B2B-marketingautomatisering: een strategiegids in 4 stappen
B2B-marketingautomatisering gebruikt software om marketingtaken via verschillende kanalen (zoals e-mails, sociale media en het vastleggen van leads) te stroomlijnen en te beheren, zodat je complexe klantreizen en een enorme campagneomvang kunt bijhouden.
In dit artikel laat ik je precies zien hoe B2B-marketingautomatisering werkt, waarom het belangrijk is, hoe marketingautomatiseringssoftware werkt en hoe je dit kunt gebruiken om je CRM te verbeteren en die overweldigende marketingwerkstromen te vereenvoudigen.
Wat is B2B-marketingautomatisering?
B2B-marketingautomatisering is de verzameling processen die je gebruikt om de efficiëntie van je B2B-marketing via verschillende onlinekanalen te verbeteren. Het maakt gebruik van slimme werkstromen om repetitieve taken uit te voeren en analyseert de verschillende contactmomenten in je klantreis om strategieën te ontwikkelen die je benaderingsinspanningen verbeteren.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Hoe B2B-marketingautomatisering zich verhoudt tot B2C
Je bent misschien al bekend met deze aanpak of gebruikt deze al om consumenten (B2C) te bereiken, maar B2B is anders omdat je doorgaans communiceert met potentiële klanten die al interesse hebben. Het meeste werk voor de marktsegmentatie is al gedaan voordat je contact opneemt. De automatisering is niet per se minder complex, maar het is gemakkelijker om je te richten op potentieel productieve doelgroepen.
Tenminste, ervan uitgaande dat je goede tactieken gebruikt om de klus te klaren.
Voorbeelden van B2B-marketingautomatisering
Leadscoring
Leadscoring is de eerste plek waar je moet kijken om de efficiëntie van je digitale marketing te verbeteren. Hierbij geef je je leads een score of rangschik je ze op basis van de waarschijnlijkheid dat ze op je contactpoging reageren. Als je bijvoorbeeld een lijst met leads hebt die is verdeeld over datacenters en ijsleveranciers, zijn de datacenters betere potentiële klanten voor de verkoop van IT-diensten. De ijsleveranciers zijn waarschijnlijk meer geïnteresseerd in onderhoud van diepvriezers.
Natuurlijk gaat goede leadscoring veel verder dan dit. In principe zou je onderscheid kunnen maken tussen het ene type ijsleverancier en een ander type, of tussen een datacenter dat gespecialiseerd is in financiële dienstverlening en een datacenter dat verzekeringsmaatschappijen bedient.
Geautomatiseerde e-mails
Slecht gerichte geautomatiseerde e-mails onderscheiden zich vooral door hun ineffectiviteit. Met een goede leadscoring maak je echter vrijwel kosteloos contact met veelbelovende leads. Stel dat je dat datacenter voor financiële dienstverlening probeert te bereiken. Geautomatiseerde e-mails kunnen elke relevante potentiële klant ter wereld bereiken met een aanbod dat is afgestemd op een doelgroep die meer moet horen over je SSAE 16-gecertificeerde diensten.
Chatbots en AI
Marketinginspanningen met chatbots en AI hebben door alle spam een slechte reputatie gekregen, maar ze spelen een waardevolle rol in de inhoudelijke marketinginspanningen van je verkoopteams. Ze zijn niet alleen nuttig voor het verzamelen van informatie aan het begin van het traject, maar ook onmisbaar bij het afhandelen van repetitieve vervolgcontacten met de meest veelbelovende leads.
Stel dat je marketingteam de gebruikelijke marketingkanalen heeft gebruikt om hoogwaardige leads te ontwikkelen onder die datacenters. De doelgroep bestaat uit contacten die geïnteresseerd zijn om verder in de verkooptrechter te gaan. Hun reacties op je eerste e-mailcampagnes kunnen ongestructureerd en moeilijk te interpreteren zijn. In dit geval kan een goede AI de antwoorden in platte tekst doorzoeken om de antwoorden te vinden van degenen die het liefst meer over je dienst willen horen.
Zelfonderhoudende inhoud
De meeste B2B-klanten zoeken tegenwoordig voornamelijk via een smartphone of ander mobiel apparaat. Volgens onderzoek beoordeelt 80% van de B2B-klanten verschillende leveranciers voordat ze zich aan een aankoop verbinden. Je inhoud moet gebruiksvriendelijk zijn voor mobiele weergave, vrij zijn van pop-ups en vervelende formulieren die moeten worden ingevuld, en zeer relevant zijn voor je doelgroep.
Daar draait het bij zelfonderhoudende landingspagina's om. In plaats van sitebezoekers steeds opnieuw formulieren te laten invullen en klantgegevens te laten verstrekken om niet-gepersonaliseerde inhoud te krijgen, moet je AI leads begeleiden door te bepalen wat aan de klant wordt getoond op het apparaat dat die gebruikt. Effectieve leadbegeleiding is essentieel in B2B-marketingautomatisering. Door ABM te integreren, kun je je aanpak op elke lead afstemmen. Ontdek de voordelen van accountgebaseerde marketing om je strategieën voor leadbegeleiding te verbeteren.
Marketing op basis van triggers
Triggergestuurde marketing is misschien wel de minst geavanceerde en meest effectieve marketingstrategie waarvoor je automatisering kunt gebruiken. In theorie is het eenvoudig: je gebruikt een triggerende gebeurtenis om een gerichte marketingboodschap te versturen en de klantreis te sturen met een tijdige tik op de schouder. Een voorbeeld hiervan is een gerichte e-mail die wordt verstuurd naar datacenters als reactie op een spraakmakend datalek bij een ander bedrijf. De boodschap die je verstuurt, en die net zo goed een SMS, rechtstreeks telefoongesprek of bericht op sociale media kan zijn, kan de beveiligingsfuncties van je aanbieder benadrukken, waarbij de kop als haakje dient.
Voorbeelden van marketingautomatisering zijn overal te vinden. Triggers kunnen van alles zijn: nieuws, grote evenementen, jubilea of bijzondere dagen, en zelfs boomstamrollen verkopen aan houthakkers op Boomplantdag. Het belangrijkste is dat je boodschap tijdig en relevant is voor nieuwe klanten.
Stel je eigen B2B-marketingautomatiseringsstrategie op
Het is geweldig om theoretische kennis van dit onderwerp te hebben, maar nu moet je je B2B-marketingstrategie daadwerkelijk implementeren. Gelukkig zijn er onbeperkt veel manieren om dit te doen. Het product dat je op de markt brengt, bepaalt grotendeels welke aanpak je kiest, net als je kennis van je doelgroep en de omgeving waarin je opereert. Je specifieke methoden zullen bestaan uit wat volgens jou het beste werkt, maar alles wordt opgebouwd rond een raamwerk dat voor elke verkoopcyclus ongeveer hetzelfde is. Hieronder vind je een overzicht van dat raamwerk.
Bepaal je marketingdoelen
De eerste stap bij het opzetten van succesvolle marketingcampagnes is weten wat je probeert te bereiken. Wat zijn je doelen? Wil je je volgers op sociale media verdubbelen, de merkbetrokkenheid via bestaande kanalen vergroten, de klantervaring verbeteren en het aantal klachten met 10% verminderen? Plan een vergadering met je belanghebbenden en stel concrete doelen op om naartoe te werken. Dit vormt de basis voor al je daaropvolgende beslissingen.
Kies je hulpmiddelen voor marketingautomatisering
Als je dit tien jaar geleden deed, zou je gereedschapskist klein genoeg zijn om in een zak te passen. Tegenwoordig heb je binnen platforms voor marketingautomatisering volop keuze. Je hoeft het niet ingewikkeld te maken; elk van deze platforms heeft sterke en zwakke punten, en mogelijk gebruik je er al meerdere van. Enkele populaire hulpmiddelen voor marketingautomatisering zijn:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Overweeg tijdens de selectiefase om een gedetailleerde RFP voor marketingautomatisering op te stellen. Hiermee filter je de ruis van leveranciers weg en houd je de focus op wat echt belangrijk is voor je bedrijf, zoals functies, schaalbaarheid, ondersteuning en ROI.
Implementeer en test je werkstroom
Nadat je je aanpak hebt uitgewerkt en je tools hebt gekozen, moet je altijd een feedbackcyclus inbouwen in wat je doet. Je moet weten hoe effectief je inspanningen zijn geweest. Dat is basiskennis van digitale marketing, maar het is nog belangrijker bij een geautomatiseerde werkstroom.
AI kan zichzelf onderwijzen, maar heeft input nodig om zijn aanpak in de loop der tijd te verfijnen. Anders heb je een verbluffend geavanceerd computeralgoritme dat in feite donuts voor je op het gazon draait. Plan wekelijkse (of zelfs dagelijkse) evaluaties om te zien hoe goed de zaken verlopen, en wees bereid je aanpak op elk moment aan te passen.
Houd je strategie in de gaten en verfijn deze
Wanneer je tevreden bent over het verloop, kun je beginnen aan een minder intensieve maar nog altijd essentiële routine van het monitoren en verfijnen van je strategie. Zolang je campagne loopt, blijft de wereld draaien en moet het hele team klaarstaan om kleine aanpassingen te doen en de ROI van je software voor marketingautomatisering te optimaliseren.
Over bijblijven gesproken…
Wanneer je probeert bij te blijven met de wereld van online digitale marketing, heb je vooral een goede adviseur nodig. The CMO is gespecialiseerd in je op de hoogte houden van alles wat digitaal is, inclusief B2B-marketingautomatisering. Abonneer je op onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van de nieuwste hulpmiddelen, tips, aanbevelingen voor B2B-marketingcursussen, trucs en tactieken op het gebied van digitale marketing, merkbeheer en meer.
