B2B-marketingautomatisering gebruikt software om marketingtaken via meerdere kanalen (zoals e-mails, sociale media en het verzamelen van leads) te stroomlijnen en te beheren, zodat je complexe klantreizen en een enorme campagneomvang kunt bijhouden.
In dit artikel laat ik precies zien hoe B2B-marketingautomatisering werkt, waarom het belangrijk is, hoe marketingautomatiseringssoftware werkt en hoe je dit kunt gebruiken om je CRM te verbeteren en die overweldigende marketingworkflows te vereenvoudigen.
Wat is B2B-marketingautomatisering?
B2B-marketingautomatisering is het geheel aan processen dat je gebruikt om de efficiëntie van je b2b-marketing via verschillende onlinekanalen te verbeteren. Het maakt gebruik van slimme workflows om repetitieve taken uit te voeren en analyseert de verschillende contactmomenten in je klantreis om strategieën te ontwikkelen die je bereik verbeteren.
Hoe B2B-marketingautomatisering zich verhoudt tot B2C
Je bent misschien bekend met deze aanpak of gebruikt deze al om consumenten (B2C) te benaderen, maar B2B is anders omdat je meestal communiceert met prospects die al interesse hebben getoond. Het meeste werk voor marktsegmentatie is al gedaan voordat je contact opneemt. De automatisering is niet per se minder complex, maar het is gemakkelijker om je te richten op potentieel rendabele doelgroepen.
Tenminste, ervan uitgaande dat je goede tactieken gebruikt om de klus te klaren.
Voorbeelden van B2B-marketingautomatisering
Have an account? Log In
Leadscoring
Leadscoring is de eerste plek waar je moet kijken om je digitale marketingefficiëntie te verbeteren. Dit is het beoordelen of rangschikken van je leads op basis van de waarschijnlijkheid dat ze op je contactverzoek reageren. Als je bijvoorbeeld een lijst met leads hebt die is opgesplitst in datacenters en ijsverkopers, zijn de datacenters betere prospects voor het verkopen van IT-diensten. De ijsverkopers zijn waarschijnlijk meer geïnteresseerd in onderhoud van vriezers.
Natuurlijk gaat goede leadscoring veel verder dan dit. In principe kun je onderscheid maken tussen één type ijsverkoper en een ander type, of tussen een datacenter dat gespecialiseerd is in financiële dienstverlening en een datacenter dat verzekeringsmaatschappijen bedient.
Geautomatiseerde e-mails
Ongerichte geautomatiseerde e-mails onderscheiden zich door hun ineffectiviteit. Met degelijke leadscoring leg je echter vrijwel kosteloos contact met veelbelovende leads. Stel dat je dat financiële datacenter probeert te bereiken. Geautomatiseerde e-mails kunnen elke relevante potentiële klant ter wereld bereiken met een boodschap die is afgestemd op een doelgroep die meer moet horen over je diensten met SSAE 16-certificering.
Chatbots en AI
Marketinginspanningen met chatbots en AI hebben een slechte reputatie gekregen door alle spam, maar ze spelen een waardevolle rol in de contentmarketinginspanningen van je salesteams. Ze zijn niet alleen nuttig voor het verzamelen van informatie aan het begin van het proces, maar ook onmisbaar bij het afhandelen van repetitieve vervolgcontacten met de meest veelbelovende leads.
Stel dat je marketingteam de gebruikelijke marketingkanalen heeft ingezet om hoogwaardige leads bij die datacenters te ontwikkelen. De doelgroep bestaat uit contacten die geïnteresseerd zijn in verdere stappen in de verkooptrechter. Hun feedback op je eerste e-mailcampagnes kan ongestructureerd en moeilijk te analyseren zijn. In dat geval kan een degelijke AI de antwoorden in platte tekst doorzoeken om de mensen te vinden die het liefst meer over je dienst willen horen.
Zelfonderhoudende content
Tegenwoordig zoeken de meeste B2B-klanten voornamelijk via een smartphone of ander mobiel apparaat. Volgens onderzoek beoordeelt 80% van de B2B-klanten verschillende leveranciers voordat ze een aankoop doen. Je content moet gebruiksvriendelijk zijn op mobiele schermen, vrij zijn van pop-ups en vervelende formulieren om in te vullen, en zeer relevant zijn voor je doelgroep.
Daar draait het bij zelfonderhoudende landingspagina's om. In plaats van sitebezoekers steeds opnieuw formulieren te laten invullen en klantgegevens te laten afstaan om niet-gepersonaliseerde content te krijgen, moet je AI leads begeleiden door te bepalen wat aan de klant wordt getoond op het apparaat dat die gebruikt. Effectieve opvolging van leads is essentieel in B2B-marketingautomatisering. Door ABM toe te passen, kun je je aanpak afstemmen op elke lead. Ontdek de voordelen van accountgebaseerde marketing om je strategieën voor het opvolgen van leads te verbeteren.
Triggergerichte marketing
Triggergerichte marketing is misschien wel de minst geavanceerde en meest effectieve marketingstrategie waarvoor je automatisering kunt inzetten. In theorie is het eenvoudig: je gebruikt een triggerende gebeurtenis om een gerichte marketingboodschap te versturen en de klantreis te sturen met een tijdige tik op de schouder. Een voorbeeld hiervan is een gerichte e-mail die wordt verstuurd naar datacenters als reactie op een grootschalig datalek bij een ander bedrijf. De boodschap die je verstuurt, en die net zo goed een sms, direct telefonisch contact of bericht op sociale media kan zijn, kan de beveiligingsfuncties van je provider benadrukken en de kop als haakje gebruiken.
Voorbeelden van marketingautomatisering zijn overal te vinden. Triggers kunnen van alles zijn uit het nieuws, belangrijke gebeurtenissen, jubilea of speciale dagen, zelfs het verkopen van boomstamrollen aan houthakkers op Boomplantdag. De sleutel is om het tijdig en relevant te maken voor nieuwe klanten.
Bouw je eigen B2B-marketingautomatiseringsstrategie
Het is geweldig om theoretische kennis van dit onderwerp te hebben, maar nu moet je je B2B-marketingstrategie daadwerkelijk implementeren. Gelukkig zijn er onbeperkt veel manieren om dit te doen. Het product dat je op de markt brengt, bepaalt grotendeels de aanpak die je kiest, net als je kennis van je doelgroep en de omgeving waarin je opereert. Je specifieke methoden zijn wat volgens jou het beste werkt, maar alles wordt gebouwd op een raamwerk dat voor elke verkoopcyclus ongeveer hetzelfde is. Hieronder vind je een overzicht van dat raamwerk.
Definieer je marketingdoelen
De eerste stap bij het opzetten van succesvolle marketingcampagnes is weten wat je probeert te bereiken. Wat zijn je doelen? Wil je je aantal volgers op sociale media verdubbelen, de merkbetrokkenheid via bestaande kanalen vergroten, de klantervaring verbeteren en het aantal klachten met 10% verminderen? Plan een vergadering met je belanghebbenden en stel concrete doelen vast om naartoe te werken. Dit vormt de basis voor al je daaropvolgende beslissingen.
Kies je hulpmiddelen voor marketingautomatisering
Als je dit 10 jaar geleden had gedaan, zou je gereedschapskist klein genoeg zijn geweest om in een zak te passen. Tegenwoordig is er volop keuze in platforms voor marketingautomatisering. Het hoeft niet ingewikkeld te zijn; elk van deze platforms heeft sterke en zwakke punten, en misschien gebruik je er al meerdere van. Enkele populaire hulpmiddelen voor marketingautomatisering zijn:
Overweeg tijdens de selectiefase om een gedetailleerde RFP voor marketingautomatisering op te stellen. Hiermee filter je de ruis van leveranciers weg en houd je de focus op wat echt belangrijk is voor je bedrijf, zoals functies, schaalbaarheid, ondersteuning en ROI.
Implementeer en test je werkstroom
Nadat je je aanpak hebt uitgewerkt en je hulpmiddelen hebt gekozen, moet je altijd een feedbackcyclus inbouwen in wat je doet. Je moet weten hoe effectief je inspanningen zijn geweest. Dat is basiskennis van digitale marketing, maar het is nog belangrijker bij een geautomatiseerde werkstroom.
AI kan zichzelf aanleren, maar heeft input nodig om zijn aanpak in de loop der tijd te verfijnen, anders heb je een verbluffend geavanceerd computeralgoritme dat in feite donuts voor je op het gazon draait. Plan wekelijkse (of zelfs dagelijkse) evaluaties om te zien hoe goed het gaat, en wees bereid je koers onmiddellijk aan te passen.
Houd je strategie in de gaten en verfijn deze
Wanneer je tevreden bent over de voortgang, kun je overstappen op een minder intensieve maar nog steeds essentiële routine van het monitoren en verfijnen van je strategie. Zolang je campagne loopt, blijft de wereld draaien en moet het hele team klaarstaan om kleine aanpassingen te doen en de ROI van je marketingautomatiseringssoftware te optimaliseren.
Over bijblijven gesproken…
Wanneer je probeert bij te blijven met de wereld van online digitale marketing, heb je vooral een goede adviseur nodig. The CMO is gespecialiseerd in je op de hoogte houden van alles wat digitaal is, waaronder B2B-marketingautomatisering. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van de nieuwste hulpmiddelen, tips, aanbevelingen voor B2B-marketingcursussen, trucs en tactieken op het gebied van digitale marketing, merkbeheer en meer.