CMO'lar büyüme için her süreci optimize etmekle (pazarlamaya yatırılan her dolardan en iyi şekilde yararlanmak da buna dahil) görevlendirildiğinde, pazarlama iş akışınızı otomatikleştirmek kaçınılmazdır.
Burada, temel pazarlama otomasyonu kullanım alanlarının; ipuçları, stratejiler ve diğer işletmelerin rekabet avantajı elde etmek için pazarlama otomasyonu özelliklerini nasıl kullandığına dair örneklerle birlikte bir dökümünü bulabilirsiniz. Tüm bu özellikleri anlamak, zamanı geldiğinde pazarlama otomasyonu yazılımını seçmenizi çok daha kolay hale getirecektir.
Pazarlama Otomasyonu Nedir?
Pazarlama otomasyonu, pazarlama görevlerinin ve süreçlerinin otomatik yazılımlarla yönetilmesi ve yürütülmesidir. E-posta kampanyaları, sosyal medya paylaşımları ve reklam yönetimi gibi tekrarlayan görevleri otomasyon araçlarıyla gerçekleştirmek, kaynaklarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olurken daha stratejik faaliyetler için zaman kazandırır.
Örneğin, pazarlama otomasyonu yazılımıyla, yeni abonelere eylemlerine göre otomatik olarak gönderilecek bir dizi hoş geldin e-postası oluşturmak kolaydır. Otomatik pilotta çalışan bir hoş geldin e-postası süreci oluşturmak, yapılacaklar listenize manuel görevler eklemeden potansiyel müşterilerinizle düzenli iletişim kurmanızı sağlar.
Pazarlama Otomasyonu Kullanmanın Faydaları
Pazarlama otomasyonu, ölçülebilir büyümeyi desteklemeye yardımcı olan ve görünüşte sınırsız bir fayda listesi sunar. Bunun uygulamadaki örneklerini vurgulayan bazı istatistiklere göz atın:
- Satış ve pazarlama arasındaki uyumun artması: Marketing Charts'a göre CMO'ların yarısından fazlası (%51), pazarlama otomasyonuna yapılan yatırımların satış ve pazarlama ekipleri arasındaki hesap verebilirliği artırdığını bildiriyor. Ayrıca %47'si, otomasyonun potansiyel müşterilerin pazarlamadan satışa geçişini hızlandırdığını belirtiyor.
- Kaliteli sonuçlarda artış: Liana Technologies tarafından gerçekleştirilen ankette pazarlama profesyonellerinin %60'ı, gelişmiş hedeflemeyi pazarlama otomasyonunun başlıca avantajı olarak öne çıkardı. Diğer dikkat çekici faydalar arasında iyileştirilmiş verimlilik ve yatırım getirisi (%41), daha iyi müşteri deneyimi (%39), potansiyel müşteri sayısında artış (%34) ve daha yüksek potansiyel müşteri kalitesi (%33) yer alıyor.
- Artan rekabet avantajı: Polaris, küresel pazarlama otomasyonu pazarının 2030 yılına kadar 13,71 milyar dolara ulaşacağını öngörüyor; bu da bu araçların giderek daha fazla benimsendiğini ve işletmelerin bunlara verdiği değerin arttığını gösteriyor.
Pazarlama Otomasyonu Kullanım Alanları
Amaca özel dijital pazarlama otomasyonlarının verimlilikte önemli kazanımlar elde etmenize yardımcı olabileceği birkaç temel kullanım alanını değerlendirin:
Have an account? Log In
#1. Potansiyel Müşteri Oluşturma
Potansiyel müşterileri yakalama: Web sitenizdeki, açılış sayfalarınızdaki veya sosyal medyadaki formlar aracılığıyla potansiyel müşteri toplama sürecini otomatikleştirin; sahip olduğunuz tüm pazarlama kanalları burada kullanılabilir.
Otomasyon sayesinde her potansiyel müşterinin yakalanıp CRM'inize yönlendirildiğinden emin olabilir ve manuel veri girişi hatalarını ortadan kaldırabilirsiniz; bu nedenle CRM ile pazarlama otomasyonu arasında tartışmak yerine bunların birlikte nasıl çalışabileceğine odaklanmalıyız.
Ancak konumuza dönersek, potansiyel müşterilerin ilgilerini belirttikleri andan itibaren etkileşimde kalmasını sağlamak için onları hemen etkileşime geçirecek otomatik takip e-postaları kullanın.
İşe alıştırma: Otomatik işe alıştırma dizileri yeni müşterileri veya aboneleri karşılar. Ürününüzü tanıtan, faydalı ipuçları sunan veya çözümlerinizi kullanmaya nasıl başlayacakları konusunda onlara yol gösteren bir dizi e-posta oluşturup göndermek için e-posta hizmet sağlayıcınızdan (ESP) yararlanın.
İşe alıştırma sürecine otomasyonu dahil etmek, potansiyel müşterileri sürekli olarak geliştirmek ve elde tutma oranlarını artırmak için kesin sonuç veren bir yöntemdir.
Potansiyel müşteri puanlama: Otomatik potansiyel müşteri puanlama, hem pazarlama hem de satış ekiplerinin çabalarını dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek ve en uygun hesaplara yönelttiğinden emin olmanın en iyi yollarından biridir. Temel satın alma sinyallerine göre potansiyel müşterilere puan atamak için pazarlama otomasyonu yazılımını kullanın. En iyi çözümler, önceden belirlenmiş bir satın alma sinyali algıladığında ekibinizi otomatik olarak bilgilendirebilir ve ekibinize ilk harekete geçen olma avantajı sağlar.
Potansiyel müşteri geliştirme: Potansiyel müşterileri yakalamak yeterli değildir; pazarlama ekiplerinin onları satış hunisi boyunca geliştirecek yöntemlere ihtiyacı vardır. İlgi alanlarına ve davranışlarına göre ilgili içeriklerle ölçekli kişiselleştirme yapmak, müşteri ilişkileri kurarken size büyük avantaj sağlar. Markanız müşterilerin zihninde ön planda kalır ve dönüşüm olasılığı artar.
SEKTÖR İSTATİSTİKLERİ
Pedalix’in 460’tan fazla B2B şirketle gerçekleştirdiği ankete göre, pazarlama bütçeleri 570.000 $’ın üzerinde olan işletmelerin %83’ü pazarlama otomasyonu araçlarını yoğun bir şekilde kullanıyor.
-Pedalix 2022 Pazarlama Otomasyonu raporu
#2. Sosyal Medya Pazarlaması
Çok platformlu iş akışlarını kolaylaştırma: İdeal olarak pazarlama ekipleri, içerik yayınlamak, takipçilerle etkileşim kurmak ve marka algısı ile marka erişimi gibi performans ölçümlerini takip etmek için merkezi tek bir sosyal medya pazarlama platformu kullanmalıdır.
Birçok işletme genellikle birbirinden bağımsız çözümlerle çalışsa da tüm sosyal hesaplarınızın yönetimini otomatikleştirmek iyi bir başlangıçtır. Bu, tutarlı bir marka kimliği oluşturmanın, zamandan tasarruf etmenin ve manuel paylaşım yapmak yerine stratejiye odaklanmanın en iyi yollarından biridir.
Kampanya planlaması: Kapsamlı kampanya planlaması harika bir pazarlama otomasyonu örneğidir. Gönderilerin planlanmasını, etkileşimin izlenmesini ve sonuçların ölçülmesini otomatikleştirebilirsiniz.
Gelecekteki kampanyaları optimize etmek, veriye dayalı kararlar almanıza yardımcı olacak değerli içgörüleri toplamaya bağlıdır. Ancak bu yalnızca, devam eden kampanya verilerini takip edip analiz ederken yineleyebileceğiniz ve iyileştirebileceğiniz uçtan uca kampanya planlama ve başlatma sürecinizin tamamında otomasyonu uygularsanız mümkün olabilir.
Gönderi planlaması: Düzenli bir içerik akışı sağlamak için sosyal medya gönderilerini, blogları, videoları ve diğer tüm içerikleri önceden planlayın. En uygun zamanlarda paylaşım yapmak, hedef kitlenizin daha geniş bir bölümüne ulaşmak ve etkileşimi analiz etmek için otomasyondan yararlanın.
Bu sayede pazarlama kanallarınız mesai saatleri dışında veya tatillerde bile aktif ve güncel kalır. Bir adım daha ileri giderek sosyal medya platformlarınızı CRM ve e-posta pazarlama araçlarınızla entegre etmeyi ve müşteri etkileşimlerinizi birleşik bir görünümde değerlendirmeyi düşünün.
SEKTÖR İSTATİSTİKLERİ
B2B pazarlamacıların yaklaşık yarısı (%48), müşteri yolculuklarının tamamında veya bir bölümünde otomasyona sahip olduklarını söylüyor; hiç otomasyon kullanmadığını belirtenlerin oranı ise yalnızca %13. B2B pazarlamacıların yaklaşık %39’u müşteri yolculuklarının büyük ölçüde veya tamamen otomatikleştirildiğini bildiriyor.
-Insightly, Yeni araştırma: 2023 Pazarlama Otomasyonunun Durumu
#3. E-posta Pazarlaması
E-posta dizilerini oluşturma: Önceden planlanmış e-posta dizileri, potansiyel müşterilerin satın alma sürecinde manuel müdahale olmadan ilerlemesine yardımcı olan, tutarlı iletişim için güçlü bir araçtır. E-posta pazarlama otomasyonu araçları genellikle görsel dizi oluşturucular ve önceden tasarlanmış şablonlarla bu süreci kolaylaştırır.
İlk katılım ve tetikleyiciler: Kişiselleştirilmiş ilk katılım e-postaları göndermek ve kullanıcı eylemlerine, segmentlere ve etiketlere göre mesajları tetiklemek için otomasyondan yararlanın. Bu, potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duydukları yerde ve zamanda doğru mesaj veya içerikle ulaşmanın bir yoludur. Tıklama oranları, açılma oranları ve abonelikten çıkma oranları gibi temel ölçümlere göre etkileşimi artırmaya devam edin.
E-posta listelerini yönetme: E-posta listelerinizi temiz ve güncel tutmak, geri dönme oranlarını azaltmak, teslim edilebilirliği artırmak ve mesajlarınızın doğru kitleye ulaşmasını sağlamak için liste yönetimini otomatikleştirin. Ayrıntılı müşteri verilerine göre mesajları uyarlamak için e-posta otomasyonunuzu CRM'inizle entegre edin. Müşteri yolculuğunuzu haritalandırarak ve otomatikleştirilecek temel temas noktalarını belirleyerek başlayın.
A/B testi ve optimizasyon: Farklı konu satırlarını, içerikleri ve gönderim zamanlarını denemek için otomatik A/B testlerinden yararlanın. Otomasyon, en iyi sonuç veren seçenekleri hızlı bir şekilde belirlemenizi ve daha yüksek açılma ve dönüşüm oranları için pazarlama kampanyalarınızı optimize etmenizi sağlar.
#4. Kişiselleştirme
Veri ve içgörü toplama: Müşterilerin davranışları, istekleri ve ihtiyaçları hakkında derinlemesine içgörüler elde etmek için tüm müşteri temas noktalarından veri toplamayı otomatikleştirin. Pazarlama çalışmalarınızı bireysel tercihlere ve ihtiyaçlara uyacak şekilde düzenlemek ve onlarla örtüşmesini sağlamak için bu verileri kullanın.
Hedef kitle segmentasyonu: Hedef kitlenizi demografik özelliklere, davranışlara ve satın alma geçmişine göre otomatik olarak segmentlere ayırın. Bu, etkileşim ve dönüşüm oranlarını artıran hedefli ve ilgili mesajlar sunmanızı sağlar. Bunu, platformunuzda kişileri özelliklerine ve eylemlerine göre dinamik olarak farklı segmentlere ayıran kurallar ve ölçütler oluşturarak yapın.
Dinamik içerik oluşturma: Kullanıcı verilerine göre değişen sosyal reklamlar, kişiselleştirilmiş ürün önerileri veya özel teklifler içeren yeniden hedefleme kampanyaları gibi dinamik içerikler sunmak için pazarlama otomasyonunda yapay zekâ kullanın. Bu, müşteri deneyimini kişiselleştirerek her etkileşimi daha ilgili ve etkileyici hâle getirir.
Canlı sohbet robotları: Müşteri sorularına ilgili yanıtlar vererek gerçek zamanlı kişiselleştirilmiş müşteri desteği ve önerileri sunmak için otomatik sohbet robotları kullanın. Müşteri ihtiyaçlarını tahmin etmek ve etkileşimleri daha ileri düzeyde kişiselleştirmek için bu otomasyon stratejilerini yapay zekâ araçlarıyla entegre edin. Temel veri kaynaklarını belirleyerek ve sorunsuz, kişiselleştirilmiş bir pazarlama yaklaşımı için bunların entegrasyonunu otomatikleştirerek başlayın.
#5. Analiz ve Raporlama
Kampanya performansını izleme: İzlenmiyorsa geliştirilemez. Bu nedenle temel kampanya performans göstergelerini otomatik olarak izlemek, stratejinizi hızla ayarlayabilmeniz ve daha iyi sonuçlar elde edebilmeniz için kontrolü elinize almanıza yardımcı olur. Basitçe ifade etmek gerekirse otomasyon, kritik veri noktalarını hiçbir zaman kaçırmamanızı sağlar.
Yatırım getirisini ölçme: Kampanya yatırımlarınızdan gerçek bir getiri elde ediyor musunuz? Otomatik yatırım getirisi izleme, kârlılık hakkında net bir görünüm sunarak getirileri en üst düzeye çıkarmak için kaynakları doğru şekilde tahsis etmenize yardımcı olur. Veriye dayalı bu yaklaşım, harcamalarınızı daha akıllıca yapmanızı da sağlar.
Özel raporlar oluşturma: Belirli ihtiyaçlarınıza göre veri çeken özelleştirilmiş otomasyonla özel raporlar oluşturup dağıtarak zaman kazanın. Özel raporlar, pazarlama performansınızı görünür kılan ve bir bakışta içgörü sağlayan bilgiler sunar.
Üst satış fırsatlarını belirleme: Otomasyon, müşteri verilerini analiz etmenize ve potansiyel üst satış fırsatlarını belirlemenize yardımcı olabilir. Böylece B2B pazarlamacıları, satın alma olasılığı en yüksek müşteriler için hedefli teklifler oluşturabilir ve satışları artırabilir. Temel ölçümleri tanımlayarak ve bu sayıları zahmetsizce izlemek için otomatik panolar oluşturarak başlayın.
SEKTÖR İSTATİSTİKLERİ
%37,5 pazar payıyla Hubspot, pazarlama otomasyonu pazarında lider konumda olup onu Welcome ve Oracle Marketing Cloud takip etmektedir.
-Datanyze, En Önemli Pazarlama Otomasyonu Teknolojileri
#6. Müşteri Elde Tutma
Sadakat programlarını otomatikleştirme: Sadakat programları oluşturmak ve sürdürmek, birlikte çalışan çok sayıda unsur gerektirir. Neyse ki puan takibi, ödül dağıtımı ve kişiselleştirilmiş teklifler gibi görevler, müşterilerin etkileşimde kalmasını ve tekrar satın alımların teşvik edilmesini sağlamak üzere kolayca otomatikleştirilebilir. Bu, sıklıkla CDP ile pazarlama otomasyonu tartışmasını yaşadığımız kullanım alanlarından biridir.
Ancak otomasyon özelliklerinizin ne kadar gelişmiş olduğuna bağlı olarak, puan bakiyelerini otomatik olarak güncellemek, ödülleri dağıtmak ve e-posta veya anlık bildirimler yoluyla kişiselleştirilmiş teklifler göndermek için müşteri eylemlerine (satın almalar veya etkileşimler gibi) dayalı tetikleyiciler oluşturabilirsiniz.
Teklifleri ve ödülleri uyarlama: Kişiselleştirilmiş teşvikler müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırır; ancak otomasyon, bu tekliflerin doğru zamanda doğru müşterilere ulaşmasını sağlar. Otomasyon yoluyla tekliflerinizi ve ödüllerinizi geliştirmenin bir yolu, müşteri tercihlerini ve satın alma davranışlarını tahmin etmek için makine öğrenimi algoritmalarını kullanmak, ardından bulgularınıza dayalı olarak özel promosyonları otomatik biçimde oluşturup göndermektir.
Geri kazanma kampanyası planlama: Otomasyon, doğru zamanda sistematik olarak iletişime geçmenize olanak tanır; böylece müşteri kaybını azaltır ve yeniden etkinleştirme olasılığını artırır. Bunu yapmak için, etkin olmayan müşterilerle yeniden etkileşim kurmak ve mevcut müşteriler arasındaki kaybı en aza indirmek amacıyla otomatik geri kazanma kampanyaları uygulayın.
Geri dönmelerini teşvik etmek için özel teklifler içeren kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin. Müşteri verilerini analiz etmek ve satın alma geçmişi, gezinme davranışı ve etkileşim düzeyleri gibi verilere dayalı olarak kişiselleştirilmiş teklifleri tetikleyen kurallar oluşturmak üzere CRM'inizi dijital pazarlama otomasyonu platformunuzla entegre ederek başlayın.
Sepeti terk etme ve alışveriş sepeti bildirimleri: Otomatik sepet terk etme kampanyaları, satışların geri kazanılmasını önemli ölçüde artırabilir. Sepetlerini terk eden müşterilere hatırlatıcılar göndermek için otomasyonu kullanın. Bu bildirimler, satın alma işleminin tamamlanmasını teşvik etmek için kişiselleştirilmiş indirimler veya ürün önerileri içerebilir.
Önemli müşteri temas noktalarını haritalandırarak ve alıcının yolculuğunun tamamında sürekli etkileşimi sürdürmek için otomatik pazarlama iş akışları oluşturarak başlayın.
SEKTÖR İSTATİSTİKLERİ
Pazarlamacılar, 2023’te otomasyonu geliştirmeye yönelik en önemli iki hedeflerinin genel stratejilerini optimize etmek ve veri kalitesini artırmak olduğunu belirtti. Potansiyel müşterileri belirleme, kampanya mesajlarını optimize etme ve kişiselleştirmeyi artırma önem sırasına göre bunları takip etti.
-Ascend2, 2023 Pazarlama Otomasyonunun Durumu
Pazarlama Otomasyonunun Uygulamadaki Örnekleri
Birkaç vaka çalışmasıyla pazarlama yazılımından ve otomasyon yeteneklerinden ilham alın.
1. HubSpot ve Momentive
Momentive adlı veri ve içgörü şirketi, HubSpot Marketing Hub Enterprise'ı kullanarak pazarlama süreçlerini yalınlaştırdı. Potansiyel müşteri nitelendirmesini otomatikleştirip çeşitli uygulamalarını entegre eden Momentive, potansiyel müşteri nitelendirme süreçlerini %90 oranında azalttı ve potansiyel müşteri iletimini etkileyici bir şekilde %96 hızlandırdı.
Artık kuruluşun tamamı, basitleştirilmiş nitelendirme süreçlerini otomatikleştirmek için iş akışlarını kullanıyor; 20 farklı potansiyel müşteri nitelendirme sürecini ikiye indirdi.
Verimlilik ve otomasyon, e-postaların daha hızlı gönderilmesini ve genel olarak daha az e-posta gönderilmesini de sağladı. Potansiyel müşteriler ayrıca ilgili iş akışlarıyla segmentlere ayrılıyor ve geliştiriliyor. Bu, tutarlılığı da güvence altına alırken Momentive'in zamandan tasarruf etmesini sağlıyor.
2. Shopify ve Paperlike
Paperlike adlı tüketici elektroniği şirketi, küçük ve çevik bir ekiple iPad'de çizim ve yazma deneyimini optimize etti. Paperlike, Flow, Scripts ve Launchpad gibi Shopify Plus araçlarını kullanarak görevlerin çoğunu otomatikleştirdi ve verimliliğini ve ölçeklenebilirliğini korudu.
Bu otomasyonlar, kurucusu da dahil olmak üzere yalnızca altı ekip üyesiyle küresel olarak faaliyet göstermesini sağladı. Otomasyon, Paperlike'ın 176 ülkede 500K'dan fazla müşteriye hizmet verirken müşteri ve gelirde yıllık %180 büyüme elde etmesine yardımcı oldu. Şirket tüm bunları 30 saatlik çalışma haftalarını koruyarak gerçekleştirdi.
3. Zapier ve Veo
Veo adlı spor kayıt ve analiz şirketi, Zapier otomasyonlarıyla sosyal medyadan CRM sistemine veri aktarımını otomatikleştirerek potansiyel müşteri yönetimini ve satış sürecini optimize etti. Veo, potansiyel müşteri başına maliyetini %20 azalttı ve potansiyel müşteri dönüşüm oranını %7,5'e yükseltti.
Bu verimlilik, Veo'nun 1,5 yılda çalışan sayısını iki katına çıkarmasını ve binlerce saatlik manuel çalışmadan tasarruf etmesini sağladı. Ayrıca, özelleştirilmiş e-posta akışlarının sayısı 10'dan 50'ye yükselerek otomatik kişiselleştirilmiş deneyimler sunuldu ve genel mesajlaşmadan vazgeçildi.
Pazarlama Otomasyonu Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin
Günümüzde rekabetçi kalmak, stratejiniz genelinde pazarlama otomasyonunu uygulamanız anlamına gelir. Pazarlama süreçlerini kolaylaştırmak, müşteri deneyiminizi geliştirmek ve kârlılığınızı artırmak buna bağlıdır.
Pazarlama otomasyonu yazılımı aramaya hazırsanız, en iyi tedarikçileri seçmenizi garanti eden bir pazarlama otomasyonu RFP'si hazırlamaya ilişkin kapsamlı rehberimize göz atın.
Önemli çıkarımlar:
- Kaynak kullanımını en üst düzeye çıkarmak ve daha yüksek değer sağlayan çalışmalara odaklanmak için tekrarlayan görevleri otomatikleştirin.
- Müşteri etkileşimlerini kişiselleştirmek ve etkileşimi daha hızlı artırmak için otomatik, veriye dayalı içgörülerden yararlanın.
- Potansiyel müşterileri geliştirmek ve dönüşümleri artırmak için otomatik iş akışları oluşturun.
Bu makaleyi beğendiyseniz, en güncel içgörülerin, stratejilerin ve ipuçlarının doğrudan gelen kutunuza ulaşması için The CMO bültenine abone olmayı unutmayın.
