B2B-leadgenerering: 14 beprövade strategier

När team exempelvis bygger en ABM-strategi analyserar de den bransch de riktar sig till för att hitta personer som brottas med utmaningar som de kan lösa och har förväntningar som deras produkter eller tjänster kan uppfylla.

Detta skiljer sig från B2C-leadgenerering, där marknadsförare riktar sig till enskilda användare i stället för team eller företag. Dessutom är marknadsföringsbudskap inom B2C-leadgenerering mer känslomässigt inriktade och fokuserar främst på de immateriella värden som erbjuds.

Varför är B2B-leadgenerering viktigt?

Det bygger en förutsägbar B2B-säljtratt som hjälper team att förutse eller prognostisera sina intäkter för de kommande månaderna/kvartalen. Detta gör också att ditt varumärkes erbjudanden hålls aktuella i beslutsfattarnas medvetande på din målmarknad.

Insikterna från leadgenereringskampanjerna är avgörande för att fördjupa förståelsen av målgruppen och vidareutveckla marknadsföringsinsatserna. Detta kan ge företag och verksamheter möjlighet att erbjuda produkter och tjänster som bättre passar potentiella kunders behov.

De två typerna av B2B-leads

Att dela in B2B-leads i två kategorier (SQL och MQL) kan bidra till att effektivisera konverteringsinsatserna och samordna arbetsflödena inom marknadsföring och försäljning.

Sälj-kvalificerade leads (SQL)

SQL har budgeten, befogenheten, behovet och brådskan som krävs för dina erbjudanden. Dessa leads är per definition redo för en mer konkret presentation av produkten eller tjänsterna och för att gå vidare med kundens introduktion.

ABM-team kan göra detta bättre genom att anpassa kommunikationen, ta fram anpassade offerter och besvara kundernas frågor. Det kan också vara fördelaktigt att använda dedikerade verktyg för CLM CPQ tillsammans med ditt CRM, så att potentiella kunder får veta hur stor investering de kan behöva räkna med.

Marknadsföringskvalificerade leads (MQL)

MQL identifieras av marknadsföringsteamet som potentiella kunder som har visat intresse för företagets produkter eller tjänster, men ännu inte är redo att köpa. 

Din strategi för marknadsföringskampanjer måste ta hänsyn till hur dessa leads vanligtvis bearbetas – exempelvis genom e-postmarknadsföring, innehållsmarknadsföring, webbseminarier och SEO – tills de visar köpintention och uppfyller kriterierna för att bli SQL. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

14 beprövade strategier för B2B-leadgenerering

Varje företags erbjudanden är unika jämfört med konkurrenternas. På samma sätt har varje företag eller verksamhet du riktar dig till för att presentera dina erbjudanden olika behov och förväntningar. Detta kräver att ABM-team använder strategier för B2B-leadgenerering som är idealiska för deras situation.

Här är de 14 vanligaste strategierna för B2B-leadgenerering:

1. Köparrecensioner

Feedback från dina nuvarande eller tidigare kunder fungerar som sociala bevis och visar att dina produkter och tjänster levererar det värde som utlovats. Detta är utmärkt för att attrahera kunder från en viss bransch eller med ett specifikt problem. Dessutom är hastigheten till lead för potentiella kunder i denna kategori mycket högre än för de flesta leadgenereringstaktiker.

Att till exempel få ett positivt omdöme om faktureringsfunktionerna i din programvara för marknadsföringsbudgetar kan uppmuntra andra med identiska utmaningar att söka sig till dina erbjudanden.

Därför är det viktigt att regelbundet samla in feedback från dina kunder och visa upp den på din webbplats som kundomdömen.

2. Fallstudier

Detaljerade fallstudier för var och en av dina kunder kan hjälpa dig att visa de konkreta fördelarna med dina produkter eller tjänster. Dessa högkvalitativa innehållsdelar beskriver de utmaningar som dina kunder mötte och deras förväntningar.

Därefter beskriver de hur ditt varumärke uppfyllde eller, helst, överträffade deras förväntningar.

Fallstudier kan övertyga din målgrupp om vad ditt varumärke erbjuder, vilket spelar en viktig roll i övervägandefasen av B2B-leadgenereringsprocessen. De är också ett utmärkt innehållsformat för ditt verktyg för lead nurturing.

3. Landningssidor och interaktivt innehåll

Som vi nämnde kort tidigare söker var och en av dina potentiella kunder ett annat värde från ditt företag. Därför är det avgörande att skapa unika landningssidor som lyfter fram de särskilda värden ditt varumärke erbjuder, så att dina produkter och tjänster upplevs som relevanta för din målgrupp.

Dessutom kan interaktivt innehåll, såsom kalkylatorer, frågesporter eller snabba produktdemonstrationer, hjälpa besökare att förstå de fördelar du erbjuder. Detta kan göra att ABM-kampanjen genererar B2B-leads mer effektivt genom att uppmuntra dem att registrera sig för en provperiod eller boka ett samtal med säljteamet.

4. Anpassa dina kampanjer i sociala medier och betalda mediekanaler

Plattformar som LinkedIn och X (tidigare Twitter) är utmärkta platser för företag att hitta och interagera med beslutsfattare på sin målmarknad. När du gör det är det viktigt att veta vilken typ av innehåll som fungerar bra (till exempel karuseller på LinkedIn eller videor på X) på den valda plattformen, samt vilken frekvens och tidpunkt som är rätt.

Det kan vara fördelaktigt att variera ditt B2B-leadgenereringsinnehåll i sociala medier utifrån de olika målgruppssegment du riktar dig till. Att utnyttja betalda annonser, särskilt på LinkedIn, kan dessutom vara avgörande för att öka varumärkeskännedomen, särskilt för företag som precis har startat.

5. Social försäljning

Denna B2B-leadgenereringsstrategi innebär att du skickar personliga meddelanden till beslutsfattare i företag och koncerner som kan ha nytta av dina erbjudanden.

Det är viktigt att bygga en stark profil på sociala medieplattformar som LinkedIn eller X innan du skickar kalla meddelanden. En komplett profil med alla relevanta detaljer kan skapa ett starkt första intryck och öka chansen till ett positivt svar.

Samtidigt måste du, eftersom du kommer att skriva till specifika personer, göra djupgående efterforskningar om deras dagliga behov och deras nisch.

6. Sökmotoroptimering

Att göra ditt företags erbjudanden lättillgängliga för din målgrupp på sökmotorer är ett utmärkt sätt att generera B2B-leads. De flesta människor tittar inte längre än den första sidan, och de första resultaten får mest trafik.

Dessutom har de ledande medarbetarna i företagen på din målmarknad förmodligen inte mycket tid att undersöka alla alternativ de ser på SERP:erna.  

Genom att skapa innehåll av hög kvalitet som ökar din synlighet i sökmotorer för relevanta sökord kan du effektivt locka beslutsfattare inom företag och koncerner till din webbplats.

När du gör det är det viktigt att följa Googles och andra sökmotorers riktlinjer för innehåll samt kontinuerligt uppdatera ditt innehåll efter behov.

7. Videoinnehållsmarknadsföring

En kort video som förklarar fördelarna med din produkt eller tjänst kan fungera bättre för att förmedla ditt värdeerbjudande. Din målgrupp kan enkelt förstå hur ditt varumärke kan hjälpa dem, vilket uppmuntrar dem att bli intresserade av dina erbjudanden.

ABM-team behöver hitta ämnen utifrån sina potentiella kunders problem och ambitioner. Att dessutom skapa videor av studiokvalitet och förklara koncept med enkla termer kan öka engagemanget och i slutändan leda till en effektiv B2B-marknadsföringskampanj som genererar bättre leads.

8. Rekommendationer

Rekommendationsprogram belönar dina befintliga kunder eller till och med externa förespråkare för att de genererar kvalificerade leads åt dig. Detta kan fungera utmärkt på vissa företags målmarknader. Om du till exempel säljer bokföringsprogram för restauranger kan en caféägare som använder din produkt rekommendera den till en bar som de ibland besöker.

När du skapar sådana program för att få fler B2B-leads är det avgörande att marknadsföringsteamen tydliggör vad som kvalificerar som ett ”relevant lead”. Detta hjälper de intresserade parterna att rikta rätt uppmärksamhet mot ditt varumärkes erbjudanden.

9. Innehållssyndikering

Innehållssyndikering innebär att distribuera befintligt innehåll på olika plattformar för att utöka dess räckvidd och engagera en bredare målgrupp. Det kan även innebära att återanvända innehåll. Om du till exempel har en bloggartikel kan du dela den med relevanta publikationer.

Att använda innehållssyndikering för att marknadsföra tidlöst tankeledarskapsinnehåll i publikationer eller på webbplatser med en liknande målgrupp är en bra metod för att generera de bästa B2B-leadsen genom denna strategi. Dessutom är det alltid klokt att välja plattformar med minst konkurrens.

10. Gästinlägg

Gästpublicering är innehållssyndikering, men du använder nytt innehåll i stället för befintligt innehåll. Varumärken delar ofta innehåll om tankeledarskap och erfarenhetsbaserade åsikter på respekterade bloggar, publikationer, nyhetsbrev med mera för att attrahera beslutsfattare från sin målmarknad.

Dessutom ger gästinlägg ett utmärkt tillfälle att bädda in länkar till din webbplats, om det är relevant, och dirigera relevant trafik direkt till din webbplats. Vid gästpublicering är det bättre att börja med att presentera ämnesförslag i stället för utkast och senare marknadsföra de publicerade inläggen i dina egna kanaler för maximal synlighet.

11. Webbinarier och seminarier

Seminarier och informativa marknadsföringswebbinarier ger möjlighet att visa expertis, erbjuda värdefullt innehåll och interagera direkt med en engagerad publik. Detta ökar din trovärdighet och etablerar ditt varumärke som en auktoritativ röst inom ditt område.

Välj ämnen för dessa interaktiva sessioner genom att genomföra omröstningar för att ta reda på vilka ämnen din målgrupp och dina kunder är intresserade av. Om du har möjlighet kan du dessutom bjuda in en framstående gästtalare till ditt onlineevenemang för att få mer uppmärksamhet och i slutändan fler B2B-potentiella kunder.

12. Konferenser

Genom att delta i branschkonferenser kan du träffa potentiella kunder och branschkollegor personligen, stärka relationer och etablera ditt varumärkes närvaro. Fysiska evenemang har större genomslagskraft än digitala taktiker för leadgenerering, eftersom du kommunicerar direkt med din målgrupp.

Dessutom kan dessa konferenser i verkligheten ge dig mer insikt i marknaden och dina kunders föränderliga behov. Därför kan ABM-team enkelt vidareutveckla sina strategier för B2B-leadgenerering för maximal framgång.

13. Sponsring

Att finansiera evenemang och innehåll är ett praktiskt sätt att engagera sig i gemenskapen kring din nisch. Det kan vara ett utmärkt sätt att befästa dig som ett varumärke som bryr sig mer om sin målgrupp än om att sälja något till den.

Förutom att generera många B2B-potentiella kunder kan sponsring av företagsevenemang (fysiska eller digitala) marknadsföra ditt varumärke i närliggande nischer. Detta kan ge enastående möjligheter eftersom du kan upptäcka nya, outnyttjade marknader.

14. Leadmagneter

Leadmagneter ber en besökare om kontaktuppgifter i utbyte mot ett innehållsstycke. Detta innehåll kan vara allt från e-böcker till rapporter. Leadmagneter innehåller ofta expertledda och branschspecifika djupdykningar som är mycket informativa för läsaren.

Kom ihåg att dessa magneter kan vara en betydande investering. Därför är det viktigt att göra en detaljerad undersökning för att bedöma efterfrågan innan du skapar sådant innehåll. Dessutom är det lika viktigt att marknadsföra dessa leadmagneter genom blogginlägg, sociala medier med mera för att sprida kännedom om dem.

Så genomför du en optimerad process för B2B-leadgenerering

Att genomföra en optimerad process för B2B-leadgenerering är avgörande för att maximera effektiviteten, förbättra leadkvaliteten och öka konverteringsgraden. Här är tre grundläggande steg som kan hjälpa dig att komma igång:

• Identifiera din ideala kundprofil: Detta innebär att förstå egenskaperna hos din målgrupp, deras problem och köpbeteende. Därför kan du anpassa dina B2B-marknadsförings- och säljinsatser så att de bättre tillgodoser deras behov och ökar sannolikheten för konvertering.
• Välj en eller flera strategier för leadgenerering: Välj de strategier som överensstämmer med var dina ideala kunder sannolikt är mest benägna att engagera sig. Att välja rätt kombination av strategier och konfigurera automatisering är avgörande för att effektivt nå och engagera potentiella leads.
• Börja prospektera och kvalificera leads när de kommer in: Använd rätt segmentering, filtrering och kunddata för att identifiera heta leads. Kvalificera dem sedan snabbt för att avgöra deras beredskap och lämplighet med hjälp av CRM-automatisering. Detta hjälper B2B-säljteamet att investera i de leads som sannolikt kommer att konvertera, vilket ökar effektiviteten i konverteringsprocessen.

Så mäter du resultatet av din process för B2B-leadgenerering

Att identifiera och följa relevanta nyckeltal för resultat (KPI:er) är avgörande för att mäta effektiviteten i din process för B2B-leadgenerering. En god metod är att konfigurera marknadsföringsautomatisering för att generera rapporter i rätt tid, spara tid och öka produktiviteten.

Du kan bedöma effektiviteten i dina strategier och styra iterativa förbättringar som ökar resultatet över tid genom att noggrant övervaka dessa siffror:

• Genomsnittligt kundämnesvärde (ALV): Detta återspeglar den genomsnittliga intäkt som varje B2B-kundämne genererar. Det hjälper till att bedöma kampanjernas effektivitet och processerna för hantering av kundämnen.
• Kostnad per kundämne (CPL) är de pengar som spenderas för att få ett kundämne. Detta är avgörande vid budgetering av försäljning och marknadsföring samt för att förstå den ekonomiska effektiviteten i arbetet med att generera B2B-kundämnen.
• Kostnad för kundanskaffning (CAC): Detta representerar den totala genomsnittliga kostnaden för att skaffa en ny kund, inklusive alla marknadsförings- och försäljningskostnader. Detta mått är avgörande för att utvärdera lönsamheten och hållbarheten i era strategier för kundanskaffning.
• Kundens livstidsvärde (CLV) är den totala uppskattade intäkt som ett företag rimligen kan förvänta sig från ett enskilt kundkonto under hela affärsrelationen. CLV hjälper till att fastställa långsiktiga affärsstrategier och metoder för kundengagemang.
• Konverteringsgrad för kundämnen: Mäter andelen kundämnen som omvandlas till betalande kunder. Detta ger insikt i hur effektiva era processer för bearbetning och kvalificering är.
• Återkommande månadsintäkter (MRR): Följer de totala förutsägbara intäkterna som kunderna genererar varje månad, vilket är avgörande för företag med en prenumerationsbaserad affärsmodell.
• Avkastning på annonsutgifter (ROAS): Beräknar de intäkter som genereras för varje dollar som spenderas på annonsering. Detta mått är avgörande för att bedöma annonseringskampanjernas effektivitet.
• Tid till konvertering: Den genomsnittliga tid det tar för ett kundämne att omvandlas till en kund. Snabbare konverteringar kan tyda på effektivare hantering och bearbetning av kundämnen.
• Webbtrafik: Antalet besökare på er webbplats. Detta ger insikt i varumärkets räckvidd och marknadsföringskampanjernas effektivitet.
• Kundämneskvalitet: Bedömer kundämnenas potential att konvertera utifrån specifika poängkriterier. Detta mått kombineras ofta med webbtrafik för att avgöra om er målgruppsinriktning är träffsäker.
• Försäljningshastighet: Den hastighet med vilken kundämnen rör sig genom försäljningsprocessen och genererar intäkter. Högre hastighet tyder på en effektivare B2B-försäljningsprocess och fler kvalificerade kundämnen.
• Konverteringsgrad från kundämne till kund: Ett specifikt mått som visar förhållandet mellan kundämnen som blir betalande kunder. Detta mått belyser den övergripande effektiviteten i försäljningstratten.
• Bortfallsgrad för kundämnen: Anger andelen kundämnen som faller bort från engagemangstratten före konvertering och hjälper till att identifiera läckor i processen för bearbetning av B2B-kundämnen.

Att lyfta genereringen av B2B-kundämnen för framtida framgång

Generering av B2B-kundämnen tillför kontinuerligt kvalificerade potentiella kunder till företagens försäljningsprocess. Denna process innebär att identifiera beslutsfattarna hos de företag som söker en lösning på en utmaning som ni kan hjälpa dem med och väcka deras intresse för era erbjudanden. När ni har fått deras intresse kan ni använda ännu fler tekniker, till exempel korsförsäljning inom marknadsföring, för att öka värdet.

Samtidigt är det värdefullt att hålla sig uppdaterad om marknadstrender, teknik och regler för att säkerställa att ert arbetsflöde är effektivt och ändamålsenligt. Tusentals försäljningsexperter, marknadsförare, chefer och beslutsfattare i B2B-organisationer litar på The CMOs nyhetsbrev, så se till att ni också prenumererar!