Automatisering av B2B-marknadsföring: En strategiguide i fyra steg
B2B-marknadsautomation använder programvara för att effektivisera och hantera marknadsföringsuppgifter i många kanaler (som e-post, sociala medier och leadinsamling), så att du kan hålla jämna steg med komplexa kundresor och en massiv kampanjvolym.
I den här artikeln visar jag exakt hur B2B-marknadsautomation fungerar, varför det är viktigt, hur programvara för marknadsföringsautomation fungerar och hur du kan använda den för att förbättra ditt CRM och förenkla de överväldigande arbetsflödena inom marknadsföring.
Vad är B2B-marknadsautomation?
B2B-marknadsautomation är den samling processer du använder för att förbättra effektiviteten i din B2B-marknadsföring genom olika onlinekanaler. Den använder smarta arbetsflöden för att utföra repetitiva uppgifter och analyserar de olika kontaktpunkterna i kundresan för att utveckla strategier som förbättrar dina insatser för att nå ut.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Hur B2B-marknadsautomation jämför sig med B2C
Du kanske känner till eller redan använder den här metoden för att marknadsföra dig mot konsumenter (B2C), men B2B är annorlunda eftersom du vanligtvis kommunicerar med redan intresserade potentiella kunder. Det mesta av marknadssegmenteringen är redan gjord innan du tar kontakt. Automatiseringen är inte nödvändigtvis mindre komplex, men det är enklare att fokusera på potentiellt produktiva målgrupper.
Det vill säga, förutsatt att du använder bra metoder för att få jobbet gjort.
Exempel på B2B-marknadsautomation
Poängsättning av leads
Poängsättning av leads är det första området du bör se över för att förbättra effektiviteten i din digitala marknadsföring. Det innebär att poängsätta eller rangordna dina leads utifrån hur sannolikt det är att de svarar på din kontakt. Om du till exempel har en lista över leads som är uppdelad mellan datacenter och glassleverantörer, kommer datacentren att vara bättre potentiella kunder för försäljning av IT-tjänster. Glassleverantörerna är förmodligen mer intresserade av underhåll av frysar.
Naturligtvis blir en bra poängsättning av leads mycket mer detaljerad än så. I princip skulle du kunna skilja mellan en typ av glassleverantör och en annan, eller mellan ett datacenter som specialiserar sig på finansiella tjänster och ett som betjänar försäkringsbolag.
Automatiserade e-postmeddelanden
Oinriktade automatiserade e-postmeddelanden utmärker sig genom hur ineffektiva de är. Med en gedigen poängsättning av leads kommer du däremot i kontakt med mycket lovande leads till praktiskt taget ingen kostnad. Säg att du försöker nå det där datacentret inom finansiella tjänster. Automatiserade e-postmeddelanden kan nå varje relevant potentiell kund i världen med ett erbjudande som är anpassat till en målgrupp som behöver få höra om dina SSAE 16-certifierade tjänster.
Chattbotar och AI
Marknadsföringsinsatser som använder chattbotar och AI har fått dåligt rykte på grund av all skräppost, men de har en värdefull roll att spela i säljteamens innehållsmarknadsföring. De är inte bara användbara för informationsinsamling i ett tidigt skede, utan är också ovärderliga när det gäller att hantera repetitiva uppföljningskontakter med de mer lovande leadsen.
Säg att ditt marknadsföringsteam har använt de vanliga marknadsföringskanalerna för att utveckla högkvalitativa leads bland dessa datacenter. Målgruppen är de kontakter som är intresserade av att gå längre i säljtratten. Deras feedback på dina första e-postkampanjer kan vara ostrukturerad och svår att tolka. I det här fallet kan en robust AI gå igenom svaren i oformaterad text för att hitta dem som är mest angelägna om att höra mer om din tjänst.
Självnärande innehåll
I dag söker de flesta B2B-kunder främst från en smartphone eller annan mobil enhet. Enligt forskning utvärderar 80 % av B2B-kunderna olika leverantörer först innan de förbinder sig till ett köp.. Ditt innehåll behöver vara användarvänligt på mobila skärmar, fritt från popup-fönster och irriterande formulär att fylla i samt mycket relevant för din målgrupp.
Det är det som självnärande landningssidor handlar om. I stället för att låta webbplatsbesökare fylla i formulär och lämna ifrån sig kunddata om och om igen, bara för att få icke-personaliserat innehåll, bör din AI bearbeta leads genom att anpassa det som visas för kunden efter den enhet de använder. Effektiv bearbetning av leads är avgörande inom B2B-marknadsautomation. Genom att integrera ABM kan du anpassa din metod efter varje lead. Upptäck fördelarna med kontobaserad marknadsföring för att förbättra dina strategier för bearbetning av leads.
Händelsestyrd marknadsföring
Triggerbaserad marknadsföring kan vara den minst sofistikerade och mest effektiva marknadsföringsstrategin som du kan använda automation för. I teorin är den enkel: du använder en utlösande händelse för att skicka ett riktat marknadsföringsbudskap och föra köparen framåt i köpresan genom att på ett lägligt sätt göra personen uppmärksam på dig. Ett exempel på detta skulle vara ett riktat e-postmeddelande som skickas till datacenter som svar på ett uppmärksammat dataintrång hos ett annat företag. Budskapet du skickar, som lika gärna kan vara ett SMS, en direkt telefonkontakt eller ett inlägg i sociala medier, kan lyfta fram din leverantörs säkerhetsfunktioner och använda rubriken som dragkrok.
Exempel på marknadsföringsautomation finns överallt. Utlösare kan vara vad som helst i nyheterna, stora händelser, årsdagar eller särskilda dagar – till och med att sälja stockvältar till skogshuggare på trädplanteringsdagen. Nyckeln är att göra det lägligt och relevant för nya kunder.
Bygg din egen B2B-strategi för marknadsföringsautomation
Det är bra att ha teoretiska kunskaper om det här, men nu måste du faktiskt implementera din B2B-marknadsföringsstrategi. Som tur är finns det obegränsade sätt att göra detta på. Produkten du marknadsför kommer i stor utsträckning att påverka vilket tillvägagångssätt du väljer, liksom din kunskap om målgruppen och miljön du verkar i. Dina specifika metoder blir vad du tror fungerar bäst, men allt kommer att bygga på en struktur som är ungefär densamma för varje säljcykel. Här är en översikt över den strukturen.
Definiera dina marknadsföringsmål
Det första steget när du bygger framgångsrika marknadsföringskampanjer är att veta vad du försöker åstadkomma. Vilka är dina mål? Vill du fördubbla antalet följare i sociala medier, öka varumärkesengagemanget i befintliga kanaler, förbättra kundupplevelsen och minska antalet klagomål med 10 %? Ha ett möte med dina intressenter och sätt upp konkreta mål att arbeta mot. Detta påverkar alla efterföljande beslut.
Välj dina verktyg för marknadsföringsautomation
Om du hade gjort detta för tio år sedan hade din verktygslåda varit tillräckligt liten för att få plats i en ficka. I dag har du ett överflöd av valmöjligheter när det gäller plattformar för marknadsföringsautomation. Du behöver inte göra det komplicerat; var och en av dessa plattformar har sina styrkor och svagheter, och du kanske redan använder flera av dem. Några populära verktyg för marknadsföringsautomation är:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Under urvalsfasen bör du överväga att skriva en detaljerad RFP för marknadsföringsautomation. Den skär igenom leverantörsbruset och håller fokus på det som verkligen är viktigt för din verksamhet, det vill säga funktioner, skalbarhet, support och ROI.
Implementera och testa ditt arbetsflöde
När du har utformat ditt tillvägagångssätt och valt dina verktyg bör du alltid bygga in en återkopplingscykel i det du gör. Du behöver veta hur effektiva dina insatser har varit. Det är grundläggande inom digital marknadsföring, men det är ännu viktigare med ett automatiserat arbetsflöde.
AI kan lära sig själv, men behöver indata för att förfina sitt tillvägagångssätt över tid, annars har du en otroligt sofistikerad datoralgoritm som i princip gör donuts på gräsmattan åt dig. Planera in veckovisa eller till och med dagliga genomgångar för att se hur väl det har gått, och var beredd att ändra inriktning med kort varsel.
Övervaka och förfina din strategi
När du är nöjd med hur det går kan du gå över till en mindre intensiv men fortfarande viktig rutin för att övervaka och förfina din strategi. Så länge din kampanj pågår fortsätter världen att snurra, och du behöver ha hela teamet redo att göra de där små justeringarna och optimera ROI:n för din programvara för marknadsföringsautomation.
Apropå att hålla sig uppdaterad…
När du försöker hålla jämna steg med världen av digital marknadsföring på nätet är det viktigaste du behöver en bra rådgivare. The CMO är specialiserat på att hålla dig uppdaterad om allt digitalt, inklusive B2B-marknadsföringsautomation. Prenumerera på vårt nyhetsbrev för att hålla dig uppdaterad med de senaste verktygen, tipsen, rekommendationerna av B2B-marknadsföringskurser, knepen och taktikerna inom digital marknadsföring, varumärkeshantering och mycket mer.
