Topp 10 fordeler ved kontobasert markedsføring (ABM)

Kontobasert markedsføring (ABM) er en fokusert strategi der du retter markedsføringsinnsatsen mot bestemte kontoer med høy verdi ved hjelp av personaliserte kampanjer. De viktigste fordelene med ABM omfatter kortere salgssykluser, høyere andel inngåtte avtaler og bedre samsvar mellom salg og markedsføring.

Hvis du vil at B2B-teamet ditt skal inngå avtaler raskere og oppnå reelle resultater, kan innføring av ABM utgjøre en målbar forskjell. Her er nøyaktig hvordan kontobasert markedsføring kan løse de største utfordringene i dagens salgslandskap.

10 ABM-fordeler som driver bærekraftig B2B-vekst

Bærekraftig vekst innen B2B innebærer å prioritere kundeanskaffelse og kundebevaring. Du kan oppnå dette gjennom fordelene ved å bruke riktig type ABM-strategi. Nedenfor har jeg skissert ti av disse fordelene:

ABM-fordel nr. 1: Fremskynder salgssyklusene dine 

B2B-salgssyklusen kan være ganske lang. I typiske situasjoner kan det ta minst fire måneder å inngå en avtale. Dette skjer av flere grunner: 

• Antallet interessenter som er involvert. 
• Kompleksiteten i selskapet og produktet.
• Viktige beslutningstakere revurderer beslutningene sine basert på ny informasjon, noe som utløser en ny vurdering av kjøpsbeslutningene. 
• Utvikling i kjøpernes atferd.

Med ABM er salgssyklusene 40 % kortere. Slik fungerer det:

• Å rette innsatsen mot de best kvalifiserte kundeemnene, noe som igjen gjør det enklere å føre dem raskere gjennom salgstrakten. 
• Å kommunisere produkter og fordeler basert på hvor kundene befinner seg i kjøpsreisen. Jo bedre kjøperne forstår produktbruksområder og fordeler, desto raskere konverterer de. 
• Å forutse mulige innvendinger og håndtere disse bekymringene effektivt gjør at de som er identifisert gjennom tilnærmingen din til markedsføring mot målkontoer, kan bevege seg gjennom salgstrakten mye raskere. 
• Å fokusere mindre på direkte salg og mer på å bygge sterkere relasjoner, noe som skaper tillit og fremskynder beslutningstakingen hos viktige interessenter.

ABM-fordel nr. 2: Forbedrer ressursutnyttelsen din 

Med tradisjonell markedsføring retter B2B-selskaper seg mot et bredt spekter av potensielle kunder. Denne «spray-og-be»-tilnærmingen til markedsføring krever betydelige ressurser, og selskaper har ingen måte å få tilbake ressursene som er brukt på potensielle kunder som ender opp med ikke å konvertere. 

ABM-tilnærmingen sikrer at du bare følger opp potensielle kunder med høyere sannsynlighet for å konvertere, og at ressursene styres tilsvarende gjennom hele kjøpsreisen. 

ABM gjør dette ved å:

• Bruke intensjonsdata og annen innsikt fra analyse av kontobasert markedsføring for å rette seg mot de mest lovende og kvalifiserte kundeemnene. Dette reduserer risikoen for å bruke ressurser på å nå kjøpere med behov som ikke samsvarer med selskapets løsning. 
• Sikre at selskapet bruker ressurser på å produsere bare innhold som er relevant for målgruppen.  
• Identifisere og utnytte tilgjengelige muligheter for kryssalg/opp­salg. Dette reduserer behovet for å bruke ressurser på oppmerksomhetskampanjer og annonsering.

ABM-fordel nr. 3: Personaliserer markedsføringsprogrammene dine 

ABM hjelper deg med å personalisere markedsføringsinnsatsen. Potensielle kunder har større sannsynlighet for å konvertere når budskap og interaksjoner tilpasses deres spesifikke situasjon, behov og utfordringer.  

I et webinar av Exclaimer sa Justin Keller, visepresident for inntektsmarkedsføring i Drift: «Vi setter menneskene våre fremst og i sentrum som en del av ABM-strategien vår.»

«Når personer fra målkontoer for eksempel kommer til en landingsside, gjenkjenner plattformen dem og leverer innholdet som er tilpasset den aktuelle kontoen. Dette inkluderer en video med selgeren som er ansvarlig for kontoen, og som henvender seg direkte til målkunden ved navn.» 

Resultatet av denne personaliserte tilnærmingen? 50 % konverteringsrate fra målkonto til salgsmulighet. Men hvordan driver ABM personalisering? Ved å:

• Drive utviklingen av den ideelle kundeprofilen gjennom en inngående forståelse av en potensiell kjøpers behov, utfordringer, bransje og mulige muligheter.  
• Fastslå den beste fremgangsmåten for å engasjere eksisterende nøkkelkunder og opprette markedsføringskampanjer gjennom analyse av kundedata.  
• Bruk personaliserte ABM-landingssider for å tilpasse budskap og innhold til kundenes behov og utfordringer.  

Samlet sett får disse innebygde ABM-protokollene potensielle kunder til å føle at virksomheten din virkelig forstår dem og behovene deres. 

ABM-fordel nr. 4: Fokuserer tilnærmingen din på kundemålretting 

ABM legger vekt på kundemålretting og gjør virksomheter i stand til å rette seg mot de riktige kontoene med høy verdi, på riktig måte, til riktig tid og på riktig sted.

Til dette bruker ABM effektive taktikker som: 

• Bruk av data for å identifisere de best kvalifiserte potensielle kundene. 
• Segmentering av eksisterende kontoer for å identifisere mønstre og felles kjennetegn. Dette brukes deretter til å opprette parallelle målgrupper som man kan rette seg mot og skaffe. 
• Identifisering av beslutningstakere knyttet til målkontoer ved å ta hensyn til spesifikke detaljer som stillingstittel, ansettelsestid, innflytelsesnivå og erfaring med selgerens kategori. 
• Bruk av spesialisert ABM-programvare for å implementere et poengsystem som tar hensyn til kjøpsintensjon, ICP, beredskap for engasjement og engasjementshistorikk for å prioritere målkontoer.

Alt dette bidrar til å forbedre målrettingen og øker sjansene for å skaffe nye kunder. 

Ta Treasure Data som eksempel. Selskapet ønsket å rette seg mot tusenvis av kvalifiserte kontoer med svært personaliserte annonser. Med en ABM-strategi kunne de overvåke disse kontoene for bestemte salgssignaler, automatisere salgsvarsler og gjennomføre samordnede salgs- og markedsføringsaktiviteter for å vinne dem. Dette førte til at Treasure Datas annonser presterte fire ganger bedre enn bransjegjennomsnittet.

ABM-fordel nr. 5: Forbedrer forholdet til kundene og målkontoene dine

I B2B-salgets verden er relasjoner alt. Og ABM hjelper virksomheter med å pleie og bygge relasjoner med eksisterende kunder og målkontoer. Men hvordan? Ved å:

• Demonstrere en dyp forståelse av kundenes kontekst, behov og utfordringer i salgs- og markedsføringskommunikasjonen. 
• Levere svært personalisert engasjement og skreddersydde opplevelser gjennom hele kjøpsreisen. 
• Bygge tillit og forbindelser med kontobeslutningstakere basert på felles forståelse, fordeler, verdier og forventninger.  
• Tilby kontostøtte gjennom pålitelige og kompetente nøkkelkundeansvarlige. Disse kundeansvarlige fungerer som direkte kontaktpersoner og betrodde rådgivere, slik at kundene føler seg mer som verdsatte partnere enn tilfeldige kjøpere eller potensielle kunder.   
• Bruke CRM til å samle inn data og kartlegge relasjoner for å identifisere muligheter, dekke udekkede behov og styrke verdiforslaget. 
• Prioritere langsiktighet og insentiver for å opprettholde den. Insentiver kan variere fra meningsfulle belønninger og takkekort til verksteder og markedsføringswebinarer som bidrar til å løse spesifikke kundeproblemer. 

Husk at 86 % av B2B-kjøpsbeslutningene er basert på anbefalinger fra kolleger. Og henvisninger fører til raskere avslutninger og har høyere livstidsverdi, og det er 37 % større sannsynlighet for at de blir værende enn andre kunder. 

ABM-fordel nr. 6: Samordner markedsførings- og salgsteamene dine

Samordning mellom markedsføring og salg er et av de mest overbevisende argumentene for å implementere et ABM-program. Når dette skjer, kan begge teamene arbeide mot felles mål. 

Med Danilo Nikolichs ord, salgsdirektør i RollWorks, sørger markedsføringsteamet ditt for luftdekning og målrettede programmer mens dere (salgsteamet) gjennomfører utgående salgsarbeid mot målkontoer.

ABM samordner salg og markedsføring ved å: 

• Etablere felles mål og KPI-er som gjør det mulig for salgs- og markedsføringsteamene å samordne ABM-innsatsen for å identifisere, engasjere og konvertere bestemte kontoer. 
• Oppmuntre til deling av verdifull informasjon som hjelper begge teamene med å kvalifisere og prioritere potensielle kunder. 
• Legge til rette for en samarbeidende tilnærming til å utarbeide en innholdsstrategi, slik at riktig innhold når de riktige kundene på riktig sted. 
• Sikre et helhetlig syn på resultater for å skape et felles ansvar. 

Bedrifter med god samordning mellom salg og markedsføring er 67 % bedre til å sluttføre avtaler og oppnår i gjennomsnitt 20 % årlig inntektsvekst. 

ABM-fordel nr. 7: Forbedrer sjansene for å nå ROI-målene 

Inntekter er livsnerven i enhver virksomhet. Med ABM kan du gjennomføre en kampanje som retter seg mot kontoer med høy verdi, ved hjelp av personlige og overbevisende budskap. Innkjøpskomiteen og beslutningstakerne dine føler seg forstått og har større sannsynlighet for å konvertere og anbefale deg til kollegene sine. 

Med ABM har 79 % av aktive brukere lykkes med å generere ROI. 87 % av bedriftene sier også at det gir høyere ROI enn alle andre typer markedsføring.

I tillegg gir ABM bedrifter stor synlighet. De kan se nøyaktig hva de får tilbake på investeringen i hver konto. Dette gir dem fleksibilitet til å justere budsjettene og avgjøre hvilke kontoer som fortjener mer ressurser og innsats.

ABM-fordel nr. 8: Forbedrer forståelsen din av målmarkedet

Presis målretting og personalisering er sentrale aspekter ved ethvert ABM-program. For at dette skal være effektivt, må bedrifter undersøke og analysere målmarkedet sitt og samle inn data som: 

• Trender i bransjen og markedet
• Utfordringer, behov og problemer.
• Mål, ambisjoner, preferanser og motivasjon.
• Atferd hos kjøpere.  
• Bedriftens størrelse, struktur og inntekter.  

Jo mer innsikt bedrifter har i målmarkedet sitt, desto bedre forståelse har de av det. 

Denne forståelsen gjør dem i stand til å skape innhold og utforme personaliserte opplevelser som imøtekommer målmarkedets problemer og behov. ABM-personalisering kan føre til en 20 % økning i brukerengasjement og 1,4 ganger inntektsvekst.

ABM-fordel nr. 9: Forbedrer beslutningstakingen din

I de fleste innkjøpskomiteer kan beslutningsprosessen bli langvarig på grunn av hvor mange som er involvert. ABM gjør det mulig å fremskynde den.

Ved å etablere og utvikle relasjoner med de sentrale beslutningstakerne du har identifisert i en målbedrift, oppretter du en direkte kommunikasjonslinje som fremskynder beslutningsprosessen.

Nøkkelen til å få dette til ligger i presis målretting og personalisering – de sentrale aspektene ved ethvert effektivt ABM-program. Disse taktikkene hjelper deg med å lede den potensielle kunden gjennom kjøpsreisen og holde vedkommende engasjert i hvert trinn.

ABM-fordel nr. 10: Forbedrer kostnadseffektivitetsforholdet ditt

Ved å fokusere innsatsen på kontoene som betyr mest for virksomheten din, gjør ABM det mulig å oppnå et kostnadseffektivitetsnivå som tradisjonelle markedsføringsstrategier ganske enkelt ikke kan matche.

I stedet for å kaste et bredt nett og håpe på det beste kan du rette innsatsen mot de bestemte bedriftene eller organisasjonene som mest sannsynlig blir verdifulle kunder. Dette sparer deg ikke bare for tid og ressurser, men sikrer også at markedsføringsmidlene dine brukes der de vil ha størst effekt.

Resultatet er et forbedret kostnadseffektivitetsforhold og bedre avkastning på markedsføringsbudsjettet. Økonomidirektøren din kommer til å elske deg.

Sett fart på bærekraftig forretningsvekst med ABM 

Det finnes ikke mange B2B-organisasjoner uten et ABM-program. Mange av dem som ikke har et, vurderer det eller planlegger å implementere det. Som jeg har fremhevet ovenfor, er ABM effektivt på mange områder innen B2B-markedsføring og -salg, og kan bidra til bærekraftig vekst for B2B-bedrifter.

Ser du etter å implementere et ABM-program? Ta en titt på disse 5 vanlige ABM-feilene og hvordan du kan unngå dem. Du kan også abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO for å motta mer inngående markedsføringstips og ressurser.