B2B-leadgeneratie: 14 bewezen strategieën

Bijvoorbeeld: bij het opbouwen van een ABM-strategie analyseren teams de sector waarin zij actief zijn om mensen te vinden die worstelen met uitdagingen die zij kunnen oplossen en verwachtingen hebben waaraan hun producten of diensten kunnen voldoen.

Dit verschilt van B2C-leadgeneratie, waarbij marketeers zich richten op individuele gebruikers in plaats van op teams of bedrijven. Daarnaast zijn marketingboodschappen voor B2C-leadgeneratie meer emotioneel georiënteerd en vooral gericht op de immateriële waarden die worden geboden.

Waarom is B2B-leadgeneratie belangrijk?

Het bouwt een voorspelbare B2B-verkooppijplijn op die teams helpt hun omzet voor de komende maanden/kwartalen te voorspellen of te ramen. Dit zorgt er ook voor dat het aanbod van uw merk onder de aandacht blijft van besluitvormers in uw doelmarkt.

De inzichten uit leadgeneratiecampagnes zijn essentieel om het inzicht in de doelgroep te vergroten en marketinginspanningen te verbeteren. Hierdoor kunnen bedrijven en ondernemingen producten en diensten aanbieden die beter aansluiten bij de behoeften van hun prospects.

De twee soorten B2B-leads

Door de B2B-leads in twee categorieën (SQL's en MQL's) te segmenteren, kunt u conversie-inspanningen stroomlijnen en marketing- en verkoopprocessen beter op elkaar afstemmen.

Gekwalificeerde leads voor verkoop (SQL's)

De SQL's beschikken over het budget, de bevoegdheid, de behoefte en de urgentie voor uw aanbod. Deze leads zijn per definitie gemarkeerd om het product of de diensten explicieter te presenteren en zich voor te bereiden op het introductieproces voor de klant.

ABM-teams kunnen dit beter doen door communicatie te personaliseren, offertes op maat te maken en vragen van klanten te beantwoorden. Het kan ook nuttig zijn om speciale CLM CPQ-tools samen met uw CRM te gebruiken, zodat prospects weten welke investering zij mogelijk tegemoet kunnen zien.

Gekwalificeerde marketingleads (MQL's)

MQL's worden door het marketingteam geïdentificeerd als potentiële klanten die interesse hebben getoond in de producten of diensten van het bedrijf, maar nog niet klaar zijn om te kopen. 

Bij uw aanpak van marketingcampagnes moet u rekening houden met de manier waarop deze leads doorgaans worden ontwikkeld—bijvoorbeeld via e-mailmarketing, contentmarketing, webinars en SEO—totdat ze koopintentie tonen en voldoen aan de criteria om SQL's te worden. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

14 bewezen B2B-leadgeneratiestrategieën

Het aanbod van elk bedrijf is uniek ten opzichte van dat van concurrenten. Op dezelfde manier heeft elk bedrijf of elke onderneming die u benadert om uw aanbod te presenteren andere behoeften en verwachtingen. Daarom moeten ABM-teams B2B-leadgeneratiestrategieën toepassen die ideaal zijn voor hun situatie.

Hier zijn de 14 meest gebruikte B2B-leadgeneratiestrategieën:

1. Beoordelingen door kopers

Feedback van uw bestaande of voormalige klanten fungeert als sociaal bewijs en laat zien dat uw producten en diensten de geadverteerde waarde leveren. Dit is uitstekend om klanten uit een bepaalde sector of met een specifiek probleem aan te trekken. Bovendien zijn de snelheid-tot-leadpercentages voor prospects in deze categorie veel hoger dan bij de meeste leadgeneratietactieken.

Zo kan een positieve beoordeling van de factureringsfuncties van uw software voor marketingbudgetten anderen met identieke uitdagingen aanmoedigen om uw aanbod te overwegen.

Daarom is het belangrijk om regelmatig feedback van uw klanten te verzamelen en deze als getuigenissen op uw website te tonen.

2. Casestudy's

Gedetailleerde casestudy's voor elk van uw klanten kunnen u helpen de tastbare voordelen van uw producten of diensten te laten zien. Deze hoogwaardige contentstukken beschrijven de uitdagingen waarmee uw klanten te maken kregen en hun verwachtingen.

Vervolgens wordt besproken hoe uw merk aan hun verwachtingen voldeed of deze idealiter overtrof.

Casestudy's kunnen je publiek overtuigen van het aanbod van je merk, wat een essentiële rol speelt in de overwegingsfase van het B2B-leadgeneratieproces. Ze zijn ook een geweldig contentformaat voor je toolkit voor lead nurturing.

3. Landingspagina's en interactieve content

Zoals we eerder kort vermeldden, zoekt elk van je potentiële klanten een andere waarde in je bedrijf. Om ervoor te zorgen dat je producten en diensten relevant overkomen voor je publiek, is het daarom cruciaal om unieke landingspagina's te creëren die de onderscheidende waarden benadrukken die je merk biedt.

Daarnaast kan interactieve content, zoals calculators, quizzen of korte productdemo's, bezoekers helpen de voordelen die je biedt te begrijpen. Hierdoor kan de ABM-campagne efficiënter B2B-leads genereren door hen aan te moedigen zich aan te melden voor een proefperiode of een gesprek met het verkoopteam in te plannen.

4. Personaliseer je campagnes op sociale media en in betaalde media

Platformen zoals LinkedIn en X (voorheen Twitter) zijn uitstekende plekken voor bedrijven om besluitvormers in hun doelmarkt te vinden en ermee te communiceren. Daarbij is het cruciaal om te weten welke content goed presteert (zoals carrousels op LinkedIn of video's op X) op het gekozen platform, evenals wat de juiste frequentie en timing zijn.

Het kan voordelig zijn om je B2B-leadgeneratiecontent voor sociale media te diversifiëren op basis van de verschillende publiekssegmenten waarop je je richt. Bovendien kan het inzetten van betaalde advertenties, vooral op LinkedIn, doorslaggevend zijn voor het vergroten van de merkbekendheid, met name voor bedrijven die net beginnen.

5. Sociale verkoop

Deze B2B-leadgeneratiestrategie houdt in dat je gepersonaliseerde berichten stuurt naar besluitvormers bij bedrijven en ondernemingen die baat kunnen hebben bij je aanbod.

Het is cruciaal om een sterk profiel op sociale platformen zoals LinkedIn of X op te bouwen voordat je ongevraagde berichten verstuurt. Een volledig profiel met alle relevante details kan een krachtige eerste indruk maken, waardoor de kans op een positieve reactie toeneemt.

Tegelijkertijd is grondig onderzoek naar hun dagelijkse behoeften en niche noodzakelijk, omdat je specifieke personen zult benaderen.

6. Zoekmachineoptimalisatie

Je bedrijfsaanbod gemakkelijk toegankelijk maken voor je publiek via zoekmachines is een uitstekende manier om B2B-leads te genereren. De meeste mensen kijken niet verder dan de eerste pagina en de eerste resultaten ontvangen het meeste verkeer.

Bovendien hebben de senior medewerkers van de bedrijven in je doelmarkt waarschijnlijk niet veel tijd om alle opties te onderzoeken die ze op de SERPs zien.  

Het creëren van hoogwaardige content die je zichtbaarheid in zoekmachines voor relevante zoekwoorden vergroot, kan besluitvormers uit bedrijven en ondernemingen effectief naar je website trekken.

Daarbij is het belangrijk om de richtlijnen voor content van Google en andere zoekmachines te volgen en je content voortdurend bij te werken wanneer dat nodig is.

7. Videocontentmarketing

Een korte video waarin de voordelen van je product of dienst worden uitgelegd, kan beter werken om je waardepropositie over te brengen. Je publiek kan gemakkelijk begrijpen hoe je merk hen kan helpen, waardoor ze geïnteresseerd raken in je aanbod.

ABM-teams moeten onderwerpen vinden op basis van de pijnpunten en ambities van hun potentiële klanten. Daarnaast kunnen video's van studiokwaliteit en het uitleggen van concepten in eenvoudige bewoordingen de betrokkenheid vergroten, wat uiteindelijk leidt tot een efficiënte B2B-marketingcampagne om betere leads te genereren.

8. Doorverwijzingen

Doorverwijzingsprogramma's belonen je bestaande klanten of zelfs externe promotors voor het aanbrengen van gekwalificeerde leads. Dit kan uitstekend werken voor de doelmarkten van bepaalde bedrijven. Als je bijvoorbeeld boekhoudsoftware voor restaurants verkoopt, kan een café-eigenaar die je product gebruikt het aanbevelen aan een bar die hij of zij af en toe bezoekt.

Bij het opzetten van dergelijke programma's om meer B2B-leads te genereren, is het cruciaal dat marketingteams verduidelijken wat als een ‘relevante lead’ geldt. Dit helpt geïnteresseerde partijen om de juiste aandacht op het aanbod van je merk te richten.

9. Contentdistributie

Contentdistributie houdt in dat bestaande content via verschillende platformen wordt verspreid om het bereik ervan uit te breiden en een breder publiek te betrekken. Dit kan ook betekenen dat content opnieuw wordt gebruikt. Als je bijvoorbeeld een blogartikel hebt, kun je dit delen met relevante publicaties.

Het gebruik van contentdistributie om blijvende thought-leadershipcontent te promoten via publicaties of websites met een vergelijkbaar publiek, is een goede manier om via deze strategie de beste B2B-leads te genereren. Bovendien is het altijd raadzaam om platformen met de minste concurrentie te kiezen.

10. Gastbloggen

Gastbloggen is contentsyndicatie, maar je gebruikt verse content in plaats van bestaande content. Merken delen vaak toonaangevende en op ervaring gebaseerde, opiniërende content op gerespecteerde blogs, publicaties, nieuwsbrieven enzovoort om besluitvormers uit hun doelmarkt aan te trekken.

Bovendien bieden gastblogs een geweldige mogelijkheid om, indien van toepassing, links naar je website op te nemen, waardoor relevant verkeer rechtstreeks naar je website wordt geleid. Bij gastbloggen kun je beter beginnen met het pitchen van onderwerpen in plaats van conceptteksten en de gepubliceerde berichten later promoten via je kanalen voor maximale zichtbaarheid.

11. Webinars en seminars

Seminars en informatieve marketingwebinars bieden de mogelijkheid om expertise te demonstreren, waardevolle content te bieden en rechtstreeks in contact te komen met een geboeid publiek. Dit vergroot je geloofwaardigheid en vestigt je merk als een gezaghebbende stem binnen je vakgebied.

Kies de onderwerpen voor deze interactieve sessies door peilingen uit te voeren om te ontdekken in welke onderwerpen je publiek en klanten geïnteresseerd zijn. Daarnaast kan het uitnodigen van een prominente gastspreker voor je online evenement, als dat mogelijk is, je meer aandacht en uiteindelijk meer B2B-leads opleveren.

12. Conferenties

Door deel te nemen aan brancheconferenties kun je potentiële klanten en branchegenoten persoonlijk ontmoeten, relaties versterken en de aanwezigheid van je merk vestigen. Persoonlijke evenementen hebben meer impact dan digitale leadgeneratietactieken, omdat je rechtstreeks met je publiek communiceert.

Bovendien kunnen deze conferenties in de echte wereld je meer inzicht geven in de markt en de veranderende behoeften van je klanten. Daardoor kunnen ABM-teams hun B2B-leadgeneratiestrategieën eenvoudig bijstellen voor maximaal succes.

13. Sponsoring

Het financieren van evenementen en content is een praktische manier om betrokken te raken bij de gemeenschap rond je niche. Dit kan geweldig zijn om jezelf te profileren als een merk dat meer om zijn publiek geeft dan om een merk dat geïnteresseerd is in een verkoop aan dat publiek.

Naast het binnenhalen van veel B2B-leads kan het sponsoren van zakelijke (persoonlijke of digitale) evenementen je merk promoten in aangrenzende niches. Dit kan ongekende kansen bieden, omdat je nieuwe, onbenutte markten kunt ontdekken.

14. Leadmagneten

Leadmagneten vragen om de contactgegevens van een bezoeker in ruil voor een stuk content. Deze content kan variëren van e-books tot whitepapers. Leadmagneten bevatten vaak diepgaande analyses onder leiding van experts en gericht op een specifieke branche, die zeer informatief zijn voor de lezer.

Houd er rekening mee dat deze magneten een aanzienlijke investering kunnen zijn. Daarom is het cruciaal om uitgebreid onderzoek te doen om de vraag te beoordelen voordat je dergelijke content creëert. Bovendien is het net zo belangrijk om deze leadmagneten te promoten via blogposts, sociale media enzovoort om ze onder de aandacht te brengen.

Zo voer je een geoptimaliseerd B2B-leadgeneratieproces uit

Het uitvoeren van een geoptimaliseerd B2B-leadgeneratieproces is cruciaal om de efficiëntie te maximaliseren, de kwaliteit van leads te verbeteren en conversieratio's te verhogen. Hier zijn drie fundamentele stappen die je kunnen helpen om in die richting van start te gaan:

• Identificeer je ideale klantprofiel: Dit houdt in dat je de kenmerken, pijnpunten en het koopgedrag van je doelgroep begrijpt. Daardoor kun je je B2B-marketing- en verkoopinspanningen beter afstemmen op hun behoeften en de kans op conversie vergroten.
• Kies een of meer leadgeneratiestrategieën: Selecteer de strategieën die aansluiten bij de plaatsen waar je ideale klanten waarschijnlijk het meest actief zijn. Het kiezen van de juiste mix van strategieën en het instellen van automatisering is essentieel om potentiële leads effectief te bereiken en ermee in contact te komen.
• Begin met prospectie en kwalificeer leads zodra ze binnenkomen: Gebruik de juiste segmentering, filtering en klantgegevens om warme leads te identificeren. Kwalificeer ze vervolgens snel om met behulp van CRM-automatisering hun koopbereidheid en geschiktheid te bepalen. Dit helpt het B2B-verkoopteam om te investeren in leads die de grootste kans hebben om te converteren, waardoor de efficiëntie en effectiviteit van het conversieproces toenemen.

Zo meet je de prestaties van je B2B-leadgeneratieproces

Het identificeren en bijhouden van de relevante belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI's) is essentieel om de effectiviteit van je B2B-leadgeneratieproces te meten. Een goede werkwijze is om marketingautomatisering in te stellen voor het genereren van tijdige rapporten, het besparen van tijd en het verhogen van de productiviteit.

Je kunt de efficiëntie van je strategieën beoordelen en iteratieve verbeteringen aansturen, waardoor de prestaties in de loop van de tijd verbeteren, door deze cijfers nauwlettend te monitoren:

• Gemiddelde leadwaarde (ALV): Dit weerspiegelt de gemiddelde omzet die elke B2B-lead genereert. Het helpt de doeltreffendheid van de campagnes en leadbeheerprocessen te beoordelen.
• Kosten per lead (CPL) zijn het geld dat wordt uitgegeven om een lead te werven. Dit is van cruciaal belang voor verkoop- en marketingbudgettering en voor het begrijpen van de financiële efficiëntie van je B2B-leadgeneratie-inspanningen.
• Kosten voor klantenacquisitie (CAC): Dit vertegenwoordigt de totale gemiddelde kosten voor het werven van een nieuwe klant, inclusief alle marketing- en verkoopuitgaven. Deze maatstaf is essentieel voor het beoordelen van de winstgevendheid en duurzaamheid van je acquisitiestrategieën.
• Klantlevenswaarde (CLV) is de totale geschatte omzet die een bedrijf redelijkerwijs van één klantaccount kan verwachten gedurende de zakelijke relatie. CLV helpt bij het bepalen van langetermijnstrategieën voor het bedrijf en benaderingen voor klantbetrokkenheid.
• Leadconversieratio: Meet het percentage leads dat converteert naar betalende klanten. Dit geeft inzicht in de doeltreffendheid van je processen voor leadnurturing en kwalificatie.
• Maandelijks terugkerende omzet (MRR): Houdt de totale voorspelbare omzet bij die elke maand door klanten wordt gegenereerd. Dit is cruciaal voor bedrijven met een abonnementsmodel.
• Rendement op advertentie-uitgaven (ROAS): Berekent de omzet die wordt gegenereerd voor elke dollar die aan advertenties wordt uitgegeven. Deze maatstaf is cruciaal voor het beoordelen van de doeltreffendheid van advertentiecampagnes.
• Tijd tot conversie: De gemiddelde tijd die een lead nodig heeft om in een klant te converteren. Snellere conversies kunnen wijzen op doeltreffender leadbeheer en leadnurturing.
• Websiteverkeer: Het aantal bezoekers op je website. Dit biedt inzicht in het bereik van je merk en de doeltreffendheid van marketingcampagnes.
• Leadkwaliteit: Beoordeelt het potentieel van leads om te converteren op basis van specifieke scoringscriteria. Deze maatstaf wordt vaak gecombineerd met websiteverkeer om te bepalen of je targeting goed is.
• Verkoopsnelheid: De snelheid waarmee leads door je verkooppijplijn bewegen en omzet genereren. Een hogere snelheid wijst op een efficiënter B2B-verkoopproces en beter gekwalificeerde leads.
• Conversieratio van lead naar klant: Een specifieke maatstaf die de verhouding weergeeft van leads die betalende klanten worden. Deze maatstaf benadrukt de algehele doeltreffendheid van de verkoopfunnel.
• Uitvalpercentage van leads: Geeft het percentage leads aan dat vóór conversie uit de betrokkenheidsfunnel valt. Dit helpt bij het identificeren van lekken in het B2B-leadnurturingproces.

B2B-leadgeneratie naar een hoger niveau tillen voor toekomstig succes

B2B-leadgeneratie voegt voortdurend gekwalificeerde potentiële klanten toe aan de verkooppijplijn van bedrijven. Dit proces omvat het identificeren van de besluitvormers binnen bedrijven die op zoek zijn naar een oplossing voor een uitdaging die jij kunt oplossen, en het interesseren van hen voor je aanbod. Zodra je hen hebt aangetrokken, kun je nog meer technieken gebruiken, zoals het aanbieden van aanvullende producten in marketing, om de waarde te verhogen.

Ondertussen is het waardevol om op de hoogte te blijven van markttrends, technologieën en regelgeving om ervoor te zorgen dat je werkproces efficiënt en doeltreffend is. Duizenden verkoopexperts, marketeers, managers en besluitvormers in B2B-organisaties vertrouwen op de nieuwsbrief van The CMO, dus zorg ervoor dat jij je ook abonneert!