Programmatisk ABM: Vad det är och hur du använder det

Jämfört med strategisk ABM:s djupgående en-till-en-marknadsföring eller ABM Lites bredare en-till-få-taktik erbjuder programmatisk ABM större effektivitet och skalbarhet. Den identifierar målkonton baserat på potentiellt värde och använder programvara för marknadsföringsautomatisering och avancerad målinriktning för personaliserat engagemang. Detta tillvägagångssätt gör det möjligt att nå en större målgrupp utan att göra avkall på personaliseringen, vilket resulterar i högre engagemang och fler konverteringar!

Genom att integrera realtidsdata och analys optimerar programmatisk ABM kontinuerligt marknadsföringskampanjer för maximal effektivitet och avkastning på investeringen. Det är också därför det på senare tid har blivit en viktig ABM-trend.

Fördelar med programmatisk ABM

Förbättrade mätvärden

Programmatisk ABM revolutionerar mätvärdena för kontobaserad marknadsföring genom att ge konkreta förbättringar av viktiga resultatindikatorer (KPI:er), såsom kostnad per klick (CPC), kostnad per lead (CPL) och kostnad för kundanskaffning (CAC). Genom att använda punktinriktad målinriktning säkerställer denna metod att resurserna fördelas effektivt, vilket leder till minskade kostnader och förbättrad avkastning på investeringen.

Precision och skalbarhet

Till skillnad från traditionella marknadsföringsmetoder, som ofta förlitar sig på bred målgruppssegmentering, gör programmatisk ABM det möjligt för marknadsförare att identifiera och engagera sig med mycket specifika målkonton. Denna precision förbättrar inte bara marknadsföringsinsatsernas relevans utan möjliggör också sömlös skalbarhet som tillgodoser behoven hos både små och stora kampanjer. De flesta ABM-programansvariga framhåller denna fördel som ett skäl att välja ABM framför efterfrågegenerering.

Möjlighet att följa köparens resa

Att förstå köparens resa är avgörande för framgång. Genom att utnyttja avsiktsdata och andra insikter kan marknadsförare anpassa sina budskap och sitt tillvägagångssätt efter målgruppens behov och preferenser, vilket i slutändan leder till högre konverteringsgrad och snabbare säljcykler.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Förenklad kundanskaffning

Traditionella metoder för kundanskaffning innebär ofta en komplex och tidskrävande process. Programmatisk ABM effektiviserar denna process genom att identifiera konton och personas med högt värde samtidigt som den levererar personaliserat webbinnehåll i stor skala. Det underlättar kundanskaffningsresan, minskar friktionen och påskyndar vägen till köp. Detta förenklade tillvägagångssätt leder till snabbare intäktstillväxt och ökad marknadsandel.

Utmaningar med programmatisk ABM

Det tar tid att implementera

Att implementera en programmatisk ABM-strategi kräver en betydande tidsinvestering på grund av dess komplexitet. Den noggranna implementeringen lägger dock en stabil grund för ett framgångsrikt och effektivt kampanjgenomförande.

Det tar tid att ge resultat

Till skillnad från den snabba effekten av taktiker som annonsering med betalning per klick kräver programmatisk ABM vanligtvis längre tid innan märkbara resultat visar sig. Tålamod och strategisk övervakning är avgörande under kampanjens genomförande.

Verktygen är inte direkt billiga

Kostnaderna sträcker sig från utgifter för annonsutrymme till avgifter för datahanteringsplattformar och leverantörer av annonsteknik. Därför kräver ett åtagande kring programmatisk ABM noggrant övervägande av alla tillgängliga programvarualternativ.

Som tur är har vi sammanställt en lista över den bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring för att hjälpa dig i ditt val.

Så avgör du om programmatisk ABM passar dig

Om du vill optimera kostnaderna och öka intäkterna är programmatisk ABM i grunden lösningen för dig. Här är några frågor att överväga när du avgör om programmatisk ABM passar din organisation:

• Har du en stor lista över mål­konton? Programmatisk ABM är idealiskt för att effektivt nå en bred målgrupp av högvärdiga konton i stor skala.
• Vill du effektivisera dina marknadsföringsinsatser? Om du vill förenkla kundanskaffningen och förbättra effektiviteten när du når mål­konton erbjuder programmatisk ABM funktioner för automatisering och precisionsinriktad målgruppsstyrning.
• Är personalisering en prioritet i din marknadsföringsstrategi? Programmatisk ABM möjliggör mycket personaliserade annonser och ABM-kampanjer med landningssidor som är anpassade efter enskilda kontons specifika behov och preferenser.
• Har du resurser att investera i avancerad marknadsföringsteknik? Programmatisk ABM kräver investeringar i verktyg och teknik för automatisering, datahantering och analys.
• Fokuserar du på att skapa mätbara resultat och ROI? Programmatisk ABM gör det möjligt för dig att följa viktiga mätvärden och optimera kampanjer för maximal effektivitet och avkastning på investeringen.

Programmatisk ABM kan vara att föredra framför strategisk ABM eller ABM Lite om …

• Du har ett stort antal målkonton. Programmatisk ABM:s skalbarhet gör det mer lämpligt för att effektivt nå en bred målgrupp.
• Du har begränsade resurser eller begränsad kapacitet för manuellt engagemang med ett konto i taget (strategisk ABM) eller taktiker riktade mot ett fåtal konton (ABM Lite). Programmatisk ABM:s automatiseringsfunktioner kan hjälpa till att effektivisera dina marknadsföringsinsatser.
• Du prioriterar effektivitet och kostnadseffektivitet i dina marknadsföringsinsatser. Programmatisk ABM:s förmåga att nå en större målgrupp med personaliserade budskap kan erbjuda ett effektivare tillvägagångssätt jämfört med strategisk ABM:s intensiva manuella insatser eller ABM Lite:s bredare målgruppsstyrning.

Så skapar du en strategi för programmatisk ABM

Vill du se framgång med ABM? Här är några steg som hjälper dig att komma igång!

1. Definiera mål och mätvärden

Börja med att samla dina beslutsfattare och fastställa tydliga mål och KPI:er som ligger nära organisationens mål. Oavsett om ditt mål är att generera leads, accelerera tillväxten i säljtratten eller förbättra kundlojaliteten bör tydlighet vägleda dig framåt. 

Genom att definiera mätbara mätvärden från början kan du effektivt bedöma framgången för dina marknadsföringskampanjer och fatta välgrundade beslut för att optimera resultaten över tid. 

Om ditt mål till exempel är att öka affärernas storlek kan exempel på KPI:er vara mätvärden som kundens livstidsvärde, intäkter från merförsäljning, genomsnittligt avtalsvärde (ACV) eller genomsnittligt ordervärde (AOV). Genom att fastställa specifika, mätbara, uppnåeliga, relevanta och tidsbundna (SMART) mål kan du se till att din strategi förblir fokuserad och anpassad till dina övergripande affärsmål.

2. Skapa listor över målkonton

Utnyttja kraften i datadrivna insikter och prediktiv analys för att sammanställa en lista över högvärdiga målkonton med din ideala kundprofil och högst sannolikhet för konvertering. Detta innebär att du använder avancerad teknik för att analysera tidigare kundbeteenden, branschtrender och marknadsdynamik för att identifiera konton med störst intäktspotential. 

Du kan prioritera konton baserat på

• Intäktspotential 
• Branschinflytande 
• Överensstämmelse med erbjudandet
• Långsiktiga mål
• Målgruppens demografi

Oavsett vad du bestämmer dig för kan din programvara gå djupare och rikta in sig på konton utifrån dina kriterier. Det är nästan för enkelt!

3. Anpassa det kreativa materialet

Anpassa budskapen i din digitala marknadsföring, dina kreativa tillgångar och din annonstext så att de verkligen tilltalar de unika behoven, problemen och drivkrafterna hos dina målkonton. Det innebär att du utvecklar mycket anpassat, riktat innehåll som direkt tilltalar din målgrupps utmaningar och ambitioner och skapar en känsla av relevans och samhörighet. 

En människas namn är för den personen det ljuvaste och viktigaste ljudet på vilket språk som helst.

Dale Carnegie

Använd dynamisk innehållsanpassning och A/B-testning för att finjustera dina budskap och kreativa tillgångar och säkerställa maximalt engagemang och höga konverteringsgrader i dina programmatiska kontobaserade marknadsföringskampanjer.

4. Ta hänsyn till köpresan

Kartlägg hela köpresan för dina målkonton, från den första medvetenheten till den slutliga konverteringen och därefter. Identifiera viktiga kontaktpunkter och beslutsfaser längs försäljningstratten och utveckla anpassade budskapsstrategier för att tillgodose prospektens specifika behov och farhågor i varje fas. 

Använd en heltäckande blandning av displayannonser, kampanjer för återinriktning, e-postmarknadsföring och innehållssyndikering för att leverera riktade budskap och vårda prospekt genom köpresan mot konvertering.

5. Mät och justera

En ABM-strategi skiljer sig från din vanliga strategi för efterfrågegenerering, så du kommer att titta på andra mätvärden!

Volym → värde

I stället för att fokusera på hur många personer du når bör du fokusera på att nå ”kvalificerade” potentiella kunder. Personer som kan vara intresserade av att spendera pengar på din produkt. Du vill ha de rätta potentiella kunderna, inte vilken potentiell kund som helst. Det är här betydelsen av MQL:er (marknadsföringskvalificerade potentiella kunder) kommer in.

Engagemang på konton

Att mäta kontoengagemang är avgörande för ABM eftersom det ger värdefulla insikter i kampanjresultat, relationsutveckling, effektiviteten i personaliseringen, prioritering av potentiella kunder och möjligheter till optimering, vilket i slutändan leder till mer effektfulla och framgångsrika marknadsföringsresultat.

Här är några populära engagemangsmätvärden som du kanske vill följa:

• Nådda konton: Antalet konton från din lista som fick minst en annons visad eller öppnade minst ett e-postmeddelande.
• Besökta konton: Antalet konton från din lista som visade minst en sida på din webbplats.
• Engagerade konton: Antalet konton från din lista med minst tre sidvisningar.
• Unika besökare: Självförklarande – de unika besökarna du får.
• Totalt antal sidvisningar: Även detta är självförklarande – antalet sidvisningar.

Så mäter du resultatet av en ABM-kampanj

Det är viktigt att känna till kampanjens resultat så att du kan utvärdera din ABM-plan om och om igen och justera den under vägen. Du kan titta på sådant som: 

• Målkonton: Det totala antalet konton som ingår i kampanjen.
• Genererade svar från målkonton: Det totala antalet mål som svarade på annonsen (kan mätas genom ett ifyllt formulär eller en sidvisning).
• Bokade möten med målkonton: Antalet bokade möten!
• Genererade möjligheter: En sammanräkning av de helt nya möjligheter som genererats från kampanjen.
• Pipelinevärde: Det totala dollarbeloppet för de helt nya möjligheterna.

Din framtid inom programmatisk ABM

Programmatisk ABM växer fram som en dynamisk och effektiv strategi inom B2B-marknadsföringens omfattning. Dess anpassningsförmåga, precision och skalbarhet gör den nödvändig för moderna marknadsföringsinitiativ. När 56 % av företagen planerar att öka sina investeringar i ABM under det kommande året vill du inte hamna utanför! 

Genom att samordna mål och mätvärden, bygga kontolistor, anpassa innehåll samt kontinuerligt mäta och justera strategier kan era organisationer utnyttja den fulla potentialen hos programmatisk ABM. Och om det visar sig vara svårt att få ledningens stöd kan du använda ABM-statistik för att få med dig beslutsfattarna.

Om du tyckte att den här artikeln var hjälpsam, eller känner någon som skulle ha nytta av den, kan du dela den på sociala medier och LinkedIn! Vill du ha fler experttips och uppdateringar? Se till att prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för att få de senaste trenderna och strategierna inom B2B-marknadsföring direkt i din inkorg. Låt oss tillsammans ta vår marknadsföring till nästa nivå!