Marketingautomatisering voor B2B: een strategische gids in 4 stappen
Nog niet zo lang geleden had je het gemakkelijk, ook al wist je dat toen misschien niet. Tot vorige week (of zo voelt het in ieder geval) communiceerden B2B-marketingmanagers met klanten via drie belangrijke kanalen: direct mail, geautomatiseerde e-mailmarketing en callcenters. Nu bots en realtime-leadgeneratie hun intrede hebben gedaan, komt er vanuit alle hoeken input binnen.
Als je merk een grote aanwezigheid heeft, krijg je waarschijnlijk input uit sociale media, DM's, resellers met toegevoegde waarde, distributeurs en ongeveer een dozijn andere kanalen. Nu het gemiddelde Fortune 500-bedrijf van plan is om maar liefst 3.000 campagnes per jaar te voeren, wordt alleen het bijhouden van je berichtgeving al meer dan een mens fysiek aankan. Dit is waar B2B-marketingautomatisering te hulp schiet. Geavanceerde marketingautomatiseringssoftware helpt je om je klantreizen te doorgronden en je te richten op bruikbare inzichten.
Of we je nu voor het eerst kennis laten maken met het idee van marketingautomatiseringstools of voortbouwen op wat je al weet, uiteindelijk beschik je over nieuwe tools om je CRM uit te breiden met geavanceerdere geautomatiseerde workflows.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Wat is B2B-marketingautomatisering?
B2B-marketingautomatisering is het geheel van processen dat je gebruikt om de efficiëntie van je b2b-marketing via verschillende onlinekanalen te verbeteren. Het maakt gebruik van slimme workflows om repetitieve taken uit te voeren en analyseert de verschillende contactmomenten in je klantreis om strategieën te ontwikkelen die je outreachinspanningen verbeteren.
Hoe B2B-marketingautomatisering zich verhoudt tot B2C
Je bent misschien bekend met deze aanpak om consumenten (B2C) te benaderen of gebruikt deze al, maar B2B is anders omdat je doorgaans communiceert met prospects die al geïnteresseerd zijn. Het meeste werk voor marktsegmentatie is al gedaan voordat je contact opneemt. De automatisering is niet per se minder complex, maar het is gemakkelijker om je te richten op potentieel productieve doelgroepen.
Tenminste, als je goede tactieken gebruikt om de klus te klaren.
Voorbeelden van B2B-marketingautomatisering
Leadbeoordeling
Leadbeoordeling is de eerste plek waar je moet kijken als je de efficiëntie van je digitale marketing wilt verbeteren. Hierbij beoordeel of rangschik je je leads op basis van de waarschijnlijkheid dat ze op je contactpoging reageren. Als je bijvoorbeeld een lijst met leads hebt die is verdeeld over datacenters en ijsverkopers, zijn de datacenters betere prospects voor het verkopen van IT-diensten. De ijsverkopers zijn waarschijnlijk meer geïnteresseerd in onderhoud van diepvriezers.
Natuurlijk gaat een goede leadbeoordeling veel verder dan dit. In principe zou je onderscheid kunnen maken tussen het ene type ijsverkoper en een ander type, of tussen een datacenter dat gespecialiseerd is in financiële dienstverlening en een datacenter dat verzekeringsmaatschappijen bedient.
Geautomatiseerde e-mails
Ongestuurde geautomatiseerde e-mails onderscheiden zich door hun ineffectiviteit. Met een degelijke leadbeoordeling kom je echter vrijwel kosteloos in contact met veelbelovende leads. Stel dat je dat datacenter voor financiële dienstverlening probeert te bereiken. Geautomatiseerde e-mails kunnen iedere relevante potentiële klant ter wereld bereiken met een boodschap die is afgestemd op een doelgroep die moet horen over je SSAE 16-gecertificeerde diensten.
Chatbots en AI
Marketinginspanningen met chatbots en AI hebben door alle spam een slechte reputatie gekregen, maar ze spelen een waardevolle rol in de contentmarketinginspanningen van je verkoopteams. Ze zijn niet alleen nuttig voor het verzamelen van informatie aan het begin van het proces, maar ook onmisbaar bij het afhandelen van repetitieve vervolgcontacten met de meest veelbelovende leads.
Stel dat je marketingteam de gebruikelijke marketingkanalen heeft ingezet om hoogwaardige leads bij die datacenters te ontwikkelen. De doelgroep bestaat uit contacten die geïnteresseerd zijn in een verdere stap in de verkooptrechter. Hun feedback op je eerste e-mailcampagnes kan ongestructureerd en moeilijk te interpreteren zijn. In dat geval kan een degelijke AI de antwoorden in platte tekst doorzoeken om de antwoorden te vinden van degenen die het liefst meer over je dienst willen weten.
Content die zichzelf verder ontwikkelt
De meeste B2B-klanten zoeken tegenwoordig voornamelijk via een smartphone of ander mobiel apparaat. Volgens onderzoek beoordelen 80% van de B2B-klanten verschillende leveranciers alleen voordat ze zich aan een aankoop verbinden.. Je content moet gebruiksvriendelijk zijn voor mobiele weergave, vrij zijn van pop-ups en vervelende formulieren om in te vullen, en zeer relevant zijn voor je doelgroep.
Daar draaien zelfoptimaliserende landingspagina's om. In plaats van dat sitebezoekers steeds opnieuw formulieren invullen en klantgegevens verstrekken, alleen maar om niet-gepersonaliseerde content te krijgen, moet je AI leads opvolgen door zelf samen te stellen wat de klant te zien krijgt op het apparaat dat hij gebruikt. Effectieve leadopvolging is essentieel in B2B-marketingautomatisering. Door ABM toe te passen, kun je je aanpak afstemmen op elke lead. Ontdek de voordelen van account-based marketing om je leadopvolgingsstrategieën te verbeteren.
Marketing op basis van triggers
Marketing op basis van triggers is misschien wel de minst geavanceerde en meest effectieve marketingstrategie waarvoor je automatisering kunt inzetten. In wezen is het eenvoudig: je gebruikt een activerende gebeurtenis om een gerichte marketingboodschap te versturen en de klantreis met een tijdige por in de juiste richting te sturen. Een voorbeeld hiervan is een gerichte e-mail die wordt verstuurd naar datacenters als reactie op een grootschalig datalek bij een ander bedrijf. De boodschap die je verstuurt — die net zo goed een sms, rechtstreeks telefoongesprek of bericht op sociale media kan zijn — kan de beveiligingsfuncties van je leverancier benadrukken, waarbij je de kop als haakje gebruikt.
Voorbeelden van marketingautomatisering zijn overal te vinden. Triggers kunnen van alles zijn: nieuwsberichten, grote gebeurtenissen, jubilea of bijzondere dagen, en zelfs het verkopen van boomstamrollen aan houthakkers op Boomplantdag. Het belangrijkste is dat het bericht tijdig en relevant is voor nieuwe klanten.
Bouw je eigen B2B-marketingautomatiseringsstrategie
Het is geweldig om theoretische kennis van dit onderwerp te hebben, maar nu moet je je B2B-marketingstrategie daadwerkelijk uitvoeren. Gelukkig zijn er onbeperkt veel manieren om dat te doen. Het product dat je op de markt brengt, bepaalt grotendeels welke aanpak je kiest. Ook je kennis van je doelgroep en de omgeving waarin je opereert spelen hierbij een rol. Je specifieke methoden zijn wat volgens jou het beste werkt, maar alles wordt opgebouwd rond een raamwerk dat voor iedere verkoopcyclus ongeveer hetzelfde is. Hieronder vind je een overzicht van dat raamwerk.
Bepaal je marketingdoelen
De eerste stap bij het opzetten van succesvolle marketingcampagnes is weten wat je probeert te bereiken. Wat zijn je doelen? Wil je je aantal volgers op sociale media verdubbelen, de merkbetrokkenheid via bestaande kanalen vergroten, de klantervaring verbeteren en het aantal klachten met 10% verminderen? Plan een vergadering met je belanghebbenden en stel concrete doelen vast om naartoe te werken. Dit vormt de basis voor al je vervolgbeslissingen.
Kies je marketingautomatiseringstools
Als je dit 10 jaar geleden had gedaan, zou je gereedschapskist klein genoeg zijn geweest om in een broekzak te passen. Tegenwoordig heb je bij marketingautomatiseringsplatforms volop keuze. Je hoeft het niet ingewikkeld te maken; elk van deze platforms heeft sterke en zwakke punten, en mogelijk gebruik je er al meerdere van. Enkele populaire marketingautomatiseringstools zijn:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Overweeg tijdens de selectiefase om een gedetailleerde RFP voor marketingautomatisering op te stellen. Daarmee filter je de ruis van leveranciers weg en houd je de focus op wat echt belangrijk is voor je bedrijf, zoals functies, schaalbaarheid, ondersteuning en ROI.
Implementeer en test je werkstroom
Nadat je je aanpak hebt uitgewerkt en je tools hebt gekozen, moet je altijd een feedbackcyclus inbouwen in wat je doet. Je moet weten hoe effectief je inspanningen zijn geweest. Dat is basiskennis van digitale marketing, maar bij een geautomatiseerde werkstroom is het nog belangrijker.
AI kan zichzelf trainen, maar heeft input nodig om zijn aanpak in de loop van de tijd te verfijnen. Anders heb je een verbazingwekkend geavanceerd computeralgoritme dat in feite donuts voor je op het gazon draait. Plan wekelijkse (of zelfs dagelijkse) evaluaties om te zien hoe goed alles verloopt, en wees bereid je koers zonder aarzelen aan te passen.
Monitor en verfijn je strategie
Wanneer je tevreden bent over het verloop, kun je een minder intensieve maar nog steeds essentiële routine opzetten voor het monitoren en verfijnen van je strategie. Zolang je campagne loopt, blijft de wereld draaien. Je moet daarom het hele team klaar hebben staan om kleine aanpassingen te doen en de ROI van je marketingautomatiseringssoftware te optimaliseren.
Nu we het toch over bijblijven hebben…
Wanneer je probeert bij te blijven met de wereld van online digitale marketing, is een goede adviseur het belangrijkste wat je nodig hebt. The CMO is gespecialiseerd in je op de hoogte houden van alles wat digitaal is, waaronder B2B-marketingautomatisering. Abonneer je op onze nieuwsbrief om scherp te blijven met de nieuwste tools, tips, aanbevelingen voor B2B-marketingcursussen, trucs en tactieken op het gebied van digitale marketing, merkbeheer en meer.
