Lista över målkonton: Så bygger du din lista i 5 steg

Vad är en lista över målkonton

En TAL är en utvald lista över nyckelkonton som prioriteras utifrån deras ROI-potential. I grunden är det en sammanställning av de konton som dina försäljnings- och marknadsföringsteam  riktar sina ABM-insatser mot. Se den som grundelementet i ditt ABM-ramverk.

En väl utformad lista över målkonton innehåller följande information:

• Företagsnamn
• Bransch
• Företagsstorlek
• Beslutsfattare och opinionsbildare
• Köpstadium
• Tidigare interaktioner eller engagemang
• Potentiell intäktspåverkan

Din mållista lägger grunden för dina ABM-kampanjer genom att beskriva dina prioriterade konton. Detta skapar en effektiv och verkningsfull väg för att engagera din målgrupp, vilket vi undersöker närmare nedan.

Fördelar med att skapa rätt lista över målkonton

En lista över målkonton är inte bara en enkel lista över företag – det är ett strategiskt B2B-marknadsföringsverktyg för relationsbyggande, intäktstillväxt och förbättrad effektivitet. De viktigaste fördelarna med en lista över målkonton är:

1. Starkare kundrelationer: Din TAL utgör grunden för att bygga starkare relationer med potentiella kunder. Du skapar förtroende och lojalitet genom att anpassa innehåll, resurser och evenemang efter deras specifika behov.
2. Samordning mellan marknadsföring och försäljning: En väldefinierad TAL ser till att alla arbetar mot samma mål. Genom att fokusera insatserna på en gemensam uppsättning konton med hög potential kan dina marknadsförings- och försäljningsteam samarbeta smidigt mot gemensamma mål.
3. Personanpassade budskap och uppsökande verksamhet: Glöm generiska leadsinsatser. Med insikter från din TAL kan du utforma anpassade budskap som engagerar din målgrupp. Det handlar om att tala deras språk och bemöta deras utmaningar.
4. Maximerad ROI: Din TAL är en guldgruva för att maximera marknadsföringens ROI. Genom att rikta dig mot konton med störst konverteringspotential får du varje marknadsföringskrona att räknas och skapar konkreta affärsresultat.

Sammanfattningsvis handlar din TAL inte bara om organisation, utan också om att utnyttja personalisering, samarbete och strategiskt fokus för att nå framgång i dina ABM-insatser. 

Så skapar du din lista över målkonton

Spänn fast dig. Det är dags att skapa VIP-listan för dina kampanjer inom kontobaserad marknadsföring eller marknadsföring mot målkonton. Kom ihåg: ditt mål är att lämna den här processen med en djup förståelse för din idealkund och de verkliga köpteam som passar in. Nu sätter vi igång!

Steg 1. Definiera din ideala kundprofil (ICP)

Det första steget när du skapar en lista över målkonton är att definiera din ideala kundprofil (ICP). För att definiera din ICP ska du utgå från tre datamängder i din process för B2B-marknadssegmentering: företagsografiska data, psykografiska data och teknografiska data.

Företagsografiska data avser en organisations egenskaper, såsom företagsstorlek, bransch och årliga intäkter.

Teknografiska data avser den teknik som ett företag använder, såsom CRM, redovisningsverktyg och programvara för marknadsföringsautomatisering. 

Detta skiljer sig från en köparpersona, som tar hänsyn till demografiska uppgifter som ålder, kön och yrkesroll, samt psykografiska uppgifter som värderingar, intressen och mål. För en B2B-lista över målkonton bör du beskriva din ICP innan du skapar personas.

Proffstips: Offentligt tillgängliga firmografiska och teknografiska uppgifter kanske inte är uppdaterade. För datakällor i realtid kan du övervaka köpare som aktivt söker lösningar för att skapa en profil över företag som söker dina lösningar just nu. 

Steg 2. Undersök dina målkonton och kundpersonas

Nu när du har definierat din ICP är det dags att sätta dig in i hur dina målkonton tänker och skapa kundpersonas. Det är här du använder de demografiska och psykografiska uppgifter som vi berörde tidigare. 

Grundlig undersökning av dina målkonton är det bästa sättet att skapa den personliga känslan. Thorstein Nordby från Nettly menar dock att det är bäst att fokusera på en beslutsenhet (DMU) i stället för individuella personas. 

"Det traditionella sättet att skapa personas bortser från det faktum att du hanterar mer än en person i köpprocessen", förklarar han på LinkedIn. "I en idealisk situation vill du prata med beslutsfattaren."

Så här säkerställer du att du riktar dig mot rätt konton:

1. Använd kundens avsiktsdata: Kundens avsiktsdata hjälper dig att identifiera konton som aktivt söker lösningar eller visar intresse för dina produkter eller tjänster. Analysera data från interaktioner online, webbplatsbesök och innehållskonsumtion för att förstå dina målkontons intressen. 
2. Gör marknadsundersökningar: Fördjupa dig i branschrapporter, marknadstrender och konkurrentanalyser för att hitta nya möjligheter och utmaningar. Denna information hjälper dig att anpassa dina målgruppsinsatser efter marknadens behov och trender.
3. Använd enkäter och intervjuer: Direkt feedback från din målgrupp är ovärderlig. Genomför enkäter och intervjuer med nuvarande kunder, potentiella kunder och branschexperter för att förstå deras problem, utmaningar och preferenser. 
4. Lyssna och lär: Engagera dig med dina nuvarande kunder och potentiella kunder genom virtuella evenemang, webbinarier, interaktioner i sociala medier eller enskilda samtal. Var uppmärksam på de små detaljerna, till exempel personliga intressen eller affärsbehov, som senare kan hjälpa dig att anpassa kampanjen.

Genom att använda kundens avsiktsdata, marknadsundersökningar, enkäter och kundintervjuer samlar du in de insikter som behövs för att identifiera konton som uppfyller dina ICP-kriterier och anpassa dina ABM-insatser för maximal effekt.

Steg 3. Använd din ICP och dina personas för att avgöra kontots lämplighet

Nu när du förstår dina drömkonton är nästa steg att stämma av dem mot verkligheten. För att omvandla din ICP och dina köparpersonas till konkreta mål börjar du med att analysera din befintliga kundbas.

Leta efter gemensamma egenskaper och mönster som kännetecknar dessa toppresterare. Spara tid genom att automatisera detta steg och ladda upp din ICP i ditt CRM. Funktionerna för filtrering och segmentering i ditt CRM gör det mycket enklare att identifiera konton som passar din idealprofil. Genom att filtrera din lista över målkonton på det här sättet kan du vara säker på att den återspeglar egenskaperna hos dina mest värdefulla potentiella kunder. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Steg 4. Segmentera din lista över målkonton i nivåer 

Du har slutfört grundarbetet: definierat din ICP, genomfört grundlig undersökning av dina målkonton och köpkommittéer samt stämt av dina resultat mot din befintliga kundlista. Det är dags att ta din ABM-strategi till nästa nivå genom att segmentera din lista över målkonton baserat på kontonas prioritet.

”En av de mest effektiva strategierna vi använder är segmentering. Vi delar upp vår målgrupp i grupper baserat på deras beteende och demografi”, berättar Diana Zheng, marknadschef på Stallion Express. ”Det gör att vi kan anpassa våra engagemangsstrategier för varje grupp.”

För att segmentera din lista över målkonton kan du överväga att använda ett system med tre nivåer: 

• Nivå 1, hög prioritet: Detta är dina konton på högsta nivån, vilket inkluderar viktiga strategiska konton, stora företagskunder eller potentiella kunder med högt värde och betydande intäktspotential. Dessa affärer kräver personlig uppmärksamhet och skräddarsydda ABM-strategier för att vårda relationerna och få dem i mål.
• Nivå 2, medelhög prioritet: Dessa konton är fortfarande värdefulla mål, men har kanske inte samma omedelbara intäktspotential som nivå 1. Dessa konton kan inkludera medelstora företag, växande företag eller potentiella kunder med måttlig intäktspotential.
• Nivå 3, låg prioritet: Denna nivå representerar mål med låg prioritet och begränsad omedelbar intäktspotential eller långsiktigt värde. 

När du har segmenterat din TAL i nivåer kan du anpassa dina engagemangsstrategier därefter. För konton på nivå 1 är ABM-personalisering avgörande. Prioritera därför personlig kommunikation och interaktioner med hög servicenivå, till exempel personliga e-postmeddelanden, riktat innehåll och individuella möten. För konton på nivå 2 och nivå 3 bör du fokusera på skalbara och automatiserade metoder, till exempel riktad annonsering, e-postkampanjer och kommunikation i sociala medier. Din innehållsstrategi är avgörande oavsett kontots nivå.

Steg 5. Förankra listan över målkonton på olika nivåer i teamet

Samarbete är en central del av kontobaserad marknadsföring och kan argumenteras vara en av de viktigaste. Faktum är att företag som använder ABM för att samordna sina sälj- och marknadsföringsinsatser blir 67 % bättre på att slutföra affärer. 

För att säkerställa en smidig samordning mellan dina marknadsförings- och säljteam bör du prioritera regelbundna möten som ägnas åt att diskutera TAL och aktuella målstrategier. Dessa möten ger båda teamen möjlighet att samordna sig, dela insikter och rikta sina insatser mot gemensamma mål.

ABM-verktyg för att skapa en lista över målkonton

På vägen mot att skapa en effektiv TAL är det viktigt att använda rätt verktyg för att uppnå bästa möjliga resultat. Även om CRM-system (kundrelationshantering) spelar en avgörande roll när det gäller att skapa datadrivna kontolistor är de bara början. Att investera i specialiserade ABM-verktyg erbjuder många fördelar, bland annat:

• Effektivitet: Effektivisera processen för att identifiera, prioritera och hantera målkonton, så att dina marknadsförings- och säljteam sparar tid och resurser.
• Förbättrad rapportering: Få djupare insikter i resultatet för dina ABM-kampanjer, följ mätvärden för kontoengagemang och mät avkastningen på investeringen mer effektivt.
• Samordning mellan avdelningar: Tillhandahåll en centraliserad plattform för hantering och kommunikation kring TAL för att främja samordning och samarbete mellan marknadsföring, försäljning och andra avdelningar.
• Förbättrad personalisering: Använd avancerade funktioner och möjligheter för att anpassa kommunikations- och engagemangsinsatser, vilket leder till högre konverteringsgrad och kundnöjdhet.

Låt oss nu utforska några av de främsta ABM-verktygen som finns tillgängliga för att stödja dina specifika affärsbehov och din strategi för marknadslansering.

1. RollWorks

RollWorks är en heltäckande lösning för allt som rör ABM och B2B-annonsering. Denna programvara erbjuder en omfattande uppsättning ABM-lösningar som är utformade för att hjälpa dig att effektivt identifiera, rikta dig mot och skapa engagemang hos dina ideala kunder. RollWorks har en funktion för varje steg i kundresan, från kontopoängsättning och prediktiv analys till personlig annonsering.

2. Leadfeeder

Leadfeeder är ett verktyg för spårning av webbplatsbesökare och generering av potentiella kunder som hjälper dig att identifiera potentiella kunder som besöker din webbplats. Det ger insikter i besökarnas beteende och intressen samtidigt som det samlar in viktig kontaktinformation, vilket kan användas för att skapa din TAL.

3. Datanyze

Datanyze utmärker sig som en plattform för teknografik och information om potentiella kunder. Detta verktyg ger realtidsinsikter i den teknikstack som används av målkonton, vilket stöder skapandet av en ICP och möjligheten att sammanställa din kontolista. Dessutom finns ett kostnadsfritt Chrome-tillägg tillgängligt om du vill prova deras programvara med en begränsad budget.

4. Clearbit

Clearbit erbjuder en uppsättning lösningar för dataförädling och generering av potentiella kunder som hjälper ditt företag att identifiera, kvalificera och skapa engagemang hos målkonton. Det tillhandahåller korrekta företags- och teknografiska data samt verktyg för att förbättra kvaliteten på och segmenteringen av potentiella kunder.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo specialiserar sig på att samla in all information du behöver för effektiv ABM. Med möjligheten att söka efter kontakter och företag gör ZoomInfo det enkelt att sammanställa omfattande listor över personer på varje målföretag. Som en bonus har de ett Chrome-tillägg som visar kontaktinformationen för alla profiler du visar på LinkedIn.

6. Discover.org

Discover.org tillhandahåller högkvalitativ B2B-försäljnings- och marknadsföringsinformation, inklusive korrekta kontaktuppgifter, organisationsscheman och teknografiska insikter. Det gör det möjligt för försäljnings- och marknadsföringsteam att identifiera och skapa kontakt med viktiga beslutsfattare och målkonton.

Det här verktyget är särskilt användbart för data som rör teknik-, finans- och hälso- och sjukvårdsbranscherna.

7. Bombora

Bombora är en ledande leverantör av data om kunders köpintentioner. Det samlar in och analyserar B2B-signaler om köpintentioner från hela webben, vilket stödjer identifieringen av konton som visar aktiv köpintention. Det här verktyget är idealiskt om du fokuserar på att utnyttja data om köpintentioner för att identifiera och skapa kontakt med konton.

8. Leadspace

Leadspace hjälper dig att utforma exakta ICP:er med insikter från data om köpintentioner. Poängsätt leads baserat på lämplighet och sannolikhet för konvertering, segmentera din målgrupp och berika dina data för personlig kommunikation. Med Leadspace riktar du dig till potentiella kunder som aktivt söker efter lösningar som dina, vilket säkerställer att dina insatser träffar rätt.

9. SimilarWeb

SimilarWeb är en plattform för digital marknadsinformation som analyserar webbplatstrafik, målgruppens demografi och beteende på nätet. Den kan hjälpa din organisation att förstå konkurrenter, identifiera marknadstrender och optimera digitala marknadsföringsstrategier.

10. Owler

Owler är en kostnadsfri plattform som tillhandahåller företagsprofiler, nyhetsuppdateringar och konkurrensinsikter. Den fokuserar främst på finansierings- och förvärvsdata. Det här verktyget är utmärkt för marknadsundersökningar och hjälper dig att hålla dig informerad om branschtrender, konkurrenternas aktiviteter och marknadsmöjligheter.

11. UserGems

UserGems är ett verktyg för pipelinegenerering som hjälper dig att hitta dina idealkunder baserat på din befintliga kundbas. Det använder maskininlärning för att identifiera konton som överensstämmer med din ICP och dina köparpersonas, vilket stödjer skapandet av en effektiv lista över målkonton. Det ger också insikter om kundbeteenden, preferenser och engagemangsmönster.

12. Social Mention

Social Mention är ett verktyg för övervakning av sociala medier som ger insikter i realtid om omnämnanden av varumärken, sentiment och trender på sociala medieplattformar. Det är användbart för att följa upp varumärkets anseende, övervaka konkurrenternas aktiviteter och skapa kontakt med din målgrupp.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence är byggt för att skapa ABM-listor och går längre än cookies genom att fastställa företags IP-adresser med hjälp av online- och offlinebaserad företagsdata. Det gör det enklare att identifiera målgrupper som liknar dina befintliga kunder och potentiella kunder. Det tillhandahåller lösningar för målgruppssegmentering, målgruppsinriktning och personlig annonsering för att driva engagemang och konverteringar.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator är utmärkt för att identifiera viktiga beslutsfattare och opinionsbildare på LinkedIn. Det tillhandahåller avancerade sök- och filtreringsfunktioner, leadrekommendationer och insikter som hjälper dig att rikta dig till och skapa kontakt med potentiella kunder.

Så mäter du framgången med arbetet med att skapa en lista över målkonton

Du har lagt ner arbetet och utformat din lista över målkonton med precision och strategi. Men hur vet du om dina insatser ger resultat? Låt oss gå igenom de ABM-mätvärden som är viktiga, så att du kan bedöma om din kontoinriktning är framgångsrik. Tre mätvärden du bör övervaka är: 

• Engagemang: En primär indikator på framgången för din ABM-tratt är ökat engagemang med dina målkonton. Följ mätvärden som öppningsfrekvens för e-post, klickfrekvens, webbplatsbesök och nedladdningar av innehåll för att bedöma din engagemangsnivå. Om engagemangsnivåerna är låga bör du omvärdera din innehållsstrategi och se till att den överensstämmer med dina målkonts smärtpunkter och intressen.
  
• Avtalsvärde: Följ förändringar i ditt genomsnittliga avtalsvärde för att bedöma hur dina ABM-insatser påverkar försäljningsintäkterna. Om avtalsvärdet inte ökar märkbart bör du se över dina firmografiska och teknografiska data för att säkerställa att dina målkonton passar företagets erbjudanden bäst.
  
• Försäljningscykel: ABM kan leda till kortare försäljningscykler, tack vare fokus på konton med hög köpintention tidigt i köparens resa. Med det sagt är det viktigt att följa förändringar i din försäljningscykel över tid. Din ursprungliga försäljningscykel kan vara längre när du bygger relationer och vårdar leads. Övervaka hur lång din försäljningscykel är och håll utkik efter förbättringar över tid i takt med att din ABM-strategi mognar. 

Bonustips för framgång

Planera in kvartalsvisa genomgångar för att utvärdera resultatet av din TAL- och ABM-strategi, men undvik frekventa förändringar. Du vill ge kontona tillräckligt med tid att engagera sig i dina kontaktinsatser. Det är bäst att göra periodiska justeringar baserat på resultat och föränderliga affärsbehov. 

Genom att följa dessa viktiga mätvärden och genomföra löpande optimeringar kan du säkerställa att dina insatser för att bygga en TAL överensstämmer med dina ABM-mål och ger meningsfulla resultat för din organisation.

Förbättrad ROI börjar med precis målgrupps­inriktning

Vi har gått igenom hur man bygger en lista över målkonton (TAL), men innan du går vidare sammanfattar vi:

Att bygga en stark lista över målkonton (TAL) börjar med en tydlig bild av din idealkund samt firmografiska och teknografiska data. Detta sätter igång processen med att ringa in dina drömkunder. När du har det på plats kan du fördjupa dig i research om dina målkonton. Lär känna personerna bakom företagen – vad driver dem?

Segmentera sedan din lista utifrån vilka som sannolikt ger den största avkastningen på investeringen. Följ viktiga mätvärden under vägen, såsom engagemang, och investera i ABM-programvara för att göra hela processen smidigare. Genom att implementera detta tillvägagångssätt skapar du meningsfulla relationer med målkonton, får marknadsförings- och säljteam att arbeta i linje med varandra och ökar ROI för ABM-initiativ.

P.S. – Prenumerera på vårt nyhetsbrev för exklusiva insikter, tips och resurser som hjälper dig att maximera dina ABM-marknadsföringsinsatser!