Skapa en ideal kundprofil i 6 steg (+ mall)

Denna djupa insikt är ovärderlig för marknadsföringskampanjer, särskilt kontobaserad marknadsföring, som bygger på att välja ut och leverera en personaliserad kundupplevelse till ett begränsat antal idealkonton. 

ICP jämfört med målkund och målkonto

En ICP kan låta likadan som målkunder eller målkonton, och även om det finns vissa överlappningar fyller de var och en lite olika marknadsföringsfunktioner. Låt oss titta närmare på skillnaderna:

ICP jämfört med köparpersonas

Köparpersonas är fiktiva potentiella kunder (du kan till och med välja att ge dem ett namn) som du använder för att relatera till dina potentiella kunder på ett personligt plan och utforma personaliserade marknadsföringsstrategier. 

Även om det finns vissa överlappningar baseras köparpersonas på en individ, medan en ICP avser ett helt företag eller en hel verksamhet. Det är en bra idé att använda dem tillsammans, genom att börja med din ICP högst upp i ABM-tratten och gå vidare till köparpersonas när du rör dig nedåt i tratten. 

Så skapar du en idealisk kundprofil i 6 steg

1. Gör en lista över dina bästa kunder

Börja med att skapa en lista över dina bästa kunder. Det är nuvarande kunder som använder din produkt eller tjänst mest och som är mest lönsamma för ditt företag. För att göra detta analyserar du:

• Försäljningsregister för att identifiera kunder med högst värde
• Kundfeedback för att identifiera kunder som är mycket nöjda
• Statistik över produktanvändning för att identifiera kunder som använder produkten regelbundet
• Historik från kundrelationshanteringen för att sålla bort problemkunder

Du kan ofta hitta specialiserad ABM-programvara som hjälper dig med detta steg i ICP-processen.

2. Samla in och analysera kunddata

Börja med att analysera dina utvalda bästa kunder med hjälp av befintliga kunddata för att skapa egenskaperna hos din idealiska kundprofil. Glöm inte att involvera alla kundnära team inom företaget, till exempel säljteam och kontoansvariga, för att bygga en heltäckande profil. 

Det finns tre typer av data att fokusera på:

• Företagsografi: Specifika uppgifter om företaget, inklusive bransch, kundbas, företagsstorlek (antal anställda och/eller intäkter), prissättning, företagets tillväxt, geografiska placering, ledningsstruktur och viktiga beslutsfattare. 

• Teknografi: Om du driver ett SaaS- eller teknikföretag kan det vara användbart att identifiera vilka typer av befintlig teknik som används av din ICP för att stödja olika funktioner som marknadsföring, redovisning, försäljning eller produktleverans. Om du till exempel säljer projektledningsprogramvara är det värdefullt att förstå hur din idealkund för närvarande följer upp projekt och prioriteringar. 

• Psykografi: Att förstå dina idealkunders intressen och värderingar kan också ge värdefulla insikter. Din perfekta kund kanske till exempel är särskilt tekniskt kunnig eller lägger stor vikt vid innovation, ett hälsosamt liv eller hållbarhet. Om du inkluderar denna information i din ICP blir det lättare att förstå deras drivkrafter och köpprocess. 

3. Dokumentera viktiga egenskaper och smärtpunkter

När du har gått igenom dessa kärnområden är det viktigt att ta hänsyn till andra betydelsefulla egenskaper som är specifika för din idealkund. Företag som verkar i en starkt reglerad bransch, till exempel juridik eller hälso- och sjukvård, kommer att ha vissa krav som behöver beaktas, medan nystartade företag kommer att ha helt andra krav och budgetar jämfört med marknadsledare. All denna information är viktig att inkludera i ICP:n.

När du har börjat skapa en tydlig bild av din idealkunds egenskaper bör det bli enklare att identifiera deras individuella smärtpunkter. Det är avgörande att identifiera smärtpunkterna korrekt, eftersom det hjälper till att forma budskapen i din marknadsföring och försäljning. Några vanliga smärtpunkter att ta hänsyn till är:

• Operativ eller teknisk ineffektivitet: Upplever de hinder eller ineffektivitet i sina processer, eller problem med befintlig teknik?
• Kostnad: Kan du erbjuda ett kostnadseffektivt alternativ till en nuvarande utgift?
• Skalning: Står de inför utmaningar i sin struktur eller sina processer som hindrar dem från att skala upp?
• Efterlevnad inom branschen: Står de inför nya regulatoriska krav eller problem med efterlevnaden, till exempel krav på dataskydd?
• Kundanskaffning: Upplever de problem med att skaffa nya kunder eller expandera till nya målmarknader eller demografiska grupper?
• Att anpassa sig till nya affärstrender: Skulle du kunna hjälpa dem att anpassa sig till ny teknik eller nya arbetssätt? Har de till exempel svårt att integrera AI i sin verksamhet eller hantera data med ett distansarbetande team?

Det är här det blir ovärderligt att prata med dina befintliga kunder för att förstå vad som fick dem att söka efter din produkt och hur de använder den. 

4. Undersök det okända

Vi är alla skyldiga till att dra förhastade slutsatser om vår målgrupp – tänk bara på Colgate Kitchen Entrees. Tandkrämsvarumärkets expansion till marknaden för färdigrätter var helt enkelt inte begriplig för konsumenterna. Därför är det så viktigt att identifiera kunskapsluckor och undersöka det okända. 

Du kanske till exempel vet att din idealkund är ett hälso- och sjukvårdsföretag med 100–200 anställda som letar efter ett sätt att utbilda sina medarbetare, men vet du vilka utbildningsverktyg de har provat tidigare och varför de inte fungerade?

Även om ditt interna CRM-system och dina kundinriktade team ger en bra utgångspunkt är det viktigt att se bortom interna resurser för att ifrågasätta dina antaganden och upptäcka det okända. Några bra sätt att göra detta är:

• Kundundersökningar och intervjuer: Genomför kundintervjuer och undersökningar för att fylla i kunskapsluckorna. Kom bara ihåg att vara objektiv och ställa rätt frågor för att få den information du behöver. 
• Marknadsundersökningar: Se bortom din kundbas och genomför marknadsundersökningar för att förstå vad du saknar. Du kan göra detta genom fokusgrupper eller genom att anlita ett företag för marknadsanalys. 
• Social omvärldsbevakning: Sociala medier och onlineforum är ett annat sätt att undersöka det okända på den bredare marknaden. Du kan till och med skapa ett Reddit-forum eller ett Quora-forum för att samla in anonym feedback. 

5. Beskriv hur ditt företag hjälper din ICP

Nu när du har en tydlig bild av din idealkund, deras egenskaper och krav är det dags att fundera på hur din produkt eller tjänst kan lösa deras smärtpunkter. Ju mer detaljerad du kan vara, desto bättre. Fråga dig själv:

• Hur snabbt kommer din produkt att börja åtgärda denna smärtpunkt?
• Kräver din produkt eller tjänst någon form av kundutbildning?
• Hur kommer din produkt eller tjänst att fortsätta stödja kunderna när de växer?

Dessa frågor kommer att vara ovärderliga när du utformar budskapen för dina kontobaserade marknadsföringsmetoder. Arbetsplatsverktyget Slack identifierade till exempel sin ICP som tekniskt kunniga företag med distansarbetande team som hade problem med fragmenterad kommunikation och samarbete. Därför handlar deras marknadsföring om hur deras enda plattform för kommunikation och samarbete kan stödja beslutsfattande, bättre projektledning och produktivitet. 

6. Dokumentera dina resultat

När du har samlat in all relevant information sammanställer du dina resultat i ett omfattande dokument som täcker alla aspekter av dina ICP-egenskaper, kundernas problem och hur du kommer att hantera dem. Det är viktigt att dela dokumentet med och be om feedback från alla viktiga intressenter i företaget, särskilt försäljnings- och marknadsavdelningarna. Kom ihåg att det är ett levande dokument som bör hållas uppdaterat när marknader förändras och utvecklas. 

Den slutliga ICP:n kommer att användas för att skapa din målgruppslista över konton och informera om hur du interagerar med dessa konton genom marknadsförings- och försäljningsstrategier. 

Fördelar med att skapa en ICP

En ICP kan ge ditt företag betydande fördelar, bland annat:

Stöd för kontobaserad marknadsföring (ABM)

Enligt LinkedIn anser 82 % av marknadsförare att ABM avsevärt förbättrar samordningen mellan marknadsföring och försäljning, men metoden är bara så effektiv som de data den bygger på. En ICP tillhandahåller det ramverk som krävs för att korrekt identifiera målkonton och bygga givande relationer med dem. 

Stöd för personlig marknadsföring

Företag som använder personalisering rapporterar 40 % högre intäkter enligt McKinsey, och en effektiv ICP är avgörande för effektiv personalisering inom ABM. Genom att skapa din ICP bygger du upp en omfattande förståelse för dina idealkunder. Det hjälper dig att relatera till dem på ett personligt och meningsfullt sätt, vilket gör dina marknadsföringsinsatser mer effektiva. 

Spara tid med leadpoängsättning

En ICP ger dig en uppsättning kriterier mot vilka du kan poängsätta och kvalificera dina leads, både marknadskvalificerade leads (MQL:er) och försäljningskvalificerade leads (SQL:er). Ju bättre ett lead matchar din ICP, desto högre prioritet ger du det. Det gör att du kan segmentera kvalitetsleads mer effektivt och avsätta dina resurser där de får störst effekt. 

Påskynda försäljningscykeln

En ICP påskyndar alla delar av försäljningscykeln, från leadgenerering och kvalificering till att skapa effektiva marknadsföringskampanjer och kampanjer för försäljning till målkonton. Detta är särskilt värdefullt när du säljer en komplex produkt eller tjänst, till exempel SaaS, som traditionellt kan ha långa försäljningscykler. 

Öka kundens livstidsvärde (CLV)

En ICP identifierar de kunder som får ut mest av din produkt och som därmed blir kunder som genererar höga intäkter för ditt företag. Dessutom bidrar en ICP till att behålla kunder och hjälper dig att identifiera hur du kan fortsätta stödja dina kunder när deras behov förändras, genom exempelvis merförsäljning, korsförsäljning eller nya produkter. Det leder till längre och mer värdefulla kundrelationer. 

Förbättra din produktmarknadsanpassning

Ett viktigt steg när du skapar din ICP är att identifiera kundernas problem och hur din produkt eller tjänst kan lösa dessa problem. Med denna information förbättrar du avsevärt dina chanser att uppnå produktmarknadsanpassning och att kommunicera ditt erbjudande genom personliga marknadsförings- och försäljningskampanjer som engagerar. 

Hämta din mall för idealkundsprofil

Psst... Vill du träffa din perfekta kund?

Definiera din drömkund med vår kostnadsfria mall för idealkundsprofil och börja rikta dig mer effektivt.

Create Free Account

Have an account? Log In

Ange bara din e-postadress i rutan ovan för att ladda ner vår praktiska mall för idealkundsprofil direkt till din inkorg.

Anslut dig för fler insikter om målgruppsinriktning

En ICP är grunden för framgångsrika och givande kundrelationer. Utan en sådan är det nästan omöjligt att skapa en framgångsrik ABM-tratt och leverera effektivt ABM-engagemang. 

Här är mina viktigaste slutsatser för att skapa en framgångsrik ICP:

1. Involvera alla avdelningar som arbetar med kunder i din ICP. Teamen för kundansvar, försäljning och marknadsföring bidrar alla med olika kunddatapunkter.  
2. Samla även in data utanför företaget. Verktyg för marknadsanalys, undersökningar och till och med sociala medier ger värdefull information till din ICP som du kan sakna. 
3. Uppdatera kontinuerligt din ICP när din bransch utvecklas och kundernas behov förändras. 

När du har din ICP kan du läsa CMOs guide till bästa praxis för ABM och hur du implementerar en kraftfull ABM-strategi.

När du ändå är här får du inte glömma att prenumerera på nyhetsbrevet från The CMO för att hålla dig uppdaterad om de senaste marknadsföringsmetoderna för SaaS-pionjärer.