ötesine geçmelidir.
Hesap tabanlı pazarlama yaklaşımınızı oluştururken uzaklaşın ve alıcının yolculuğunun tamamını değerlendirin. Potansiyel müşteri oluşturma aşamasından dönüşüme kadar her satın alma aşaması için başarı ölçütlerini belirleyin.
Alıcının yolculuğu boyunca gelir fırsatlarını ortaya çıkarmaya yönelik en iyi uygulamalar:
- Alıcının yolculuğunun haritasını çıkarın: Etkileşim için önemli temas noktalarını ve fırsatları belirlemek amacıyla, potansiyel müşterilerinizin farkındalıktan satın alma sonrasına kadar geçtiği aşamaları açıkça tanımlayın ve belgeleyin.
- Etkileşimi optimize etmek için verileri kullanın: Stratejilerinizi geliştirmek ve ABM çalışmalarınızı iyileştirmek için alıcının yolculuğunun her aşamasından sürekli olarak veri toplayın ve analiz edin.
- Hedef hesaplarınızı segmentlere ayırın: Mevcut ihtiyaçları ve ilgi alanlarıyla örtüşen, özelleştirilmiş içerik ve mesajlar sunmak için hedef hesap listenizi alıcının yolculuğundaki aşamalarına göre bölümlere ayırın.
Mümkün olan her temas noktasında veri ve içgörü topladığınızdan emin olun. Buna web sitenizdeki etkileşimleri izlemek, pazarlama materyalleriyle etkileşimi takip etmek ve hedef hesaplarınızın temel sorunlarını ve motivasyonlarını anlamak dahildir.
3. Entegre ABM Kampanyaları Tasarlayın ve Başlatın
Hesap tabanlı bir stratejinin tamamen entegre edilmesi ve benimsenmesi, kaynakların etkili kullanımı ve maksimum yatırım getirisi için kritik önem taşır. Entegre ABM kampanyaları, çeşitli kaynaklardan, araçlardan ve ekiplerden gelen verileri birleştirerek operasyonel siloları en aza indirir ve yüksek değerli hesapları hedeflemeye yönelik kapsamlı bir yaklaşım oluşturur.
Bu entegrasyon, ABM hunisi boyunca hesapların ilerlemesini gerçek zamanlı olarak izlemeyi mümkün kılar ve bir hesabın satın alma aşamasına geçmeye ne zaman hazır olduğuna dair görünürlük sağlar.
Entegre ABM kampanyaları başlatmaya yönelik en iyi uygulamalar:
- Veri kaynaklarınızı merkezileştirin: Birleşik bir görünüm ve tutarlı izleme sağlamak için CRM, niyet verisi sağlayıcıları ve analiz araçlarından gelen verileri tek bir platformda birleştirin.
- Veri akışını ve raporlamayı otomatikleştirin: Ekipleri en güncel içgörülerden haberdar etmek ve değişikliklere hızlı tepki vermek için veri aktarımını raporlama araçlarına otomatikleştirin.
- Ekipleri ve hedefleri uyumlu hâle getirin: İş birliğini teşvik etmek ve kampanya başarısını artırmak için pazarlama, satış ve diğer ekipleri ortak hedefler ve stratejiler doğrultusunda uyumlu hâle getirin.
Entegre ABM kampanyaları oluşturmak ve başlatmak için müşteri veri platformlarına (CDP'ler) ve ABM yazılımına ihtiyacınız olacak. Bu araçlar, hesapların huni boyunca ilerlemesini gerçek zamanlı olarak izlemenizi sağlar ve bir hesabın satın alma aşamasına geçmeye ne zaman hazır olduğuna dair görünürlük sunar.
En İyi Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımı
Vaatlerini yerine getiren bir ABM yazılımı arıyorsanız, en titiz inceleme sistemimizi kullanarak en iyi hesap tabanlı pazarlama yazılımlarının yanı sıra her birinin en iyi yaptığı şeyleri içeren, lafı dolandırmayan bu listeyi hazırladım:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
4. Kişiselleştirilmiş, Hesaba Özel ABM İçerik Kampanyaları Uygulayın
Kişiselleştirilmiş, hesaba özel içerik, başarılı bir ABM içerik stratejisinin temel taşlarından biridir. Her hesaba son derece özelleştirilmiş içerik sunmak, etkileşim ve dönüşüm oranlarını artırır.
Hesaba özel içerik ve kampanyalar oluşturmaya yönelik en iyi uygulamalar:
- Hesap içgörülerinden yararlanın: İçeriğinizi özelleştirmek için her hesapla ilgili verileri ve içgörüleri kullanın. Özel ihtiyaçlarıyla örtüşen mesajlar oluşturmak için sektörlerini, zorluklarını ve iş hedeflerini anlayın.
- Özelleştirilmiş içerik oluşturun: Kişiselleştirilmiş e-postalar, özel açılış sayfaları ve uyarlanmış vaka çalışmaları gibi her hesap için özel olarak içerikler geliştirin. İçeriği hedef hesaplarınızın benzersiz sorunlarına göre uyarlamaya yönelik en iyi taktikleri öğrenmek için ABM içerik stratejisi oluşturma rehberimizi okuyun.
- İlgili temas noktalarıyla etkileşim kurun: Tercih edilen iletişim kanalları ve karar alma aşamaları gibi her hesap için önemli temas noktalarını belirleyin ve bunlardan yararlanın. Etkileşimi ve etkiyi en üst düzeye çıkarmak için kişiselleştirilmiş içeriği bu temas noktaları üzerinden sunun.
Bu yaklaşım, içeriğin ve mesajların her hedef hesabın benzersiz ihtiyaçlarını, zorluklarını ve ilgi alanlarını ele alacak şekilde uyarlanmasını içerir. Bu düzeydeki kişiselleştirme, yalnızca etkileşim olasılığını artırmakla kalmaz, aynı zamanda markanızı onların zorluklarını çözmede değerli bir ortak olarak konumlandırır.
5. ABM Stratejilerini Tüm Satış Döngüsüne Yaygınlaştırın
Geçmişte ABM, satış hunisine giren potansiyel müşterilerin kalitesini artırmaya odaklanıyordu. Ancak modern ABM stratejileri, satış döngüsünün tamamına entegre edilmelidir.
Bunu yapmak, her aşamada hesaplarla tutarlı ve kişiselleştirilmiş etkileşimler sürdürmenizi sağlar. Bu yaklaşım, potansiyel müşterileri beslemeye, mevcut müşterileri elde tutmaya ve onlara üst satış yapmaya yardımcı olur. Ayrıca her hesaptan daha fazla değer ve gelir elde edilmesini sağlar.
ABM stratejilerini tüm satış döngüsüne uyarlamak için en iyi uygulamalar:
- Bölümler arası bir ABM ekibi oluşturun: Satış, pazarlama, ürün yönetimi, müşteri başarısı ve finans ekiplerinden üyelerin yer aldığı bir ekip oluşturun. Bu, satış döngüsü boyunca uyumlu bir yaklaşım benimsenmesini sağlar.
- Huninin tamamına ilişkin metrikleri takip edin: Yalnızca huninin üst kısmındaki metriklere odaklanmak yerine ABM'nin tüm satış hunisi boyunca etkisini değerlendirmeye geçin. Potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranları, ortalama anlaşma büyüklüğü ve müşteri yaşam boyu değeri gibi metrikleri takip edin. ABM çalışmalarınızın etkisini izleme hakkında daha fazla bilgi edinmek için ABM metrikleri rehberimizi okuyun.
- İzleyin ve optimize edin: ABM stratejilerinizin tüm satış döngüsü boyunca etkinliğini sürekli olarak izleyin. Geri bildirim toplayın, performans metriklerini analiz edin ve yaklaşımınızı optimize ederek sonuçları en üst düzeye çıkarmak için gerekli düzenlemeleri yapın.
6. ABM'yi Dönüştürmek İçin Yapay Zekâ Destekli Otomasyonu Kullanın
Yapay zekâ destekli araçlar, hesap tabanlı pazarlama çalışmalarınızı hızla ölçeklendirmek ve geliştirmek için harika bir seçenektir. ABM'de yapay zekâyı kullanmanın birçok yolu arasında tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek, potansiyel müşteri puanlamasını geliştirmek ve öngörücü analizler yürütmek bulunur.
ABM'de başarılı olmak için hedef hesapların ihtiyaçlarını ve zorluklarını derinlemesine anladığınızı göstermeniz gerekir. Bunu yapmak için niyet verilerine ihtiyacınız vardır; niyet verilerini yapay zekâ ile birleştirmek, analizinizin ve hesap anlayışınızın hızını ve doğruluğunu artırır.
ABM'de yapay zekâ destekli otomasyonu kullanmak için en iyi uygulamalar:
- Seçeneklerinizi değerlendirerek başlayın: Yapay zekâ alanı hızla büyüyor ve her hafta yeni araçlar ortaya çıkıyor. ABM hedefleri konusunda temel paydaşları aynı hizaya getirerek başlayın ve stratejinizle ve bütçenizle uyumlu yapay zekâ araçlarını değerlendirin.
- Hedef hesapları belirlemek için öngörücü analizleri kullanın: Hesap davranışını tahmin etmek ve dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek hesaplara öncelik vermek için öngörücü analizler sunan yapay zekâ araçlarına yatırım yapın.
- Uzun vadeli bağlılık gösterin: Yapay zekâ kalıcıdır. Pazarlama ekibinizin sürekli eğitim ve yetkinlik geliştirme için hazır olduğundan emin olun. Bu, ortaya çıktıkça daha yeni ve daha etkili yapay zekâ destekli araçları ve yöntemleri benimsemeye hazır olmanızı sağlar.
7. Hesapların Genişletilmesine ve Elde Tutulmasına Öncelik Verin
Hesap tabanlı pazarlama ile geleneksel pazarlama, uzun vadeli müşteri bağlantılarına yaklaşımları bakımından farklılık gösterir. Geleneksel pazarlama, potansiyel müşteri yaratmayı “nitelikten çok nicelik” merceğinden değerlendirirken ABM bunun tersini yapar.
ABM'de odak noktası, bu hesapları değerli olarak belirleme işini yaptığınız için müşteri ilişkilerini beslemek, genişletmek ve elde tutmaktır.
Hesapların genişletilmesi ve elde tutulması için en iyi uygulamalar:
- Etkileşimi derinleştirin: Kişiselleştirilmiş içerikler, hedefli kampanyalar ve proaktif destek aracılığıyla önemli hesaplarınızla düzenli olarak etkileşim kurun. Bu sürekli etkileşim, güçlü ilişkilerin korunmasına yardımcı olur ve markanızın müşterilerin aklında ilk sırada kalmasını sağlar.
- Üst satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleyin: Mevcut hesaplarınızda üst satış ve çapraz satış fırsatlarını belirlemek için veri analizlerinden ve müşteri geri bildirimlerinden yararlanın. Tekliflerinizi müşterilerinizin değişen ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayın ve ek ürün veya hizmetlerin nasıl değer katabileceğini gösterin.
- Olağanüstü müşteri hizmeti sunun: Destek ekibinizin talepleri karşılayabilecek, sorunları hızla çözebilecek ve müşteri beklentilerini aşmak için gerekenin ötesine geçebilecek donanıma sahip olduğundan emin olun.
Hesapların genişletilmesine ve elde tutulmasına öncelik vermek, müşteri yaşam boyu değerinizi en üst düzeye çıkarır ve kaynak israfını en aza indirir.
8. Kullanıcı Verilerine Uygunluğa ve Veri Düzenlemelerine Uyuma Öncelik Verin
ABD'li yetişkinlerin yarısından fazlası yakın zamanda yaşanan veri ihlalleri ve gizlilik endişeleri nedeniyle bir ürün veya hizmet satın almamayı tercih ettiğinden, B2B teknoloji ve SaaS alanlarında gizlilik endişeleri en önemli konular arasında yer alır. ABM, veriyi merkeze alan bir pazarlama stratejisi olduğundan veri gizliliği ve veri düzenlemeleri konusunda dikkatli bir yaklaşım gereklidir.
ABM, GDPR ve CCPA gibi düzenlemelere uyulması gereken kişisel verilerin toplanmasını ve kullanılmasını içerir. Uyumsuzluk, önemli para cezalarına ve şirketinizin itibarının zarar görmesine neden olabilir.
Kullanıcı verilerini ve veri düzenlemelerini yönetmek için en iyi uygulamalar:
- Veri toplama ve kullanım politikalarını tanımlayın: Kişisel verilerin nasıl toplandığı, kullanıldığı ve saklandığına ilişkin net politikalar oluşturun. Bu politikaların paydaşlara ve hedef hesaplara etkili bir şekilde iletildiğinden emin olun.
- Açık rıza alın: Verilerini kullanmadan önce her zaman kişilerden açık, bilgilendirilmiş ve net bir şekilde ifade edilmiş rıza alın.
- Güçlü güvenlik önlemleri uygulayın: Kişisel bilgileri güvenli sunucular, veri şifreleme ve sıkı erişim denetimleriyle koruyun. Veri güvenliğinin sağlanması, ihlallerin ve yetkisiz erişimin önlenmesine yardımcı olur.
9. Satış ve Pazarlama Uyumluluğuna Öncelik Veren ABM Stratejilerinde Artış
B2B alıcıları kişiselleştirilmiş ve sorunsuz bir müşteri deneyimi beklemeye başladı ve bunu elde etmek için %30'a kadar daha fazla ödeme yapmaya hazırlar. ABM çalışmalarınızın bu beklentileri karşılayabilmesi için satış ve pazarlama uyumluluğu gereklidir.
Uyumluluk olmadığında pazarlama ve satış ekipleri birbirinden kopuk çalışır ve bu da parçalı bir müşteri deneyimine yol açar. Bu durum yalnızca bütünlüklü bir müşteri deneyimi sunma becerinizi sınırlamakla kalmaz, aynı zamanda hatalara ve verimsizliklere de zemin hazırlar.
Satış ve pazarlama uyumluluğunu geliştirmek için en iyi uygulamalar:
- Ortak hedefler ve ölçütler belirleyin: Ortak hedefler ve performans ölçütleri belirleyerek her iki ekibin de aynı amaçlar doğrultusunda çalışmasını sağlayın. Bu uyumluluk, çabaların eşzamanlı hâle gelmesine yardımcı olur ve iş birliğini teşvik eder.
- Düzenli iletişim ve geri bildirim döngüleri uygulayın: Satış ve pazarlama ekipleri arasında düzenli toplantılar planlayın ve sürekli iletişim kanalları oluşturun. Bu, her iki ekibin de içgörülerini paylaşmasına, sorunları ele almasına ve stratejileri gerçek zamanlı olarak uyarlamasına olanak tanır.
- Entegrasyon için teknolojiden yararlanın: Veri paylaşımını kolaylaştırmak ve her iki ekibin de aynı bilgilere erişmesini sağlamak için entegre CRM ve pazarlama otomasyonu araçlarını kullanın. Bu, çabaların tekrarlanmasını azaltır ve koordinasyonu geliştirir.
Bütünlüklü ve kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi sunmak için satış ve pazarlama arasındaki uyumluluğa öncelik vermek büyük önem taşır. Temas noktaları arasındaki tutarlılığı sağlamak için içerik ve mesajlaşma çalışmalarında iş birliği yaptığınızdan ve karşılıklı anlayış geliştirmek için ortak eğitimlere yatırım yaptığınızdan emin olun.
Hesap Tabanlı Pazarlama Hakkında Daha Fazla İçgörü İçin Bize Katılın
Geliri en üst düzeye çıkarmak ve pazarlama stratejinizi geliştirmek için ABM trendlerini yakından takip etmek büyük önem taşır. Niyet verilerinden ve yapay zekâ destekli araçlardan yararlanmaktan kesintisiz satış ve pazarlama uyumluluğu sağlamaya kadar her trend, ABM çalışmalarınızı geliştirmek için değerli fırsatlar sunar.
Uygulanabilir içgörüler ve sektördeki en güncel gelişmeler için The CMO bültenini kaçırmayın. Pazarlama çalışmalarınızda başarılı olmanıza yardımcı olmak üzere hazırlanmış uzman tavsiyeleri, pratik ipuçları ve özel içerikler almak için bugün abone olun.
