Pozyskiwanie leadów B2B: 14 sprawdzonych strategii

Generowanie leadów B2B napędza lejek sprzedażowy poprzez identyfikowanie i pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami. Jeśli zrobisz to właściwie, przygotujesz swoją firmę na długoterminowy sukces.

W tym artykule przyjrzymy się temu, czym jest generowanie leadów B2B, oraz poznamy 14 strategii generowania leadów, które mogą pomóc Ci zidentyfikować właściwe konta i skutecznie do nich dotrzeć.

Czym jest generowanie leadów B2B?

Generowanie leadów B2B polega na identyfikowaniu firm lub docelowych kont, które z największym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty. Celem tego procesu jest utworzenie listy zakwalifikowanych leadów, które możesz pielęgnować, a ostatecznie przekształcić w płacących klientów.

Na przykład podczas tworzenia strategii ABM zespoły analizują obsługiwaną przez siebie branżę, aby znaleźć osoby zmagające się z problemami, które mogą rozwiązać, oraz mające oczekiwania, którym ich produkty lub usługi mogą sprostać.

Różni się to od generowania leadów B2C, w którym marketerzy kierują ofertę do indywidualnych użytkowników, a nie do zespołów lub firm. Ponadto komunikaty marketingowe w generowaniu leadów B2C są bardziej ukierunkowane emocjonalnie i koncentrują się przede wszystkim na oferowanych wartościach niematerialnych.

Dlaczego generowanie leadów B2B jest ważne?

Buduje przewidywalny lejek sprzedażowy B2B, który pomaga zespołom przewidywać lub prognozować przychody na nadchodzące miesiące/kwartały. Dzięki temu oferta Twojej marki pozostaje również w centrum uwagi osób decyzyjnych na docelowym rynku.

Wnioski z kampanii generowania leadów są niezbędne do lepszego zrozumienia grupy docelowej i udoskonalania działań marketingowych. Mogą one pomóc firmom i przedsiębiorstwom oferować produkty i usługi lepiej dopasowane do potrzeb potencjalnych klientów.

Dwa rodzaje leadów B2B

Podział leadów B2B na dwie kategorie (SQL i MQL) może pomóc usprawnić działania związane z konwersją oraz dostosować przepływy pracy marketingu i sprzedaży.

Leady zakwalifikowane przez dział sprzedaży (SQL)

Leady SQL mają budżet, uprawnienia, potrzebę i pilność zakupu Twojej oferty. Z definicji leady te są przeznaczone do bardziej bezpośredniej prezentacji produktu lub usług oraz przygotowania do wdrożenia klienta.

Zespoły ABM mogą robić to lepiej, personalizując komunikację, tworząc niestandardowe oferty i odpowiadając na pytania klientów. Korzystne może być również używanie dedykowanych narzędzi CLM CPQ wraz z systemem CRM, aby potencjalni klienci wiedzieli, z jaką wysokością inwestycji mogą się liczyć.

Leady zakwalifikowane przez dział marketingu (MQL)

Leady MQL są identyfikowane przez zespół marketingowy jako potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie produktami lub usługami firmy, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu. 

Twoje podejście do kampanii marketingowej musi uwzględniać sposób, w jaki te leady są zazwyczaj pielęgnowane — na przykład za pośrednictwem marketingu e-mailowego, marketingu treści, webinarów i SEO — aż do momentu, gdy wykażą zamiar zakupu i spełnią kryteria pozwalające zakwalifikować je jako SQL. 

14 sprawdzonych strategii generowania leadów B2B

Oferta każdej firmy różni się od ofert konkurencji. Podobnie każda firma lub przedsiębiorstwo, do którego kierujesz swoją ofertę, ma inne potrzeby i oczekiwania. Wymaga to od zespołów ABM przyjęcia strategii generowania leadów B2B idealnych dla ich sytuacji.

Oto 14 najczęściej wykorzystywanych strategii generowania leadów B2B:

1. Opinie kupujących

Opinie obecnych lub byłych klientów stanowią dowód społeczny, pokazując, że Twoje produkty i usługi zapewniają reklamowaną wartość. To świetny sposób na przyciągnięcie klientów z określonej branży lub zmagających się z konkretnym problemem. Co więcej, wskaźniki szybkości obsługi leadów w przypadku potencjalnych klientów należących do tej grupy są znacznie wyższe niż w przypadku większości taktyk generowania leadów.

Na przykład pozytywna ocena funkcji rozliczeniowych Twojego oprogramowania do zarządzania budżetem marketingowym może zachęcić inne osoby z identycznymi problemami do skorzystania z Twojej oferty.

Dlatego ważne jest, aby regularnie zbierać opinie klientów i prezentować je na swojej stronie internetowej jako referencje.

2. Studia przypadków

Szczegółowe studia przypadków dotyczące każdego klienta mogą pomóc Ci zaprezentować wymierne korzyści wynikające z Twoich produktów lub usług. Te wysokiej jakości materiały przedstawiają problemy, z którymi mierzyli się Twoi klienci, oraz ich oczekiwania.

Następnie opisują, w jaki sposób Twoja marka spełniła lub, najlepiej, przekroczyła ich oczekiwania.

Studia przypadków mogą przekonać odbiorców do oferty Twojej marki, co odgrywa kluczową rolę na etapie rozważania w procesie generowania leadów B2B. Są również świetnym formatem treści do wykorzystania w zestawie narzędzi do pielęgnowania leadów.

3. Strony docelowe i interaktywne treści

Jak wspomnieliśmy wcześniej, każdy z Twoich potencjalnych klientów szuka innej wartości w Twojej firmie. Dlatego, aby mieć pewność, że Twoje produkty i usługi będą istotne dla odbiorców, kluczowe jest tworzenie unikalnych stron docelowych podkreślających różne wartości oferowane przez Twoją markę.

Ponadto interaktywne treści, takie jak kalkulatory, quizy lub krótkie prezentacje funkcji, mogą pomóc odwiedzającym zrozumieć oferowane przez Ciebie korzyści. Może to sprawić, że kampania ABM będzie skuteczniej generować leady B2B, zachęcając odbiorców do zapisania się na okres próbny lub umówienia rozmowy z zespołem sprzedaży.

4. Personalizuj kampanie w mediach społecznościowych i płatnych mediach

Platformy takie jak LinkedIn i X (dawniej Twitter) to świetne miejsca, w których firmy mogą znaleźć osoby decyzyjne na swoim rynku docelowym i nawiązać z nimi kontakt. W tym celu kluczowa jest wiedza o tym, jakie rodzaje treści sprawdzają się na wybranej platformie (na przykład karuzele na LinkedIn lub filmy na X), a także jaka częstotliwość i pora publikacji są odpowiednie.

Dywersyfikacja treści w mediach społecznościowych służących do generowania leadów B2B na podstawie różnych segmentów odbiorców, do których kierujesz działania, może przynieść korzyści. Ponadto wykorzystanie płatnych reklam, szczególnie na LinkedIn, może mieć kluczowe znaczenie dla zwiększania świadomości marki, zwłaszcza w przypadku firm, które dopiero rozpoczynają działalność.

5. Sprzedaż w mediach społecznościowych

Ta strategia generowania leadów B2B polega na wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do osób decyzyjnych w firmach i przedsiębiorstwach, które mogą odnieść korzyści z Twojej oferty.

Przed wysyłaniem wiadomości do nieznanych odbiorców kluczowe jest zbudowanie silnego profilu na platformach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn czy X. Kompletny profil zawierający wszystkie istotne informacje może wywrzeć dobre pierwsze wrażenie, zwiększając szanse na pozytywną odpowiedź.

Jednocześnie, ponieważ będziesz pisać do konkretnych osób, konieczne jest przeprowadzenie szczegółowych badań dotyczących ich codziennych potrzeb i niszy.

6. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych

Zapewnienie łatwego dostępu do oferty firmy dla odbiorców w wyszukiwarkach internetowych to świetny sposób na generowanie leadów B2B. Większość osób nie przegląda wyników poza pierwszą stroną, a pierwsze kilka wyników przyciąga największy ruch.

Ponadto pracownicy wyższego szczebla firm z Twojego rynku docelowego prawdopodobnie nie mają zbyt wiele czasu na analizowanie wszystkich opcji wyświetlanych na stronach wyników wyszukiwania.  

Tworzenie wysokiej jakości treści, które zwiększają widoczność w wyszukiwarkach dla odpowiednich słów kluczowych, może skutecznie przyciągać osoby decyzyjne w firmach i przedsiębiorstwach do Twojej witryny.

Podczas tych działań ważne jest przestrzeganie wytycznych dotyczących treści Google i innych wyszukiwarek internetowych oraz ciągłe aktualizowanie treści w razie potrzeby.

7. Marketing treści wideo

Krótki film wyjaśniający korzyści płynące z Twojego produktu lub usługi może skuteczniej przekazywać propozycję wartości. Odbiorcy mogą łatwo zrozumieć, jak Twoja marka może im pomóc, co zachęci ich do zainteresowania się Twoją ofertą.

Zespoły ABM muszą znaleźć tematy oparte na problemach i ambicjach potencjalnych klientów. Ponadto tworzenie filmów o jakości studyjnej i wyjaśnianie koncepcji za pomocą prostych określeń może zwiększyć zaangażowanie, ostatecznie prowadząc do skutecznej kampanii marketingowej B2B generującej lepsze leady.

8. Polecenia

Programy poleceń nagradzają obecnych klientów, a nawet zewnętrznych promotorów, za pozyskiwanie kwalifikowanych leadów. Może to świetnie sprawdzać się na rynkach docelowych niektórych firm. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe dla restauracji, właściciel kawiarni korzystający z Twojego produktu może polecić go barowi, który czasami odwiedza.

Podczas tworzenia takich programów w celu pozyskania większej liczby leadów B2B zespoły marketingowe muszą jasno określić, co kwalifikuje się jako „istotny lead”. Pomoże to zainteresowanym stronom skierować odpowiednią uwagę na ofertę Twojej marki.

9. Syndykacja treści

Syndykacja treści polega na dystrybuowaniu istniejących treści na różnych platformach w celu zwiększenia ich zasięgu i zaangażowania szerszej grupy odbiorców. Może obejmować również ponowne wykorzystanie treści. Na przykład, jeśli masz artykuł na blogu, możesz udostępnić go odpowiednim publikacjom.

Wykorzystanie syndykacji treści do promowania ponadczasowych treści prezentujących przywództwo opinii w publikacjach lub witrynach internetowych o podobnej grupie odbiorców to dobra praktyka umożliwiająca generowanie najlepszych leadów B2B za pomocą tej strategii. Ponadto zawsze warto wybierać platformy, na których konkurencja jest najmniejsza.

10. Publikowanie gościnne

Publikowanie gościnne to syndykacja treści, ale zamiast istniejących treści wykorzystuje się świeże materiały. Marki często udostępniają oparte na przywództwie myślowym i doświadczeniu, wyrażające opinie treści na szanowanych blogach, w publikacjach, newsletterach itp., aby przyciągnąć osoby decyzyjne z rynku docelowego.

Ponadto publikacje gościnne dają świetną możliwość umieszczania linków do witryny, jeśli ma to zastosowanie, kierując odpowiedni ruch bezpośrednio do witryny. W przypadku publikowania gościnnego lepiej zacząć od proponowania tematów, a nie wersji roboczych, a następnie promować opublikowane materiały w swoich kanałach, aby zapewnić maksymalną widoczność.

11. Webinary i seminaria

Seminaria i informatywne webinary marketingowe dają możliwość zaprezentowania wiedzy specjalistycznej, dostarczenia wartościowych treści i bezpośredniej interakcji z zaangażowaną publicznością. Zwiększa to wiarygodność i ugruntowuje pozycję marki jako autorytetu w danej dziedzinie.

Wybierz tematy tych interaktywnych sesji, przeprowadzając ankiety, aby dowiedzieć się, jakie zagadnienia interesują odbiorców i klientów. Ponadto, jeśli to możliwe, zaproszenie wybitnego prelegenta na wydarzenie online może przyciągnąć więcej uwagi, a ostatecznie także więcej potencjalnych klientów B2B.

12. Konferencje

Udział w konferencjach branżowych pozwala spotkać osobiście potencjalnych klientów i przedstawicieli branży, wzmacniać relacje oraz budować obecność marki. Wydarzenia stacjonarne mają większy wpływ niż cyfrowe taktyki generowania potencjalnych klientów, ponieważ komunikujesz się z odbiorcami bezpośrednio.

Co więcej, te konferencje odbywające się w świecie rzeczywistym mogą dostarczyć większej wiedzy na temat rynku i zmieniających się potrzeb klientów. W rezultacie zespoły ABM mogą łatwo iteracyjnie udoskonalać strategie generowania potencjalnych klientów B2B, aby osiągnąć maksymalny sukces.

13. Sponsoring

Finansowanie wydarzeń i treści to praktyczny sposób na zaangażowanie się w społeczność skupioną wokół Twojej niszy. Może to być świetny sposób na ugruntowanie pozycji marki, która troszczy się o swoich odbiorców, zamiast marki zainteresowanej wyłącznie dokonaniem sprzedaży.

Oprócz pozyskania wielu potencjalnych klientów B2B sponsorowanie wydarzeń firmowych (stacjonarnych lub cyfrowych) może promować markę w pokrewnych niszach. Może to stworzyć bezprecedensowe możliwości, ponieważ pozwala odkryć nowe, niewykorzystane rynki.

14. Magnesy na potencjalnych klientów

Magnesy na potencjalnych klientów wymagają podania danych kontaktowych odwiedzającego w zamian za materiał z treścią. Taka treść może obejmować e-booki i opracowania branżowe. Magnesy na potencjalnych klientów często zawierają pogłębione analizy prowadzone przez ekspertów i dotyczące konkretnej branży, które dostarczają czytelnikowi wielu informacji.

Pamiętaj, że przygotowanie takich materiałów może wymagać znacznych nakładów. Dlatego przed utworzeniem takich treści należy przeprowadzić szczegółowe badania, aby ocenić popyt. Równie istotne jest promowanie tych magnesów na potencjalnych klientów za pośrednictwem wpisów na blogu, mediów społecznościowych itp., aby poinformować o nich odbiorców.

Jak prowadzić zoptymalizowany proces generowania potencjalnych klientów B2B

Prowadzenie zoptymalizowanego procesu generowania potencjalnych klientów B2B ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji wydajności, poprawy jakości potencjalnych klientów i zwiększania współczynników konwersji. Oto trzy podstawowe kroki, które pomogą Ci rozpocząć działania w tym kierunku:

• Określ profil idealnego klienta: Wiąże się to ze zrozumieniem cech, problemów i zachowań zakupowych odbiorców docelowych. Dzięki temu możesz lepiej dostosować działania marketingowe i sprzedażowe B2B do ich potrzeb oraz zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji.
• Wybierz co najmniej jedną strategię generowania potencjalnych klientów: Wybierz te strategie, które odpowiadają miejscom, w których Twoi idealni klienci najprawdopodobniej będą się angażować. Dobór właściwego zestawu strategii i skonfigurowanie automatyzacji ma kluczowe znaczenie dla skutecznego docierania do potencjalnych klientów i angażowania ich.
• Rozpocznij poszukiwanie potencjalnych klientów i kwalifikuj ich na bieżąco: Wykorzystuj odpowiednią segmentację, filtrowanie i dane klientów do identyfikowania wartościowych potencjalnych klientów. Następnie szybko kwalifikuj ich, aby określić ich gotowość i dopasowanie, korzystając z automatyzacji CRM. Pomaga to zespołowi sprzedaży B2B inwestować w potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, zwiększając wydajność i skuteczność procesu konwersji.

Jak mierzyć skuteczność procesu generowania potencjalnych klientów B2B

Identyfikowanie i śledzenie odpowiednich kluczowych wskaźników efektywności (KPI) ma zasadnicze znaczenie dla pomiaru skuteczności procesu generowania potencjalnych klientów B2B. Dobrą praktyką jest skonfigurowanie automatyzacji marketingu w celu generowania terminowych raportów, oszczędzania czasu i zwiększania produktywności.

Możesz oceniać efektywność swoich strategii i kierować iteracyjnymi usprawnieniami, zwiększając wydajność z czasem, poprzez dokładne monitorowanie tych wartości:

• Średnia wartość leada (ALV): Odzwierciedla średni przychód generowany przez każdego leada B2B. Pomaga ocenić skuteczność kampanii i procesów zarządzania leadami.
• Koszt pozyskania leada (CPL) to środki wydane na pozyskanie leada. Ma kluczowe znaczenie w budżetowaniu sprzedaży i marketingu oraz ocenie efektywności finansowej działań związanych z generowaniem leadów B2B.
• Koszt pozyskania klienta (CAC): Oznacza całkowity średni koszt związany z pozyskaniem nowego klienta, obejmujący wszystkie wydatki marketingowe i sprzedażowe. Wskaźnik ten ma kluczowe znaczenie dla oceny rentowności i trwałości strategii pozyskiwania klientów.
• Wartość klienta w całym okresie współpracy (CLV) to całkowity szacowany przychód, jakiego firma może racjonalnie oczekiwać od pojedynczego konta klienta w trakcie całej relacji biznesowej. CLV pomaga określać długoterminowe strategie biznesowe i sposoby angażowania klientów.
• Współczynnik konwersji leadów: Mierzy odsetek leadów, które przekształcają się w płacących klientów. Dostarcza informacji na temat skuteczności procesów pielęgnowania i kwalifikowania leadów.
• Miesięczny przychód cykliczny (MRR): Śledzi całkowity przewidywalny przychód generowany przez klientów w każdym miesiącu, co ma kluczowe znaczenie dla firm działających w modelu subskrypcyjnym.
• Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS): Oblicza przychód wygenerowany z każdego dolara wydanego na reklamę. Wskaźnik ten ma kluczowe znaczenie dla oceny skuteczności kampanii reklamowych.
• Czas do konwersji: Średni czas potrzebny leadowi na przekształcenie się w klienta. Szybsze konwersje mogą wskazywać na skuteczniejsze zarządzanie leadami i ich pielęgnowanie.
• Ruch w witrynie: Liczba odwiedzających Twoją witrynę. Dostarcza informacji na temat zasięgu marki i skuteczności kampanii marketingowych.
• Jakość leadów: Ocenia potencjał leadów do konwersji na podstawie określonych kryteriów punktowych. Wskaźnik ten jest często zestawiany z ruchem w witrynie, aby sprawdzić, czy kierowanie działań do odbiorców jest właściwe.
• Prędkość sprzedaży: Szybkość, z jaką leady przechodzą przez lejek sprzedażowy i generują przychód. Wyższa prędkość wskazuje na wydajniejszy proces sprzedaży B2B i lepiej wykwalifikowane leady.
• Współczynnik konwersji leadów na klientów: Konkretny wskaźnik pokazujący odsetek leadów, które stają się płacącymi klientami; podkreśla ogólną skuteczność lejka sprzedażowego.
• Współczynnik utraty leadów: Wskazuje odsetek leadów, które wypadają z lejka zaangażowania przed konwersją, pomagając zidentyfikować nieszczelności w procesie pielęgnowania leadów B2B.

Rozwijanie generowania leadów B2B z myślą o przyszłym sukcesie

Generowanie leadów B2B stale dostarcza firmom wykwalifikowanych potencjalnych klientów do lejka sprzedażowego. Proces ten obejmuje identyfikowanie osób decyzyjnych w firmach poszukujących rozwiązania problemu, który możesz rozwiązać, oraz wzbudzanie ich zainteresowania swoją ofertą. Gdy już ich pozyskasz, możesz zastosować jeszcze więcej technik, takich jak sprzedaż krzyżowa w marketingu, aby zwiększyć wartość.

Tymczasem warto na bieżąco śledzić trendy rynkowe, technologie i regulacje, aby mieć pewność, że Twój przepływ pracy jest wydajny i skuteczny. Tysiące ekspertów ds. sprzedaży, marketerów, menedżerów i osób decyzyjnych w organizacjach B2B ufa newsletterowi The CMO, więc również go zasubskrybuj!