De 6 bästa strategierna för inkommande marknadsföring för B2B + exempel

Inkommande marknadsföring jämfört med utgående marknadsföring

Som namnet antyder handlar inkommande marknadsföring om att uppmuntra dina kunder att komma till dig genom saker som innehåll med högt värde, engagerande e-postmarknadsföring och SEO. Utgående marknadsföring innebär däremot att du som företag aktivt försöker sälja till kunder. Detta omfattar vanligtvis traditionella marknadsföringstekniker som att ringa potentiella kunder utan föregående kontakt, annonser i tv och radio eller PR. 

B2C-inkommande marknadsföring jämfört med B2B-inkommande marknadsföring

Skillnaden mellan B2C- och B2B-inkommande marknadsföring handlar om vilken målgrupp du försöker attrahera. Med B2C vänder du dig till konsumenter, medan B2B-inkommande marknadsföring är utformad för att attrahera företagskunder. Eftersom de riktar sig till olika målgrupper använder de vanligtvis något olika angreppssätt

• B2C-inkommande marknadsföring: Kunden är sannolikt den person som använder produkten. De påverkas mycket mer sannolikt av känslor och impulser, vilket innebär att kundresan och säljcykeln tenderar att vara kortare.
• B2B-inkommande marknadsföring: Den omedelbara kunden är vanligtvis en inköpare eller beslutsfattare som arbetar för ett företag. Det innebär att köpbeslutet vanligtvis påverkas av produktens effektivitet, kostnad och avkastning på investeringen. B2B-kundens köpresa tar vanligtvis längre tid än B2C-kundens eftersom den omfattar mer efterforskning och fler intressenter, vilket innebär att kunden tillbringar lite mer tid med ditt säljteam. 

Så skapar du en strategi för inkommande marknadsföring

Precis som med alla marknadsföringsmetoder är det viktigt att ta fram en omfattande strategi. Följ våra tips för inkommande marknadsföring och stegen nedan för att säkerställa att du har en strategi som genererar kvalitetsleads för ditt företag. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Skapa klarhet kring din målköpare

Inkommande marknadsföring handlar om att attrahera rätt köpare, så det är absolut avgörande att du har en tydlig bild av vem den ideala köparen är. Börja med att skapa en ideal kundprofil. För en B2B-kund finns det sannolikt två aspekter av detta: 1) den typ av företag som du vill sälja till och 2) den individ på företaget som sannolikt kommer att genomföra köpet. 

Ibland kan du behöva mer än en profil om du säljer till stora företag, eftersom det kan finnas en första kontaktperson och sedan en annan person som godkänner köpet.  När du skapar profilen bör du ta hänsyn till detaljer som:

• Roll – jobbtitel, expertis och ansvarsnivå
• Personlig information -  kön, ålder och intressen
• Prioriteringar – problem och utmaningar som personen försöker lösa

Använd sedan denna information för att skapa relevant innehåll som engagerar den här målgruppen. 

Fastställ dina mål och KPI:er

Du kan inte mäta hur framgångsrik din strategi är utan mål och KPI:er. När du tar fram dina KPI:er är det viktigt att du sätter mål som är realistiska och specifika (tänk på SMART-ramverket för att fastställa marknadsföringsmål). Ett vagt mål som att öka antalet webbplatsanvändare kommer till exempel inte att hjälpa dig att följa upp hur effektiva dina marknadsföringsinsatser är. 

Några KPI:er som jag använder för att utvärdera strategin för inkommande marknadsföring för mitt livsstilsföretag på nätet är:

• E-postprenumeranter
• Nedladdningar/prenumeranter av leadmagneter
• Sessioner och besökare på webbplatsen
• Konverteringsgrad och öppningsfrekvens för e-post
• Sökordsplaceringar

Vilka mätvärden du följer upp beror på vilken typ av marknadsföringskampanjer du använder, så ägna lite tid åt att bestämma vilka mål som är mest relevanta för ditt företag. 

Analysera möjligheter och konkurrenter

Att lära sig av dina konkurrenter är ett av de snabbaste sätten att få klarhet i din marknadsföringsstrategi och dra nytta av fördelarna med bra inkommande marknadsföring. Denna metod är särskilt användbar för småföretag och marknadsföringsstrategier för nystartade företag, som behöver vara lite mer selektiva med var budgeten används. 

Digital marknadsföring har gjort det enklare än någonsin att baklängeskonstruera dina konkurrenters marknadsföringsstrategier. Jag rekommenderar att du väljer tre konkurrenter – det kan vara företag som är större än ditt men som riktar sig till samma målgrupp. Använd sedan analysverktyg för SEO, exempelvis SEMrush och Ahrefs, för att se vilka sökord deras webbplatser rankar för, vilka av deras artiklar eller sidor som har högst trafik och vilka andra webbplatser som länkar till dem. Detta ger dig en uppfattning om vilka ämnen som intresserar dina målkunder och hjälper dig även att identifiera ämnen eller problem som dina konkurrenter inte tar upp för närvarande. 

Titta också på dina konkurrenters profiler på sociala medier och deras valda sociala plattformar – se vad de publicerar och, ännu viktigare, hur deras följare interagerar med inläggen. Vilka kommentarer lämnar de och vilka frågor ställer de? Finns det möjligheter för dig att skapa värdefullt innehåll som lockar dessa potentiella kunder? 

Se slutligen till att hålla dig uppdaterad om de senaste trenderna och den senaste tekniken inom B2B-marknadsföring, så att du kan identifiera möjligheter som dina konkurrenter ännu inte ens har övervägt.

Se till att du har en engagerande webbplats

För många företag är webbplatsen som en butikskylt. Den måste vara engagerande och professionell och, framför allt, få potentiella kunder att känna sig trygga med att handla av dig. Detta är särskilt viktigt för B2B-kunder, som ofta gör mer efterforskningar innan de genomför ett köp. Tänk tillbaka på din idealkund och fundera över:

1. Innehåll – vilken information kommer att vara mest användbar och intressant för din målmarknad? Om din kund är intresserad av bokföringsprogram kan du överväga att fokusera ditt innehållsskapande på artiklar eller videoguider, exempelvis ”så fyller du i en skattedeklaration”.
2. Layout – se till att det är enkelt för kunderna att navigera på webbplatsen. Det innebär att ha tydliga CTA:er samt hjälpavsnitt och kontaktuppgifter som är lätta att hitta.
3. Design – se till att ditt varumärke är konsekvent och professionellt på hela webbplatsen och i allt ditt marknadsföringsmaterial. Du kan också vilja göra en sökordsanalys när du utformar webbplatsen för att säkerställa att den är optimerad för SEO.

Kom också ihåg att analysera hur kunderna använder din webbplats genom att följa mätvärden som klickfrekvens, avvisningsfrekvens och webbplatstrafik. Inkludera dessa i de KPI:er vi pratade om, så att du kontinuerligt kan jämföra dina framsteg och se var du behöver göra förbättringar. 

Marknadsför dig i rätt kanaler

För att dina idealkunder ska hitta dig behöver du marknadsföra ditt företag på rätt sätt och på rätt platser. Det finns trots allt ingen mening med att skapa bra innehåll om din målgrupp inte ser det. 

Gå tillbaka till din köparpersona och fundera över var de håller till på nätet. Vilka B2B-publikationer eller forum är viktigast inom din bransch? Finns det grupper på LinkedIn eller Reddit som är särskilt aktiva inom din bransch? Om så är fallet kan det vara ett bra sätt att engagera potentiella köpare genom att bidra till dem. 

När jag arbetade som marknadschef på en advokatbyrå upptäckte vi att webbinarier om den senaste utvecklingen inom juridikbranschen genererade en mycket stor andel av våra nya affärsleads. Naturligtvis är det bra att fastställa tydliga mål och målsättningar innan du börjar marknadsföra.

B2B-strategier för inkommande marknadsföring som fungerar

När jag tar fram en ny marknadsföringsplan tycker jag alltid att det hjälper att hämta inspiration från företag i min bransch som jag beundrar. Så låt oss titta närmare på olika strategier för inkommande B2B-marknadsföring och de företag som verkligen lyckas med dessa metoder. 

Innehåll med högt värde

Att skapa värdefullt innehåll är ett av de smartaste sätten att få din idealkund att komma till dig. Innehåll av hög kvalitet visar din expertis, vilket bygger förtroende hos din målgrupp.

 I B2B-världen är försäljningsvärdena ofta högre, men köparna behöver därför extra bekräftelse på din expertis och din förmåga att leverera. Därför är innehåll av god kvalitet som är användbart ofta avgörande. Fundera på vilken typ av innehåll och vilka budskap din målgrupp kommer att uppskatta mest och som bäst visar upp din produkt. Innehåll omfattar inte bara vitböcker och bloggar – det omfattar allt från infografik till memer och videor med influencers. Poddar och videor kan vara ett bra sätt att visa ditt varumärkes personlighet och samtidigt förenkla komplexa idéer. SEO-företaget Moz skapade sin mycket populära Whiteboard Friday – en veckovis videoserie där en medlem av Moz-teamet förklarar ett intressant ämne, exempelvis ”Så läser TikTok dina tankar”. Detta har etablerat Moz som en opinionsledare inom sitt område och är en otroligt användbar resurs för deras målgrupp av SEO-chefer.

E-postmarknadsföring

E-post är den föredragna kontaktmetoden för nästan 80 % av B2B-köpare, så det är viktigt att inkludera den i din strategi för inkommande marknadsföring. E-post är en idealisk kanal för att bygga förtroende och lojalitet hos potentiella och befintliga kunder. 

I min tidigare marknadsföringsroll på ett företag inom juridisk teknik var vårt månatliga nyhetsbrev en av de viktigaste källorna till kvalificerade leads. Vi inkluderade en översikt över kommande förändringar inom juridikbranschen samt praktiska råd om hur juridisk teknik kunde hjälpa kunderna att anpassa sig till dessa förändringar. 

Se till att följa dessa riktlinjer för att göra dina e-postmeddelanden så effektiva som möjligt:

1. Skapa värde: dina e-postmeddelanden bör vara fullspäckade med användbar information som både hjälper dina prenumeranter och visar din expertis. Använd till exempel ditt välkomstmeddelande till att ge dina prenumeranter en värdefull fallstudie, guide eller kampanj redan från början.
2. Var konsekvent: om du skickar ett regelbundet e-postmeddelande, till exempel ett veckobrev, ska du se till att det skickas varje vecka och helst vid samma tidpunkt. Detta bidrar till att skapa kundernas förtroende och öka varumärkeskännedomen.
3. Gör det attraktivt och lättläst: dina e-postmeddelanden bör se professionella ut och vara lätta att läsa snabbt. Se till att ämnesraderna fångar uppmärksamheten och är övertygande, och att uppmaningarna till handling i ditt e-postmeddelande är svåra att missa. 
4. Anpassa: bygg kundlojalitet genom att se till att dina läsare endast får e-postmeddelanden och innehåll som är helt relevant för dem. Du kan segmentera din e-postlista för att underlätta detta.
5. Gör det mobilanpassat: 81 % av alla e-postmeddelanden läses på en mobil enhet, så se framför allt till att dina e-postmeddelanden laddas korrekt på en mobiltelefon och att text, länkar, CTA:er och knappar är lätta att se och interagera med. 
6. Automatisera: plattformar för B2B-marknadsföringsautomatisering kan göra en del av det tunga arbetet åt dig, till exempel genom att automatiskt skicka förutbestämda e-postmeddelanden när en viss åtgärd utlöser dem.

Designmjukvaruföretaget Canva gör detta på ett utmärkt sätt. Deras e-postmeddelanden är vackert utformade, med tydliga CTA:er och engagerande texter. De delar regelbundet råd och anordnar designtävlingar som bidrar till att skapa en relation med deras målgrupp. 

Innehåll bakom formulär

Innehåll bakom formulär är ett mycket effektivt verktyg för leadsgenerering; faktiskt är 80 % av tillgångarna inom B2B-innehållsmarknadsföring gated. Innehåll bakom formulär är fortfarande kostnadsfritt, men innebär vanligtvis att målgruppen lämnar kontaktuppgifter i utbyte mot tillgång till innehållet. 

Innehållet måste vara tillräckligt attraktivt för att locka någon att lämna sina uppgifter, så sådant som webbseminarier, utbildningsvideor, mallar, rapporter och e-böcker brukar fungera bra. Om du marknadsför ett SaaS-företag kan livedemonstrationer eller kostnadsfria provperioder av din programvara vara ett mycket bra sätt att föra potentiella kunder längre ned i marknadsföringstratten mot ett köp. 

Shopify är ett utmärkt exempel på detta. När du anger din e-postadress får du tre dagars kostnadsfri tillgång till deras plattform, så att du kan prova programvaran. När provperioden är slut får du ett automatiserat e-postmeddelande som besvarar eventuella frågor och erbjuder ett tidsbegränsat erbjudande för att uppmuntra dig att registrera dig. 

Sociala medier

Sociala medier gör det möjligt för dig att visa upp ditt varumärkes personlighet och skapa värde för en potentiellt enorm målgrupp. Även om marknadsföring i sociala medier traditionellt kan ha setts som ett B2C-verktyg använder 75 % av B2B-köpare nu sociala medier när de fattar köpbeslut.

Gå tillbaka till kundprofilen och fundera på vilka plattformar som är populärast bland din målgrupp. Tänk på vad din målgrupp letar efter när den använder plattformen. Om din målgrupp till exempel använder LinkedIn kan det vara så att de söker professionella analyser av de senaste uppdateringarna inom sin bransch, medan användare av Twitter kanske letar efter mer diskussion kring aktuella frågor. 

Sociala medier ger möjlighet att interagera med potentiella kunder i realtid, så varför inte starta en debatt genom att anordna omröstningar eller dela ett unikt perspektiv och be om kommentarer. Att bygga en relation med din målgrupp skapar förtroende, vilket i sin tur leder till förfrågningar om inkommande marknadsföring. 

Slack använder Twitter för att komma i kontakt med sin målgrupp genom värdefulla guider, engagerande videor och intressanta diskussioner. Som du kan se är deras inlägg skrivna på ett personligt sätt och innehåller iögonfallande grafik. 

Betalda annonser (PPC)

Om du verkar i en konkurrensutsatt bransch som e-handel kan det vara svårt att nå din idealkund med enbart innehållsmarknadsföring eller sociala medier. Det är här betalda annonser (även kallade betala per klick eller PPC) kan hjälpa till. Det är därför över 80 % av B2B-innehållsmarknadsförarna använder annonser i sociala medier.

Du kan köra betalda annonser på nästan vilken plattform som helst, oavsett om det handlar om Google Ads, annonser i sociala medier på exempelvis Facebook eller Instagram, eller till och med marknadsplatsspecifika annonser som Amazon PPC. Det handlar om att ta reda på vilka plattformar som är mest populära bland din målgrupp. Du behöver inte heller bara annonsera på din webbplats. Du kan annonsera landningssidor med utbildande innehåll eller innehåll som kräver en registrering, till exempel kostnadsfria provperioder eller guider. 

Vissa företag, som Zapier, väljer att köra annonser så att deras webbplats alltid visas högst upp på Google när någon söker efter företaget. Det hjälper till att förhindra att sponsrade annonser för andra konkurrenters webbplatser visas ovanför deras webbplats i sökresultaten. 

Sökmotoroptimering (SEO)

Sökmotoroptimering, eller SEO, är en av de viktigaste taktikerna inom inkommande marknadsföring eftersom det handlar om att se till att din webbplats är lätt att hitta. Detta är särskilt viktigt för B2B-köpare, där 80 % föredrar att lägga beställningar via webbplatser i stället för andra kanaler som sociala medier. 

SEO innebär i grunden att optimera din webbplats så att den visas högt upp i sökmotorernas resultat. Det omfattar en mängd olika taktiker, bland annat:

• Optimera för sökmotorer: detta innebär att se till att webbplatsen laddas snabbt, är responsiv på mobila enheter och att innehållet på webbplatsen är strukturerat så att det enkelt kan genomsökas av sökmotorer.
• Bygga starka bakåtlänkar: när andra ansedda webbplatser länkar till din webbplats signalerar det till sökmotorerna att din webbplats håller hög kvalitet och bör visas högt upp i sökresultaten.

Innehålls-SEO: detta innebär att skapa högkvalitativt innehåll som riktar sig mot specifika sökord eller frågor som din målgrupp sannolikt kommer att använda. Företag som Hubspot gör detta särskilt bra. Som företag inom marknadsföringsprogramvara vet Hubspot att målgruppen sannolikt söker på Google efter hjälp med marknadsföringsfrågor som ”hur skapar man en kundprofil”, så företaget tar fram välresearchat innehåll av hög kvalitet som besvarar dessa frågor och ser till att webbplatsen visas högst upp på Google.

Om du dessutom vill lära dig mer om SEO är denna fantastiska lista med SEO-nyhetsbrev en utmärkt plats att få den typ av insikter som du inte hittar på SERP:er.

Börja få in kunder

Nu har vi gått igenom några effektiva strategier för inkommande marknadsföring, och det är dags att börja omsätta dem i praktiken. Börja med att skapa en profil av din idealkund så att du kan förstå vilka marknadsföringskanaler du bör fokusera på och börja locka B2B-kunder till dig (och in i ditt CRM). 

När du ändå är här kan du läsa vår guide om att bygga en effektiv strategi för B2B-marknadsföringsautomation, som hjälper dig att hålla koll på din marknadsföringstaktik. Se också till att hålla dig uppdaterad om de senaste marknadsföringsstrategierna för B2B-företag genom att prenumerera på CMO:s nyhetsbrev.