Kontobaserad marknadsföring kontra marknadsföringsautomation: En guide

För att göra detta analyseras de riktade kontona när de rör sig genom tratten, vilket gör det möjligt att anpassa budskap, erbjudanden och uppsökande aktiviteter efter de unika behoven hos högvärdiga kunder. Detta skiljer sig från traditionell massmarknadsföring, där målet är att tilltala en bredare målgrupp.

Fördelar med en effektiv ABM-strategi

Den främsta fördelen som lyfts fram med kontobaserad marknadsföring är hög ROI, vilket gör den populär bland marknadsförings- och säljteam. Av denna anledning ökade 71 % av B2B-företagen sina ABM-investeringar under 2023 och angav ”betydande affärsresultat” som motivation (Momentum ITSMA, 2023).

Hemligheten bakom dessa imponerande ABM-resultat? Fokus på målkonton som är redo för konvertering.

En kontobaserad marknadsföringsstrategi byter ut stora listor med potentiella kunder mot fokuserade listor över målkonton och kvalificerade potentiella kunder, som identifieras genom poängsättning av potentiella kunder. Detta tillvägagångssätt främjar ett ökat samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamen och leder till högre effektivitet och bättre resursanvändning.

Kort sagt omfattar fördelarna med kontobaserad marknadsföring:

• Högre ROI genom fokuserad inriktning på högvärdiga konton
• Förbättrat samarbete mellan försäljning och marknadsföring
• Ökad effektivitet i resursanvändningen
• Personanpassade marknadsföringsinsatser som leder till starkare relationer
• Förbättrade konverteringsgrader och större affärsvolymer

Vad är marknadsföringsautomatisering?

Marknadsföringsautomatisering är en underkategori av marknadsföringsteknik som omfattar programvara utformad för att automatisera repetitiva marknadsföringsuppgifter. Målet med att integrera marknadsföringsautomatisering är att förbättra resultaten av din marknadsföringsstrategi genom att använda teknik för att öka produktivitet, organisation och dataanalys.

Genom att automatisera repetitiva uppgifter, såsom e-postmarknadsföring, schemaläggning av sociala medier, bearbetning av potentiella kunder, kampanjspårning med mera, kan marknadsförare ägna sin tid åt områden med större effekt (du kan också få denna fördel från programvara för schemaläggning av sociala medier). Verktyg för marknadsföringsautomatisering är särskilt viktiga för att skala upp marknadsföringsinsatser och maximera effektiviteten i flera kanaler.

Fördelar med en effektiv strategi för marknadsföringsautomatisering

Programvara för marknadsföringsautomatisering är en viktig del av en modern marknadsföringsstrategi. 94 % av B2B-marknadsförarna uppger att marknadsföringsautomatisering hjälper dem att uppnå sina mål.

Den detaljerade analys som dessa plattformar tillhandahåller gör det möjligt för dig att följa upp resultat, optimera kampanjer och fatta datadrivna beslut, vilket leder till bättre resultat och högre ROI.

Fördelarna med marknadsföringsautomatisering omfattar:

• Ökad effektivitet genom automatisering av repetitiva uppgifter
• Förbättrat kundengagemang och ökad personanpassning
• Förbättrad hantering av potentiella kunder och bearbetningsprocesser
• Bättre data och insikter för optimering av marknadsföringsstrategier
• Högre ROI genom effektiviserade och verkningsfulla marknadsföringsinsatser

Kontobaserad marknadsföring jämfört med marknadsföringsautomation: skillnader och likheter

Kontobaserad marknadsföring jämfört med marknadsföringsautomation kan vara en förvirrande jämförelse, eftersom de kompletterar varandra väl trots att de har olika mål och taktiker. En grundlig förståelse av hur varje strategi påverkar er marknadsföringsverksamhet är dock avgörande för en framgångsrik implementering.

Här är en sammanfattning av hur kontobaserad marknadsföring och marknadsföringsautomation skiljer sig åt och liknar varandra inom några centrala områden:

	Skillnader		Likheter
	ABM	Marknadsföringsautomation
Mål	Fokuserar på att rikta sig till konton med högt värde genom personlig interaktion.	Syftar till att automatisera marknadsföringsprocesser och förbättra effektiviteten i olika kanaler.	Båda strävar efter att förbättra marknadsföringens effektivitet och avkastning på investeringen.
Taktiker	Personlig kontakt, målinriktning på kontonivå och relationsbyggande.	Automatiserade e-postkampanjer, schemaläggning av inlägg i sociala medier, bearbetning av potentiella kunder och spårning.	Båda använder datadrivna taktiker för att förbättra marknadsföringens effektivitet.
Användningsområden	Idealisk för B2B-marknader med långa säljcykler och flera intressenter.	Lämplig för både B2B- och B2C-marknader, särskilt för att skala upp och hantera breda kampanjer.	Båda kan användas för att effektivisera marknadsföringsinsatser och uppnå affärsmål.
Personalisering	Hög grad av personalisering med fokus på djup interaktion med specifika konton med högt värde.	Personalisering i stor skala baserat på beteende- och demografiska data.	Båda förbättrar personaliseringen för att öka interaktion och resultat.
Användning av data	Använder detaljerade data på kontonivå för målgruppsanpassning och personalisering.	Använder en rad olika data (demografiska data, transaktionsdata och interaktionsdata) för att optimera processer.	Båda förlitar sig på data för att förbättra marknadsföringsstrategier och beslutsfattande.
Automatisering	Viss automatisering används för att förbättra insamlingen av avsiktsdata, poängsättningen av potentiella kunder och skapandet av listor över målkonton.	Omfattande automatisering av repetitiva uppgifter, såsom e-postkampanjer, publicering i sociala medier, kampanjrapportering med mera.	Båda strategierna syftar till att öka effektiviteten och produktiviteten genom att automatisera tråkiga eller komplexa uppgifter där det är möjligt.
Avkastning på investeringen	Förbättrar avkastningen på investeringen genom fokuserad målgruppsanpassning och djup interaktion med konton.	Förbättrar avkastningen på investeringen genom effektiv processautomatisering och bred bearbetning av potentiella kunder.	Båda syftar till att ge en högre avkastning på investeringen genom sina respektive strategier.
Komplexitet vid implementering	Komplex. Kräver nära samarbete, detaljerad efterforskning och kampanjer med hög grad av personlig kontakt.	Generellt enklare. Innebär att konfigurera automatiserade arbetsflöden och system.	Båda strategierna kräver genomtänkt planering och integrering för att vara effektiva.
Kundcentrering	Djupt kundcentrerad med fokus på individuella kontons behov och relationer.	Kundcentrerad genom personlig kommunikation och interaktion i stor skala.	Båda strategierna syftar till att förbättra kundrelationer och kundnöjdhet.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Kontobaserad marknadsföring jämfört med marknadsföringsautomation: skillnader

1. ABM är mer komplext att implementera

Kontobaserad marknadsföring innebär vanligtvis en mer komplex implementeringsprocess jämfört med marknadsföringsautomation. Det kan vara bra att se ABM som ett ramverk av marknadsföringstaktiker som måste genomföras i en viss ordning för att bli framgångsrikt.

Detta kräver nära samordning mellan sälj- och marknadsföringsteamen, eftersom de måste kunna analysera er målmarknad för att identifiera, poängsätta och prioritera konton med högt värde. En framgångsrik ABM-strategi bygger på att förfina er ideala kundprofil (ICP) och lista över målkonton innan kontakten med kontona inleds.

Marknadsföringsautomation används dock ofta för att minska komplexiteten i en ABM-strategi som en del av en teknikstack för marknadsföring med flera verktyg. Marknadsföringsautomation kan exempelvis hjälpa till att samla in avsiktsdata, vilket ger insikter i målgruppens handlingar, beteenden och intressen.

2. ABM passar bäst för B2B, medan marknadsföringsautomation är mångsidig

Även om ABM och marknadsföringsautomation kan gynna alla företag är ABM bäst lämpat för B2B-marknader. Detta beror på B2B-säljcykelns natur, som vanligtvis innebär en längre tidsperiod, flera intressenter och större affärsvolymer.

Marknadsföringsautomation är däremot mångsidig och kan användas på både B2B- och B2C-marknader, vilket effektiviserar en mängd olika marknadsföringsprocesser. Kontobaserad marknadsföring är ofta överdrivet omfattande för ett B2C-företag, eftersom den kräver en betydande tidsinvestering som kanske inte passar den kortare och mer trendfokuserade konsumentens säljcykel.

3. Inverterad tratt i ABM jämfört med traditionell tratt i marknadsautomatisering

Skillnaden mellan kontobaserad marknadsföring och marknadsautomatisering kan också illustreras när vi ser på hur varje tillvägagångssätt hanterar marknadsföringstratten. Marknadsautomatisering följer ett traditionellt trattillvägagångssätt, där en bred målgrupp engageras inledningsvis och automatiserade processer sedan används för att vårda och kvalificera leads när de rör sig genom tratten.

Kontobaserad marknadsföring följer däremot (bokstavligen) ett omvänt tillvägagångssätt, där leads poängsätts och sorteras innan de engageras eller börjar vårdas. Detta säkerställer att endast konton med högt värde engageras av säljteamet, vilket minimerar risken för att resurser slösas på leads utan framtidsutsikter.

4. Dataanvändningen skiljer sig åt: djup personalisering jämfört med förbättrad verksamhet

Data är centralt för både kontobaserad marknadsföring och marknadsautomatisering, men av olika skäl. ABM använder data för att bli bättre på målgruppsinriktning och personalisering i stor skala för konton med högt värde, medan marknadsautomatisering använder data för att förbättra ett brett spektrum av marknadsföringsprocesser i stor skala.

När omfattande undersökningar och datainsamling genomförs inom ABM sker det med riktat engagemang i åtanke. Marknadsautomatisering syftar däremot till att effektivisera och automatisera alla marknadsföringsprocesser där det är meningsfullt, vilket förbättrar effektiviteten och skalbarheten.

5. Målgruppsfokus: målkonton framför bred leadgenerering

ABM:s primära fokus är att noggrant välja ut och prioritera en begränsad lista över konton, vilket möjliggör mycket personlig och målgruppsanpassad marknadskommunikation. Målet är att bygga djupa, strategiska relationer med nyckelkonton för att skapa betydande affärstillväxt.

Marknadsautomatisering är däremot utformad för att hantera ett brett spektrum av marknadsföringsmål, från leadgenerering och marknadsföring i sociala medier till kundrelationshantering. Digital marknadsautomatisering strävar efter att förbättra personaliseringen i flera kanaler och för flera målgrupper, snarare än för en liten grupp specifika konton.

Kontobaserad marknadsföring jämfört med marknadsautomatisering: likheter

1. Båda kan användas för att förbättra personaliseringen

Både kontobaserad marknadsföring och marknadsautomatisering förbättrar personaliseringen av marknadsföringsstrategier. ABM använder kontospecifika insikter för att skapa skräddarsydda upplevelser för konton med högt värde, vilket säkerställer att budskapet verkligen når fram till varje målgrupp.

På samma sätt använder marknadsautomatisering en rad kund- och kampanjdata, inklusive beteende- och demografisk information, för att personalisera kommunikation och innehåll. Genom att fokusera på personalisering syftar båda tillvägagångssätten till att öka engagemanget och skapa bättre resultat.

2. Båda förbättrar dataanalysen

ABM och marknadsautomatisering förbättrar båda dataanalysen genom att förbättra hur data samlas in. ABM följer ett strukturerat tillvägagångssätt för att bryta ned komplex dataanalys och fokuserar på målgruppssegmentering och leadpoängsättning.

Verktyg för marknadsautomatisering samlar in omfattande data från olika kontaktpunkter för att analysera kampanjresultat, optimera marknadsföringstaktik och förbättra målgruppssegmenteringen. Detta datadrivna tillvägagångssätt i båda metoderna bidrar till att förfina strategier och förbättra den övergripande effektiviteten i marknadsföringen.

3. Båda förbättrar samarbetet inom organisationen

Ett effektivt genomförande av ABM och marknadsautomatisering kräver ett starkt samarbete mellan olika team inom organisationen. ABM förutsätter nära samordning mellan sälj- och marknadsföringsteamen för att säkerställa att strategierna för målkonton samordnas och genomförs väl.

Marknadsautomatisering förbättrar också samarbetet mellan avdelningar genom att införa sammanhängande system och processer för datalagring, kampanjhantering och integrerade arbetsflöden. I båda fallen förbättrar samarbete den övergripande effektiviteten och framgången för marknadsföringsuppgifterna.

4. Båda ökar produktiviteten och effektiviteten

Både ABM och marknadsautomatisering bidrar till ökad produktivitet och effektivitet i marknadsföringsarbetet. ABM fokuserar resurserna på högvärdiga konton, vilket möjliggör effektiv användning av marknadsföringsresurser och budget genom att koncentrera sig på färre men mer lovande leads.

En viktig avkastning på investeringen i marknadsautomatisering är att den effektiviserar repetitiva uppgifter som e-postkampanjer och leadbearbetning, vilket frigör tid för marknadsföringsteam att fokusera på mer strategiska aktiviteter. Genom att förbättra processeffektiviteten och utnyttja automatisering hjälper båda metoderna till att maximera effekten av marknadsföringsinsatserna och skapa bättre resultat.

Punkter att överväga innan du fattar ett beslut

Nu är det dags att bestämma dig: behöver du kontobaserad marknadsföring eller marknadsautomatisering? Låt oss ta en sista titt på några viktiga punkter att överväga innan du investerar i något av verktygen.

Dina marknadsföringsmål

Dina marknadsföringsmål är den viktigaste faktorn när du väljer marknadsföringsmetod eller verktyg. Olika mål passar bättre med antingen kontobaserad marknadsföring eller marknadsautomatisering.

ABM är idealiskt för mål som fokuserar på att förvärva högvärdiga konton och skapa djup, personaliserad interaktion, särskilt i B2B-miljöer med längre säljcykler. Verktyg för marknadsautomatisering passar bäst för mål som innebär att skala upp kommunikationen och bearbeta en bred målgrupp. Det gör marknadsautomatisering idealiskt för uppgifter som traditionell leadgenerering, innehållsdistribution och automatiserade uppföljningar.

Din budget 

Din budget är en annan viktig faktor att överväga när du väljer mellan ett ABM-upplägg och marknadsautomatisering. Eftersom ABM ofta är mer komplext att implementera kräver det ofta en större budget på grund av behovet av anpassat innehåll, kampanjer med hög personlig kontakt och omfattande samordning mellan marknadsförings- och säljteam.

Marknadsautomatisering har däremot en lägre ingångskostnad, men innebär löpande utgifter för prenumerationer på marknadsföringsprogramvara och underhåll av automatiserade arbetsflöden. Om du har en större budget och behöver djup personalisering kan ABM vara rätt väg att gå. För mer skalbara och kostnadseffektiva lösningar kan marknadsautomatisering passa bättre.

Enkel implementering

ABM kan vara komplext att implementera eftersom det kräver strategisk samordning, detaljerad kontoforskning och skapandet av mycket personaliserade kampanjer. Detta kan kräva betydande tid och resurser, bland annat möten med viktiga intressenter för att säkerställa samordning inom marknadsföringen och kartlägga beredskapen inför implementeringen.

Marknadsautomatisering är i allmänhet enklare att konfigurera och integrera i befintliga processer, eftersom många plattformar erbjuder användarvänliga gränssnitt och fördefinierade arbetsflöden för att snabbt komma igång. Utvärdera hur komplex varje metod är och hur väl ditt team kan hantera implementeringen.

Kontobaserad marknadsföring jämfört med marknadsautomatisering: vad ska du välja? 

När du väljer mellan kontobaserad marknadsföring (ABM) och marknadsautomatisering bör du ta hänsyn till dina unika affärsbehov och mål:

• ABM är idealiskt för företag som riktar sig mot högvärdiga B2B-konton och som behöver djup personalisering och ett fokuserat, strategiskt arbetssätt. Det passar bäst för längre säljcykler med flera intressenter och större affärer. Läs vår fullständiga guide om ABM-ramverket om du vill veta mer om hur du övergår till kontobaserad marknadsföring.
• Marknadsautomatisering är mångsidig och skalbar och passar både B2B- och B2C-marknader. Den är utmärkt för att automatisera repetitiva uppgifter, effektivisera processer och hantera breda leadgenereringsinsatser, vilket gör den till ett utmärkt val för att förbättra den övergripande effektiviteten och hantera storskaliga marknadsföringskampanjer. Läs vår guide om implementering av verktyg för marknadsautomatisering om du vill veta mer.

Ditt val bör överensstämma med dina marknadsföringsmål, din budget och din förmåga att implementera lösningen. Innan du fattar ett beslut bör du hålla möten med ledande beslutsfattare för att kartlägga er beredskap och enas om målen som ligger till grund för framtida investeringar.

Prenumerera för fler MarTech-insikter

Håll dig uppdaterad med de senaste och bästa insikterna om marknadsföringsteknik och marknadsföringsstrategi genom att prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev.