Det er ingen hemmelighet at markedsføring utvikler seg drastisk fra år til år i takt med kjøpernes og selgernes økende behov, men i kjernen av enhver markedsføringsstrategi finnes det én felles tråd som alltid forblir den samme – mennesker.
Kontobaserte markedsføringsstrategier retter søkelyset mot menneskene på kjøpersiden av B2B-markedsføringsligningen og fokuserer på å skape en opplevelse på VIP-nivå gjennom personalisering. I denne artikkelen vil jeg dele noen gode ABM-ideer og eksempler, men først skal vi se nærmere på nøyaktig hva ABM er.
Hva er kontobasert markedsføring (ABM)?
I bunn og grunn snur kontobasert markedsføring den tradisjonelle markedsføringstrakten på hodet ved først å identifisere kontoer med høy verdi, og deretter tilpasse markedsføringsstrategiene til de spesifikke behovene og utfordringene til disse kontoene.
Den målrettede tilnærmingen i den kontobaserte markedsføringstrakten gjør det mulig for SaaS-selskaper å bygge sterkere relasjoner med viktige beslutningstakere, forkorte salgssykluser, forbedre samkjøringen mellom markedsføring og salg og maksimere avkastningen på investeringen.
Målet med kontobasert markedsføring
Det primære målet med ABM-kampanjer er å samkjøre markedsføringsarbeidet med salgsavdelingens initiativer for å generere potensielle kunder av høyere kvalitet, oppnå bedre konverteringsrater og skape dypere forbindelser med viktige kontoer.
En av de beste måtene å nå disse målene på er å ta i bruk en velprøvd programvare for kontobasert markedsføring. Du bør også opprettholde strategisk kreativitet i måten du henvender deg til de målrettede kontoene dine på, slik at du skaper en positiv kundeopplevelse og skiller deg ut blant konkurrentene.
Det finnes flere markedsføringskanaler der ABM-taktikker kan tas i bruk i B2B-virksomheter, så la oss se på noen ideer til kontobasert markedsføring for 2024:
Tradisjonelle ABM-ideer
1. Tilpasset direktereklame
Ideen: Send personlige direktereklamepakker av høy kvalitet til viktige beslutningstakere i målrettede kontoer.
For eksempel: LiveRamp, et selskap innen datasamarbeid, tok i bruk en kontobasert markedsføringstilnærming med mål om å rette seg mot en utvalgt liste over Fortune 500-selskaper. De kombinerte displayannonsering, e-postmarkedsføring, utgående telefonsamtaler og, som du sikkert har gjettet, direktereklame. Resultatet? LiveRamp genererte over 50 millioner dollar i årlige inntekter fra 15 målkontoer.
Have an account? Log In
2. Trykte nyhetsbrev eller rapporter
Ideen: Hold de viktigste kontoene dine oppdatert med et kort, men personlig nyhetsbrev. Dette kan utarbeides månedlig eller sesongvis for å presentere tidligere suksesser og fremtidige muligheter for kontoene dine. Du kan også være mer kreativ ved å utforme det trykte dokumentet direkte rundt interessene til målkontoen din, slik eksempelet nedenfor viser.
For eksempel: GumGum, en plattform for kontekstuell intelligens, rettet seg mot T-Mobiles administrerende direktør John Legere med en tegneserie der de fremstilte Legere som en Batman-lignende superhelt, mens de selv spilte rollen som hans medhjelper, for å fremme et mulig samarbeid. GumGum visste at han var tegneseriefan, og denne kreativiteten sikret dem kunden.
3. Tilpassede produkter og personlige gaver
Ideen: Lag tilpassede produkter som vil være både nyttige og minneverdige for de potensielle kundene i målkontoen din. Når det gjøres riktig, finnes det flere fordeler, og jo mer kreativ og strategisk du er, desto mer minneverdig vil merkevaren din bli. La deg inspirere av merkeverdiene, hovedbudskapet og formålsformuleringen din, og vurder én-til-én-markedsføring for virkelig å treffe målkunden din.
For eksempel: Et selskap som spesialiserer seg på digital opprydding og filhåndtering, gir også de beste kundene sine en måte å holde hverdagen ryddig og stressfri på, ved å bruke noe som SkipTheDishes’ GameTime Tarp.
4. Interaktive arrangementer
Ideen: Spons eller arranger bransjespesifikke arrangementer for å komme i direkte kontakt med målkontoer. Dette kan omfatte å være vertskap for en rundebordssamtale eller sponse en panelsamtale på en relevant CMO-konferanse for å legge til rette for meningsfull samhandling med beslutningstakere.
For eksempel: Adobe er bare ett av mange selskaper som arrangerer en nettverkssamling i 2024. Samlingen skal inneholde dyptgående workshopper ledet av bransjeeksperter, hovedinnledere som fremhever de nyeste fremskrittene innen Adobe-teknologi, og eksklusive forhåndsvisninger av det som kommer i løsningene deres.
Digitale ABM-ideer
5. Landingssider for spesifikke kontoer
Ideen: Utvikle personlige ABM-landingssider som dekker de spesifikke behovene til målkontoene. Nå mener jeg ikke bare å bytte ut merkevareprofileringen på hver side, men å skape en faktisk skreddersydd opplevelse som treffer hver av målgruppene dine.
For eksempel: Factors.ai tilbyr et godt eksempel på hvordan Procurify, et selskap som spesialiserer seg på kostnadsstyring, oppnådde en økning på 38 % i demofrekvensen etter å ha opprettet 50 svært personlige landingssider for å møte utfordringene de hadde sett i bransjen. For å sikre at de rette personene så disse landingssidene, kombinerte de denne personaliseringstrategien for ABM med kontobasert annonsering.
6. Kontobasert annonsering
Ideen: Utform digitale annonsekampanjer og tilpass hver detalj, fra annonseteksten til det visuelle, for å appellere til bestemte personaer. Vi har alle fått vist en relevant, målrettet annonse på nettet, og de tilbyr vanligvis en løsning på et problem du står overfor fordi de bruker remarketing for å følge opp noe du allerede har søkt etter.
Prøv Google-displayannonser eller nativeannonser for å bygge merkevarekjennskap, tiltrekke nye kunder og til og med bygge lojalitet blant eksisterende kunder. Vær bare oppmerksom på hvilken type annonse som fungerer best på plattformen du skal annonsere på.
For eksempel: Da Ignitium syntes det var vanskelig å administrere hvordan kundenes annonsebudsjetter ble brukt, benyttet de Demandbase til å lage en ABM-annonseringsstrategi med fokus på en av de viktigste kundene deres. Resultatet? 92 % av mulighetene klikket på annonsene (bare 33 % før én-til-én-programmet), og det var en samlet økning på 200–300 % på tvers av visninger, klikk og nådde brukere med høy kjøpsintensjon.
7. Virtuelle arrangementer og webinarer
Ideen: Arranger virtuelle ABM-arrangementer eller webinarer som er spesielt tilpasset utfordringene til målkontoene dine. For å få fullt utbytte av dette mediet kan du gjennomføre en webinarserie med bransjeeksperter som diskuterer trender og løsninger som er relevante for utfordringene til målkontoene dine. Prøv å bruke interaktive elementer som økter med spørsmål og svar for å engasjere beslutningstakere direkte.
For eksempel: Later Media er bare ett eksempel på en SaaS-merkevare som gjør dette under sin årlige Later Con-konferanse om sosiale medier, som jeg personlig har deltatt på mange ganger og virkelig liker virtuelt, selv om jeg gjerne skulle ha møtt markedsføringsteamet deres på det virkelige arrangementet en dag.
8. Gratis nedlastinger
Ideen: Bruk personalisering av nettinnhold og lag et gratis digitalt produkt som målgruppen din kan laste ned og ha nytte av i hverdagen. Dette kan være rapporter, maler, sjekklister eller en enkel liste med tips og triks de kan bruke ved behov.
For eksempel: Selskaper som SocialBee tilbyr en gratis, nedlastbar høytidskalender for sosiale medier til målgruppen sin. Strategien bak dette er todelt – å bygge merkevarelojalitet og utvide e-postmarkedsføringslisten.
ABM-ideer for sosiale medier
9. Målrettede annonser i sosiale medier
Ideen: Utform en strategisk serie med annonser på plattformer som LinkedIn, META og Instagram for å fortelle en engasjerende historie som samsvarer med kjøpsreisen til målbedriftene dine.
For eksempel: Du kan begynne med en annonse som bygger kjennskap, etterfulgt av pedagogisk innhold som gir målgruppen din direkte verdi, og avslutte med en kampanjeannonse med en strategisk handlingsoppfordring som får de riktige personene inn i salgstrakten din.
TIPS: Du kan også bruke den samme serien i den organiske innholdsmarkedsføringen din for å bygge tillit til merkevaren, men jeg anbefaler også å legge til sosial dokumentasjon, som kundeuttalelser, for virkelig å sikre avtalen.
10. Strategi for sosial lytting og engasjement
Ideen: Følg med på sosiale mediekanaler etter omtaler og diskusjoner knyttet til målbedrifter. God programvare for sosial lytting hjelper deg med å delta i nettbaserte samtaler om merkevaren din, konkurrentene dine og bransjen generelt. Det er viktig å huske at jo mer personlig engasjementet ditt er, desto mer positivt vil du bli husket.
For eksempel: Jeg følger en bedriftseier på Instagram med en virksomhet verdt et sjusifret beløp, som har 219K følgere. Jeg har ønsket å kjøpe nettkurset hennes en stund, men det er en stor investering, så jeg sendte henne en direktemelding med spørsmål om det først.
På grunn av statusen hennes hadde jeg ikke høye forventninger til et raskt eller utførlig svar, men jeg ble positivt overrasket da hun sendte meg en melding tilbake innen 24 timer med en talemelding som besvarte hvert spørsmål. Jeg kan tenke meg at Telejah i eksempelet nedenfor også ble fornøyd med Spectrums svar på tweeten hennes.
11. Instagram-overtakelser
Ideen: Samarbeid med bransjeeksperter eller påvirkere som kontaktpersonene i målbedriftene dine ser opp til, og la dem gjennomføre en Instagram-overtakelse på bedriftskontoen din for å dele innsikt og ekspertise i én dag.
I tillegg til å dele verdifull innsikt kan denne personen kommunisere direkte med beslutningstakere fra målbedriftene dine for å gi dem en eksklusiv opplevelse i sosiale medier! Som en bonus er dette også en flott måte å optimalisere rekkevidden og engasjementet på din egen side.
For eksempel: Da Trustpilot ønsket å rette seg mot bestemte kontoer i Chicago og Houston, gjennomførte de en kontobasert B2B-kampanje som bygget videre på en større, forbrukerrettet utendørs annonsekampanje i de to geografiske områdene. Resultatet? Trustpilot nådde 84 % av målbedriftene sine, 53 % av de målrettede bedriftene besøkte Trustpilot.com, og 45 % av de besøkende engasjerte seg.
Programvare for kontobasert markedsføring
Selvfølgelig må du bruke riktig programvare for kontobasert markedsføring for å kunne gjennomføre nye kampanjer basert på disse ideene. Her har jeg inkludert The CMOs beste løsningsanbefalinger, slik at du kan se gjennom dem når det passer deg.
Nå er det på tide å gjøre det personlig!
Nå som du kjenner til de utrolige mulighetene som kontobasert markedsføring kontra tradisjonell markedsføring kan gi deg, er det på tide å sette i gang.
Ved å integrere kombinasjonen av kontobasert tradisjonell markedsføring, digital markedsføring og markedsføring i sosiale medier sømløst med effektiv programvare for kontoplanlegging, låser du opp nye og dyptgripende måter å komme i kontakt med kontoer med høy verdi på, opplever en positiv endring i resultatmålingene og etablerer et varig konkurransefortrinn.
Hvis du fant denne artikkelen nyttig på ABM-reisen din, bør du abonnere på The CMO-nyhetsbrevet for å få flere tips og råd rett i innboksen din!
