Den ultimata guiden till marknadsföring mot målkonton

Till skillnad från traditionella marknadsföringsstrategier som kastar ut ett brett nät fokuserar marknadsföring mot målkonton på specifika företag eller organisationer som har störst potential för konvertering och intäktsgenerering. 

Genom att anpassa marknadsföringsinsatserna så att de tillgodoser behoven och utmaningarna hos dessa nyckelkonton kan organisationer öka sina chanser att lyckas och skapa meningsfulla affärsresultat.

Fördelar med marknadsföring mot målkonton

Bättre målgruppsinriktning

Genom att fokusera på en utvald grupp högvärdiga konton kan företag fördela resurserna mer effektivt, maximera ROI och minimera bortkastade insatser. I en studie beställd av Rollworks uppgav 75 % av B2B-marknadsförarna att användning av marknadsföring mot målkonton som en del av deras ABM-insatser gör det möjligt för dem att hitta och engagera rätt köpare tidigare i köpprocessen.

Förbättrade kundrelationer

Företag som använder marknadsföring mot målkonton har rapporterat en förbättring av anseendet med 84 % och en förbättring av kundrelationerna med 80 %, enligt Cyance. Detta beror på det riktade innehållet och de personliga upplevelserna som anpassas efter varje kontos unika behov. Det främjar starkare relationer och bygger förtroende över tid.

Större intäktspotential

Genom att prioritera konton med högst intäktspotential kan organisationer förkorta säljcyklerna och rikta sig mot konton som har störst sannolikhet att fatta ett köpbeslut. Payscale är till exempel en modern programvara för kompensationshantering som vände sig till marknadsföring mot målkonton för att främja övergripande tillväxt. Inom sju månader såg de en ökning av trafiken från målkonton med 500 % OCH en ROI-ökning på 6x i intäkter, enligt Rollworks.

Ökad effektivitet

Marknadsföring mot målkonton effektiviserar försäljnings- och marknadsföringsprocessen genom att samordna insatserna kring specifika konton. I en studie som Rollworks delade minskade marknadsföring mot målkonton den säljtid som slösades på okvalificerade leads med upp till 50 % och ökade den övergripande effektiviteten inom inkommande marknadsföring.

Så skapar du en lista över målkonton

Att skapa en lista över målkonton är ett avgörande steg för att din strategi för marknadsföring mot målkonton ska lyckas. Här följer en detaljerad genomgång av hur du skapar en lista över rätt konton och uppnår ABM-framgång:

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

1. Definiera din målgrupp och ICP

Din första uppgift är att tydligt definiera din ideala kundprofil (ICP). Detta innebär att identifiera egenskaperna hos de företag eller organisationer som med störst sannolikhet kan bli dina kunder. Ta hänsyn till faktorer som:

• Bransch: Vilka branscher är mest relevanta för era erbjudanden?
• Företagsstorlek: Vilken är den idealiska storleken på de företag ni vill rikta er till?
• Demografi: Finns det specifika demografiska egenskaper som definierar er målgrupp?
• Problemområden: Vilka utmaningar eller problemområden hanterar ert erbjudande?

Genom att tydligt definiera er ICP kan ni begränsa ert fokus och säkerställa att er ABM-strategi riktas mot konton med störst potential att lyckas.

2. Undersök potentiella konton (fastställ passform och värde)

När ni har fastställt er ICP bör ni genomföra grundlig research för att identifiera potentiella konton som matchar era kriterier. Använd olika informationskällor, inklusive:

• Marknadsundersökningar: Använd marknadsundersökningsrapporter och branschanalyser för att identifiera trender och möjligheter på er målmarknad.
• Företagsdatabaser: Få tillgång till företagsdatabaser och företagsregister för att sammanställa en lista över potentiella konton.
• Onlineundersökningar: Utforska företagswebbplatser, profiler i sociala medier och nyhetsartiklar för att samla information om potentiella konton.

Utvärdera faktorer som företagsstorlek, intäkter, tillväxtbana, branschrelevans och befintliga relationer för att avgöra varje kontos lämplighet.

3. Skapa en nivåindelad lista över företag

Dela in de potentiella kontona i nivåer av målföretag baserat på deras passform och värde för er organisation. Ta hänsyn till faktorer som:

• Passform med ICP: Hur väl överensstämmer varje konto med er ideala kundprofil?
• Intäktspotential: Vilken är intäktspotentialen för varje konto?
• Strategisk betydelse: Finns det konton som överensstämmer med era långsiktiga affärsmål eller strategiska initiativ?

Prioritera konton med högt värde genom att placera dem på de högsta nivåerna, samtidigt som ni beaktar potentialen hos konton på lägre nivåer för framtida engagemang.

4. Identifiera viktiga beslutsfattare

Identifiera de viktigaste beslutsfattarna inom varje målkonto, inklusive intressenter som deltar i köpprocessen. Det kan exempelvis handla om:

• Ledande befattningshavare: VD:ar, CMO:er, CFO:er med flera.
• Avdelningschefer: Chefer för avdelningar som är relevanta för ert erbjudande.
• Påverkare: Personer som kan påverka beslutsprocessen.

Att förstå beslutshierarkin inom varje konto är avgörande för att effektivt kunna anpassa er kommunikation och engagemangsstrategi.

Genom att följa dessa steg och skapa en väldefinierad lista över målkonton kan ni fokusera er säljprocess och era säljare på konton med hög potential, där det är mest sannolikt att affärer avslutas. Kom ihåg att regelbundet granska och uppdatera er lista över målkonton i takt med att verksamheten utvecklas och nya möjligheter uppstår.

Marknadsföringsstrategier för målkonton

Personlig innehållsmarknadsföring

Leverera personliga innehållsupplevelser som är anpassade efter de specifika problemområdena, utmaningarna och målen för varje målkonto. Ni kan använda kontobaserade insikter för att skapa innehållsresurser som vitböcker, fallstudier och blogginlägg som tillgodoser de unika behoven hos beslutsfattare inom organisationen. Använd sedan mekanismer för dynamisk innehållsleverans för att säkerställa att varje interaktion med ert innehåll upplevs som mycket relevant och värdefull för mottagaren.

Marknadsföring i sociala medier

Använd plattformar för sociala medier för att bygga relationer och skapa engagemang med viktiga intressenter inom målkontona. Utveckla riktade annonskampanjer som är anpassade efter demografin, intressena och beteendena hos beslutsfattarna på varje konto. Främja tvåvägskommunikation genom att aktivt delta i relevanta branschdiskussioner, svara på frågor och dela innehåll som visar ert kunnande och er förståelse för de utmaningar som era målkonton står inför.

E-postmarknadsföring

Implementera kontobaserade strategier för e-postmarknadsföring för att vårda relationer och driva engagemang inom målkontona. Använd kontosegmentering och tekniker för personalisering av e-post för att leverera mycket relevant och aktuellt innehåll direkt till inkorgarna hos viktiga beslutsfattare. Utforma övertygande e-postmeddelanden som talar direkt till varje kontos problemområden, mål och prioriteringar och erbjuder värdefulla insikter, lösningar och resurser som hjälper dem vidare genom sin köpresa.

Evenemangsmarknadsföring

Var värd för eller delta i evenemang som är anpassade efter intressena, preferenserna och prioriteringarna hos dina målkonton. Utveckla skräddarsydda evenemangsupplevelser som ger beslutsfattare möjlighet att lära sig, nätverka och engagera sig i ditt varumärke på ett meningsfullt sätt. Oavsett om det handlar om att anordna exklusiva VIP-middagar, organisera riktade workshoppar eller sponsra CMO-konferenser ska du se till att dina insatser inom evenemangsmarknadsföring är anpassade efter varje kontos unika behov och mål.

Säljprospektering

Utrusta ditt säljteam med kontobaserade säljstrategier och personaliserade prospekteringsmetoder som är utformade för att tilltala viktiga beslutsfattare inom målkonton. Använd insikter om konton och köparpersonor för att utforma mycket skräddarsydda budskap som talar direkt till varje enskild prospekts problem, utmaningar och mål. Jag rekommenderar starkt ett flerkanaligt tillvägagångssätt som omfattar personaliserade e-postmeddelanden, telefonsamtal, interaktioner i sociala medier och personaliserat säljmaterial för att engagera beslutsfattare och skapa meningsfulla samtal som leder till avslutade affärer.

Det finns så många sätt att öka engagemanget inom målkontomarknadsföring att The CMO har skapat en hel artikel om att bygga en strategi för kontobaserat engagemang.

Mäta framgången inom målkontomarknadsföring

Framgång inom målkontomarknadsföring kan mätas genom olika viktiga resultatindikatorer (KPI:er), bland annat:

Kontoengagemang 

Övervaka engagemangsstatistik som webbplatsbesök, nedladdningar av innehåll och interaktioner i sociala medier för att bedöma intresse och köpavsikt.

Pipelinehastighet 

Följ målkontonas utveckling genom säljprocessen och mät faktorer som konverteringsgrad, affärshastighet och vinstgrad.

Intäktseffekt 

Mät den direkta effekten av målkontomarknadsföringen på intäktsgenereringen, inklusive förvärvet av nya kunder och expansion inom befintliga konton.

Kundnöjdhet

Be om återkoppling från viktiga konton för att bedöma nöjdhetsnivåerna och identifiera förbättringsområden i kundupplevelsen.

Och du behöver inte ens göra detta manuellt! Det finns massor av alternativ för kontobaserad marknadsföringsprogramvara som utför allt detta arbete åt dig.

Bästa praxis för målkontomarknadsföring

För att maximera effektiviteten i dina TAM-insatser är det viktigt att följa några beprövade ABM-metoder och undvika vanliga ABM-misstag. Här är konkreta tips och råd:

Samordna sälj- och marknadsteamen 

Säkerställ ett nära samarbete och en god samordning mellan säljarna och marknadsteamen. Uppmuntra regelbunden kommunikation och gemensamma mål för att säkerställa ett enhetligt förhållningssätt till TAM. Denna samordning är avgörande för att skapa konsekventa budskap i dina digitala marknadsföringsinsatser och en enhetlig upplevelse genom hela säljtratten.

Använd data och insikter

 Använd data och insikter för att forma din TAM-strategi. Använd dataanalysverktyg för att få en djupare förståelse för din målgrupps beteende, preferenser och problem. Använd denna information för att personalisera dina budskap och anpassa dina prospekteringsinsatser för maximal effekt.

Fokusera på relationsskapande

Prioritera att bygga meningsfulla relationer med viktiga intressenter inom målkonton. Avsätt tid för nätverkande och partnerskap, engagera dig med prospekt i sociala medier och skapa värde genom utbildande innehåll och resurser. Att bygga förtroende och goda relationer är avgörande för att skapa långsiktiga relationer, säkra affärer med högt värde och öka leadgenereringen genom rekommendationer. 

Mät och optimera kontinuerligt

Övervaka och mät regelbundet resultatet för dina TAM-kampanjer mot viktiga mätvärden som engagemang, konverteringsgrad och genererade intäkter. Använd A/B-testning och experiment för att identifiera vilka marknadsföringstaktiker som är mest effektiva och optimera din strategi därefter. Fortsätt att iterera och förfina din TAM-strategi baserat på datadrivna insikter.

Saker att undvika:

• Att ignorera datainsikter: Förbise inte de värdefulla insikter som dataanalys ger. Basera din TAM-strategi på datadrivna beslut snarare än antaganden eller magkänsla.
• Att förbise personalisering: Undvik generiska budskap som passar alla. Anpassa din kommunikation och skräddarsy din strategi efter de specifika behoven hos varje målkonto.
• Att försumma relationsskapande: Fokusera inte enbart på säljargument och reklambudskap. Investera tid i att bygga genuina relationer med viktiga intressenter för att skapa förtroende och trovärdighet.

Gå med för fler riktade insikter

Marknadsföring mot målkonton erbjuder ett strategiskt sätt att driva intäktstillväxt och skapa starkare kundrelationer genom att fokusera insatserna på högvärdeskonton som med störst sannolikhet kommer att konvertera. 

Genom att definiera tydliga kriterier för målkonton, implementera personaliserade marknadsföringskampanjer och mäta resultatet effektivt kan organisationer frigöra den fulla potentialen i marknadsföring mot målkonton.

Om du hade nytta av den här artikeln, dela den med ditt LinkedIn-nätverk! För fler riktade insikter och handlingsinriktade strategier kan du prenumerera på CMO:s nyhetsbrev redan idag.