Automatisering av B2B-marknadsföring använder programvara för att effektivisera och hantera marknadsföringsuppgifter i flera kanaler (som e-post, sociala medier och insamling av leads), så att du kan hålla jämna steg med komplexa kundresor och en enorm kampanjvolym.
I den här artikeln visar jag exakt hur automatisering av B2B-marknadsföring fungerar, varför det är viktigt, hur programvara för marknadsföringsautomatisering fungerar och hur du kan använda den för att förbättra ditt CRM och förenkla de överväldigande arbetsflödena inom marknadsföring.
Vad är automatisering av B2B-marknadsföring?
Automatisering av B2B-marknadsföring är en samling processer som du använder för att förbättra effektiviteten i din B2B-marknadsföring genom olika onlinekanaler. Den använder smarta arbetsflöden för att utföra repetitiva uppgifter och analyserar de olika kontaktpunkterna i din kundresa för att utveckla strategier som förbättrar dina insatser för att nå ut.
Hur automatisering av B2B-marknadsföring skiljer sig från B2C
Du kanske känner till eller redan använder den här metoden för att marknadsföra dig mot konsumenter (B2C), men B2B är annorlunda eftersom du vanligtvis kommunicerar med potentiella kunder som redan är intresserade. Det mesta av marknadssegmenteringen är redan gjord innan du tar kontakt. Automatiseringen är inte nödvändigtvis mindre komplex, men det är enklare att fokusera på potentiellt produktiva målgrupper.
Det vill säga, förutsatt att du använder bra metoder för att få jobbet gjort.
Exempel på automatisering av B2B-marknadsföring
Have an account? Log In
Poängsättning av leads
Poängsättning av leads är det första området du bör undersöka för att förbättra effektiviteten i din digitala marknadsföring. Det innebär att poängsätta eller rangordna dina leads utifrån hur sannolikt det är att de svarar på din kontakt. Om du till exempel har en lista med leads som är uppdelad mellan datacenter och glassleverantörer, kommer datacentren att vara bättre potentiella kunder för försäljning av IT-tjänster. Glassleverantörerna är förmodligen mer intresserade av underhåll av frysar.
Självklart kan bra poängsättning av leads göras mycket mer detaljerad än så. I princip skulle du kunna skilja mellan en typ av glassleverantör och en annan, eller mellan ett datacenter som specialiserar sig på finansiella tjänster och ett som betjänar försäkringsbolag.
Automatiserade e-postmeddelanden
Ostyrda automatiserade e-postmeddelanden kännetecknas av hur ineffektiva de är. Med gedigen poängsättning av leads kommer du däremot i kontakt med mycket lovande leads till nästan ingen kostnad alls. Säg att du försöker nå det där datacentret inom finansiella tjänster. Automatiserade e-postmeddelanden kan nå varje relevant potentiell kund i världen med ett erbjudande som är anpassat till en målgrupp som behöver få höra om dina SSAE 16-certifierade tjänster.
Chattbotar och AI
Marknadsföringsinsatser med chattbotar och AI har fått dåligt rykte på grund av all skräppost, men de har en värdefull roll att spela i säljteamens innehållsmarknadsföring. De är inte bara användbara för informationsinsamling i ett tidigt skede, utan är också ovärderliga när det gäller att hantera repetitiva uppföljningskontakter med de mest lovande leadsen.
Säg att ditt marknadsföringsteam har använt de vanliga marknadsföringskanalerna för att utveckla högkvalitativa leads bland dessa datacenter. Målgruppen består av de kontakter som är intresserade av att gå längre ned i säljtratten. Deras svar på dina första e-postkampanjer kan vara ostrukturerade och svåra att tolka. I det här fallet kan en effektiv AI gå igenom svaren i oformaterad text för att hitta dem som är mest ivriga att få veta mer om din tjänst.
Innehåll som vårdar leads automatiskt
I dag söker de flesta B2B-kunder främst från en smartphone eller annan mobil enhet. Enligt forskning utvärderar 80 % av B2B-kunderna olika leverantörer innan de genomför ett köp. Ditt innehåll måste vara användarvänligt på mobila skärmar, fritt från popup-fönster och irriterande formulär att fylla i samt mycket relevant för din målgrupp.
Det är det som landningssidor som vårdar leads automatiskt handlar om. I stället för att låta webbplatsbesökare fylla i formulär och lämna ut kunduppgifter om och om igen, bara för att få icke-personaliserat innehåll, bör din AI vårda leadsen genom att anpassa vad den visar kunden på den enhet kunden använder. Effektiv bearbetning av leads är avgörande inom automatisering av B2B-marknadsföring. Genom att integrera ABM kan du anpassa ditt tillvägagångssätt till varje lead. Upptäck fördelarna med kontobaserad marknadsföring för att förbättra dina strategier för bearbetning av leads.
Utlösarbaserad marknadsföring
Utlösarbaserad marknadsföring kan vara den minst sofistikerade och mest effektiva marknadsföringsstrategi du kan använda automation för. I grunden är den enkel: du använder en utlösande händelse för att skicka ett riktat marknadsföringsbudskap och föra köparen vidare genom köpresan med en vältajmad påminnelse. Ett exempel på detta skulle vara ett riktat e-postmeddelande som skickas till de datacentralerna som svar på ett uppmärksammat dataintrång hos ett annat företag. Budskapet du skickar, som lika gärna skulle kunna vara ett SMS, en direkt telefonkontakt eller ett inlägg i sociala medier, kan lyfta fram din leverantörs säkerhetsfunktioner och använda rubriken som dragplåster.
Exempel på marknadsföringsautomation finns överallt. Utlösare kan vara vad som helst i nyheterna, större händelser, jubileer eller särskilda dagar – till och med att sälja stockrullar till skogsarbetare på trädplanteringsdagen. Nyckeln är att budskapet ska vara aktuellt och relevant för nya kunder.
Bygg din egen strategi för B2B-marknadsföringsautomation
Det är bra att ha teoretisk kunskap om det här, men nu måste du faktiskt implementera din B2B-marknadsföringsstrategi. Som tur är finns det obegränsat många sätt att göra detta på. Produkten du marknadsför kommer i stor utsträckning att styra vilket tillvägagångssätt du väljer, liksom din kunskap om målgruppen och miljön du verkar i. Dina specifika metoder blir de som du tror fungerar bäst, men allt kommer att bygga på en struktur som är ungefär densamma för varje säljcykel. Här är en översikt över den strukturen.
Definiera dina marknadsföringsmål
Det första steget i att bygga framgångsrika marknadsföringskampanjer är att veta vad du försöker åstadkomma. Vilka är dina mål? Vill du fördubbla antalet följare i sociala medier, öka varumärkesengagemanget i befintliga kanaler, förbättra kundupplevelsen och minska antalet klagomål med 10 %? Ha ett möte med dina intressenter och sätt upp konkreta mål att arbeta mot. Detta vägleder alla dina efterföljande beslut.
Välj dina verktyg för marknadsföringsautomation
Om du hade gjort detta för 10 år sedan skulle din verktygslåda ha varit liten nog att få plats i en ficka. I dag har du ett överflöd av valmöjligheter när det gäller plattformar för marknadsföringsautomation. Du behöver inte göra det mer komplicerat än nödvändigt; var och en av dessa plattformar har sina styrkor och svagheter, och du kanske redan använder flera av dem. Några populära verktyg för marknadsföringsautomation är:
Under urvalsfasen bör du överväga att skriva en detaljerad RFP för marknadsföringsautomation. Den skär igenom leverantörsbruset och håller fokus på det som verkligen är viktigt för ditt företag, det vill säga funktioner, skalbarhet, support och avkastning på investeringen.
Implementera och testa ditt arbetsflöde
När du har utformat ditt tillvägagångssätt och valt dina verktyg bör du alltid bygga in en återkopplingscykel i det du gör. Du behöver veta hur effektiva dina insatser har varit. Det är grundläggande digital marknadsföring, men det är ännu viktigare med ett automatiserat arbetsflöde.
AI kan lära sig själv, men den behöver indata för att förfina sitt tillvägagångssätt över tid, annars har du i praktiken en otroligt sofistikerad datoralgoritm som gör donuts på gräsmattan åt dig. Schemalägg veckovisa (eller till och med dagliga) genomgångar för att se hur väl det har gått, och var beredd att ändra kurs med kort varsel.
Övervaka och förfina din strategi
När du är nöjd med hur det går kan du slå dig till ro med en mindre intensiv men fortfarande viktig rutin för att övervaka och förfina din strategi. Så länge din kampanj pågår fortsätter världen att snurra, och du behöver ha hela teamet redo att göra de små justeringarna och optimera avkastningen på din programvara för marknadsföringsautomation.
Apropå att hålla sig uppdaterad…
När du försöker hålla jämna steg med världen inom digital marknadsföring online är det viktigaste du behöver en bra rådgivare. The CMO specialiserar sig på att hålla dig uppdaterad om allt digitalt, inklusive B2B-marknadsföringsautomation. Prenumerera på vårt nyhetsbrev för att ligga steget före med de senaste verktygen, tipsen, rekommendationerna på B2B-marknadsföringskurser, knepen och taktikerna inom digital marknadsföring, varumärkeshantering och mycket mer.