En başarılı B2B pazarlama ekibi yapısı, yetenekli pazarlamacıları net rollerle uyumlu hâle getirmeye, satış ekibiyle sıkı bir şekilde bütünleşmeye ve birden fazla paydaşa hitap eden bir strateji oluşturmaya odaklanır. İyi bir ürüne, hedef kitlenizi derinlemesine anlamaya ve ihtiyaçlar geliştikçe uyum sağlama esnekliğine ihtiyacınız olacaktır.
Bu makalede, gerçekten ihtiyaç duyduğunuz rolleri ayrıntılı olarak açıklayacak ve etkili bir B2B pazarlama ekibi yapısı planlamanıza yardımcı olacak uzman görüşlerini paylaşacağım.
B2B Pazarlama Ekibi Yapısı Nedir?
Başarılı bir pazarlama ekibi yapısı, her ekip üyesinin pazarlama hedeflerine ulaşmak ve temel performans göstergelerini (KPIs) karşılamak amacıyla beceri setine dayalı katkı sunduğu, açıkça tanımlanmış roller ve iş akışlarından oluşur.
Pazarlama ekibinizin yapısını tanımlamak; bütçenize ve kuruluşunuzda en büyük etkiyi yaratacağını düşündüğünüz unsurlara bağlı olarak hangi rolleri ve ekipleri dâhil etmek istediğinize karar verme sürecidir.
Bir SaaS şirketinin yaratıcı tarafında pazarlama rolleri; içerik oluşturma veya içerik ekibi, metin yazarlığı, web tasarımı ve web geliştiriciliğini içerebilir. Bu kişiler genellikle baş pazarlama sorumlusu (CMO) dâhil olmak üzere pazarlama liderleri tarafından belirlenen daha kapsamlı genel strateji doğrultusunda projeleri yürütür.
Bir diğer önemli konu, ekip üyelerinizin şirket içinde tam zamanlı mı çalışacağı yoksa serbest çalışanlara dış kaynak kullanımıyla başvurmanın mı daha avantajlı olacağıdır. pazarlama mülakat sorularınızı ve işe alım sürecinizi yapılandırmadan önce bunun nasıl olmasını istediğinizi netleştirdiğinizden emin olun.
Pazarlama ekibinizin yapısı sektörünüzün ihtiyaçlarına bağlı olacaktır; bir SaaS şirketi söz konusu olduğunda, iş liderlerinin bu kitlenin son derece özel ihtiyaçlarına hitap eden bir pazarlama ekibi yapısı düşünmesi gerekir.
B2B Pazarlama Ekibinin Organizasyon Yapısı
Peki, bir B2B SaaS pazarlama ekibini diğer sektörlerdeki ekiplerden ayıran nedir?
Öncelikle, B2B şirketlerinin hedef kitleleri aradıkları şey konusunda oldukça seçicidir; ürününüzün kendileri için tam olarak neler yapabileceğini bilmek ister ve muhtemelen iddialarınızı destekleyecek rakamları görmek isterler. Bu tür bir satın alma senaryosunda yatırım getirisi (ROI) her şeyden önemlidir.
Zenker bu konuda şöyle dedi: “...Genellikle sağladığınız değeri yalnızca tek bir kişiye aktarmanızın yeterli olduğu B2C'nin aksine, B2B'de pazarlama çalışmalarınız ürününüzün değerini farklı önceliklere ve bakış açılarına sahip birden fazla kişiye aktarmalıdır.”
Zenker, diğer işletmelere pazarlama yapan şirketlerin, alıcının yolculuğunun genellikle bireysel bir tüketiciye pazarlama yaptığınız duruma kıyasla çok farklı olduğunu dikkate alması gerektiği gerçeğine atıfta bulunuyor; çünkü bu süreç genellikle birden fazla kişiyi kapsar: yazılımla günlük olarak çalışacak kişi, yazılımın uygulanmasından sorumlu kişi ve satın alma kararlarını veren kişi.
B2B kitlesi düşünülerek tasarlanan pazarlama kampanyaları yalnızca eğlenceli değil, aynı zamanda bilgilendirici olmalıdır. Müşteriler kendilerini görülmüş, duyulmuş ve anlaşılmış hissetmek ister. Ayrıntılara inmekten çekinmeyin—alıcılar, karşılaştıkları çok özel sorunları anlayabildiğinizi hissettiklerinde onlarla duygusal bir düzeyde bağ kurar ve uzun vadeli bir müşteri ilişkisinin temelini atarsınız.
Trolley İçerik Pazarlama Direktörü Myles Carter'ın ifade ettiği gibi: “B2C pazarlamasından farklı olarak B2B SaaS pazarlaması çok anlıktır. Alıcılar, dakikalar içinde ürününüze bakmayı, ürününüze dokunmayı ve ürününüzü kullanmayı bekleyerek sitenize gelir. Bu nedenle ekibi, tüketiciyi bu yolculuk boyunca kolayca ilerletebilecek şekilde oluşturmak kritik önem taşır. Kullanıcı deneyimini ve sürtünmeyi azaltmayı her şeyden önce tutan, dijital öncelikli bir ekibe sahip olmanız gerekir.”
B2B Pazarlama Ekibiniz İçin Temel Pazarlama Rolleri
B2B pazarlama ekibinin yapısı şirketten şirkete değişebilse de, şirketin büyüklüğüne bağlı olarak etkili bir pazarlama stratejisinin vazgeçilmezleri olarak görülme eğiliminde olan belirli ekipler ve roller vardır.
Have an account? Log In
Gelen Pazarlama Ekibi
Gelen pazarlama ekibiniz yeni potansiyel müşterileri çekmekten ve uzun süreli müşteri ilişkilerini geliştirmekten sorumludur. Potansiyel müşteri yaratma genellikle içerik oluşturarak ve hedef kitlenize, çözümünüzün sorunlarını çözmek için ihtiyaç duydukları çözüm olduğunu gösteren kullanıcı deneyimleri sunarak gerçekleştirilir.
Gelen pazarlama metodolojisi; doğru kişileri çekmeyi, ürününüzün sorunlarını çözmelerine ve hedeflerine yaklaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini gösterecek şekilde onlarla etkileşim kurmayı ve ürün benimseme süreci boyunca destek sağlayarak onları memnun etmeyi amaçlar.
Talep Yaratma Yöneticisi
Bir talep oluşturma yöneticisi, pazarlama stratejisinin fikir aşamasını ve uygulanmasını denetler ve potansiyel müşterileri yakalamayı ve satın alma döngüsü boyunca onların ilgisini canlı tutmayı amaçlayan performans pazarlaması kampanyalarının oluşturulmasını yönetir.
Ürün Pazarlama Ekibi
İyi yapılandırılmış bir ürün pazarlama ekibi, ürününüzün özelliklerini ve faydalarını belirleme ve bunları hedef kitlenize etkili bir şekilde nasıl aktaracağını bilme konusunda şirket içi uzmanınızdır. Ayrıca ürün yaşam döngüsünü, piyasaya sunulmasından büyümesine ve tam olgunluğa ulaşmasına kadar dikkatle takip eder.
İçerik Pazarlama Ekibi
İçerik pazarlama ekibiniz, ürününüzün hikâyesinin tam olarak nasıl anlatılacağını belirler ve tüm pazarlama materyallerinin tutarlı bir anlatı doğrultusunda oluşturulmasını sağlar.
Bu ekiplerin oluşturduğu içerik türleri, gelen pazarlama kampanyaları için açılış sayfaları ve vaka çalışmalarından podcast'lere ve web seminerlerine kadar çeşitlilik gösterebilir. Ekip üyeleri arasında grafik tasarımcılar, içerik pazarlama yazarları ve sosyal medya yöneticilerinin yanı sıra başka uzmanlar da bulunabilir.
İçerik ekiplerinin kapsamlı bir pazarlama planlama yazılımı kullanmasını her zaman öneririm; bu, tüm kampanyalarınızın ilerleyişini aynı anda takip edip görselleştirmenize ve ekip genelinde son tarihleri ve bağımlılıkları iletmenize yardımcı olur.
Pazarlama Direktörü (CMO)
Son olarak, ancak kesinlikle daha az önemli olmamak üzere, her etkili B2B pazarlama ekibinin bir CMO'ya ihtiyacı vardır. B2B pazarlama dünyasında CMO'nun görevi, pazarlama girişimlerini işletmenin pazarlama bütçesinin gerçekleriyle uyumlu hâle getirmektir.
CMO, pazarlama departmanı ile şirketin üst yönetimi arasında bağlantı görevi görür. Pazarlama departmanının katkılarını ve pazarlama faaliyetlerinin şirket üzerindeki genel etkisini iletmek için ölçümleri kullanır; böylece pazarlama operasyonlarının etkili bir şekilde yürütülmesi için gerekli finansmanı alma olasılığı artar.
B2B Pazarlama Ekibinizin Yapısı İçin Dikkate Alınması Gerekenler
B2B SaaS alanındaki birkaç sektör lideriyle görüştükten sonra, başarılı pazarlama çalışmalarının merkezi bir bileşeni olarak hikâye anlatıcılığı konusunda net bir ortak tema olduğu görüldü.
Pazarlama ekibinizi nasıl yapılandırmayı seçerseniz seçin, süreci vizyon sahibi birinin yönlendirmesi gerekir; anlatmak istediği hikâyeyi bilen ve tüm pazarlama faaliyetlerinin bu anlatıyla uyumlu olmasını sağlayan, büyüme pazarlaması bakış açısına sahip biri olmalıdır.
B2B Pazarlamada Etkili Mesajlaşmanın Değeri
Carter'a göre, “Bence harika ürün hikâyesi anlatımı, harika ürün bilgisiyle beslenir. Bu anlamda, ürün pazarlama yöneticileri kolaylaştırıcılar, veri toplayıcılar ve içgörü derleyicileri olarak kritik öneme sahiptir. Bu kişi göreve geldiğinde ve içgörüler hazır olduğunda içerik pazarlaması devreye girer. Bu ham değerli parçaları alıp harika bir şeye dönüştüreceklerdir. İçerik pazarlaması derken blog yazacak yazarlardan çok, harika anlatılarla insanları çekmek ve cezbetmek isteyen, hikâye anlatıcısı zihniyetine sahip kişilerden söz ediyorum.”
B2B SaaS için Kısmi CMO ve Pazarlama Danışmanı Kristie Holden da bu görüşleri destekleyerek şunları belirtti: “B2B SaaS'te etkileyiciler, ücretli reklamlar, sponsorluklar ve PR aracılığıyla marka bilinirliği oluşturmak yeterli değildir. Ürünün ve kullanım alanlarının değerini iletmek ve trafiği nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmek için güçlü bir mesaja ihtiyacınız vardır. Bu nedenle genel GTM stratejisinin sahibi olan bir pazarlama liderinin bulunması ve hem Ürün Pazarlama hem de Talep Oluşturma ekiplerinin pazarlama liderine bağlı olması çok önemlidir.”
More Articles
B2B Pazarlama Çevik Bir Dijital Pazarlama Ekibi Gerektirir
AddEvent Ürün Pazarlama Müdürü Marissa Stone'a göre, özellikle B2B SaaS pazarlaması, anında uyum sağlayabilen çevik bir pazarlama ekibi gerektirdiğinden benzersiz bir zorluk oluşturur.
“SaaS'te yazılımınız, ürün kullanıma sunuldukça ve yol haritası değiştikçe gelişen canlı bir üründür. Pazarlama ve ürün ekipleriniz; özellik lansmanları ve hata düzeltmeleri hakkında iletişim kurmak, sürekli değişen müşteri ihtiyaçlarını ele almak ve aynı zamanda talep oluşturma, potansiyel müşteri oluşturma, etkinleştirme ve elde tutmayı desteklemek için uyum içinde çalışmalıdır. Çok sayıda pazarlama görevi ve hedefi, dinamik bir dijital pazarlama ekibine duyulan ihtiyacı beraberinde getirir.”
Benzersiz Bir Müşteri Deneyimi Oluşturmak İçin Bir Araya Gelmek
Stone'un belirttiği gibi, etkili bir B2B pazarlama stratejisi, ürün pazarlaması ve içerik pazarlamasının iş birliğine dayalı çabalarının sonucudur.
Carter da bu görüşü destekleyerek şöyle diyor: “B2B SaaS'ta bir dağıtım ve dönüşüm hunisi yönetimi ekibine sahip olmanız gerekir. Bu, yalnızca web sitenizi veya SEO çalışmalarınızı yürüttükleri anlamına gelmez (gerçi bu da mümkün olabilir). Burada aradığınız şey bir dijital pazarlama ekibi. Bunlar, kitlenizin kim olduğunu, nerelerde "takıldığını", hangi sosyal medya platformlarını düzenli olarak kullandığını ve içerikteki anlatılarınızı bu pazarlama kanallarına nasıl taşıyabileceklerini bilen trend takipçileridir. Bu potansiyel müşteriler sitenize ulaştığında ise ürünü deneyimlemelerini ve bir sonraki adımı atmalarını mümkün olduğunca kolaylaştırırlar.”
Şimdiye Kadarki En İyi B2B Pazarlama Ekibinizi Kurmak
B2B SaaS işletmeniz için bir pazarlama makinesi kurmaya hazır mısınız?
İster bir startup'ta ister Fortune 500 şirketinde çalışıyor olun, artık kendi pazarlama işlevlerinizin optimizasyonunu denetlemek için ideal bir konumdasınız.
Bazen pazarlamada yeni kavramlar üretmek için sizden önce gelenlere bakmak gerekir. Umarız bu içgörülerden bazılarını ilham verici bulmuş ve pazarlama ekibinizde bazı değişiklikler yapmaya, dijital dönüşümde yol almaya ve bir başka olağanüstü pazarlama girişimleri yılına tüm hızınızla başlamaya hazır hissediyorsunuzdur.
Bu makaleyi aydınlatıcı, esprili ve hatta biraz eğlenceli buldunuz mu? Sosyal medyada paylaşın ve ağınızdaki diğer pazarlama profesyonellerinin ne düşündüğünü öğrenin! Bu arada, daha kaliteli içerikleri doğrudan gelen kutunuza almak için The CMO bültenine abone olmayı unutmayın.
