A automação de marketing B2B utiliza software para otimizar e gerir tarefas de marketing em vários canais (como e-mails, redes sociais e captação de potenciais clientes), para que consiga acompanhar jornadas complexas dos clientes e um enorme volume de campanhas.
Neste artigo, vou mostrar-lhe exatamente como funciona a automação de marketing B2B, por que motivo é importante, como funciona o software de automação de marketing e como pode utilizá-lo para melhorar o seu CRM e simplificar esses fluxos de trabalho de marketing avassaladores.
O que é a automação de marketing B2B?
A automação de marketing B2B é o conjunto de processos que utiliza para melhorar a eficiência do seu marketing B2B através de vários canais online. Utiliza fluxos de trabalho inteligentes para executar tarefas repetitivas e analisa os vários pontos de contacto na jornada do cliente para desenvolver estratégias que melhoram os seus esforços de contacto.
Como a automação de marketing B2B se compara à B2C
Pode estar familiarizado com esta abordagem para fazer marketing junto dos consumidores (B2C), ou até já utilizá-la, mas o B2B é diferente, uma vez que normalmente comunica com potenciais clientes que já demonstraram interesse. A maior parte do trabalho de segmentação do mercado já foi realizado antes de entrar em contacto. A automação não é necessariamente menos complexa, mas é mais fácil concentrar-se em alvos potencialmente produtivos.
Isto é, partindo do princípio de que está a utilizar boas táticas para realizar o trabalho.
Exemplos de automação de marketing B2B
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Pontuação de potenciais clientes
A pontuação de potenciais clientes é o primeiro aspeto que deve analisar para melhorar a eficiência do seu marketing digital. Trata-se da prática de atribuir pontuações ou classificar os seus potenciais clientes de acordo com a probabilidade de responderem ao seu contacto. Por exemplo, se tiver uma lista de potenciais clientes dividida entre centros de dados e fornecedores de gelados, os centros de dados serão melhores potenciais clientes para vender serviços de TI. Os fornecedores de gelados estarão provavelmente mais interessados na manutenção de congeladores.
É claro que uma boa pontuação de potenciais clientes é muito mais detalhada do que isto. Em princípio, poderia distinguir entre um tipo de fornecedor de gelados e outro diferente, ou entre um centro de dados especializado em serviços financeiros e outro que presta serviços a companhias de seguros.
E-mails automatizados
Os e-mails automatizados não direcionados distinguem-se pela sua ineficácia. No entanto, com uma pontuação sólida dos potenciais clientes, está a estabelecer contacto com alguns potenciais clientes muito promissores a um custo praticamente nulo. Imagine que está a tentar alcançar esse centro de dados de serviços financeiros. Os e-mails automatizados podem alcançar todos os potenciais clientes relevantes em todo o mundo com uma proposta adaptada a um público que precisa de conhecer os seus serviços certificados pela SSAE 16.
Assistentes de conversação e AI
Os esforços de marketing que utilizam assistentes de conversação e AI ganharam uma má reputação devido a todo o spam, mas desempenham um papel valioso nos esforços de marketing de conteúdos das suas equipas de vendas. Não só são úteis para recolher informações numa fase inicial, como também são inestimáveis para gerir contactos de acompanhamento repetitivos com os potenciais clientes mais promissores.
Imagine que a sua equipa de marketing utilizou os canais de marketing habituais para desenvolver potenciais clientes de elevada qualidade entre esses centros de dados. O público-alvo é constituído pelos contactos interessados em avançar no funil de vendas. O retorno às suas campanhas iniciais de e-mail pode ser desestruturado e difícil de interpretar. Neste caso, uma AI sólida consegue analisar as respostas em texto simples para encontrar aquelas pessoas que estão mais interessadas em saber mais sobre o seu serviço.
Conteúdo de nutrição automática
Atualmente, a maioria dos clientes B2B pesquisa principalmente a partir de um smartphone ou de outro dispositivo móvel. De acordo com investigação, 80% dos clientes B2B avaliam diferentes fornecedores antes de se comprometerem com uma compra. O seu conteúdo deve ser fácil de utilizar em dispositivos móveis, não conter pop-ups nem formulários incómodos para preencher e ser altamente relevante para o seu público-alvo.
É disso que tratam as páginas de destino de nutrição automática. Em vez de fazer com que os visitantes do site preencham formulários e forneçam repetidamente dados dos clientes apenas para obter conteúdo não personalizado, a sua AI deve nutrir os potenciais clientes, adaptando aquilo que apresenta ao cliente no dispositivo que este está a utilizar. Uma nutrição eficaz de potenciais clientes é essencial na automação de marketing B2B. Ao incorporar ABM, pode adaptar a sua abordagem a cada potencial cliente. Descubra as vantagens do marketing baseado em contas para melhorar as suas estratégias de nutrição.
Marketing acionado por gatilhos
O marketing baseado em gatilhos pode ser a estratégia de marketing menos sofisticada e mais eficaz para a qual pode utilizar a automatização. Em teoria, é simples: utiliza um evento desencadeador para enviar uma mensagem de marketing direcionada e impulsionar a jornada do comprador com um toque oportuno. Um exemplo disso seria um e-mail direcionado enviado para centros de dados em resposta a uma violação de dados de grande impacto noutra empresa. A mensagem que envia, que poderia igualmente ser um SMS, um contacto telefónico direto ou uma publicação nas redes sociais, pode destacar as funcionalidades de segurança do seu fornecedor, utilizando o título como chamariz.
Os exemplos de automatização de marketing estão por todo o lado. Os gatilhos podem ser qualquer acontecimento nas notícias, eventos importantes, aniversários ou dias especiais, incluindo vender rolos de madeira a madeireiros no Dia da Árvore. O segredo é garantir que a mensagem é oportuna e relevante para novos clientes.
Crie a sua própria estratégia de automatização de marketing B2B
É ótimo ter conhecimentos teóricos sobre este assunto, mas agora tem de implementar efetivamente a sua estratégia de marketing B2B. Felizmente, existem inúmeras formas de o fazer. O produto que está a promover determinará em grande medida a abordagem que adotar, tal como o seu conhecimento do público e do ambiente em que opera. Os seus métodos específicos serão aqueles que considerar mais eficazes, mas todos assentarão num modelo praticamente igual para cada ciclo de vendas. Eis um esboço desse modelo.
Defina os seus objetivos de marketing
O primeiro passo para criar campanhas de marketing bem-sucedidas é saber o que está a tentar alcançar. Quais são os seus objetivos? Quer duplicar o número de seguidores nas redes sociais, aumentar o envolvimento com a marca nos canais existentes, melhorar a experiência do cliente e reduzir as reclamações em 10%? Reúna-se com as partes interessadas e defina alguns objetivos concretos para trabalhar. Isto orientará todas as suas decisões posteriores.
Escolha as suas ferramentas de automatização de marketing
Se estivesse a fazer isto há 10 anos, o seu conjunto de ferramentas seria suficientemente pequeno para caber num bolso. Atualmente, tem à sua disposição uma enorme variedade de plataformas de automatização de marketing. Não precisa de complicar; cada uma destas plataformas tem os seus pontos fortes e fracos, e talvez já esteja a utilizar várias delas. Algumas ferramentas populares de automatização de marketing incluem:
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Durante a fase de seleção, considere redigir um RFP de automatização de marketing detalhado. Este permite filtrar o ruído dos fornecedores e manter o foco no que é realmente importante para a sua empresa, ou seja, funcionalidades, escalabilidade, suporte e ROI.
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Implemente e teste o seu fluxo de trabalho
Depois de definir a sua abordagem e escolher as ferramentas, inclua sempre um ciclo de retorno naquilo que está a fazer. Precisa de saber até que ponto os seus esforços foram eficazes. Estes são os princípios básicos do marketing digital, mas são ainda mais importantes num fluxo de trabalho automatizado.
A IA pode ensinar-se a si própria, mas precisa de dados de entrada para aperfeiçoar a sua abordagem ao longo do tempo; caso contrário, terá um algoritmo informático incrivelmente sofisticado a fazer basicamente piões no relvado por si. Agende revisões semanais (ou até diárias) para verificar como as coisas têm corrido e esteja preparado para alterar a sua abordagem num instante.
Monitorize e aperfeiçoe a sua estratégia
Quando estiver satisfeito com o rumo das coisas, prepare-se para uma rotina de monitorização e aperfeiçoamento menos intensiva, mas ainda assim essencial, da sua estratégia. Enquanto a sua campanha estiver ativa, o mundo continuará a girar, e precisa de ter toda a equipa preparada para fazer esses pequenos ajustes e otimizar o ROI do seu software de automatização de marketing.
Por falar em acompanhar o ritmo…
Quando está a tentar acompanhar o mundo do marketing digital online, aquilo de que mais precisa é de um excelente consultor. A The CMO especializa-se em mantê-lo atualizado sobre tudo o que é digital, incluindo a automatização de marketing B2B. Subscreva o nosso boletim informativo para se manter a par de todas as ferramentas, dicas, recomendações de cursos de marketing B2B, truques e táticas mais recentes de marketing digital, gestão de marcas e muito mais.